فایل صوتی آموزشی حرفه‌ای گری در محیط کار

در دورانی که انسانها روی کاغذ و بر اساس مجوزها و گواهینامه ها و تاییدیه ها، بیش از هر زمان دیگری شبیه یکدیگرند،
اثربخش ترین ابزار متمایز شدن و متمایز ماندن، حرفه ای گری است.

Category: اقتصاد و مدیریت

نکته کوچکی در مورد کمپین اینستاگرامی شاتل

پیش نوشت: من متخصص #تبلیغات نیستم و از کمپین تبلیغاتی هم چندان سر در نمی‌آورم و در مورد اینکه چرا در عبارت کمپین تبلیغاتی، از کلمه‌ی کمپین استفاده می‌شود هم احتمالاً مثل خیلی از شما، اطلاعاتی عمومی دارم.

به قول انگلیسی‌زبان‌ها به عنوان Disclosure و به قول خودمان افشا یا #خودافشایی، اعلام می‌کنم که مشتری و مشترک شاتل هستم و از سرویس خودم هم کاملاً راضی هستم.

اخیراً هم از طریق سرویس شاتل و نماوا، چند قسمت از خانه پوشالی را دیدم و به نظرم از نظر کیفیت Stream کردن، مانند دیدن DVD در خانه و حتی شاید پایدارتر و روان‌تر بود.

آنچه در اینجا می‌نویسم، صرفاً ابهامی است که در ذهن خودم وجود دارد و نتوانسته‌ام حل کنم. البته احتمالاً مشکل از ذهن من یا ناآشنایی من با فضای تبلیغات است.

اصل مطلب:

من هنوز در حال هضم این مسئله بودم که چرا باید شاتل خودش را با لبخند Associate کند و اساساً رابطه‌ی تکنولوژی با لبخند چیست. دیده بودم که نوکیا در تبلیغات خودش را با Connectedness (اتصال) همسو و همراه می‌کرد و این را می‌فهمم.

دیده‌ام که Adobe (عرضه کننده‌ی فتوشاپ و محصولات دیگر) می‌گوید با ما بهتر شوید و این را می‌فهمم (بسیاری از دختران زیباروی اینستاگرام هم این را می‌فهمند).

دیده‌ام که Linksys می‌گوید ما اتصال را راحت‌تر می‌کنیم. این را هم می‌فهمم.

دیده‌ام اوراکل می‌گوید «اطلاعات، به عنوان موتور محرک». این را هم می‌فهمم.

دیده‌ام Vodafone می‌گوید «چطوری؟». این هم قابل درک است.

دیده‌ام که Verizon می‌گوید: «صِدام میاد؟ آهان. چه خوب». این را هم می‌فهمم.

اما هنوز لبخند شاتلی را هضم نکرده‌ام. و مثلاً اگر شرکت شاتل، یک شرکت بیمه بود، باز هم همین شعار معنا داشت. حتی اگر شاتل، گوگل بود باز هم این معنا داشت. شاتل حتی اگر مهدکودک بود باز هم این معنا داشت. معنا داشتن در همه جا با بی‌معنا بودن در همه جا تفاوتی ندارد.

لبخند شاتلی و تبلیغات شاتل

هر دو ترکیب لبخند شاتلی و ترکیب لبخند پاییزی چیزی شبیه جیغ بنفش است. یعنی ترکیبی از دو کلمه که الزاماً به هم ربط ندارند. خوشحال می‌شوم اگر کسی تفاوت لبخندی شاتلی و لبخند گوگلی یا لبخند پاییزی و لبخند تابستانی را به من بگوید.

خلاصه. این لبخند شاتلی که هضم نشده بود. در گلویمان مانده بود و در اواخر سال ۹۵، کمپین سبز شاتل هم اضافه شد.

باز هم هر چه فکر کردیم رابطه‌ی شاتل و گلدان را نفهمیدیم. شاتل از ما خواسته بود که گلدان‌هایمان را با هشتگ شاتل سبز یا چیزی شبیه این تگ کنیم و به بهترین گلدان‌ها جایزه می‌دهند.

خلاصه در آزمون هوشِ سنجش ارتباط بین گلدان و اینترنت هم سرافکنده شدیم.

تبلیغات شاتل

بعد بسته‌های تشویقی شاتل برای عید نوروز آمد:

کمپین تبلیغاتی شاتل

خوب تا اینجا همه چیز خوب به نظر می‌رسد. غیر از اینکه حجم ترافیک اعلام نشده. چون لابد تخم مرغ‌ها جا را برای تکنولوژی تنگ کرده‌اند. البته من باید اعتراف کنم که چون دوستان شاتل، هر چه  التماس می‌کنم از من برای ترافیک پول نمی‌گیرند، حق ندارم هیچ اعتراضی کنم که چرا این بسته‌ها بدون ترافیک اعلام شده. در واقع من هرگز بسته‌ای از شاتل نخریده‌ام و همه چیز را رایگان گرفته‌ام (این یعنی یک مشتری بی‌شعور که باز هم اعتراض می‌کند).

کمپین اینستاگرامی شاتل

حالا دیگر اصلاً نمی‌فهمم توزیع کیسه زباله چه ربطی به اینترنت پیدا می‌کند؟ حتی ممکن است تداعی کننده‌ی این باشد که حالا که کیفیت اینترنت شما در نوروز خوب نیست و نمی‌توانید از آن استفاده کنید، بیایید در طبیعت، کیسه زباله پخش کنید که کار مفیدی انجام داده باشید.

البته امیدوارم الان نگویند که این بحث مسئولیت اجتماعی است. چون مسئولیت اجتماعی تعریف دارد و در هر کتابی می‌توان آن را دید و بحث Relevance از پایه‌های کلیدی آن است. من نمی‌توانم هر کار مثبتی را انجام دهم و آن را در سرفصل مسئولیت اجتماعی جا بدهم. ارتباط ماهوی هم مهم است.

به فرض که بپذیریم واقعاً این سبز بودن به شاتل ربط دارد (این نوع شعارها را شرکت‌های سیاه می‌دهند. مثلاً نفتی‌ها. آلوده‌کنندگان محیط زیست. شرکت‌های تولید کاغذ و شرکت‌های مشابه، که خودشان می‌دانند دارند چه بلایی سر محیط زیست می‌آورند، از این سمت سعی می‌کنند بر سبز بودن تاکید کنند. شاتل تا جایی که ما می‌دانیم در این حد سیاه نیست).

حداقل نکته‌ای که وجود دارد Message Integration و Message Consistency است. لااقل زیباتر می‌بود اگر شاتل بسته‌ی ترافیک خود را فقط تا ۱۲ فروردین می‌داد. سپس می‌گفت: ما می‌خواهیم در ۱۳ فروردین شما را به حضور در طبیعت تشویق کنیم (با آن گلدان‌ها هم کمی جور بود).

بعد هم می‌گفت حالا که در طبیعت هستیم کیسه زباله هم توزیع کنیم.

این هم جذاب بود.

اما من از یک طرف ترافیک ارزان برای ۱۳ فروردین می‌گیرم (که تشویق به ماندن در خانه و استفاده از اینترنت است) و از سوی دیگر کیسه زباله.

نمی‌دانم. شاید پیر شده‌ام یا از دوران دانشگاه خیلی فاصله‌گرفته‌ام و دیگر ذهنم نمی‌تواند پیچیدگی کمپین‌ها را به درستی بفهمد.

اما خواستم اینجا بنویسم تا خودم کمی آرام شوم.

+247
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

مصاحبه‌ی جدید با بیل گیتس: ادامه‌ی ماجرای روبات‌ها

قبلاً مطلبی در مورد بیل گیتس و اسنپ و صنف اتومبیل‌های کرایه نوشته بودم.

دیدم در گزارش جدیدی که از دیدگاه‌های بیل گیتس منتشر (تکمیل و به روز) شده، دیدگاهی با ادبیات کاملاً متفاوت مطرح شده است.

او این بار – با تغییری مهم و جدی – می‌گوید: این روبات‌ها مثل Microsoft Excel هستند. اینها اگر هم چند شغل را از بین می‌برند، شغل‌های جدید ایجاد می‌کنند.

از خواندن این گزارش در وال استریت ژورنال خوشحال شدم.

موضع گیری قبلی بسیار نگران‌کننده بود (حتی اگر روبوتکس، قابل دفاع باشد، کسی که در تمام عمر خود روبوتکس نداده، منطقی نیست از آن دفاع کند).

امیدوارم در اطراف صنف اتومبیل کرایه‌ی ما هم کسانی باشند که زودتر به این دوستان کمک کنند تا شرایط جدید را درک کنند.

مصاحبه با بیل گیتس

پی نوشت: گزارش وال استریت، یک ویژگی مهم و ارزشمند دارد. به ما یادآوری می‌کند که نمی‌توانیم به سادگی بخشی از تکنولوژی را تایید و بخش مشابه دیگری را تکذیب یا تکفیر کنیم. به همین علت، در این گزارش اصطلاح Industrialist و Anti-industrialist را زیاد می‌بینیم. این تعبیر یادآوری خوبی است که گاهی اوقات، باید توجه کنیم که با نقد کردن یا نکردن یک بخش، بخش دیگر هم مورد حمله قرار می‌گیرد).

+132
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

نسخه PDF رایگان کتاب پیچیدگی و سیستم های پیچیده

عمر و فرصت زندگی محدود است و هرگز نمی‌دانیم که جمله‌ای که می‌نویسیم به پایان خواهد رسید یا نه.

این فرصت محدود، همیشه و همه جا باعث شده که شتابزدگی عجیبی بر زندگی من حاکم باشد.

این شتابزدگی به معنای دویدن و حرص زدن نبوده و نیست. بلکه اتفاقاً به ندویدن و حرص نزدن و نشستن و خواندن و نوشتن منتهی شده است.

مدتی است که قصد دارم کتابی در زمینه پیچیدگی و سیستمهای پیچیده بنویسم. اما چون نمی‌دانم که عمر تا چه حد کفاف می‌دهد – و از سوی دیگر نوشتن این کتاب برایم مهم است – تصمیم گرفتم در طول مدت نوشتن، تا هر جا که می‌نویسم با شما به اشتراک بگذارم.

قصد ندارم این کتاب را بفروشم. دلم می‌خواهد رایگان باشد تا هر کسی خواست بتواند بخواند و از سوی دیگر، برای نوشتنش احساس بهتری داشته باشم و آن را نوعی زکات مطالعه‌های سال‌های اخیر تلقی کنم.

تا هر جا که عمر و فرصت بود، می‌نویسم و به تدریج نسخه‌های کامل‌تر آن را در همین‌جا می‌گذارم.

برآوردهای اولیه‌ی من نشان می‌دهد که این مطلب را بتوان در چیزی حدود ۲۰۰۰ صفحه،‌ به سر و سامان رساند:

لینک دانلود آخرین نسخه PDF کتاب پیچیدگی و سیستمهای پیچیده

تعداد کلمات فعلی: ۹۵۰۰

توضیح: کمی توضیح در مورد Emergent Properties اضافه کردم و اشاره‌ای به بولتزمن و مکانیک آماری داشتم.

نسخه‌ی کامل‌تر کتاب را می‌توانید از طریق لینک زیر دانلود کنید:

نسخه ۱۲۰۰۰ کلمه‌ای کتاب پیچیدگی و سیستمهای پیچیده (PDF)

+658
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

جمعه سیاه، دوشنبه سایبری، تخفیف رونمایی و سایر استراتژی های قیمت گذاری ترویجی

این روزها، شلوغ‌تر و کم‌حوصله‌تر از این هستم که نسبت به رفتارها و استراتژی‌ها در فضای مدیریت و کسب و کار موضع بگیرم یا اینکه در موردشون اظهار نظر کنم.

اما گاهی فکر می‌کنم، فرصت‌هایی هست که بشود به بهانه‌اش برخی نکات را مطرح کرد و اگر از این فرصت‌ها برای آموزش بهره نبریم شاید عمر و فرصتی برای بهره گیری از شرایط مشابه در اختیارمان قرار نگیرد.

ما در مدیریت بازاریابی، بحثی داریم به نام Promotion یا ترویج.

این کار به ده‌ها شیوه‌ی متفاوت در فضای فیزیکی، مجازی، در فرایند توزیع، در قیمت گذاری، تبلیغات و برندسازی مورد توجه قرار می‌گیرد.

اصل کلمه از ریشه‌ی Move است. Demotion یعنی چیزی را پایین آوردن و Promotion یعنی بالا بردن. فکر می‌کنم با وجود ترجمه‌ی ترویج که بسیار رایج است، ترجمه‌ی بهتر فارسی، رونق بخشیدن باشد.

هر کسب و کاری، حق دارد – و حتی می‌توان گفت موظف است – استراتژی هایی برای پروموشن و رونق بخشیدن به کار بگیرد.

این بحث‌ها جدید نیستند. اما طبیعتاً در طول زمان چنان پیچیده شده‌اند که اغراق نیست اگر بگویم:

سیاست پروموشن موفق، می‌تواند به شکلی طراحی و اجرا شود که مشتری احساس نکند یا متوجه نشود که در معرض این سیاست قرار گرفته است.

همچنانکه گیمیفیکیشن موفق، باید به شکلی طراحی و اجرا شود که مشتری احساس نکند در معرض آن قرار گرفته یا لااقل اگر هم حس می‌کند، گرفتار احساس منفی نشود.

با این حال، زیاده خواهی و کمال طلبی است اگر همه‌ی سیاست‌ها و استراتژی‌ها را بر این اساس بسنجیم و آنهایی را که تا این حد حرفه‌ای طراحی نشده‌اند، از دم تیغ نقد بگذرانیم (اگر حوصله داشتید، شاید جستجو با کلیدواژه‌هایی مانند Subtle Marketing Methods می‌تواند کمک کند. البته اگر آن را با خرافه‌هایی مانند Subliminal Methods اشتباه نگیرید).

من حرفم این نیست که خیلی وقت و انرژی بگذاریم و کارهای عجیب و غریب بکنیم. اصلاً شاید لازم نباشد چنین کاری بکنیم.

اما حرفم این است که می‌توانیم کمی هوشمندانه‌تر رفتار کنیم و استراتژی‌های خود را تدوین کنیم.

ماجرای جمعه سیاه و دوشنبه سایبری

اخیراً بسیاری از فروشگاه‌های کشور به مناسبت جمعه سیاه تخفیف‌های ویژه اعلام کرده‌اند. حتی بیلبوردهایی هم در سطح تهران وجود دارد که برای برخی فروشگاه‌های آنلاین، جمعه سیاه را تبلیغ می‌کنند. دوشنبه سایبری هم به شدت رواج یافته است و در فروشگاه های مجازی به عنوان یک ابزار ترویجی (یا رونق بخشی) مورد استفاده قرار می‌گیرد.

فکر می‌کنم الهام گرفتن از دستاوردهای مدیریت و بازاریابی جهان، شرط عقل است. پس من نمی‌خواهم بگویم که مثلاً چون سنتی غربی است، ما به سراغش نرویم. اما فکر می‌کنم دومین شرط عقل هم این است که آنچه را تقلید می‌کنیم، مورد بررسی و واکاوی دقیق قرار دهیم و ببینیم که هر شیوه تا چه حد می‌تواند اثربخش باشد.

اولین نکته اینکه سیاه در فرهنگ ما رنگ عزاست. همه هم می‌دانیم. همچنانکه قرمز رنگ شادی است.

هر چقدر هم ادعای روشنفکری کنید و بگویید که ما کاری به این جزئیات و سنت‌های فرهنگی نداریم، باز هم باید بپذیریم که در بسیاری از نقاط ایران، کسی با لباس قرمز به مراسم ختم نمی‌رود و اگر هم مشکی نمی‌پوشد، ترجیحاً به سمت سیاهی می‌رود.

سیاه بودن (به معنای مثبت) اصطلاحی کاملاً آمریکایی است و از سیستم بورس آمریکا و فضای وال استریت گرفته شده است.

حسابدارها، وقتی حسابهای فصلی شرکت‌ها را ثبت و منتشر می‌کردند، در صورتی که در حساب سود و زیان، وضعیت مثبت بود ارقام پایین گزارش را با رنگ سیاه می‌نوشتند. وقتی شرکت زیان‌ده بود آن را با رنگ قرمز می‌نوشتند.

این سنت را هنوز در نرم افزارهای حسابداری و گزارش‌های مالی و کنترلی هم می‌شود دید. معمولاً اعلام گزارش مالی به رنگ قرمز، اوضاع نامطلوب یا بدهی یا به هر حال، سیگنال‌های منفی را نشان می‌دهد.

پس در ادبیات بورس، We are going into the black یک خبر خوب است. یعنی این بار تراز مالی ما مثبت خواهد بود.

همچنانکه وقتی در جلسه‌ی مذاکره، طرف مقابل می‌خواهد به شما تخفیف ندهد، برایتان توضیح می‌دهد: We are in red. How do you expect such a discount و چیزهایی شبیه این.

حدود شصت یا هفتاد سال است که جمعه‌ سیاه در آمریکا رواج دارد.

این جمعه بعد از عید شکرگزاری مسیحیان است و آمارها و بررسی‌ها نشان می‌دهد که مردم تقریباً از این تاریخ، حال و هوای کریسمس را تجربه می‌کنند و خریدهای عید را آغاز می‌کنند.

کسب و کارها و فروشگاه‌ها خوشحال می‌شوند و این روز را شروع حرکت به سمت  Black State یا وضعیت سیاه می‌دانند. پس مفهوم جمعه‌ی سیاه در فرهنگ ما چیزی شبیه تخفیف نوروزی است.

بعداً که فضای سایبری رشد کرد، این علاقه برای شرکت‌های دیجیتال هم ایجاد شد که به مناسبت هفته‌های پایانی سال، پیشنهادهای ویژه‌ای را ارائه کنند. فقط چون این پیشنهادها را نمی‌شد به جمعه‌ی سیاه ربط داد از اصطلاح Cyber Monday استفاده کردند (دوشنبه‌ی سایبری).

البته هنوز هم برخی مجموعه‌های دیجیتال، همان جمعه‌ی سیاه را استفاده می‌کنند. خصوصاً مجموعه‌هایی که به سازمان‌های سنتی‌تر تعلق دارند.

پس ذات این ماجرا مشخص  است:

مردم در ماه پایانی سال، حقوق و پاداش خود را گرفته‌اند. جیب آنها پر است. راحت‌تر خرید می‌کنند.

فقط هنر کسب و کارهاست که آنها را ترغیب کنند تا از خانه بیرون بیایند و به فروشگاه‌ها بروند. یا اگر پای کامپیوتر نشسته‌اند کارت خود را در بیاورند و خرید کنند.

این همه‌ی آن ماجرایی است که پشت جمعه سیاه و دوشنبه سایبری وجود دارد.

به اصطلاح اهل بازاریابی، این نوع ترویج‌ها شکلی از استراتژی ترویج فصلی یا Seasonal Promotion محسوب می‌شوند.

حالا کمی با خودمان فکر کنیم که وسط فصل پاییز و چهار ماه مانده به پایان سال که نه تنها مردم هنوز پاداش آخر سال را نگرفته‌اند، بلکه حتی بودجه‌ی مصوب اول سال بسیاری از سازمان‌های دولتی هم به تازگی در حال نقد شدن است، برگزاری جمعه‌ی سیاه یا دوشنبه‌ی سایبری چه معنایی می‌تواند داشته باشد.

من مخالف سیاست‌های ترویجی نیستم. هیچکس نیست. اگر کسی با این استراتژی‌ها مخالفت کند، دانش خود را از بازاریابی زیر سوال برده است.

اما کمی هوشمندی و توجه هم در کمپین های تبلیغاتی لازم است.

من هنوز نمی‌فهمم که تخفیف عرضه‌ی خودرو به مناسبت ایام دهه‌ی فجر یا تولد یکی از امامان‌مان چیست. یا هنوز نمی‌فهمم که چرا یک تولید کننده‌ی لوازم خانگی باید به مناسبت یک تاریخ مقدس ما، ۲۰٪ تخفیف بدهد.

یعنی قبلاً این سود را داشته‌اند و امروز چون روز مبارک یا دهه‌ی مبارکی است دلشان سوخته و منصف شده‌اند؟

اگر واقعاً نوعی تکریم انقلاب و آرمان‌های امام است، به کسانی که در دهه فجر خرید می‌کنند، یک نسخه‌ی فاخر از وصیت‌نامه‌ی امام را بدهیم.

اگر تولد امام علی برایمان مهم است و می‌خواهیم تکریم کنیم، یک نسخه نهج البلاغه به کسانی که سیم کارت می‌خرند هدیه دهیم.

اما «ریالی کردن مناسبت‌ها» به نظرم، نه تنها توجیه اخلاقی و مذهبی ندارد، بلکه حتی از لحاظ استراتژیک هم بهترین انتخاب نیست (دقت کنید که نمی‌گویم انتخاب اشتباهی است. می‌گویم بهترین انتخاب نیست).

یا نمی‌فهمم اگر محصولی در فضای دیجیتال با قیمت X به فروش می‌رسد، چرا باید ناگهان با قیمت ۶۰% همان X به فروش برسد.

یعنی همه‌ی قبلی‌ها احمق بوده‌اند که با قیمت بالاتر خرید کرده‌اند؟ این کار پوزخندی به مشتریان قبلی نیست؟

پدیده‌ای مثل تخفیف رونمایی قابل فهم است. محصولی (فیزیکی یا دیجیتال) را می‌توان در نخستین فاز عرضه، با قیمتی پایین (حتی زیر قیمت تمام شده) عرضه کرد.

این کار می‌تواند یک شیوه‌ی تبلیغ و اطلاع‌رسانی هوشمندانه باشد.

اما اگر محصول لانچ (Launch) شد و در بازار عرضه شد، دیگر نمی‌توان دوباره قیمت را به شکلی عجیب و شگفت انگیز کاهش داد.

اگر چنین اتفاقی بیفتد، مشتری حق دارد با خود فکر کند که چرا قبلاً باید حاشیه‌ی سود بالایی را پرداخت می‌کرده؟

این مسئله خصوصاً در فضای آنلاین جدی‌تر است. چون رقابت جدی این فضا معمولاً (و البته نه همیشه) حکم می‌کند که در قیمت گذاری‌ها همیشه Razor-thin Margin را در  نظر بگیریم. یعنی از همان ابتدا به شکلی حاشیه قیمت را در نظر بگیریم که سود کمی ببریم.

چون با بالا بردن قیمت، در صورتی که در فضای رقابتی قرار بگیریم و بخواهیم به مناسبت تولد و وفات این و آن یا تغییر دمای هوا یا روز شکرگزاری در نقطه‌ی دیگری از جهان، قیمت‌های خود را تعدیل کنیم، اعتماد مخاطب و مشتری را از دست می‌دهیم.

منطقی‌تر است اگر به سیاست‌های ترویجی رادیکال علاقمند هستیم و می‌خواهیم از آن‌ها برای رونق کسب و کار خود (چه فیزیکی و چه دیجیتال) استفاده کنیم، به شکلی این خدمات را به مشتریان بهتر خود ارائه کنیم.

من خیلی دوست دارم وقتی ماشین ۲۰۶ خودم را می‌فروشم و ماشین دیگری از ایران خودرو می‌خرم، به من به خاطر وفاداری به ایران خودرو تخفیف بیشتری بدهند.

حتی اگر هیچ تولد یا شهادت یا وفات خاصی در آن روزها نباشد، باز هم احساس خوبی دارم. چون آن را احترام به خودم می‌دانم (ضمناً شاخص وفاداری هم افزایش می‌یابد).

خیلی منطقی می‌بینم که اگر از یک سایت، خدماتی را می‌خرم، زمانی که محصول جدیدی عرضه می‌شود (یا اصلاً یک محصول قدیمی تخفیف می‌خورد) من به عنوان کسی که مشتری خدمات آن سایت بوده‌ام، از تخفیف ویژه بهره‌مند شوم.

اما وقتی سیاست‌های ترویجی به شکل کور اجرا می‌شوند، اثر معکوس می‌گذارند.

منظورم از کور، واژه‌ای منفی یا توهین آمیز نیست. منظورم این است که کسب و کار چشمش را بسته و تفاوتی بین من و مشتریان قدیمی‌تر از من و مشتریان جدید‌تر از من و مشتریان بالقوه قائل نیست و به همه‌ی ما یک امتیاز مشابه را اعطا می‌کند.

خیلی سال قبل،‌ مدیر یک شرکت – که من به عنوان نماینده‌ی فروش آنها در ایران کار می‌کردم – به من گفت:

همه‌ی اشخاص (فرد یا شرکت) به چهار دسته تقسیم می‌شوند:

آنها که هنوز مشتری تو نشده‌اند.

آنها که مشتری تو هستند.

آنها که مشتری وفادار تو هستند.

آنها که مشتری تو بوده‌اند.

هر سیاستی می‌گذاری، هر ایمیلی که می‌زنی، هر جمله‌ای که می‌نویسی، هر تماسی که می‌گیری، هر کمپینی که طراحی می‌کنی،‌ هر هدیه‌ی نوروزی که می‌دهی، مطمئن باش که هر یک از این چهار گروه، متوجه تمایز خود شده‌اند. می‌دانند که چه فرصت‌هایی صرفاً در اختیار آنهاست و چه فرصت‌هایی در اختیار دیگران است که در اختیار آنها قرار نمی‌گیرد.

اگر جز این باشد، این هم سطح نگاه کردن همه، خانه‌ی کسب و کارت را با خاک یکسان خواهد کرد (This kind of rain policies, same for everyone, will ruin your business)

پی نوشت: همین ضعف نگاه به طراحی سیاست‌های ترویجی باعث شده که باشگاه‌های مشتریان،‌ عملاً‌ از سیاست‌های ترویجی بی‌بهره بمانند و بسیاری از آنها صرفاً سیاست‌های تخفیف عمومی داشته باشند. بگذریم که اکثریت آنها همین را هم ندارند و بیشتر به تبریک تولد مشغول هستند که مناسبتی است که بیشتر به والدینمان مربوط است تا ما. طراحی سیاست‌های ترویجی اختصاصی برای مشتریان یکی از شیوه‌هایی است که می‌تواند در افزایش فروش و سود بسیار اثربخش باشد.

+201
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

نکته کوتاهی در مورد استراتژی قیمت گذاری باز

پیش نوشت: چند ماهی هست که اوقات فراغتم رو به مطالعه در مورد تفاوت زنان و مردان در موقعیت‌های شغلی برابر می‌گذرونم.

علتش صرفاً کنجکاوی شخصیه و البته کمی نگرانی که در چند سال آینده که سهم زنان در اقتصاد ما بیشتر از قبل میشه و فارغ التصیلان فعلی رده‌های میانی و ارشد سازمان‌ها رو اشغال می‌کنند، چه اتفاقی در فضای سازمانی در کشورمون میفته.

مهم‌ترین نگرانی هم مشخصاً اختلاف حقوق پرداختی به زنان در شرایط برابر با مردان هست که در بخش بزرگی از دنیا – مستقل از فرهنگ، سیاست، نظام اقتصادی و باورهای مذهبی – وجود داره و تا جایی که من مطالعه کرده‌ام، به هر شکلی بین همه‌ی فرهنگ‌های جهان مخرج مشترک بگیریم، این مسئله جزو معدود موارد مشترک خواهد بود.

بگذریم. هر وقت به یک جمع‌بندی رسیدم قطعاً اون رو منتشر می‌کنم. اما فعلاً‌ بعد مطالعه‌ی چند ده کتاب و مقاله، هنوز درست و حسابی متوجه نشده‌ام که ماجرا از چه قراره.

در مسیر این مطالعات، به یک کتاب جالب برخورد کردم به اسم The Why Axis که یکی از چند سوال کلیدی که در اون مورد بررسی قرار گرفته، نابرابری پرداخت بین زنان و مردان هست.

مدل قیمت گذاری باز به عنوان یک بحث حاشیه ای در کتاب The Why Axisاصل بحث:

وقتی داشتم کتاب رو می‌خوندم، در بخش دیگری از کتاب – که مستقیماً به بحث مورد علاقه‌ی من مربوط نبود – موضوع جالبی رو دیدم که با توجه به بحثی که قبلاً در مورد تراست زون نوشتم، مورد توجهم قرار گرفت.

در لا به لای اشاره به مدلهای قیمت گذاری و اثرات اونها بر رفتار انسان‌ها، به استراتژی قیمت گذاری باز یا Pay What You Want (=PWYW) اشاره شده بود.

به این معنا که محصولی (کالا – خدمت) ارائه می‌شه و از افراد خواسته می‌شه که هر چقدر دوست دارند (از صفر تا هر عددی) برای خرید اون محصول پرداخت کنند.

در ایران از تراست زون که بگذریم، فکر کنم شکل رایج این مدل رو در بازارچه های خیریه و کلاً برنامه های خیریه می‌بینیم و خیلی وقت‌ها هم به اسم همت عالی می‌شناسیمش.

قیمت گذاری، محدوده‌ی مشخصی نداره و هر کس بیشترین بهایی رو که می‌تونه برای یک محصول خریداری می‌کنه.

در این سیستم، شاید یک شام یا یک چای یا یک کیف دست دوز یا تابلوی نقاشی، به قیمتی ده‌ها برابر ارزش واقعی خودش معامله بشه که منافع حاصل از فروش هم به نیازمندان اختصاص پیدا می‌کنه.

در این کتاب با تکیه به تحقیقی که با همکاری والت دیزنی انجام شده بود و ترکیب اون با چند مطالعه مرتبط، به این مسئله اشاره شده بود که استراتژی قیمت گذاری باز در صورتی که برای معاملاتی مرتبط با کارهای خیر مورد استفاده قرار بگیرد، می‌تواند چندین برابر استراتژی قیمت گذاری ثابت درآمدزا باشد.

به عبارتی،‌ با وجودی که ممکن است تعدادی از افراد هزینه‌ای کمتر از قیمت تمام شده پرداخت کنند (یا حتی هیچ هزینه‌ای پرداخت نکنند)، متوسط مبلغ پرداخت شده فراتر از قیمتی خواهد بود که عرضه کننده‌ی محصول برای عرضه‌ی محصول خود در نظر می‌گیرد.

همین استراتژی قیمت گذاری، زمانی که “بحث خیریه” از ماجرا حذف شود، نتیجه‌ای متفاوت و گاه معکوس می‌دهد.

به نظر می‌رسد اکثر انسان‌ها (و البته قطعاً نه همه‌‌ی آنها) هنگام مواجهه با استراتژی قیمت گذاری باز، بیش از آنکه به ارزش محصول برای خودشان فکر کنند و قیمت را بر آن اساس تعیین کنند، به توانمندی مالی دریافت کننده‌ی پول (احتمالاً نسبت به خودشان) فکر می‌کنند و بر آن اساس،‌ در مورد قیمت مناسب تصمیم می‌گیرند.

چنین چیزی را آزمایش نکرده‌ام و مطالعه‌ی مستقیمی در موردش ندیده‌ام.

اما لحظه‌ای با خودتان به این سناریو فکر کنید:

حالت اول- یک گروه برنامه نویس، نرم افزار کوچک و ساده‌ و رایگانی نوشته‌اند که به شما در مرتب کردن فایل‌هایتان و زمان‌بندی قرارهایتان کمک می‌کند.

گاهی اوقات، پیامی در زیر برنامه ظاهر می‌شود که در آن گفته شده: اگر از برنامه راضی هستید، شاید بتوانید با پرداخت هر مبلغی که دوست دارید برنامه نویسان آن را به یک قهوه یا شام مهمان کنید.

حالت دوم- یک شرکت نرم افزاری قدرتمند در سیلیکون ولی، همان برنامه را نوشته و رایگان عرضه کرده و گه‌گاه این پیام را در زیر آن می‌بینید: اگر از برنامه راضی هستید،‌ هر مبلغی را که دوست دارید و مناسب آن می‌بینید، به حساب شرکت واریز کنید.

چنین مطالعه‌ای انجام نشده است.

اما سایر مطالعه‌ها و بررسی‌های مشابه، این ذهنیت را در من ایجاد کرده که اگر تعداد استفاده کنندگان یکسان باشد، در حالت اول مبلغ پرداخت شده به میزان قابل توجهی بیشتر از حالت دوم خواهد بود.

البته این مدل قیمت گذاری باز یک تفاوت کوچک اما مهم با تراست زون دارد.

در تراست زون، شما قیمت مشخص اعلام کرده‌اید و فقط گزینه‌ها را بین سه قیمت (رایگان / دانشجویی / عادی) محدود کرده‌اید.

اما در اینجا طیف بازی از قیمت وجود دارد و حتی اگر کسی پرداختی انجام ندهد، خود را “مدیون” احساس نخواهد کرد. چون مطابق خط مشی قیمت گذاری اعلام شده رفتار کرده است.

در کل، چنین بحث‌هایی نیازمند مطالعات میدانی جدی است که شاید زمانی داده‌های مربوط به تراست زون، یکی از مجموعه داده‌های چنان تحقیقی باشد.

اما برایند بررسی‌هایم نشان می‌دهند که: اگر کسی به سراغ استراتژی قیمت گذاری باز می‌رود، باید کمی هم “روضه خوانی” بلد باشد و خودش را “بدبخت و بیچاره” نشان دهد تا شامل مفهوم خیریه‌ها بشود. وگرنه احتمالاً باید دیر یا زود، پایان پرونده‌اش را اعلام کند.

برانگیختن احساس ترحم و گاهی همدلی دلسوزانه – در حد برداشت و تجربیات امروز من و بدون اتکا به مطالعات رسمی علمی – بخشی اجتناب ناپذیر از مدل قیمت گذاری باز است.

شاید همین است که با مکانیزم مشابه، آلبوم خواننده ای که توزیع محصولش ممنوع می‌شود و یا نسخه پی دی اف کتابی که مجوز نشر قانونی نگرفته، می‌تواند (و توانسته است) سوژه‌ای مناسب برای مدل قیمت گذاری باز باشد.

+185
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

برندسازی شخصی یا پرسونال برندینگ

برندسازی شخصی یا پرسونال برندینگ، از جمله موضوعاتی است که این روزها خیلی رایج شده است. کمتر مشاوری را در حوزه مدیریت و روانشناسی می‌توانید بیابید که در این زمینه صاحب نظر نباشد.

بنابراین شاید مطرح کردن این بحث از طرف کسی چون من، که خود یک برند شخصی محسوب نمی‌شود، کاری جسورانه یا حتی نادرست تلقی شود. اما واقعیت را بخواهید اگر چه طراحی برنامه های برندسازی شخصی کاری تخصصی است و از غیرمتخصصانی چون من برنمی‌آید، اما تشخیص خطا در برندسازی شخصی، کار چندان دشواری نیست و گمنامانی چون ما هم می‌توانند در آن زمینه نظر دهند (دوستی دارم که همیشه می‌گوید: من هرگز نمی‌توانم بدون دستگاه و امکانات و تجهیزات کارگاهی، به تو اطمینان دهم که ماشین تو سالم است. اما خراب بودن را هر غیرمتخصصی هم متوجه می‌شود).

متاسفانه حوزه‌ی برندسازی شخصی، چه در زبان فارسی و چه در زبان انگلیسی،‌ چندان غنی نیست. منابع بسیار محدودی وجود دارند و آنها هم چندان قوی نیستند. اصولاً باید کسانی که برند شخصی معتبری دارند درباره‌اش بنویسند و به نظر می‌رسند که چنان افرادی دوست ندارند به بهانه‌ی چنین موضوعی، شخصی‌ترین بخش‌های مربوط به الگوی رفتاری و برنامه ریزی خود را برملا کنند.

من فهرستی از برخی منابعی را که در زبان انگلیسی در این‌باره منتشر شده، در انتهای این نوشته آورده‌ام. خودم هم یک بار چند دقیقه‌ای درباره‌ی برندسازی شخصی حرف زدم که در آرشیو فایل‌های رادیو متمم موجود است و شاید شنیده باشید. اما در اینجا بیشتر مواردی را که به چشمم خورده است، بدون تقدم و تاخر خاص و بدون هرگونه ادعایی در مورد صحت علمی و عملی آنها، صرفاً به عنوان نظراتی شخصی می‌نویسم:

برندسازی شخصی و مقایسه آن با مفهوم شهرت

 قبل از هر چیز، باید شهرت را از مقوله برندسازی شخصی تفکیک کنیم. شهرت مقوله‌ی جدیدی نیست. از کهن‌ترین تمدن‌ها هم که سراغ بگیرید، مشاهیر مختلفی در آنها بوده‌اند و تنها اتفاقی که در طول این هزاران سال افتاده است، ریشه‌ها و دلایل کسب شهرت تغییر کرده‌ است. زمانی در یونان باستان، خطیبان و سیاستمداران معروف بودند. در امپراطوری روم، شهرت از آن فرماندهان جنگ بود. کسانی که مردم، عموماً آنها را به چهره نمی‌شناختند. اما نام آنها، تقدس و احترام به همراه داشت. کشیشان، مشاهیر قرون وسطی بودند و دانشمندان و فلاسفه، عصر روشنگرانی را به نام خود سند زدند. نویسندگان مطرح، در قرن اخیر به باشگاه مشاهیر پیوستند و پس از ظهور رسانه‌های جمعی تصویری مانند تلویزیون، نسل جدیدی از مشاهیر، به باشگاه صاحب نامان قدیمی و دارندگان برند شخصی افزوده شدند.

به عبارتی، عموم کسانی که ما به عنوان صاحبان بزرگ برند شخصی می‌شناسیم، مشاهیر بوده‌اند که به سبب شغل و موقعیت اجتماعی خود، مورد توجه عامه مردم قرار گرفته‌اند. برندسازی شخصی – لااقل آنطور که در ذهن عموم ما شکل گرفته است – به روندی معکوس فکر می‌کند. به این معنا که من شغل و موقعیت اجتماعی برتر، ندارم و احساس می‌کنم که با استفاده از برندسازی شخصی می‌توانم در این هیاهوی شلوغ جامعه، قدی بلندتر از اطرافیان داشته باشم. تفاوت شهرت به معنای قدیم آن و برندسازی شخصی به معنای جدید آن، چیزی شبیه تفاوت یک دختر قد بلند با دختری کوتاه قد است که کفشی با پاشنه‌ای به ارتفاع خود، به پا می‌کند.

این معنا از برندسازی شخصی، صرفاً نظر من نیست. کافی است نگاهی به ویکی پدیا و تعریف آن از برندسازی شخصی بیندازید. کتابی که به عنوان نخستین توجه به برندسازی شخصی معرفی شده، کتاب Think and Grow Rich ناپلئون هیل است که مشخصاً خطاب به آدمهایی است که هنوز در ابتدای مسیر رشد و ثروت هستند. مقاله‌ی لر و سالیوان هم که به عنوان مرجع معرفی شده، به این نکته توجه دارد که برندسازی شخصی چگونه می‌تواند مسیر شغلی ما را در آینده بهبود دهد. به عبارتی، ظاهراً مخاطب بخش قابل توجهی از متخصصان برندسازی شخصی، جامعه‌ی گمنام جویای نامی هستند که دوست دارند از برند شخصی به عنوان ابزاری برای پیشرفت و سکویی برای پرتاب به موقعیت‌های بالاتر استفاده کنند.

در اینکه بسیاری از سیاستمداران جهان و مشاهیر هالیوود، مشاور برندسازی شخصی دارند شکی نیست. اما فکر نمی‌کنم آن چیزهایی که ما در مورد برندسازی شخصی می‌شنویم، همان چیزهایی باشد که آنها می‌شنوند.

چرا برندسازی شخصی، اخیراً به صورت گسترده مورد توجه قرار می‌گیرد؟

به هر حال، با اطمینان نسبتاً زیادی می‌توان گفت که ظهور شبکه های اجتماعی در جهان و رواج تب آنها در ایران، یکی از ریشه های جدی شدن برندسازی شخصی بوده است. ضمن اینکه شبکه های اجتماعی رسانه هایی ارزان قیمت یا رایگان به نظر می‌رسند و هر کسی فکر می‌کند حالا که رسانه ای در اختیار دارد، می‌تواند به برندسازی شخصی فکر کند، انبوه اعداد و ارقامی که با حضور در این رسانه ها، به سمت ما هجوم می‌آورند، اندیشیدن به برند شخصی را جدی‌تر کرده است.

خلاصه این مقدمه‌ی طولانی اینکه ظهور شبکه های اجتماعی، ارزان شدن رسانه، عددی بودن و امکان مقایسه کمی موقعیت خود با دیگران در شبکه های اجتماعی، از جمله مواردی محسوب می‌شوند که تب برندسازی شخصی را جدی‌تر از گذشته کرده‌اند.

در این جا، با توجه به برخی از رایج ترین خطاهای حوزه برندسازی شخصی، بر چند نکته تاکید کنم:

* برندسازی شخصی به خودی خود، یک محصول و دستاورد نیست. بلکه لباسی است که بر تن محصول و دستاوردهای قبلی ما پوشانده می‌شود. شاید فردی که یک کسب و کار موفق دارد، بخواهد به برند شخصی خود فکر کند. شاید یک بازیگر یا کارگردان معروف سینما، در این اندیشه باشد که مردم او را چگونه می‌بینند یا او دوست دارد مردم او را چگونه ببینند. شاید یک فوتبالیست به برند شخصی فکر کند و مثلاً این سوال برایش مطرح باشد که داشتن یک فروشگاه پوشاک ورزشی،‌ به تقویت برند و شنیده شدن نامش بیشتر کمک می‌کند یا صرفاً کسب درآمد از یک برند شخصی است که قبلاً ساخته شده. اساساً هرکسی که به صورت پیوسته روبروی مردم قرار می‌گیرد یا مورد توجه رسانه هاست، طبیعی است به این فکر کند که چه تصویری از او در ذهن مردم شکل می‌گیرد یا دوست دارد شکل بگیرد.

باید بدنی باشد تا برایش به دنبال لباسی بگردیم. اگر من تا کنون هیچ نوع سابقه‌ی کار و فعالیت جدی نداشته ام، نمی‌توانم با حضور در فیس بوک و اینستاگرام و شبکه های اجتماعی و پرداخت پول و خریدن صفحه در نشریات مکتوب، برندسازی کنم.

* برندسازی شخصی، نیازمند زمان زیادی است. مردم، عموماً به حرفی که خود ما در مورد خودمان می‌زنیم، چندان توجه نمی‌کنند. بلکه منتظر می‌مانند تا ببینند دیگران در مورد ما چه می‌گویند. من می‌توانم اینجا ادعا کنم که مشهورترین فرد ایران هستم! اما شما وقتی چنین ادعایی را باور می‌کنید که از دوستانتان در مورد من بشنوید. می‌توانم بگویم موفق‌ترین مشاور مدیریت هستم. اما تا شما نام من را از زبان چند مدیر موفق نشنوید، توجهی به ادعای من نمی‌کنید. خلاصه ماجرا اینکه برندسازی شخصی، در نهایت توسط دیگران انجام می‌شود و نه خود ما.

آنچه که فرد می‌تواند در این میانه انجام دهد، شکل دادن به یک جامعه‌ی کوچک مرجع است. به معنای اینکه اگر من بازیگر خوبی هستم، تعدادی کارگردان وجود داشته باشند که از کار من دفاع کنند و بخشی از جامعه هم در مورد کار حرفه‌ای من صحبت کنند. اگر پزشک یا روانشناس خوبی هستم، گروهی از مراجعه کنندگانم من را تبلیغ کرده و از من دفاع کنند. اگر یک نویسنده هستم، خوانندگانی داشته باشم که نخستین تیراژ من را بخوانند و از آن دفاع کنند.

جی کی رولینگ را رسانه‌ها رولینگ نکردند. اتفاقاً ناشران و رسانه‌ها، همیشه او را رد کردند. فقط وقتی مردم کتابش را خریدند و به دیگران توصیه کردند و تیراژ فروش بالا رفت  به ارقام میلیونی رسید، رسانه‌ها تازه برای جلب مخاطب خود، به این پدیده توجه کردند. در ایران هم مثال از این دست کم نیست.

همه اینها به آن معنی است که برندسازی شخصی، نیازمند زمان است. درست مانند کاشتن یک دانه و انتظار کشیدن برای اینکه رشد کند و قد بکشد. شاید بتوان با آب و خاک و غذا و نور بهتر، به رشد سریع‌تر این گیاه کمک کرد، اما نمی‌توان با فشار رسانه‌ای، یک دانه را ترغیب یا تشویق کرد که یک شبه، به یک نهال واقعی ثمربخش تبدیل شود.

* در برندسازی شخصی موفق، ابتدا مردم به سمت شخص می‌آیند و نه اینکه شخص به سمت مردم برود. کافی است سری به دنیای اهل هنر بزنید. کیارستمی یا اصغر فرهادی، کارشان را کردند. کارشان خوب بود. مورد توجه قرار گرفت. مردم به سراغشان رفتند و از آنجا به بعد، ممکن است مسئله برند برای آنها جدی شود. چه آنکه، کم نیستند مشاهیری که برند شخصی را جدی نمی‌گیرند و زندگی خود را می‌کنند و دغدغه‌ی آنها این نیست که مردم در مورد آنها چه فکر می‌کنند و یا حضور رسانه‌ای آنها چگونه است.

احد عظیم زاده، بهروز فروتن، سلیمانی کاله و بسیاری از کسانی که ما به عنوان مدیران موفق کسب و کار می‌شناختیم و می‌شناسیم، کارشان را کردند. حالا که در سمینارهای مدیریتی مختلف دعوت می‌شوند و سخنرانی می‌کنند، ممکن است به برند شخصی خود فکر کنند. اثر یک نفر که از یک برند شخصی دفاع می‌کند بیشتر از صدها نفر است که صاحب برند به سراغشان برود و از آنها بخواهد که به او و کار او توجه کنند.

این فلسفه را می‌توانید در جزئی‌ترین رفتارها هم مورد توجه قرار دهید. از میان صفحات اینستاگرام یا فیس بوک یا هر شبکه اجتماعی دیگر، شما وقتی به یک صفحه وفادار میشوید که خودتان آن را پیدا کنید. اما آیا به روش رایج در ایران دقت کرده‌اید؟ من حداقل پنج نفر را می‌شناسم که تقریباً هر هفته، تمام کسانی را که صفحه اینستاگرام من را فالو می‌کنند، فالو می‌کنند و حتی بعد از رد شدن درخواستشان، چون هیچ آماری ندارد که چه کسی را فالو کرده‌اند، هفته‌ی بعد دوباره همین کار را تکرار می‌کنند. در این میان، شاید کسانی را پیدا کنند که با آنها آشنا شوند و حتی به کار آنها علاقمند شوند. اما هرگز نمی‌توان چنین فردی را، با فرد دیگری مقایسه کرد که به تلاش و جستجو یا به توصیه‌ی دوستانش، به سراغ صفحه‌ی آنها برود.

شبیه همین ماجرا در مورد ارسال پیامک و پیامهای وایبری و ایمیلهای تبلیغاتی هم وجود دارد. امروزه با توجه به گسترده بودن زیرساختهای ارتباطی، ملاحظه‌ی حریم شخصی دیگران، عملاً به درک و شعور خودمان برمی‌گردد. چون ابزارهای ارتباطی، آن دیوارهای محکم و بلند سابق را به دور خانه‌های ما ندارند. هر نوع ارسال پیام یا ایمیل یا پیامک به کسی که صریحاً برای دریافت آن، تقاضا نکرده است، تجاوز به حریم دیگران است و نمی‌تواند به برندسازی منجر شود.

البته این کار اگر چه برای برندسازی شخصی زیان‌بار است، همچنان می‌تواند به عنوان مصداق خاصی از تبلیغ مقبول باشد. اگر چه این نوع خاص از تبلیغ در زیرمجموعه  Interruption Marketing یا بازاریابی با ایجاد مزاحمت و وقفه در کار دیگران، طبقه بندی می‌شود که بهترین متد تبلیغ نیست (اگر چه رایج ترین است).

البته ریشه‌ی این ماجرا، به همان صبور نبودن باز می‌گردد. چون کمتر کسی حوصله دارد یک یا دو یا سه سال بنشیند تا مردم او را پیدا کنند. اساساً اگر چنین حوصله‌ای بود، کاری کرده بود و مردم تا کنون پیدایش کرده بودند. اما در این شیوه، فرد می‌خواهد راه چند ساله را با چند شب بیداری در رختخواب وکلیک کردن روی تک تک افراد جامعه، طی کند! کمتر کسی دقت دارد که این شیوه، با پخش تراکت در سر میدان‌ها که سالها پیش رواج داشت، هیچ تفاوت ماهوی ندارد.

* برندسازی شخصی با ایجاد یک تصویر رویایی ایده‌آل فرق دارد. برند شخصی وقتی تاثیرگذار است که با واقعیت فرد، منطبق باشد. اگر من محمدرضا شعبانعلی، یک جمله حرف ادبی هم بلد نیستم بزنم، با انتشار متون ادبی و مقالات وزین و روخوانی از نوشته‌های ادبی دیگران، به یک شخصیت فرهنگی مبدل نمی‌شوم. دیر یا زود،‌ مردم مرا در جایی خواهند دید و می‌بینند که من، در وصل کردن مسند و مسند الیه جمله هم، چه عذاب الیمی را متحمل می‌شوم. اگر فردی عصبی باشم، نمی‌توانم چهره‌ای خونسرد و آرام از خودم ایجاد کنم. دیر یا زود، فرصتی پیش می‌آید و مردم،‌ آن چهره را هم می‌بینند و هیچ چیز برای مردم هیجان انگیزتر از این نسیت که تعارضی بین برند شخصی ساخته شده و واقعیت زندگی ببینند.

برندسازی شخصی، زمانی اثربخش است که خودم باشم و خودم را بپذیرم و آنطور که هستم،‌ با همه قوت‌ها و ضعف‌هایم، روبروی مخاطب بایستم.

* برندسازی شخصی، با ایستادن کنار همه‌ی افراد صاحب نام و صاحب برند،‌ تفاوت دارد. کم نیستند کسانی که هر روز، با این و آن عکس می‌اندازند و منتشر می‌کنند. امروز با این حرف می زنند و فردا با آن. شاید آقای دوربین را که زمانی تلویزیون نشانش داد و حتی با او صحبت کرد به خاطر داشته باشید. مرد مشترک همه‌ی عکس‌های معروف رسانه‌ای. او در همه‌ی تظاهرات و برنامه‌ها و مراسم‌، به دنبال دوربین می‌گشت و به آن لبخند می‌زد. امروز ماجرا کمی ساده‌تر شده. به لطف تکنولوژی، آن دوربین معروف را در موبایل جاسازی کرده‌اند و مشاهیر را هم به هر حال همه جا می‌توان یافت. در سمینارها، در جلسات، در هواپیما و رستوران. چنین می‌شود که انبوهی عکس سلفی و غیرسلفی با مشاهیر منتشر می‌شود. من هر روز در آغوش این هستم و در پشت آن. با یکی دست می‌دهم و از دیگری امضا می‌گیرم.

جامعه مخاطب، در تعریف دقیق هویت یک برند شخصی، به برندهای شخصی و تجاری دیگری که به او مرتبط و متصل هستند و با او تداعی می‌شوند، توجه دارد. اگر یک برند شخصی را در کنار هر فرد مربوط و نامربوطی ببیند، در بهترین حالت، او را با یک مجری برنامه تلویزیونی یکسان فرض می‌کند. بگذریم از اینکه مجری‌ها هم این روزها آموخته‌اند و هر کدام، سبک خاصی از برنامه ها را اجرا و هدایت می‌کنند.

* به دست آوردن دل همه، با برندسازی شخصی تفاوت دارد. این توصیه که چنان با نیک و بد خو کنیم که پس از مردن، مسلمان به زمزم شوید و هندو بسوزاند، در عمل مصداق‌های خیلی معدود و کمی داشته است. هر برندی همیشه مخالف دارد. من همیشه کسی مانند استیو جابز یا مانند اپل را مثال می‌زنم که حتی در ایران – که هیچ فعالیت رسمی ندارد – یک برند مطرح محسوب می‌شود.

در یک مهمانی بنشینید و ببینید که اپل و آیفون، چقدر فحش می‌خورند و ناسزا می‌شنوند. قاعدتاً – اگر واژه های استاد مطهری را به عاریه بگیرم – هر وقت «جاذبه‌ای» باشد، «دافعه‌ای» هم هست. از میان برندهای موبایل، به یک برند فکر کنید که نه مخالف دارد نه موافق (اجازه بدهید من مثال نزنم!). به طور قطع می‌توان گفت نامی که به ذهن شما می‌رسد صرفاً یک نام است و نه یک برند مطرح.

دوستانی که هم زمان سنگ ولنتاین و سپندارمذگان را به سینه می‌زنند، نه دل اینها را به دست می‌آورند و نه آنها را. مدرن‌ترها، آن را باستان شناس تاریخی و حفار گورهای کهنه می‌دانند و طرد می‌کنند و فرهنگ محوران پارس اندیش هم، آنها را به عنوان گم شده در فرهنگ غرب، از خود می‌رانند. خودشان می‌مانند و دو شب به یاد ماندنی! (مثالهای دیگر از این دست کم نیست).

بحث در مورد برندسازی شخصی، به اینجا ختم نمی‌شود. اگر علاقمند باشید می‌توانید به کتابهایی مانند Me 2.0 و Brand You و You Inc. و The brand called you وانواع کتابهای دیگری که در این زمینه وجود دارد، مراجعه کنید. اما خلاصه بحث همان استعاره‌ای است که همیشه به کار می‌برم. تخم مرغ از داخل که رشد کند و بشکند، به یک موجود زنده مولد تبدیل می‌شود. از بیرون نمی‌شود به آن زیاد فشار آورد. اگر بشکند، جز درست کردن نیمرو و پر کردن شکم دیگران، کاربردی نخواهد داشت.

+196
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

مدیریت تغییر و ناحیه امن – قسمت دوم

در نوشته قبلی درباره مدیریت تغییر و ناحیه امن، قرار گذاشتیم که به بهانه سمیناری که در مورد مدیریت تغییر برگزار شد، به بحث مدیریت تغییر و مدل ذهنی مرتبط با تغییر و موضوعات مرتبط با آنها بپردازیم.

در ادامه قسمت اول بحث درباره مدیریت تغییر، باید کمی در مورد لغت ناحیه امن صحبت کنیم.

چیزی که در فارسی به نام ناحیه امن گفته می شود و ترجمه خوبی هم هست، در زبان انگلیسی در ابتدا تحت عنوان Comfort Zone یا ناحیه آرامش یا ناحیه راحتی به کار برده میشد.

به نظر می رسد که قبل از استفاده های مدیریتی، این عبارت بیشتر در حوزه طراحی محیطی به کار برده میشده. چون در کتابهای دهه هشتاد میلادی هم دیده میشه که ناحیه راحتی یا Comfort Zone به عنوان محدوده دمای بین ۲۶ تا ۲۸ درجه معرفی میشده که بدن در آن دما نه از سرما میلرزد و نه از گرما عرق میکند.

تا جایی که من بررسی کردم، اولین جایی که به تعبیر مدیریتی از این اصطلاح استفاده شده کتاب خطر در ناحیه آسایش یا Danger In Comfort Zone بوده که در اوایل دهه نود میلادی در قرن گذشته به کار گرفته شده و مفهومی که در کتاب درک میشود بسیار نزدیک به همین مفهومی است که ما امروز از ناحیه امن می شناسیم. اگر چه خود لغت Comfort Zone غیر از عنوان در هیچ جای کتاب – لااقل تا جایی که من به خاطر دارم – به کار گرفته نشده است.

پس از این ماجرا، به تدریج در کنار Comfort Zone لغت Safe Zone هم به کار برده شد و در فارسی عموماً دیده ام که برای ترجمه هر دو اصطلاح، از ناحیه امن استفاده میکنند که لااقل در حوزه مدیریت تغییر ترجمه مناسبی به نظر میرسد و پیام را به خوبی منتقل میکند.

السدر کنت وایت (این کنت وسط خیلی مهمه. چون السدر وایت، یک نوازنده ی اسکاتلندیه!) خیلی تعریف خوبی از ناحیه امن دارد که شاید مهم ترین ویژگی تعریف السدرکنت وایت، در این است که ناحیه امن را جایی تعریف میکند که از لحاظ اضطراب در وضعیت خنثی هستیم و احساس میکنیم که در معرض ریسک و خطر نیستیم.

من عاشق این پیشوند Perceived (ادراک شده) هستم. وقتی میگیم Risk یعنی ریسک واقعی. وقتی میگیم Perceived Risk یعنی ریسک ادراک شده. یعنی اینکه من چقدر فکر میکنم در معرض ریسک هستم. برداشت من از میزان ریسک موجود چقدره.

مثال نامربوط:

—————-

وقتی میگیم امنیت. یعنی امنیت واقعی. وقتی میگیم Perceived Safety یعنی ادراک از امنیت. ماشین های جدید امن تر از ماشین های قدیمی هستند. انعطاف پذیر بودن بدنه ی اونها، باعث شده که در تصادف، سرنشین امنیت بیشتری داشته باشه (به هر حال انرژی و تکانه ی حاصل از تصادف باید یک جایی جذب بشه. اگر در بدنه ی ماشین جذب نشه در بدن من و شما جذب میشه!). این امنیته. اما ادراک از امنیت اینطوری نیست. من دوستی دارم که یک شورولت قدیمی داره و همیشه با افتخار از بدنه ی محکم اون ماشین حرف میزنه و طول بلندش. اون به فاصله بین محل نشستنش اشاره میکنه تا سپر جلو و میگه: محمدرضا من تا مرگ دو متر فاصله دارم! جدا از اینکه این جمله از لحاظ فلسفی خیلی دردناک و اشتباهه. از لحاظ فنی هم غلطه. قطعاً اگر پژو دویست و شش داشت از مرگ دورتر بود!

پایان مثال نامربوط

به هر حال، اینکه آیا من واقعاً در معرض ریسک هستم یا نه و اینکه برداشت من این است که در معرض ریسک هستم یا نه، دو ماجرای متفاوت است.

شترمرغ ها، همین که سرشان را داخل خاک فرو میکنند، احساس می کنند امنیت برقرار شده. میزان ریسک تغییر نکرده، اما ادراک ریسک تغییر کرده. ما انسانها هم رفتار شترمرغی کم نداریم.

همه اینها را گفتم که بگویم ناحیه امن ناحیه ای است که برداشت ذهنی و ادراک انسانها در این است که آنجا در خطر کمتری هستند و نه اینکه واقعاً در خطر کمتری باشند.

ما انسانها به شیوه های مختلفی آموخته ایم که این ناحیه امن را برای خودمان حفظ کنیم. به همین دلیل است که در بحث مدیریت تغییر، همیشه از ناحیه امن انسانها به عنوان یک چالش جدی نام برده میشود.

در این نوشته و نوشته های بعدی، کمی در مورد شیوه های انسانها برای حفاظت و حراست از ناحیه امن خودشان صحبت میکنم. کسانی که فروید را دوست دارند شاید بخشی از این مطالب را مشابه بحث مکانیزم های دفاعی ببینند که فروید مطرح کرده است. اشتباه هم نیست. فروید معتقد بود که ما مکانیزمهای ناخودآگاهی داریم که میکوشیم با آنها از اضطراب فرار کنیم یا اضطراب را کاهش دهیم. تنها نکته ای که برای من در بحث مدیریت تغییر و ناحیه امن مهم است این است که این مکانیزمها، بر خلاف مکانیزمهای دفاعی فروید، همیشه ناآگاهانه نیستند. گاهی اوقات نوعی ایجاد دلخوشی است. کسی که خانه خود را به جای یک بار قفل کردن دو بار قفل می کند می داند که دو بار یا یک بار از لحاظ میزان امنیت – اگر فرض کنیم که امنیتی ایجاد میشود – تفاوتی ندارند، اما این کار را می کند که احساس بهتری داشته باشد و – کاملاً عامدانه و آگاهانه – ادراک خود را از امنیت بهبود ببخشد.

اگر قسمت اول فایل صوتی من درباره هنر یادگیری را شنیده باشید، آنجا هم یکی از مکانیزمهای حفظ کردن ناحیه امن را توضیح دادم. اینکه اگر من با یک «قطعه جدید از اطلاعات» مواجه شوم و احساس کنم که این «قطعه» با پازلی که قبلا در ذهن داشته ام جور نیست و در آن جا نمیگیرد، تلاش میکنم به هر شیوه ممکن، از آن قطعه اعتبار زدایی کنم.

به عبارتی، وقتی من اطلاعاتی در ذهن دارم و اطلاعات جدیدی دریافت می کنم، باید دو فرایند را همزمان به کار بگیرم:

فرایند اول: ارزیابی اطلاعات قدیمی با توجه به دانسته ی جدیدی که به من اضافه شده.

فرایند دوم: ارزیابی اطلاعات جدید با توجه به دانسته های قدیمی خودم.

کسی که فقط فرایند اول را دارد حافظه تاریخی خود را از دست می دهد و مجبور میشود که آزموده ها را بارها و بارها دوباره بیازماید.

کسی که فقط فرایند دوم را دارد، به تدریج به انسانی نابینا و ناشنوا تبدیل میشود و اگر بخواهیم صادقانه صحبت کنیم، به تدریج از حالت انسان بودن خارج میشود و یادگیری در آن به سطح یادگیری حیوانی تنزل می کند (گربه حاضر است مفروضات ساده بیرونی مانند محل گوشت را تغییر دهد. اما نمی تواند مدل ذهنی خود را زیر سوال ببرد و فکر کند که ممکن است گوشتخواری برای سلامتی او مضر باشد و به تدریج رژیم غذایی خود را اصلاح کند!).

نگاهی کوتاه به کامنت های انسانها در شبکه ای اجتماعی – یا همین سایت – بیندازید. می بینید که بسیاری از ما فقط برای حفظ ناحیه امن خودمان حرف میزنیم.

کسی که می نویسد: «چقدر خوب. چقدر درست. ممنون از این حرف خوبتان» در واقع خطاب به نویسنده مطلب نیست. بلکه احساس میکند اطلاعات جدیدی دریافت کرده که با اطلاعات قبلی او همسو و همراستا است. پس احساس امنیت بیشتری میکند. این تشویق ها، خطاب به نویسنده ی متن نیست. یادآوری به خود نویسنده کامنت است که: چقدر جالب که یک نفر دیگر هم مانند من فکر می کند!

کسی هم که می نویسد: «احمقانه است! غلطه! معنی نداره». در واقع باز هم خطاب به نویسنده ی متن نیست. این کامنت را برای خودش مینویسد و میگوید: نگران نباش. اگر میبینی این حرف با دانسته های قبلی تو در تضاده، به خاطر اینه که حرف احمقانه است. اصلاً گوینده ی حرف هم احمقه. خیالت راحت باشه. همون مدل ذهنی قبلی درسته.

اینجا است که من همیشه میگویم انتقادپذیری همان اندازه که میتواند نشاندهنده شعور یک فرد باشد، میتواند نشاندهنده بیشعوری یک فرد هم باشد.

ما نمیدانیم که دیگرانی که ما را نقد میکنند تا چه حد در تلاش برای دفاع از ناحیه ی امن خودشان هستند و تا چه حد در تلاش برای اینکه به ما نشان بدهند جایی که ما هستیم، اگر چه ادراکی از امنیت دارد اما ناحیه ی امن نیست و بهتر است به نقطه ی دیگری از جغرافیای تفکر کوچ کنیم.

اینجاست که باید بگردیم و ببینیم در میان آشنایان و دوستان، چه کسانی مقاومتشان در برابر تغییر کمتر از ماست و خوش نشینی در ناحیه ی امن برایشان به آن اندازه که برای ما هوس انگیز و لذت بخش است، آرامش بخش نیست. نقدها و نظرات آنها میتواند کمکی بزرگ برای برداشتن گام به جلو باشد و شنیدن نقد و نظر دیگرانی که از این صفت بهره مند نیستند، میتواند فکر و ذهن ما را مسموم کند.

به هر حال، تنها مکانیزم حراست و حفاظت از ناحیه امن، تایید و تکذیب حرفهای دیگران نیست. این بازی بسیار پیچیده تر است و در ادامه در مورد آن بیشتر حرف خواهیم زد…

+151
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

مدیریت تغییر و ناحیه امن – قسمت اول

مدیریت تغییر از جمله بحث‌هایی است که آنقدر تکرار شده که معنای خود را در ذهن بسیاری از ما از دست داده است. خیلی وقت‌ها، تکرار یک موضوع باعث جدی گرفته شدن آن نمی‌شود. بلکه باعث می‌شود که ما در برابر واژه ها و مفاهیم مرتبط با آن، بی تفاوت شویم و شنیدن آنها هیچ احساسی در ذهن ما ایجاد نکند.

زمانی نوشته بودم که این روزها هر کسی که از خلاقیت می‌گوید، یک بار هم این جمله‌ی Think Outside The Box را برای ما فریاد می‌کند. اگر قدیم مشکل ما این بود که خلاقیت را با فکر کردن درون چارچوب‌ها محدود و معدوم می‌کردیم، الان شعارهای جدید، خود چارچوب جدیدی ایجاد کرده‌اند. به همین دلیل است که من یک بار نوشتم:

!Forget this f..cking box. Just think plz

وضع حوزه‌ی مدیریت تغییر هم خیلی متفاوت نیست. جمله‌های کلیشه‌ای ثابت، همه جا رایج شده‌اند: «تنها چیزی که در جهان ثابت است تغییر است!». یا اینکه: «اگر ما چشممان را به روی تغییر ببندیم، تغییر چشمش را به روی ما نخواهد بست» و ده‌ها جمله‌ی مشابه. در این شرایط، کار کسی که می‌خواهد از تغییر بنویسد خیلی دشوار خواهد بود. به خاطر اینکه از یک سو نمی‌توان آن موضوعات مهم را فراموش کرد و از سوی دیگر، آن موضوعات مهم، آنقدر تکرار شده‌اند که تکرار آنها می تواند احساس بسیار بدی برای ما ایجاد کند.

اما به هر حال، من این ریسک را پذیرفتم و امسال در سمینار مدیریت تغییر، از ناحیه امن حرف زدم. طبیعی است که فرصت سمینارها محدود است و هیچ وقت نمی‌توانی همه‌ی آن حرفی را که داری، به مخاطب منتقل کنی. این بود که تصمیم گرفتم به تدریج، طی چند نوشته، حرف‌هایی را که در آنجا مطرح کردم و حرف‌هایی را که به خاطر فرصت محدود نتوانستم به میزان دلخواهم شرح و بسط دهم در اینجا مطرح کنم.

اسلایدهای سمینار مدیریت تغییر را در اینجا برای دانلود می‌گذارم تا فضای سمینار و اسلایدها مشخص باشد. اگر چه اسلایدهای من، معمولاً تعدادی عکس‌ هستند و مطلب خاصی در آنها وجود ندارد!

دانلود اسلایدهای سمینار مدیریت تغییر و ناحیه امن

لینک دانلود اسلایدهای سمینار مدیریت تغییر (ناحیه امن – بزرگترین مانع ذهنی برای تغییر) – محمدرضا شعبانعلی

اگر چه در ادامه، تمام موضوعات را به تفصیل توضیح خواهم داد، اما توضیح یک نکته (مربوط به اسلایدهای دوم و سوم) می‌تواند در همین‌جا مفید باشد. ما همیشه وقتی از تغییر و مدیریت تغییر حرف می‌زنیم، در مورد مقاومت در برابر تغییر هم حرف می‌زنیم. اما معمولاً مقاومت در برابر تغییر در نگاه اکثر ما، زمانی است که خودمان و یا دیگران به صورت شفاف و صریح با تغییر مخالفت می‌کنیم.

به عنوان مثال، وقتی مدیری می‌گوید همکاران من در استقرار نظام پاداش و پرداخت جدید مقاومت کردند، منظورش این است که یکی از همکاران، جلسه‌ای را به نشانه ی اعتراض ترک کرده و یا اینکه پس از دریافت حقوق ماهیانه، استعفا داده است. حتی وقتی می گوییم که «من در برابر این تغییر مقاومت کرده‌ام یا ناخواسته مقاومت دارم» معمولاً فرض ما بر این است که رفتارهای مشخصی در مقابل آن تغییر انجام داده‌ایم.

اما قبل از اینکه مقاومت در برابر تغییر به مرحله‌ی عمل و رفتار برسد، مقاومت در برابر تغییر در ذهن ما انجام می‌شود.

چند روز پیش، برای خوردن غذا به یک رستوران رفتم. پدر بزرگ محترم و متشخصی را دیدم که نوه‌ی هشت یا نه ساله‌اش را آورده بود تا ضمن مهمان کردن او در یک وعده‌ی غذا، او را نصیحت کند. معمولاً این نوع جلسات، برای جوان‌های بیست و چند ساله برگزار می‌شود و بعد هم پدر یا پدربزرگ یا مادر، تلاش می کنند به بچه‌ها بگویند که عاشق نشو و فعلاً به درس خواندنت برس و بعداً هر کاری خواستی بکن. اما این آدم برای تو دوست خوبی نیست و …

اما این بار جالب بود. پدربزرگ داشت نوه‌اش را در مورد استفاده از موبایل نصیحت می‌کرد. اینکه چرا همیشه در مهمانی‌ها موبایل دست توست. اینکه سواد و خلاقیت از تو گرفته می شود. اینکه چرا به جای آن کتاب نمی‌خوانی. اینکه پدر و مادرت نگران هستند (و البته بچه هم پاسخ می‌داد: بابا جان. من داخل همین موبایل کتاب می‌خونم. برای خلاقیت هم چند تا بازی خاص دانلود کرده‌ام و…)

آنچه که ما در این رستوران می‌بینیم، مقاومت عملی در برابر تغییر است. اما مطمئن باشیم که مقاومت ذهنی در برابر تغییر، مدت‌ها قبل آغاز شده. زمانی که نه به فرزند خود تذکری داده‌اند و نه حتی، احساس ناراحتی جدی از وضعیت موجود دارند. مقاومت‌های ذهنی پس از مدتی خودشان را به شکل مقاومت‌های رفتاری نشان می‌دهند.

همه‌ی این توضیحات را از این جهت مطرح کردم که بگویم تمام بحث من در سلسله نوشته‌های مدیریت تغییر و ناحیه امن، حول محور مقاومت ذهنی متمرکز است. مقاومت رفتاری در برابر تغییر بحث مهمی است. اما شاید اگر بتوانیم مفهوم مقاومت ذهنی و ناحیه امن را بهتر لمس کنیم،‌ کمتر نیازمند مواجهه با مقاومت‌های رفتاری باشیم.

این بحث‌ را در روزهای بعد با جزییات کامل ادامه می‌دهم.

+181
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

استراتژی تولید محتوا: کاش این بار…

این مطلب را برای عصر ایران نوشتم. بازخوردها جالب بود. همانقدر که برخی نظرات انسان را  تا اوج لذت می‌برد بعضی کج‌فهمی‌ها و استعداد زیرکانه برخی از ما در دور زدن همه چیز و متهم کردن همه کس، رنج دردآوری را به روح انسان تحمیل می‌کند….

قطار پیشرفت،‌ یک بار دیگر، سرعتش را کند کرده است. مراقب باشیم تا این بار از «ایستگاه توسعه» بازنمانیم.

مقدمه‌ی صفر
آنچه اینجا می‌نویسم، یک نظریه علمی نیست. صرفاً یک گزارش تحلیلی است. گزارش تحلیلی از آنجا که «گزارش» است، از موقعیت و نقطه‌ی استقرار گزارشگر رنگ می‌گیرد و از آنجا که «تحلیلی» است، خواسته یا ناخواسته، به ظرفیت ظرف تفکر گزارشگر، محدود می‌شود.

این گزارش، امروز یک «گزارش خبری» محسوب نمی‌شود. چرا که «خبر»، به ذات خبر بودن، از آنچه «قبلاً روی داده‌ است» سخن می‌گوید. اما باور نویسنده بر آن است که چیزی شبیه این «گزارش تحلیلی» را باید دیر یا زود، طی سالهای آتی، در قالب «گزارش خبری» در رسانه‌ها بخوانیم.

مقدمه اول
سالهای دانشجویی، در یک شرکت خارجی در ایران کار می‌کردم که به بازرگانی مشغول بود. قراردادهای بزرگ و پول‌های کلان. آن روزها هنوز اینترنت به شکل امروز رواج نداشت. فاکس هم خود، هنوز پدیده‌ای بود.
شرکت ما، نماینده‌ی ده‌ها شرکت بزرگ بود. حاصل عمر یک نماینده بازرگانی در آن روزگار، یک دفترچه تلفن بود که در آن آدرس و شماره تماس افراد کلیدی شرکت‌ها نوشته شده بود. به تدریج و به ندرت، گاهی آدرس ایمیل‌ هم به برخی اسامی افزوده می‌شد.‌

آن سالها،‌ هنر یک بازرگان، به مخفی کردن اطلاعاتش بود. همراه خریدار،‌ در تمام جلسات مذاکره حاضر می‌شد و گفتگو می‌کرد و مراقب بود که در سفرهای خارجی، کارشناسان یا مدیران، به صورت خصوصی با کارکنان شرکت‌های خارجی هم‌کلام نشوند، تماس‌ها محدود باشد، شماره‌های تماس روی پرونده‌ها، با لاک پوشانده شود. و اگر کارت ویزیت رد و بدل می‌شود ترجیحاً کلی و فاقد اطلاعات جزئی تماس باشد.

در آن روزگار، اگر می‌خواستی بدانی یک شرکت فرانسوی،‌ به شرکت مشابه شما در روسیه، چه پیشنهاد قیمتی می‌دهد،‌ چاره‌ای نبود جز آنکه یا به روسیه بروی و درخواست را از آنجا ارسال کنی یا آشنایی در روسیه بیابی. به این نوع کسب و کارها، Trade-House می‌گفتند. شبیه همین تجارتخانه‌های قدیمی اما کمی مدرن‌تر.

روزی که آن شرکت غیرفعال شد را خوب یادم هست. مدیرعامل به من می‌گفت: فکر نمی‌کردیم، اینترنت، اینچنین بازار ما را به هم بریزد. این روزها، همه آدرس یکدیگر را دارند. به سرعت، به هزار روش، به نام‌های مختلف، استعلام قیمت می‌گیرند. مشتری که قبلاً شکایت شرکت خارجی را عاجزانه به ما می‌کرد، شکایت ما را آمرانه به شریک خارجی مان می‌کند. برای نوشتن دفترچه تلفنی که من در بیست سال جمع کرده‌ام،‌ شاید کمی بیشتر از یک هفته زمان،‌ لازم باشد.

ادامه نوشته

+244
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

هاوثورن: درسی از جنرال الکتریک آمریکا تا راه‌آهن ایران

این متن را در سلسله بحث‌های مدیریتی عصر ایران نوشتم. اینجا هم بازنشر می‌کنم:

تیم محققان، هر روز صبح، وارد کارخانه می‌شد. با پرسشنامه‌هایی به سراغ کارگران می‌رفت. مطمئن می‌شد که شرایط تحقیق، مانند روزهای گذشته است: صبحانه خورده‌اند، دیشب به موقع خوابیده‌اند. مشکل خاصی وجود نداشته و همه چیز رو به راه است.
دو نوبت دیگر هم، در طول روز، هنگام ناهار و هنگام ترک کارخانه، تیم تحقیق به کارگران سر می‌زدند و از تعداد تولید آنها و میزان خروجی می‌پرسیدند.

این تحقیقات در یکی از زیرمجموعه‌های جنرال الکتریک انجام می‌شد. کارخانه‌ای که در ناحیه‌ی هاوثورن قرار داشت. از تیم تحقیقاتی خواسته شده بود که مشخص کنند، افزایش شدت نور چقدر می‌تواند موجب بهبود کارایی و افزایش خروجی کارگران شود.

نتایج تحقیق مطابق انتظار بود. افزایش شدت نور، موجب افزایش تولید کارخانه شد. برای افزایش اعتبار تحقیق، مسیر برعکس هم آزموده شد. شدت نور را کمتر از حالت عادی کردند و انتظار می‌رفت که خروجی از حالت عادی کمتر شود. اما با کاهش شدت نور هم افزایش یافت!

این رویداد، یکی از رویدادهای مهم تاریخ مدیریت جهان است که تا حد زیادی، مسیر نگرش مدیریتی را تغییر داد. مهم‌تر از تغییر شدت نور، «دیده شدن» است. اینکه کارگران دیده می‌شوند. با آنها حرف زده می‌شود. اینکه پرسیده می‌شود کی خوابیده‌اند و کی بیدار شده‌اند. صبحانه خورده‌اند یا خیر؟

این توجه کردن و دیدن کارکنان، به آنها انرژی و انگیزه‌ای می‌دهد که در نهایت به خروجی کارخانه تبدیل می‌شود.

زمانی که در نصب خطوط آهن در شرق کشور به عنوان متخصص ماشین‌آلات فعالیت می‌کردم، یک روز به کارگری برخوردم که مسئول بستن پیچ‌های واسط بین ریل و تراورس بود (در اصطلاح راه‌آهن: پابند). دیدم که دقیق کار نمی‌کند و بی حوصله است. به او گفتم: تو که تمام زحمت را می‌کشی، کافی است چند ثانیه وقت بیشتر بگذاری تا کار با بهترین کیفیت، انجام شود.

گفت: اگر کار خوب باشد، دیگران پاداش می‌گیرند و دیده می‌شوند و اگر هم بد باشد، هیچکس به خاطر نمی‌آورد که در چه روزی و چه ماهی و چه سالی، چه کسی اینجا این پابند را بسته است.
اینجا هم می‌توان همان مسئله‌ی «دیده شدن» را حس کرد.

ما انسانها تشنه‌ی دیده شدن هستیم. در دوران کودکی، با جیغ و فریاد در مهمانی‌ها توجه دیگران را به خود جلب می‌کنیم و در بزرگسالی، برای بهتر دیده شدن، خودمان را به آب و آتش می‌زنیم.
مدیری که این نیاز کارکنان را جدی نگیرد و برای آن تمهیدی نیاندیشد، دیر یا زود باید هزینه‌‌های سنگین این اشتباه را پرداخت کند.
این واقعیت علمی را هنوز با نام محل همان کارخانه، «اثر هاوثورن» می‌نامند.

+179
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش