مقدمه صفر- چند هفته پیش، بحثی را شروع کردم به نام «قوانین من در دنیای کسب و کار». به من لطف می‌کنید اگر قسمت اول را نخوانده‌اید، قبل از خواندن ادامه این مطلب، مروری به آن نوشته داشته باشید.

برای دوستانی که آماده‌ی تحلیل‌های پیچیده‌ی رفتارشناسی و شخصیت شناسی هستند و هیچ فرصتی را برای بکارگیری شنیده‌های خود، از دست نمی‌دهند توضیح می‌دهم که به کار بردن «من» در عنوان این نوشته از علائم «خودشیفتگی» نیست. بلکه تاکیدی بر «شخصی» بودن و «غیرقطعی» بودن مطالب است و اینکه آنچه می گویم به معنای علمی و مصطلح آن قانون مطلق نیست، اگر چه برای من،‌ ایمانی انکارناپذیر است.

مقدمه یک- حدود پانزده سال پیش بود. مدیرم پاکت نامه‌ای را به من داد تا با خودم ببرم و به یک شرکت تحویل دهم. دوستان هم سن و سال و مسن‌تر، به خاطر دارند که آن زمان، «پیک موتوری» در شهرهای بزرگ وجود نداشت و معمولاً کارمندهای جوان و کم تجربه که کار دیگری بلد نبودند، برای حلال شدن حقوقشان، بخشی از وقت روزمره را صرف چنین کارهایی می‌کردند.

ظاهراً در پاکت، مشخصات فنی یک محصول بود. چون وقتی که نامه را به دست گیرنده دادم، آن را باز کرد و همزمان که نگاهی به برگه‌ها می‌کرد گفت: همکار جدید شرکت هستی؟ گفتم: بله.

گفت کارت چیست؟ و من هم مثل اکثر مردم کشور عزیزمان که مستقل از سطح علمی و ادعای شعور، هنوز شغل و مدرک را اشتباه می‌گیرند توضیح دادم که: مهندس مکانیک هستم! او هم پرسید: کجا درس خوانده‌ای؟ و من هم گفتم: دانشگاه شریف. لبخندی زد و گفت: پس حتماً این پیشنهاد فنی رو دقیق بررسی کردی. آره؟

خجالت کشیدم که بگویم من اینجا نقش نامه رسان را دارم و حتی مدیرم، انقدر من را جدی نگرفته که بگوید داخل پاکت چیست و صدایم کرده و این را دستم داده و گفته برو این پاکت رو بده و زود بیا و زیاد هم ولگردی در خیابون نکن.

این بود که گفتم: بله. یک مرور کلی داشته‌ام. البته پیشنهاد خیلی دقیق و تفصیلی تنظیم شده (این را هم از حجم کاغذها فهمیدم!)

مقدمه دو- حدود سه یا چهار سال بعد بود که با همان مدیرم در یک جلسه‌ی فنی-تجاری غیررسمی شرکت کرده بودیم. مدیر سازمان مقابل خطاب به مدیر من گفت: آقای مهندس. چرا پیشنهاد قیمت شما، تا این حد سرسختانه تنظیم شده؟ مدیرم گفت: قربان! ما که نامه رسان هستیم. هر چه می‌گیریم تحویل می‌دهیم. این شرکت‌های اروپایی کمی سخت‌گیر شده‌اند. البته من با شرکت‌های رقیب که مقایسه می‌کردم،‌ باز اینها با وجود کیفیت بهتر، حدود ده درصد کمتر قیمت داده‌اند.

حالا تصور کنید قیافه‌ی من را و ذهن آشفته‌ی من را. می‌دانستم که او معتمد شریک اروپایی ماست. می‌دانستم که آنها جرات ندارند بدون نظر او قیمتی تنظیم کنند. می‌دانستم که سربرگ‌ها در کشوی میز اوست و مهر آن شرکت را هم دارد و خودش نامه‌ها را تنظیم میکند و مهر می‌زند و پلمب می‌کند و صرفاً یک نسخه کپی را جهت اطلاع (!) برای شرکت مادر می‌فرستد.

