فایل صوتی آموزشی حرفه‌ای گری در محیط کار

در دورانی که انسانها روی کاغذ و بر اساس مجوزها و گواهینامه ها و تاییدیه ها، بیش از هر زمان دیگری شبیه یکدیگرند،
اثربخش ترین ابزار متمایز شدن و متمایز ماندن، حرفه ای گری است.

Category: اقتصاد و مدیریت

نکته کوچکی در مورد کمپین اینستاگرامی شاتل

پیش نوشت: من متخصص #تبلیغات نیستم و از کمپین تبلیغاتی هم چندان سر در نمی‌آورم و در مورد اینکه چرا در عبارت کمپین تبلیغاتی، از کلمه‌ی کمپین استفاده می‌شود هم احتمالاً مثل خیلی از شما، اطلاعاتی عمومی دارم.

به قول انگلیسی‌زبان‌ها به عنوان Disclosure و به قول خودمان افشا یا #خودافشایی، اعلام می‌کنم که مشتری و مشترک شاتل هستم و از سرویس خودم هم کاملاً راضی هستم.

اخیراً هم از طریق سرویس شاتل و نماوا، چند قسمت از خانه پوشالی را دیدم و به نظرم از نظر کیفیت Stream کردن، مانند دیدن DVD در خانه و حتی شاید پایدارتر و روان‌تر بود.

آنچه در اینجا می‌نویسم، صرفاً ابهامی است که در ذهن خودم وجود دارد و نتوانسته‌ام حل کنم. البته احتمالاً مشکل از ذهن من یا ناآشنایی من با فضای تبلیغات است.

اصل مطلب:

من هنوز در حال هضم این مسئله بودم که چرا باید شاتل خودش را با لبخند Associate کند و اساساً رابطه‌ی تکنولوژی با لبخند چیست. دیده بودم که نوکیا در تبلیغات خودش را با Connectedness (اتصال) همسو و همراه می‌کرد و این را می‌فهمم.

دیده‌ام که Adobe (عرضه کننده‌ی فتوشاپ و محصولات دیگر) می‌گوید با ما بهتر شوید و این را می‌فهمم (بسیاری از دختران زیباروی اینستاگرام هم این را می‌فهمند).

دیده‌ام که Linksys می‌گوید ما اتصال را راحت‌تر می‌کنیم. این را هم می‌فهمم.

دیده‌ام اوراکل می‌گوید «اطلاعات، به عنوان موتور محرک». این را هم می‌فهمم.

دیده‌ام Vodafone می‌گوید «چطوری؟». این هم قابل درک است.

دیده‌ام که Verizon می‌گوید: «صِدام میاد؟ آهان. چه خوب». این را هم می‌فهمم.

اما هنوز لبخند شاتلی را هضم نکرده‌ام. و مثلاً اگر شرکت شاتل، یک شرکت بیمه بود، باز هم همین شعار معنا داشت. حتی اگر شاتل، گوگل بود باز هم این معنا داشت. شاتل حتی اگر مهدکودک بود باز هم این معنا داشت. معنا داشتن در همه جا با بی‌معنا بودن در همه جا تفاوتی ندارد.

لبخند شاتلی و تبلیغات شاتل

هر دو ترکیب لبخند شاتلی و ترکیب لبخند پاییزی چیزی شبیه جیغ بنفش است. یعنی ترکیبی از دو کلمه که الزاماً به هم ربط ندارند. خوشحال می‌شوم اگر کسی تفاوت لبخندی شاتلی و لبخند گوگلی یا لبخند پاییزی و لبخند تابستانی را به من بگوید.

خلاصه. این لبخند شاتلی که هضم نشده بود. در گلویمان مانده بود و در اواخر سال ۹۵، کمپین سبز شاتل هم اضافه شد.

باز هم هر چه فکر کردیم رابطه‌ی شاتل و گلدان را نفهمیدیم. شاتل از ما خواسته بود که گلدان‌هایمان را با هشتگ شاتل سبز یا چیزی شبیه این تگ کنیم و به بهترین گلدان‌ها جایزه می‌دهند.

خلاصه در آزمون هوشِ سنجش ارتباط بین گلدان و اینترنت هم سرافکنده شدیم.

تبلیغات شاتل

بعد بسته‌های تشویقی شاتل برای عید نوروز آمد:

کمپین تبلیغاتی شاتل

خوب تا اینجا همه چیز خوب به نظر می‌رسد. غیر از اینکه حجم ترافیک اعلام نشده. چون لابد تخم مرغ‌ها جا را برای تکنولوژی تنگ کرده‌اند. البته من باید اعتراف کنم که چون دوستان شاتل، هر چه  التماس می‌کنم از من برای ترافیک پول نمی‌گیرند، حق ندارم هیچ اعتراضی کنم که چرا این بسته‌ها بدون ترافیک اعلام شده. در واقع من هرگز بسته‌ای از شاتل نخریده‌ام و همه چیز را رایگان گرفته‌ام (این یعنی یک مشتری بی‌شعور که باز هم اعتراض می‌کند).

کمپین اینستاگرامی شاتل

حالا دیگر اصلاً نمی‌فهمم توزیع کیسه زباله چه ربطی به اینترنت پیدا می‌کند؟ حتی ممکن است تداعی کننده‌ی این باشد که حالا که کیفیت اینترنت شما در نوروز خوب نیست و نمی‌توانید از آن استفاده کنید، بیایید در طبیعت، کیسه زباله پخش کنید که کار مفیدی انجام داده باشید.

البته امیدوارم الان نگویند که این بحث مسئولیت اجتماعی است. چون مسئولیت اجتماعی تعریف دارد و در هر کتابی می‌توان آن را دید و بحث Relevance از پایه‌های کلیدی آن است. من نمی‌توانم هر کار مثبتی را انجام دهم و آن را در سرفصل مسئولیت اجتماعی جا بدهم. ارتباط ماهوی هم مهم است.

به فرض که بپذیریم واقعاً این سبز بودن به شاتل ربط دارد (این نوع شعارها را شرکت‌های سیاه می‌دهند. مثلاً نفتی‌ها. آلوده‌کنندگان محیط زیست. شرکت‌های تولید کاغذ و شرکت‌های مشابه، که خودشان می‌دانند دارند چه بلایی سر محیط زیست می‌آورند، از این سمت سعی می‌کنند بر سبز بودن تاکید کنند. شاتل تا جایی که ما می‌دانیم در این حد سیاه نیست).

حداقل نکته‌ای که وجود دارد Message Integration و Message Consistency است. لااقل زیباتر می‌بود اگر شاتل بسته‌ی ترافیک خود را فقط تا ۱۲ فروردین می‌داد. سپس می‌گفت: ما می‌خواهیم در ۱۳ فروردین شما را به حضور در طبیعت تشویق کنیم (با آن گلدان‌ها هم کمی جور بود).

بعد هم می‌گفت حالا که در طبیعت هستیم کیسه زباله هم توزیع کنیم.

این هم جذاب بود.

اما من از یک طرف ترافیک ارزان برای ۱۳ فروردین می‌گیرم (که تشویق به ماندن در خانه و استفاده از اینترنت است) و از سوی دیگر کیسه زباله.

نمی‌دانم. شاید پیر شده‌ام یا از دوران دانشگاه خیلی فاصله‌گرفته‌ام و دیگر ذهنم نمی‌تواند پیچیدگی کمپین‌ها را به درستی بفهمد.

اما خواستم اینجا بنویسم تا خودم کمی آرام شوم.

+240
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

مصاحبه‌ی جدید با بیل گیتس: ادامه‌ی ماجرای روبات‌ها

قبلاً مطلبی در مورد بیل گیتس و اسنپ و صنف اتومبیل‌های کرایه نوشته بودم.

