جمعه سیاه، دوشنبه سایبری، تخفیف رونمایی و سایر استراتژی های قیمت گذاری ترویجی

این روزها، شلوغ‌تر و کم‌حوصله‌تر از این هستم که نسبت به رفتارها و استراتژی‌ها در فضای مدیریت و کسب و کار موضع بگیرم یا اینکه در موردشون اظهار نظر کنم.

اما گاهی فکر می‌کنم، فرصت‌هایی هست که بشود به بهانه‌اش برخی نکات را مطرح کرد و اگر از این فرصت‌ها برای آموزش بهره نبریم شاید عمر و فرصتی برای بهره گیری از شرایط مشابه در اختیارمان قرار نگیرد.

ما در مدیریت بازاریابی، بحثی داریم به نام Promotion یا ترویج.

این کار به ده‌ها شیوه‌ی متفاوت در فضای فیزیکی، مجازی، در فرایند توزیع، در قیمت گذاری، تبلیغات و برندسازی مورد توجه قرار می‌گیرد.

اصل کلمه از ریشه‌ی Move است. Demotion یعنی چیزی را پایین آوردن و Promotion یعنی بالا بردن. فکر می‌کنم با وجود ترجمه‌ی ترویج که بسیار رایج است، ترجمه‌ی بهتر فارسی، رونق بخشیدن باشد.

هر کسب و کاری، حق دارد – و حتی می‌توان گفت موظف است – استراتژی هایی برای پروموشن و رونق بخشیدن به کار بگیرد.

این بحث‌ها جدید نیستند. اما طبیعتاً در طول زمان چنان پیچیده شده‌اند که اغراق نیست اگر بگویم:

سیاست پروموشن موفق، می‌تواند به شکلی طراحی و اجرا شود که مشتری احساس نکند یا متوجه نشود که در معرض این سیاست قرار گرفته است.

همچنانکه گیمیفیکیشن موفق، باید به شکلی طراحی و اجرا شود که مشتری احساس نکند در معرض آن قرار گرفته یا لااقل اگر هم حس می‌کند، گرفتار احساس منفی نشود.

با این حال، زیاده خواهی و کمال طلبی است اگر همه‌ی سیاست‌ها و استراتژی‌ها را بر این اساس بسنجیم و آنهایی را که تا این حد حرفه‌ای طراحی نشده‌اند، از دم تیغ نقد بگذرانیم (اگر حوصله داشتید، شاید جستجو با کلیدواژه‌هایی مانند Subtle Marketing Methods می‌تواند کمک کند. البته اگر آن را با خرافه‌هایی مانند Subliminal Methods اشتباه نگیرید).

من حرفم این نیست که خیلی وقت و انرژی بگذاریم و کارهای عجیب و غریب بکنیم. اصلاً شاید لازم نباشد چنین کاری بکنیم.

اما حرفم این است که می‌توانیم کمی هوشمندانه‌تر رفتار کنیم و استراتژی‌های خود را تدوین کنیم.

ماجرای جمعه سیاه و دوشنبه سایبری

اخیراً بسیاری از فروشگاه‌های کشور به مناسبت جمعه سیاه تخفیف‌های ویژه اعلام کرده‌اند. حتی بیلبوردهایی هم در سطح تهران وجود دارد که برای برخی فروشگاه‌های آنلاین، جمعه سیاه را تبلیغ می‌کنند. دوشنبه سایبری هم به شدت رواج یافته است و در فروشگاه های مجازی به عنوان یک ابزار ترویجی (یا رونق بخشی) مورد استفاده قرار می‌گیرد.

فکر می‌کنم الهام گرفتن از دستاوردهای مدیریت و بازاریابی جهان، شرط عقل است. پس من نمی‌خواهم بگویم که مثلاً چون سنتی غربی است، ما به سراغش نرویم. اما فکر می‌کنم دومین شرط عقل هم این است که آنچه را تقلید می‌کنیم، مورد بررسی و واکاوی دقیق قرار دهیم و ببینیم که هر شیوه تا چه حد می‌تواند اثربخش باشد.

اولین نکته اینکه سیاه در فرهنگ ما رنگ عزاست. همه هم می‌دانیم. همچنانکه قرمز رنگ شادی است.

هر چقدر هم ادعای روشنفکری کنید و بگویید که ما کاری به این جزئیات و سنت‌های فرهنگی نداریم، باز هم باید بپذیریم که در بسیاری از نقاط ایران، کسی با لباس قرمز به مراسم ختم نمی‌رود و اگر هم مشکی نمی‌پوشد، ترجیحاً به سمت سیاهی می‌رود.

سیاه بودن (به معنای مثبت) اصطلاحی کاملاً آمریکایی است و از سیستم بورس آمریکا و فضای وال استریت گرفته شده است.

حسابدارها، وقتی حسابهای فصلی شرکت‌ها را ثبت و منتشر می‌کردند، در صورتی که در حساب سود و زیان، وضعیت مثبت بود ارقام پایین گزارش را با رنگ سیاه می‌نوشتند. وقتی شرکت زیان‌ده بود آن را با رنگ قرمز می‌نوشتند.

این سنت را هنوز در نرم افزارهای حسابداری و گزارش‌های مالی و کنترلی هم می‌شود دید. معمولاً اعلام گزارش مالی به رنگ قرمز، اوضاع نامطلوب یا بدهی یا به هر حال، سیگنال‌های منفی را نشان می‌دهد.

پس در ادبیات بورس، We are going into the black یک خبر خوب است. یعنی این بار تراز مالی ما مثبت خواهد بود.

همچنانکه وقتی در جلسه‌ی مذاکره، طرف مقابل می‌خواهد به شما تخفیف ندهد، برایتان توضیح می‌دهد: We are in red. How do you expect such a discount و چیزهایی شبیه این.

حدود شصت یا هفتاد سال است که جمعه‌ سیاه در آمریکا رواج دارد.

این جمعه بعد از عید شکرگزاری مسیحیان است و آمارها و بررسی‌ها نشان می‌دهد که مردم تقریباً از این تاریخ، حال و هوای کریسمس را تجربه می‌کنند و خریدهای عید را آغاز می‌کنند.

کسب و کارها و فروشگاه‌ها خوشحال می‌شوند و این روز را شروع حرکت به سمت  Black State یا وضعیت سیاه می‌دانند. پس مفهوم جمعه‌ی سیاه در فرهنگ ما چیزی شبیه تخفیف نوروزی است.

بعداً که فضای سایبری رشد کرد، این علاقه برای شرکت‌های دیجیتال هم ایجاد شد که به مناسبت هفته‌های پایانی سال، پیشنهادهای ویژه‌ای را ارائه کنند. فقط چون این پیشنهادها را نمی‌شد به جمعه‌ی سیاه ربط داد از اصطلاح Cyber Monday استفاده کردند (دوشنبه‌ی سایبری).

البته هنوز هم برخی مجموعه‌های دیجیتال، همان جمعه‌ی سیاه را استفاده می‌کنند. خصوصاً مجموعه‌هایی که به سازمان‌های سنتی‌تر تعلق دارند.

پس ذات این ماجرا مشخص  است:

مردم در ماه پایانی سال، حقوق و پاداش خود را گرفته‌اند. جیب آنها پر است. راحت‌تر خرید می‌کنند.

فقط هنر کسب و کارهاست که آنها را ترغیب کنند تا از خانه بیرون بیایند و به فروشگاه‌ها بروند. یا اگر پای کامپیوتر نشسته‌اند کارت خود را در بیاورند و خرید کنند.

این همه‌ی آن ماجرایی است که پشت جمعه سیاه و دوشنبه سایبری وجود دارد.

به اصطلاح اهل بازاریابی، این نوع ترویج‌ها شکلی از استراتژی ترویج فصلی یا Seasonal Promotion محسوب می‌شوند.

حالا کمی با خودمان فکر کنیم که وسط فصل پاییز و چهار ماه مانده به پایان سال که نه تنها مردم هنوز پاداش آخر سال را نگرفته‌اند، بلکه حتی بودجه‌ی مصوب اول سال بسیاری از سازمان‌های دولتی هم به تازگی در حال نقد شدن است، برگزاری جمعه‌ی سیاه یا دوشنبه‌ی سایبری چه معنایی می‌تواند داشته باشد.

من مخالف سیاست‌های ترویجی نیستم. هیچکس نیست. اگر کسی با این استراتژی‌ها مخالفت کند، دانش خود را از بازاریابی زیر سوال برده است.

اما کمی هوشمندی و توجه هم در کمپین های تبلیغاتی لازم است.