من اگر در شرایط و موقعیت او بودم، احتمالاً ترغیب می‌شدم که ادعا کنم من مالک اصلی کل شرکت و برند و … هستم و آن ساختمان عظیمی که در هامبورگ هست، شعبه‌ای از زیرمجموعه‌های ماست!

وقتی از جلسه بیرون آمدیم، مدیرم که ظاهراً پیام چهره‌ی شگفت‌زده‌ی من را درک کرده بود گفت: آقای شعبانعلی (به ندرت اینقدر محترمانه و بدون فحش دادن با ما حرف می‌زد!) در کار و زندگی، هر چقدر بخواهی می‌توانی اعتبار داشته باشی، به شرط آنکه اعتبار را برای خودت نخواهی و حاضر باشی آن را برای دیگران ایجاد کنی.

او برایم توضیح داد که: به جای اینکه تلاش کنی خودت را بزرگ کنی، مدیرت را بزرگ کن. مجموعه‌‌ای را که با آن کار می‌کنی بزرگ جلوه بده. آبرو و برند شرکای خارجی‌مان را حفظ کن و رشد بده. تو به اتکای آنها بزرگ می‌شوی. هرگز نگو که «ما» باعث رشد فلان فرد یا فلان شرکت شدیم. بگو آن فرد یا آن شرکت کمک کردند که ما رشد کنیم. ما چیزی از دست نمی‌دهیم. «اعتبارخواه» نباش. «اعتبارآفرین» باش و آن را در دستان خودت نگه ندار و به دیگران بده.

اصل مطلب – شاید واژه‌ی «اعتبار» به غیر از معنای متعارف آن در نظام مالی را، نخستین بار آنجا شنیدم. منظورم از شنیدن این نیست که قبلاً نشنیده بودم. اما حتماً تجربه کرده‌اید که گاه سالها یک جمله یا مفهوم وارد گوش و ذهن و کلام ما می‌شود، اما هنوز آن را «نشنیده‌ایم». اگر روزی تمام آموخته‌هایم را از ذهن پاک کنم و بخواهم زندگی را با چند جمله از گذشته دوباره آغاز کنم، قطعاً جمله‌ی مدیرم درباره‌ی اعتبار را به خاطر خواهم سپرد. جمله‌ای که از تمام آموخته‌های غیرکاربردی من در مدرسه و دانشگاه، مفیدتر و اثربخش‌تر بوده و هست.

گفتن از «اعتبار» و «اعتبارآفرینی» و «اعتبارخواهی» ساده است و اجرای آن دشوار. این است که ترجیح می‌دهم آنها را در چند سرفصل، به صورت کوتاه اما جداگانه بررسی کنم.

نقش مدیران در رشد کارکنان در سازمان: زمانی که من در یک مجموعه رشد می‌کنم و دیگران این را مشاهده و ابراز می‌کنند، دو عکس‌العمل متفاوت وجود دارد.

اولین عکس العمل (اعتبارخواهی) این است که: بله! چقدر دشوار بود. در شرکت ما، اگر کمی از مدیر بیشتر بدانی و بفهمی، تهدید محسوب می‌شوی! سریع حذفت می‌کنند. اصلاً کسی به تو چیزی یاد نمی‌دهد. همین مدیر خودخواه و حسود من! نمی‌دانید. باید یواشکی شب‌ها در خانه قوانین بازرگانی را بخوانم و یاد بگیرم. ما را که به جلسه‌های مهم راه نمی‌دهد.

در این شکل گفتگو، دو پیام منتقل می‌شود. پیام اول اینکه: من آدم سخت کوشی هستم که به رغم همه‌ی موانع و دشواری‌ها برای رشد خودم تلاش می‌کند. پیام دوم اینکه: من آدم بدبختی هستم که با مدیر بدی کار می‌کنم و هنوز آنقدر شانس یا توان یا لیاقت نداشته‌ام که با یک مدیر حرفه‌ای و تیم حرفه‌ای کار کنم.

اخلاق عمومی و ویژگی‌های ذهنی انسانها را می‌شناسید. اولین پیام را به عنوان یک ادعای مشکوک و دروغین، فراموش می‌کنند و پیام دوم را باور می‌کنند و به خاطر می‌سپارند!

دومین عکس‌العمل (اعتبار آفرینی) ممکن است چنین باشد: بله. خوشبختانه در شرکت ما فرصت یادگیری زیاد است. نمی گویم همه چیز خوب است. از خیلی چیزها گله داریم. مدیرم هم بداخلاق است و سخت‌گیر. گاهی اوقات صبح‌ها که بیدار می‌شوم با غصه و اندوه و سختی به سمت شرکت حرکت می‌کنم. اما! با وجود همه اینها، فضایی که مدیر ما ایجاد کرده برای یادگیری عالی است. الان که نگاه می‌کنم به نسبت سال گذشته، خیلی پیشرفت کرده‌ام.

اگر قصد عقده گشایی هم داشته باشم، آنقدر که دلم می‌خواست – و حتی بیشتر – عقده گشایی کرده‌ام. اما نکته مهم این است که الان پیامی که منتقل می‌شود این است که: اگر چه شاید اوضاع چندان خوب نباشد. اما برآیند آنها به شکلی بوده که عملاً خودم و نه به اجبار شرایط، وضعیت فعلی‌ام را انتخاب کرده‌ام.

ضمن اینکه فرض کنید طرف مقابل، در آینده بخواهد من را در تیمش استخدام کند. احتمال اینکه موضع دوم چنین فرصتی را برای من ایجاد کند خیلی بیشتر است.

نقش کارکنان در رشد مدیر:  همین ماجرا در رابطه‌ی مدیر و کارمند هم وجود دارد. همان مدیری که به من آن حرف‌ها را آموزش داد، بارها و بارها در جلسات مختلف پس از اظهار نظر خودش، رو به من می‌کرد و می‌گفت: آقای مهندس. شما چه نظری دارید؟ من هم حرفی می‌زدم یا نمی‌زدم و معمولاً هم یا سکوت می‌کردم یا تایید. بسیار پیش می‌آمد که جمله‌هایی شبیه این را می‌گفت: ما که به خاطر قند و چایی پیش شما می‌آییم. مهندس و همکارانش کار می‌کنند. مطمئنم بعداً در شرکت وقت بگذارند می‌توانند طرح بهتری هم تنظیم کنند (همان روزها، وقتی به شرکت برمی‌گشتیم، مرا به اتاق صدا می‌کرد. طرح را روی میز می‌گذاشت. نصف نوشته‌های من را خط می‌زد. متن بهتر و درست‌تر را می‌نوشت و آن را به دستم می‌داد و می‌گفت: برو و اینها را تایپ کن. دوباره بده من بخوانم که اشتباه تایپ نکنی).

او قانون اول کسب و کار را خوب می‌دانست که هیچکس از متوسط اطرافیانش فراتر نمی‌رود. برای رشد ما تلاش می‌کرد. اما حتی قبل از اینکه رشد کنیم، برای ما اعتبارسازی می‌کرد تا حتی در کوتاه مدت هم، به همکاری با «نیروی انسانی متوسط» متهم نشود. امروز، مدیر بزرگ بودن، الزاماً به بزرگ بودن حجم دانش و بالا بودن سطح مهارت نیست. به این است که آیا آدمهای بزرگ و دانشمند و ماهری برای تو کار می‌کنند یا نه.

نقل قول از دیگران: هنوز کم نیستند کسانی که فکر می‌کنند وقتی از دیگران مطلبی را نقل می‌کنی، نقل یا عدم نقل مرجع، چیزی از مقوله‌ی اخلاق است. اما اگر به حوزه‌ی «اعتبار» فکر کنیم، نقل از دیگران، می‌تواند شکلی از اعتبارآفرینی باشد.

از دو حال خارج نیست. ممکن است منبع دیگر وجود نداشته باشد. وقتی که من از ولتر یا روسو یا دیدرو یا نیچه یا هر کس دیگری نقل می‌کنم. ممکن است مطمئن باشم که عموم مخاطبان، به آن منبع دسترسی ندارند. چه کسی Wild Heart را که آخرین نسخه‌اش چند سال پیش قطع چاپ شده پیدا خواهد کرد که در داخلش در صفحه‌ی صد و بیست ببیند که جان الدرج از قول شاعری ناشناس نقل کرده که: «همه ما دیر یا زود، در مسیر زندگی، به کسی برمیخوریم که او را می‌فهمیم و آتش ابدی عشق را در ما روشن می کند. سن من و شما خیلی مهم نیست. مهم این است که ما متاسفانه قبلاً زندگی را با فرد دیگری آغاز کرده‌ایم».

اینجاست که وسوسه می‌شوم زیرش نام خودم را بنویسم و اعتبارخواهی کنم. بله درست است. اما فراموش می‌کنم که این نوع اعتبار، دیر یا زود فرو می‌ریزد. اما می‌توانم اعتبار را به منبع اصلی بازگردانم. اعتباری که منتقل می‌شود، از بین نمی‌رود بلکه مضاعف می‌شود. به هر حال، این من بوده‌ام که مطلب را به دیگران گفته‌ام. احتمالاً در موارد مشابه هم می‌توانم از ده‌ها منبع دیگر نقل کنم. زمانی هم که حرفی از خودم نوشتم، پیام پنهانی وجود دارد: «دیدید که خیلی افراد را خوانده‌ام و می‌شناسم. اگر نظر شخصی هم می‌نویسم به اتکاء دانشی است که از منابع معتبر متعدد آموخته‌ام».

اوج این کار را در نمونه کار شریعتی می‌توان دید که قبلاً مثال زدم. او حرف‌های خودش را در دهان پروفسور شاندل که وجود ندارد می‌گذارد و برای او اعتبار آفرینی می‌کند و سپس از او اعتبار می‌گیرد و نقل می‌کند. تا این حد قانون اعتبار را خوب فهمیده است.

جالب اینجاست که دنیای تکنولوژی هم به همین سمت رفته. در متمم در بحث SEO چیست خوانده‌اید که گوگل و موتورهای جستجو هم، اعتبار را به کسی می‌دهند که دیگران را به قوی‌تر از خود ارجاع می‌دهد و اعتبار حرف‌ها را برای خود حفظ نمی‌کند و مخاطب را پیش خود نگه نمی دارد!

چند سال پیش، در تبلیغ ادوکلن Clive Christian می نوشتند: کلیو کریستین استفاده کنید تا متمایز بمانید. الان می‌بینم که در این مورد و برخی محصولات مشابه جنس شعار تغییر کرده: خوشحالیم که افراد متمایز و منحصر به فرد، از کلیو کریستین استفاده می‌کنند.

با وجودی که قوی‌تر و بزرگ‌تر شده، الان دیگه ادعا نداره که من شما رو متمایز می‌کنم. میگه شما هستید که کمک می‌کنید من ادعای تمایز کنم.

شاید بهتر باشه که منتظر بمونیم و مصداق‌های دیگر این قانون را از خوانندگان این نوشته بشنویم.

آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) دوره های توسعه فردی ۶۰ نکته در مذاکره (صوتی) برندسازی شخصی (صوتی) تفکر سیستمی (صوتی) آشنایی با پیتر دراکر (صوتی) مدیریت توجه (صوتی) حرفه‌ای‌گری در کار (صوتی) کتاب های مدیریت راهنمای کتابخوانی (صوتی) آداب معاشرت (صوتی) کتاب های روانشناسی کتاب های مدیریت