دیدم در گزارش جدیدی که از دیدگاه‌های بیل گیتس منتشر (تکمیل و به روز) شده، دیدگاهی با ادبیات کاملاً متفاوت مطرح شده است.

او این بار – با تغییری مهم و جدی – می‌گوید: این روبات‌ها مثل Microsoft Excel هستند. اینها اگر هم چند شغل را از بین می‌برند، شغل‌های جدید ایجاد می‌کنند.

از خواندن این گزارش در وال استریت ژورنال خوشحال شدم.

موضع گیری قبلی بسیار نگران‌کننده بود (حتی اگر روبوتکس، قابل دفاع باشد، کسی که در تمام عمر خود روبوتکس نداده، منطقی نیست از آن دفاع کند).

امیدوارم در اطراف صنف اتومبیل کرایه‌ی ما هم کسانی باشند که زودتر به این دوستان کمک کنند تا شرایط جدید را درک کنند.

مصاحبه با بیل گیتس

پی نوشت: گزارش وال استریت، یک ویژگی مهم و ارزشمند دارد. به ما یادآوری می‌کند که نمی‌توانیم به سادگی بخشی از تکنولوژی را تایید و بخش مشابه دیگری را تکذیب یا تکفیر کنیم. به همین علت، در این گزارش اصطلاح Industrialist و Anti-industrialist را زیاد می‌بینیم. این تعبیر یادآوری خوبی است که گاهی اوقات، باید توجه کنیم که با نقد کردن یا نکردن یک بخش، بخش دیگر هم مورد حمله قرار می‌گیرد).

+130
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

نسخه PDF رایگان کتاب پیچیدگی و سیستم های پیچیده

عمر و فرصت زندگی محدود است و هرگز نمی‌دانیم که جمله‌ای که می‌نویسیم به پایان خواهد رسید یا نه.

این فرصت محدود، همیشه و همه جا باعث شده که شتابزدگی عجیبی بر زندگی من حاکم باشد.

این شتابزدگی به معنای دویدن و حرص زدن نبوده و نیست. بلکه اتفاقاً به ندویدن و حرص نزدن و نشستن و خواندن و نوشتن منتهی شده است.

مدتی است که قصد دارم کتابی در زمینه پیچیدگی و سیستمهای پیچیده بنویسم. اما چون نمی‌دانم که عمر تا چه حد کفاف می‌دهد – و از سوی دیگر نوشتن این کتاب برایم مهم است – تصمیم گرفتم در طول مدت نوشتن، تا هر جا که می‌نویسم با شما به اشتراک بگذارم.

قصد ندارم این کتاب را بفروشم. دلم می‌خواهد رایگان باشد تا هر کسی خواست بتواند بخواند و از سوی دیگر، برای نوشتنش احساس بهتری داشته باشم و آن را نوعی زکات مطالعه‌های سال‌های اخیر تلقی کنم.

تا هر جا که عمر و فرصت بود، می‌نویسم و به تدریج نسخه‌های کامل‌تر آن را در همین‌جا می‌گذارم.

برآوردهای اولیه‌ی من نشان می‌دهد که این مطلب را بتوان در چیزی حدود ۲۰۰۰ صفحه،‌ به سر و سامان رساند:

لینک دانلود آخرین نسخه PDF کتاب پیچیدگی و سیستمهای پیچیده

تعداد کلمات فعلی: ۹۵۰۰

توضیح: کمی توضیح در مورد Emergent Properties اضافه کردم و اشاره‌ای به بولتزمن و مکانیک آماری داشتم.

نسخه‌ی کامل‌تر کتاب را می‌توانید از طریق لینک زیر دانلود کنید:

نسخه ۱۲۰۰۰ کلمه‌ای کتاب پیچیدگی و سیستمهای پیچیده (PDF)

+655
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

جمعه سیاه، دوشنبه سایبری، تخفیف رونمایی و سایر استراتژی های قیمت گذاری ترویجی

این روزها، شلوغ‌تر و کم‌حوصله‌تر از این هستم که نسبت به رفتارها و استراتژی‌ها در فضای مدیریت و کسب و کار موضع بگیرم یا اینکه در موردشون اظهار نظر کنم.

اما گاهی فکر می‌کنم، فرصت‌هایی هست که بشود به بهانه‌اش برخی نکات را مطرح کرد و اگر از این فرصت‌ها برای آموزش بهره نبریم شاید عمر و فرصتی برای بهره گیری از شرایط مشابه در اختیارمان قرار نگیرد.

ما در مدیریت بازاریابی، بحثی داریم به نام Promotion یا ترویج.

این کار به ده‌ها شیوه‌ی متفاوت در فضای فیزیکی، مجازی، در فرایند توزیع، در قیمت گذاری، تبلیغات و برندسازی مورد توجه قرار می‌گیرد.

اصل کلمه از ریشه‌ی Move است. Demotion یعنی چیزی را پایین آوردن و Promotion یعنی بالا بردن. فکر می‌کنم با وجود ترجمه‌ی ترویج که بسیار رایج است، ترجمه‌ی بهتر فارسی، رونق بخشیدن باشد.

هر کسب و کاری، حق دارد – و حتی می‌توان گفت موظف است – استراتژی هایی برای پروموشن و رونق بخشیدن به کار بگیرد.

این بحث‌ها جدید نیستند. اما طبیعتاً در طول زمان چنان پیچیده شده‌اند که اغراق نیست اگر بگویم:

سیاست پروموشن موفق، می‌تواند به شکلی طراحی و اجرا شود که مشتری احساس نکند یا متوجه نشود که در معرض این سیاست قرار گرفته است.

همچنانکه گیمیفیکیشن موفق، باید به شکلی طراحی و اجرا شود که مشتری احساس نکند در معرض آن قرار گرفته یا لااقل اگر هم حس می‌کند، گرفتار احساس منفی نشود.

با این حال، زیاده خواهی و کمال طلبی است اگر همه‌ی سیاست‌ها و استراتژی‌ها را بر این اساس بسنجیم و آنهایی را که تا این حد حرفه‌ای طراحی نشده‌اند، از دم تیغ نقد بگذرانیم (اگر حوصله داشتید، شاید جستجو با کلیدواژه‌هایی مانند Subtle Marketing Methods می‌تواند کمک کند. البته اگر آن را با خرافه‌هایی مانند Subliminal Methods اشتباه نگیرید).

من حرفم این نیست که خیلی وقت و انرژی بگذاریم و کارهای عجیب و غریب بکنیم. اصلاً شاید لازم نباشد چنین کاری بکنیم.

اما حرفم این است که می‌توانیم کمی هوشمندانه‌تر رفتار کنیم و استراتژی‌های خود را تدوین کنیم.

ماجرای جمعه سیاه و دوشنبه سایبری

اخیراً بسیاری از فروشگاه‌های کشور به مناسبت جمعه سیاه تخفیف‌های ویژه اعلام کرده‌اند. حتی بیلبوردهایی هم در سطح تهران وجود دارد که برای برخی فروشگاه‌های آنلاین، جمعه سیاه را تبلیغ می‌کنند. دوشنبه سایبری هم به شدت رواج یافته است و در فروشگاه های مجازی به عنوان یک ابزار ترویجی (یا رونق بخشی) مورد استفاده قرار می‌گیرد.

فکر می‌کنم الهام گرفتن از دستاوردهای مدیریت و بازاریابی جهان، شرط عقل است. پس من نمی‌خواهم بگویم که مثلاً چون سنتی غربی است، ما به سراغش نرویم. اما فکر می‌کنم دومین شرط عقل هم این است که آنچه را تقلید می‌کنیم، مورد بررسی و واکاوی دقیق قرار دهیم و ببینیم که هر شیوه تا چه حد می‌تواند اثربخش باشد.

اولین نکته اینکه سیاه در فرهنگ ما رنگ عزاست. همه هم می‌دانیم. همچنانکه قرمز رنگ شادی است.

هر چقدر هم ادعای روشنفکری کنید و بگویید که ما کاری به این جزئیات و سنت‌های فرهنگی نداریم، باز هم باید بپذیریم که در بسیاری از نقاط ایران، کسی با لباس قرمز به مراسم ختم نمی‌رود و اگر هم مشکی نمی‌پوشد، ترجیحاً به سمت سیاهی می‌رود.

سیاه بودن (به معنای مثبت) اصطلاحی کاملاً آمریکایی است و از سیستم بورس آمریکا و فضای وال استریت گرفته شده است.

حسابدارها، وقتی حسابهای فصلی شرکت‌ها را ثبت و منتشر می‌کردند، در صورتی که در حساب سود و زیان، وضعیت مثبت بود ارقام پایین گزارش را با رنگ سیاه می‌نوشتند. وقتی شرکت زیان‌ده بود آن را با رنگ قرمز می‌نوشتند.

این سنت را هنوز در نرم افزارهای حسابداری و گزارش‌های مالی و کنترلی هم می‌شود دید. معمولاً اعلام گزارش مالی به رنگ قرمز، اوضاع نامطلوب یا بدهی یا به هر حال، سیگنال‌های منفی را نشان می‌دهد.

پس در ادبیات بورس، We are going into the black یک خبر خوب است. یعنی این بار تراز مالی ما مثبت خواهد بود.

همچنانکه وقتی در جلسه‌ی مذاکره، طرف مقابل می‌خواهد به شما تخفیف ندهد، برایتان توضیح می‌دهد: We are in red. How do you expect such a discount و چیزهایی شبیه این.

حدود شصت یا هفتاد سال است که جمعه‌ سیاه در آمریکا رواج دارد.

این جمعه بعد از عید شکرگزاری مسیحیان است و آمارها و بررسی‌ها نشان می‌دهد که مردم تقریباً از این تاریخ، حال و هوای کریسمس را تجربه می‌کنند و خریدهای عید را آغاز می‌کنند.

کسب و کارها و فروشگاه‌ها خوشحال می‌شوند و این روز را شروع حرکت به سمت  Black State یا وضعیت سیاه می‌دانند. پس مفهوم جمعه‌ی سیاه در فرهنگ ما چیزی شبیه تخفیف نوروزی است.

بعداً که فضای سایبری رشد کرد، این علاقه برای شرکت‌های دیجیتال هم ایجاد شد که به مناسبت هفته‌های پایانی سال، پیشنهادهای ویژه‌ای را ارائه کنند. فقط چون این پیشنهادها را نمی‌شد به جمعه‌ی سیاه ربط داد از اصطلاح Cyber Monday استفاده کردند (دوشنبه‌ی سایبری).

البته هنوز هم برخی مجموعه‌های دیجیتال، همان جمعه‌ی سیاه را استفاده می‌کنند. خصوصاً مجموعه‌هایی که به سازمان‌های سنتی‌تر تعلق دارند.

پس ذات این ماجرا مشخص  است:

مردم در ماه پایانی سال، حقوق و پاداش خود را گرفته‌اند. جیب آنها پر است. راحت‌تر خرید می‌کنند.

فقط هنر کسب و کارهاست که آنها را ترغیب کنند تا از خانه بیرون بیایند و به فروشگاه‌ها بروند. یا اگر پای کامپیوتر نشسته‌اند کارت خود را در بیاورند و خرید کنند.

این همه‌ی آن ماجرایی است که پشت جمعه سیاه و دوشنبه سایبری وجود دارد.