من هنوز نمی‌فهمم که تخفیف عرضه‌ی خودرو به مناسبت ایام دهه‌ی فجر یا تولد یکی از امامان‌مان چیست. یا هنوز نمی‌فهمم که چرا یک تولید کننده‌ی لوازم خانگی باید به مناسبت یک تاریخ مقدس ما، ۲۰٪ تخفیف بدهد.

یعنی قبلاً این سود را داشته‌اند و امروز چون روز مبارک یا دهه‌ی مبارکی است دلشان سوخته و منصف شده‌اند؟

اگر واقعاً نوعی تکریم انقلاب و آرمان‌های امام است، به کسانی که در دهه فجر خرید می‌کنند، یک نسخه‌ی فاخر از وصیت‌نامه‌ی امام را بدهیم.

اگر تولد امام علی برایمان مهم است و می‌خواهیم تکریم کنیم، یک نسخه نهج البلاغه به کسانی که سیم کارت می‌خرند هدیه دهیم.

اما «ریالی کردن مناسبت‌ها» به نظرم، نه تنها توجیه اخلاقی و مذهبی ندارد، بلکه حتی از لحاظ استراتژیک هم بهترین انتخاب نیست (دقت کنید که نمی‌گویم انتخاب اشتباهی است. می‌گویم بهترین انتخاب نیست).

یا نمی‌فهمم اگر محصولی در فضای دیجیتال با قیمت X به فروش می‌رسد، چرا باید ناگهان با قیمت ۶۰% همان X به فروش برسد.

یعنی همه‌ی قبلی‌ها احمق بوده‌اند که با قیمت بالاتر خرید کرده‌اند؟ این کار پوزخندی به مشتریان قبلی نیست؟

پدیده‌ای مثل تخفیف رونمایی قابل فهم است. محصولی (فیزیکی یا دیجیتال) را می‌توان در نخستین فاز عرضه، با قیمتی پایین (حتی زیر قیمت تمام شده) عرضه کرد.

این کار می‌تواند یک شیوه‌ی تبلیغ و اطلاع‌رسانی هوشمندانه باشد.

اما اگر محصول لانچ (Launch) شد و در بازار عرضه شد، دیگر نمی‌توان دوباره قیمت را به شکلی عجیب و شگفت انگیز کاهش داد.

اگر چنین اتفاقی بیفتد، مشتری حق دارد با خود فکر کند که چرا قبلاً باید حاشیه‌ی سود بالایی را پرداخت می‌کرده؟

این مسئله خصوصاً در فضای آنلاین جدی‌تر است. چون رقابت جدی این فضا معمولاً (و البته نه همیشه) حکم می‌کند که در قیمت گذاری‌ها همیشه Razor-thin Margin را در  نظر بگیریم. یعنی از همان ابتدا به شکلی حاشیه قیمت را در نظر بگیریم که سود کمی ببریم.

چون با بالا بردن قیمت، در صورتی که در فضای رقابتی قرار بگیریم و بخواهیم به مناسبت تولد و وفات این و آن یا تغییر دمای هوا یا روز شکرگزاری در نقطه‌ی دیگری از جهان، قیمت‌های خود را تعدیل کنیم، اعتماد مخاطب و مشتری را از دست می‌دهیم.

منطقی‌تر است اگر به سیاست‌های ترویجی رادیکال علاقمند هستیم و می‌خواهیم از آن‌ها برای رونق کسب و کار خود (چه فیزیکی و چه دیجیتال) استفاده کنیم، به شکلی این خدمات را به مشتریان بهتر خود ارائه کنیم.

من خیلی دوست دارم وقتی ماشین ۲۰۶ خودم را می‌فروشم و ماشین دیگری از ایران خودرو می‌خرم، به من به خاطر وفاداری به ایران خودرو تخفیف بیشتری بدهند.

حتی اگر هیچ تولد یا شهادت یا وفات خاصی در آن روزها نباشد، باز هم احساس خوبی دارم. چون آن را احترام به خودم می‌دانم (ضمناً شاخص وفاداری هم افزایش می‌یابد).

خیلی منطقی می‌بینم که اگر از یک سایت، خدماتی را می‌خرم، زمانی که محصول جدیدی عرضه می‌شود (یا اصلاً یک محصول قدیمی تخفیف می‌خورد) من به عنوان کسی که مشتری خدمات آن سایت بوده‌ام، از تخفیف ویژه بهره‌مند شوم.

اما وقتی سیاست‌های ترویجی به شکل کور اجرا می‌شوند، اثر معکوس می‌گذارند.

منظورم از کور، واژه‌ای منفی یا توهین آمیز نیست. منظورم این است که کسب و کار چشمش را بسته و تفاوتی بین من و مشتریان قدیمی‌تر از من و مشتریان جدید‌تر از من و مشتریان بالقوه قائل نیست و به همه‌ی ما یک امتیاز مشابه را اعطا می‌کند.

خیلی سال قبل،‌ مدیر یک شرکت – که من به عنوان نماینده‌ی فروش آنها در ایران کار می‌کردم – به من گفت:

همه‌ی اشخاص (فرد یا شرکت) به چهار دسته تقسیم می‌شوند:

آنها که هنوز مشتری تو نشده‌اند.

آنها که مشتری تو هستند.

آنها که مشتری وفادار تو هستند.

آنها که مشتری تو بوده‌اند.

هر سیاستی می‌گذاری، هر ایمیلی که می‌زنی، هر جمله‌ای که می‌نویسی، هر تماسی که می‌گیری، هر کمپینی که طراحی می‌کنی،‌ هر هدیه‌ی نوروزی که می‌دهی، مطمئن باش که هر یک از این چهار گروه، متوجه تمایز خود شده‌اند. می‌دانند که چه فرصت‌هایی صرفاً در اختیار آنهاست و چه فرصت‌هایی در اختیار دیگران است که در اختیار آنها قرار نمی‌گیرد.

اگر جز این باشد، این هم سطح نگاه کردن همه، خانه‌ی کسب و کارت را با خاک یکسان خواهد کرد (This kind of rain policies, same for everyone, will ruin your business)

پی نوشت: همین ضعف نگاه به طراحی سیاست‌های ترویجی باعث شده که باشگاه‌های مشتریان،‌ عملاً‌ از سیاست‌های ترویجی بی‌بهره بمانند و بسیاری از آنها صرفاً سیاست‌های تخفیف عمومی داشته باشند. بگذریم که اکثریت آنها همین را هم ندارند و بیشتر به تبریک تولد مشغول هستند که مناسبتی است که بیشتر به والدینمان مربوط است تا ما. طراحی سیاست‌های ترویجی اختصاصی برای مشتریان یکی از شیوه‌هایی است که می‌تواند در افزایش فروش و سود بسیار اثربخش باشد.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+183
  


15 نظر بر روی پست “جمعه سیاه، دوشنبه سایبری، تخفیف رونمایی و سایر استراتژی های قیمت گذاری ترویجی

  • بهداد می‌گه:

    به نظرم وقتی پول داشته باشی، زیاد دقیق فکر نمی کنی. محصوصا وقتی پول هنگفتی در اختیارت باشه. خیلی از کسب و کارهای جدیدی که در اینترنت شکل گرفتن، به سود نرسیدن اما هزینه های عظیمی براشون میشه و حتی با اینکه ضررده هستن، اما سرمایه گذار چند میلیون دلاری جذب میکنن و همین جذب سرمایه، باعث رشد قیمت برندشون میشه. این رو من در فضای آنلاین نتونستم درک کنم هنوز. چرا وقتی کسب و کاری ضررده هست، ثابت هم کرده که ضررده هست، اما چون معروفه (معروفیتش هم به خاطر تبلیغات بی حساب کتابش بوده)، باز هم سرمایه های بزرگی رو جذب میکنه؟ با جذب سرمایه، تبلیغ تلویزیون و بیلبورد میره و برندش معروفتر میشه و دفعه ی بعد، سرمایه های بیشتری حاضر میشن واردش بشن.

    یک کسب و کاری، زیر ساخت مناسب داره، شاید فعلا کم اما سود ده هستش، خدمات خوبی داره، می دونه گلوگاه کارش کجاست، اما نهایتا بتونه داخل یک مجله آگهی بده. اما کسب و کار دیگه ای، چند صد میلیون خرج بیلورد میکنه اما انگار قبلش نیاز بوده که چند ده میلیون خرج زیرساختش کنه، چرا که نمی تونه حجم بازدیدی که از تبلیغاتش به سمتش میاد رو جواب بده و سایتش با مشکل روبرو میشه.

    جمعه ی سیاه در فضای آنلاین ایران از پارسال باب شد. البته امسال سعی کردن اسمش رو تغییر بدن. درسته که عید نیست و مردم عیدی نگرفتن اما مردم عجیب نسبت به تخفیف واکنش نشون میدن. حتی نسبت به تخفیفات کاذب. در حراج BlackFriday دیدم که تخفیفات یا کاذب هستند و یا جنس بنجل و یا اجناس در انبار مانده رو عرضه میکنن. اگر هم مثلا یک گوشی پرچمدار رو با تخفیف زیادی عرضه میکنن، قطعا با تعداد خیلی محدود و کم خواهد بود مگر آنکه فروشنده نذری چیزی داشته باشه!

    مثال سایت ایرانی نمی زنم. اما سایت علی اکسپرس رو بررسی کردم چون زیاد ازش خرید می کنم. مثلا من یک محصول رو ۶ ماه پیش ازش خریدم ۵۰ دلار و تا چند روز پیش از حراج هم ۴۹ دلار شده بود، موقع حراج دیدم قیمتش رو کرده ۸۰ دلار و با تخفیفش شده ۴۵ دلار. شاید ۳۵ دلار تخفیف به چشم بیاد اما واقعیتش ۴ دلار بوده. یعنی تقریبا ۱۰ درصد تخفیف منطقی. من ۵۰ تا محصولی که قبلا ازش خریده بودن رو چک کردم و همگی همین نوع تخفیف داشتن. اما خب عیجبه که باز هم در بلک فرایدی، رکورد فروش آنلاین رو میشکنه.

    یا مثلا در ایران چک می کنم می بینم قیمت یک محصولی رو یک دفعه میبرن بالا. قبلا فکر می کردم که نکنه عرضه اش در بازار کم شده یا نکنه اتفاقی افتاده که ما خبر نداریم. یک هفته قیمتش بالاست و بعدش براش حراج میزنن. ۵ درصد نسبت به اون قیمت اصلی میاد پایین اما نسبت به قیمت روز قبلش شاید ۴۰ درصد کمتر باشه. اما موجودیش تموم میشه به خاطر حجم خرید.

    نمید ونم این سیاست درسته یا نه. اخلاقیه یا نه. اما گویا خیلی خوب جواب میده. مخصوصا وقتی سایتت مرجع قیمت باشه. روز به روز هم رشد سایت و معروفیتش بیشتر میشه. (این با اون موارد ضرر ده فرق داره).
    یا مثلا مموری کارت ۳۲ گیگابایت رو میدن ۲۰ هزار تومان. خب مشخصه که ایرادی در کاره. “حافظه” قطعه ی استراتژیک هر محصول دیجیتاله و اگه نگم مثل طلاست، اما قیمتش مشخصه.یه جورایی شرکت ها حتی سود زیادی در فروشش ندارن و به خاطر استراتژیک بودنش، رقابت زیادی روی تولید و قیمت تموم شده اش دارن. اگر خیلی اختلاف قیمت با برندهای مطرح داشته باشه، نباید در این شک کرد که اون حافظه مشکل داره یا خیلی زود به مشکل میخوره. اما باز هم عجیبه که حتی افرادی که همین قضیه رو می دونن، باز هم نمی تونن در مقابل وسوسه ی خرید، مقاومت کنن.

    اصلا مگه میشه یک “کالا” رو که بنجل نیست، ایراد نداره، کلی در کارش نیست و … باحداقل ۴۰ درصد تخفیف عرضه کرد؟ اون هم در این بازار رقابتی که انقدر روی کیفیت بالاتر و قیمت پایین تر، رقابت وجود داره؟
    انقدر مردم نسبت به این تخفیفات واکنش خوب و عجیبی نشون میدن که برندهای آنلاین شاید نیازی به باشگاه مشتریان حس نمی کنن دیگه. حتی اگه بگم دلیلش اینه که کوتاه مدت فکر میکنن، اما بعضیاشون یک دهه از عمرشون گذشته و محکم هم ایستادن.
    متاسفانه جوری شده که اگر آگاهی هم بدی، مشتری به خودت شک میکنه. چرا که اون سمتی که داره از ناآگاهی سواستفاده میکنه، قویتره و سهم بازار بیشتری داره و معروفتره.

    Thumb up 31

    • علی کریمی می‌گه:

      سلام بهداد عزیز.
      در مورد تخفیف‌های نجومی فروشگاه‌های اینترنتی و علت استقبال مردم نظری داشتم. در درس‌های متمم با عنوان loss aversion یا “ترس از دست دادن” آشنا شدیم. اینکه ما انسان برایمان درد از دست دادن بیشتر از لذتِ بدست آوردن است. به طور مثال اگر امروز یک میلیون تومان گم کنیم دوبرابر بیشتر درد می‌کشیم درمقایسه با لذت به دست‌ آوردن همان پول.
      فرض کنیم یک محصول ۴۵ دلاری داریم. می‌توانیم سه حالت قیمت گذاری کنیم:
      اول: ۴۵ دلار (بدون تخفیف)
      دوم: ۴۹ دلار با تخفیف ۴۵ دلار
      سوم: ۸۰ دلار با تخفیف ۴۵‌ دلار
      (در اصل همه یکسانند)
      من به عنوان مشتری وقتی به گزینه اول فکر می‌کنم می‌دانم پس از معامله، حاصلجمع احساس من منفی خواهد بود. من ۴۵ دلار از دست می‌دهم (مثلاً ۱۴۰ واحد درد) و ۴۵ دلار به دست می آورم (۷۰ واحد لذت) پس طبق تحقیقات دکتر کانمن بیشتر حالت درد و بازنده بودن را تجربه خواهم کرد.
      در دوم من ۴۵ دلار پرداخت می‌کنم ( ۱۴۰ واحد درد) ولی در مقابل محصولی ۴۹ دلاری به دست می آورم (۸۰ واحد لذت) پس لذتم بیشتر و در مجموع نسبت به حالت قبلی احساس ناراحتی کمتری می‌کنم.
      ولی در حالت سوم ۴۵ دلار از جیبم می‌رود ولی می‌دانم آنرا برای یک محصول ۸۰ دلار پرداخت کرده‌ام (۱۴۰ واحد درد در برابر ۱۰۰ یا ۱۵۰ واحد لذت) و حتی ممکن است برعکس حالت اول و دوم مجموعاً لذت ناب را تجربه کنم.
      یعنی هر چقدر قیمت بالا (ولی همزمان تخفیف زیاد) برای محصول قائل شویم اقبال مردم بیشتر می شود. شاید تصمیم مردم یک جور نابخردی است ولی از نوع پیش بینی پذیر :) البته امیدوارم تحلیل من هم نابخردانه نبوده باشد.

      Thumb up 7

      • بهداد می‌گه:

        سلام. ممنون علی عزیز که وقت گذاشتی.
        راستش من اسمی که روی نوع خرید و استقبال مردم از این نوع حراجها میذارم اینه “چیزی که نیاز نداریم رو به قیمت ارزانتر بخریم”. چون اگه نیاز داشتیم، لااقل ظرف ۲ ۳ ماه گذشته، قیمتش رو یه بررسی کرده بودیم و با قیمت واقعیش آشنا بودیم. نمی دونم این نوع رفتار ما مردم رو بشه زیر مجموعه ی “ترس از دست دادن” قرار داد یا نه. احتمالا میشه. اما آیا میشه رفتار فروشنده رو هم براش توضیح علمی آورد؟ همین که محصولی که تا ۱۰ روز پیش ۴۹ دلار بوده رو بذاره ۸۰ دلار و بیاد با تخفیف بفروشه ۴۵ دلار. مشکل من اینه که نمی دونم اینکار درست و اخلاقی هست یا نه. چون غیر ایران در همه جا دیدم انجام میدن و خریدارها هم هزار دلیل و توجیه میارن که “من کاری ندارم، بالاخره ارزونتر از قیمت واقعیش هم خریدم” و یا در مقابل جنس معیوب و بنجل میگن “حالا قد ۲۰ تومن که کار میکنه!”.

        Thumb up 8

        • سامان می‌گه:

          بهداد با اون نامگذاریت که گفتی “چیزی رو که نیاز نداریم،به قیمت ارزانتر بخریم” موافقم. ما میل عجیبی به تخفیف گرفتن داریم،حتی اگه بدونیم که در جای دیگری میتوانستیم این قیمت بعد از تخفیف رو بدون چانه زنی یا تخفیف به دست بیاریم.
          اما از سمت فروشنده، و اینکه اینکار درست و اخلاقی هست یا نه، من فکر میکنم اول باید این دو تا واژه رو از هم تفکیک کنیم. یعنی اینکه آیا هر چیزی که از نظرمون درسته،اخلاقی هم هست؟ یا برعکس هم همینطور،یعنی هر چیزی که اخلاقیه،آیا درست هم هست؟
          راستش من فکر میکنم درستی یا نادرستی این روشی که تو گفتی، رو هدف و استراتژی ماست که تعیین میکنه.برای کسی که کوتاه مدت فکر میکنه،احتمالا درسته ولی برای کسی که بلند مدت فکر میکنه و اهداف دیگه ای رو دنبال میکنه که شاید یکیش هویت مثبت ساختن برای برندش یا ساختن مشتری وفاداره،بعید میدونم روش درستی باشه(بالاخره مشتری،دیر یا زود،میفهمه که تخفیفی که گرفته چطوری اتفاق افتاده و اون موقع دیگه اثر گذاشتن روی فکر و احساسی که اون تجربه میکنه،از دست ما خارج شده)
          در مورد اینکه اخلاقیه یا نه، اگر من بخوام ارزیابیش کنم(اونم از دور و درحالی که از سایرجزئیات بی اطلاعم) میگم که اخلاقی نیست. وقتی که خودم میدونم قیمت این کالا چقدره و آگاهانه دارم از سیستم انگیزشی معیوب و تصمیم گیری احساسی یا غیر منطقی مردم به نفع خودم استفاده(شایدم سو استفاده) میکنم از نظر من کار غیر اخلاقی ای کردم.
          البته از این جنس بی اخلاقی ها در بازار ها خیلی زیاده،ولی به نظرم میشه با کمی زحمت،راه هایی رو برای پروموشن پیدا کرد که هم اخلاقی باشن و هم برای اهداف من، درست.
          من فکر میکنم ،هر نوع طرحی که روی مشتریان یک کسب و کار پیاده میشه، داره قسمتی از تصویر اون برند رو در ذهن مشتری میسازه و تکمیل میکنه. درست مثل هر رفتاری که ما در زندگی انجام میدیم و داریم قسمتی از تصویر خودمونو تکمیل میکنیم(هم در ذهن اطرافیان و هم مهمتر از اون در ذهن خودمون)

          Thumb up 4

  • سامان می‌گه:

    خلق را تقلیدشان بر باد داد/ ای دوصد لعنت بر این تقلید باد (ببخشید که تکرار مکررات میگم)
    راستش کافیه آدم یه ذره سنسورهاش به این قضیه (پروموشن) حساس بشه، اونوقت توی فضای کسب و کار،میتونه نمونه های افتضاح زیادی پیدا کنه.
    به نظرم برای طراحی هر نوع پروموشنی، حداقل دوتا چیز ضروریه : ۱-فکر کردن(که در نایابی شده)۲-توانایی سیستمی فکر کردن
    وگرنه در بهترین حالت،اگر پروموشن ما موفقیتی کسب کنه،صرفا از روی تصادف بوده

    Thumb up 11

  • فواد انصاری می‌گه:

    خیلی منطقی و عاقلانه بود این تحلیل آقای شعبانعلی.ممنون
    یک بار از متمم تخفیف شش ماهه گرفتم فکر کنم اونموقع ارزش ریالیش ۵۰ هزار تومان بود – چندین بار هم فایلهای تصویری و صوتی رایگان که واقعا از اینکه متمم این تمایز رو قایل میشه خوشحالم.
    ——-
    یک سوال داشتم محمدرضا در خصوص تمایز در قیمت گذاری مثلا یک جنس یا کالا رو به افرادی که پول بیشتری دارند گرانتر فروخت. از لحاظ اخلاقی که درست نیست ولی آیا از لحاظ بازااریابی درسته؟
    مثلا اشتراک آب و برق و گاز بین محلات بالا ی شهر و پایین شهر یا روستا و شهر و یا تجاری و مسکونی و تولیدی و … آیا این تبعیض در قیمت گذاری منطقی است به نظر شما؟ یا نمونه های خارجی مشابهی داره؟

    Thumb up 19

    • فواد.
      این نوع قیمت‌گذاری‌های متفاوت برای یک محصول خاص یکی از انواع شیوه‌های رایج در قیمت گذاری هستند و در اقتصاد معمولاً به اسم Price Discrimination Policies یا سیاست‌های تبعیض قیمت مورد بحث قرار می‌گیرند.
      البته تبعیض در اینجا به معنای منفی به کار نمی‌ره و معنای کاملاً خنثی داره. صرفاً به معنای تفاوت در قیمت‌ها.
      متمم توی تقویم زمستانیش بحث قیمت گذاری هست. تیترها رو چک کردم اونجا حسابی بحث میشه.
      اما «محصول یکسان و قیمت متفاوت» به هر حال یک الگوی مورد استفاده در ایران و جهانه.
      بعضی از مثال‌هاش:
      (مثال خودت) آب و برق و انرژی برای نقاط مختلف جغرافیا و کاربری‌های مختلف
      یا قیمت گذاری بر اساس فاصله‌ی زمانی از عرضه‌ی اولیه (قیمت یک موبایل مشخص یا یک پوشاک مشخص رو در طول دوره‌ای که روی ویترین فروشگاه‌ها هست نگاه کن). یا قیمت میوه‌ی نوبرانه در فرهنگ خودمان (و البته خیلی نقاط جهان).
      گاهی اوقات شکل‌های خاص دیگری هم از این تبعیض قیمتی انجام میشه: بهش می‌گن Price Skimming. ابتدا به بالاترین قیمت به هر کسی که می‌خرد می‌فروشی. بعد قیمت را با یک مکانیزم مشخص از پیش تعریف شده کاهش می‌دی.
      فکر می‌کنم در مورد اینکه «اگر یک جنس رو به افراد مختلف به قیمت متفاوت بفروشیم غیراخلاقی است» می‌شه کمی دقیق‌تر و ظریف‌تر نگاه کرد.
      چون این غیراخلاقی بودن رو انگلس مطرح می‌کنه و در نقد مالکیت خصوصی مورد بحث قرار میده.
      تا جایی که من می‌دونم در چه در اسلام و چه در اکثر شاخه‌های اقتصاد که «حق مالکیت خصوصی» رو به رسمیت می‌شناسن چنین کاری غیراخلاقی محسوب نمی‌شه.
      فرض کن من یک کتاب نوشته‌ام و اون کتاب رو فقط در صد نسخه چاپ کرده‌ام.
      کتاب دارایی شخصی منه. مال خودم.
      می‌تونم قرار بذارم که هر کسی قدش از ۱۷۵ بیشتر بود باید کتاب رو ۴۵ هزار تومن و کسی قدش کمتر از ۱۷۵ بود کتاب رو ۳۰ هزار تومن بخره.
      غیراخلاقیه؟
      نه. چون کتاب متعلق به خودم هست و هر کتاب یک کالای مستقل هست و جدا قیمت گذاری می‌تونه بشه.
      البته اینکه چنین کاری منطقی هست یا نه یا استراتژیک هست یا نه بحث دیگه است.
      ما الان در کشور خودمون در سمینارها، صندلی‌های مشابه رو می‌بینیم که گاه با قیمت متفاوت عرضه می‌شن. یا صندلی‌های هواپیما در اکثر نقاط جهان دینامیک قیمت گذاری می‌شن و تقریباً هیچ دو نفری قیمت کاملاً یکسان پرداخت نمی‌کنن.
      غلط هم نیست.
      البته مثال تو مثال متفاوتی بود. تو از آب و برق مثال زدی که کالای عمومی یا Public Goods محسوب می‌شن. در کالای عمومی ما بحثی به نام مالکیت فردی نداریم.
      اما اگر در مورد یک کسب و کار خصوصی حرف بزنیم، خیلی فضا فرق می‌کنه.
      من اگر از حوزه‌ی مالکیت دولتی خارج شیم و بحث اقتصاد خصوصی باشه، با فهم امروز خودم، سوال تو رو اینطور بازنویسی می‌کنم:
      این که کالایی رو که به بخش خصوصی اقتصاد تعلق داره به افراد مختلف با قیمت‌های تبعیض آمیز بفروشیم، از لحاظ اخلاقی قابل دفاع است. اما آیا از لحاظ بازاریابی هم درست هست یا نه؟
      در مورد کالاهای عمومی، امیدوارم فرصتی بشه و جداگانه صحبت کنیم.
      چون تاریخ کشور ما در این زمینه بسیار غنی هست.
      ما از زمان امپراطوری‌ هخامنشی بحث مالکیت منابع عمومی مثل آب رو داشتیم (خصوصاً اینکه ایران در همه‌ی تاریخش، کشوری نسبتاً خشک محسوب می‌شده و بارش در اون کمتر از یک سوم متوسط جهانی بوده).
      اگر مروری به مطالعات گیرشمن داشته باشی (ایران از آغاز تا اسلام) میشه دید که اتفاقاً ما از قدیمی‌ترین