به اصطلاح اهل بازاریابی، این نوع ترویج‌ها شکلی از استراتژی ترویج فصلی یا Seasonal Promotion محسوب می‌شوند.

حالا کمی با خودمان فکر کنیم که وسط فصل پاییز و چهار ماه مانده به پایان سال که نه تنها مردم هنوز پاداش آخر سال را نگرفته‌اند، بلکه حتی بودجه‌ی مصوب اول سال بسیاری از سازمان‌های دولتی هم به تازگی در حال نقد شدن است، برگزاری جمعه‌ی سیاه یا دوشنبه‌ی سایبری چه معنایی می‌تواند داشته باشد.

من مخالف سیاست‌های ترویجی نیستم. هیچکس نیست. اگر کسی با این استراتژی‌ها مخالفت کند، دانش خود را از بازاریابی زیر سوال برده است.

اما کمی هوشمندی و توجه هم در کمپین های تبلیغاتی لازم است.

من هنوز نمی‌فهمم که تخفیف عرضه‌ی خودرو به مناسبت ایام دهه‌ی فجر یا تولد یکی از امامان‌مان چیست. یا هنوز نمی‌فهمم که چرا یک تولید کننده‌ی لوازم خانگی باید به مناسبت یک تاریخ مقدس ما، ۲۰٪ تخفیف بدهد.

یعنی قبلاً این سود را داشته‌اند و امروز چون روز مبارک یا دهه‌ی مبارکی است دلشان سوخته و منصف شده‌اند؟

اگر واقعاً نوعی تکریم انقلاب و آرمان‌های امام است، به کسانی که در دهه فجر خرید می‌کنند، یک نسخه‌ی فاخر از وصیت‌نامه‌ی امام را بدهیم.

اگر تولد امام علی برایمان مهم است و می‌خواهیم تکریم کنیم، یک نسخه نهج البلاغه به کسانی که سیم کارت می‌خرند هدیه دهیم.

اما «ریالی کردن مناسبت‌ها» به نظرم، نه تنها توجیه اخلاقی و مذهبی ندارد، بلکه حتی از لحاظ استراتژیک هم بهترین انتخاب نیست (دقت کنید که نمی‌گویم انتخاب اشتباهی است. می‌گویم بهترین انتخاب نیست).

یا نمی‌فهمم اگر محصولی در فضای دیجیتال با قیمت X به فروش می‌رسد، چرا باید ناگهان با قیمت ۶۰% همان X به فروش برسد.

یعنی همه‌ی قبلی‌ها احمق بوده‌اند که با قیمت بالاتر خرید کرده‌اند؟ این کار پوزخندی به مشتریان قبلی نیست؟

پدیده‌ای مثل تخفیف رونمایی قابل فهم است. محصولی (فیزیکی یا دیجیتال) را می‌توان در نخستین فاز عرضه، با قیمتی پایین (حتی زیر قیمت تمام شده) عرضه کرد.

این کار می‌تواند یک شیوه‌ی تبلیغ و اطلاع‌رسانی هوشمندانه باشد.

اما اگر محصول لانچ (Launch) شد و در بازار عرضه شد، دیگر نمی‌توان دوباره قیمت را به شکلی عجیب و شگفت انگیز کاهش داد.

اگر چنین اتفاقی بیفتد، مشتری حق دارد با خود فکر کند که چرا قبلاً باید حاشیه‌ی سود بالایی را پرداخت می‌کرده؟

این مسئله خصوصاً در فضای آنلاین جدی‌تر است. چون رقابت جدی این فضا معمولاً (و البته نه همیشه) حکم می‌کند که در قیمت گذاری‌ها همیشه Razor-thin Margin را در  نظر بگیریم. یعنی از همان ابتدا به شکلی حاشیه قیمت را در نظر بگیریم که سود کمی ببریم.

چون با بالا بردن قیمت، در صورتی که در فضای رقابتی قرار بگیریم و بخواهیم به مناسبت تولد و وفات این و آن یا تغییر دمای هوا یا روز شکرگزاری در نقطه‌ی دیگری از جهان، قیمت‌های خود را تعدیل کنیم، اعتماد مخاطب و مشتری را از دست می‌دهیم.

منطقی‌تر است اگر به سیاست‌های ترویجی رادیکال علاقمند هستیم و می‌خواهیم از آن‌ها برای رونق کسب و کار خود (چه فیزیکی و چه دیجیتال) استفاده کنیم، به شکلی این خدمات را به مشتریان بهتر خود ارائه کنیم.

من خیلی دوست دارم وقتی ماشین ۲۰۶ خودم را می‌فروشم و ماشین دیگری از ایران خودرو می‌خرم، به من به خاطر وفاداری به ایران خودرو تخفیف بیشتری بدهند.

حتی اگر هیچ تولد یا شهادت یا وفات خاصی در آن روزها نباشد، باز هم احساس خوبی دارم. چون آن را احترام به خودم می‌دانم (ضمناً شاخص وفاداری هم افزایش می‌یابد).

خیلی منطقی می‌بینم که اگر از یک سایت، خدماتی را می‌خرم، زمانی که محصول جدیدی عرضه می‌شود (یا اصلاً یک محصول قدیمی تخفیف می‌خورد) من به عنوان کسی که مشتری خدمات آن سایت بوده‌ام، از تخفیف ویژه بهره‌مند شوم.

اما وقتی سیاست‌های ترویجی به شکل کور اجرا می‌شوند، اثر معکوس می‌گذارند.

منظورم از کور، واژه‌ای منفی یا توهین آمیز نیست. منظورم این است که کسب و کار چشمش را بسته و تفاوتی بین من و مشتریان قدیمی‌تر از من و مشتریان جدید‌تر از من و مشتریان بالقوه قائل نیست و به همه‌ی ما یک امتیاز مشابه را اعطا می‌کند.

خیلی سال قبل،‌ مدیر یک شرکت – که من به عنوان نماینده‌ی فروش آنها در ایران کار می‌کردم – به من گفت:

همه‌ی اشخاص (فرد یا شرکت) به چهار دسته تقسیم می‌شوند:

آنها که هنوز مشتری تو نشده‌اند.

آنها که مشتری تو هستند.

آنها که مشتری وفادار تو هستند.

آنها که مشتری تو بوده‌اند.

هر سیاستی می‌گذاری، هر ایمیلی که می‌زنی، هر جمله‌ای که می‌نویسی، هر تماسی که می‌گیری، هر کمپینی که طراحی می‌کنی،‌ هر هدیه‌ی نوروزی که می‌دهی، مطمئن باش که هر یک از این چهار گروه، متوجه تمایز خود شده‌اند. می‌دانند که چه فرصت‌هایی صرفاً در اختیار آنهاست و چه فرصت‌هایی در اختیار دیگران است که در اختیار آنها قرار نمی‌گیرد.

اگر جز این باشد، این هم سطح نگاه کردن همه، خانه‌ی کسب و کارت را با خاک یکسان خواهد کرد (This kind of rain policies, same for everyone, will ruin your business)

پی نوشت: همین ضعف نگاه به طراحی سیاست‌های ترویجی باعث شده که باشگاه‌های مشتریان،‌ عملاً‌ از سیاست‌های ترویجی بی‌بهره بمانند و بسیاری از آنها صرفاً سیاست‌های تخفیف عمومی داشته باشند. بگذریم که اکثریت آنها همین را هم ندارند و بیشتر به تبریک تولد مشغول هستند که مناسبتی است که بیشتر به والدینمان مربوط است تا ما. طراحی سیاست‌های ترویجی اختصاصی برای مشتریان یکی از شیوه‌هایی است که می‌تواند در افزایش فروش و سود بسیار اثربخش باشد.

+199
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش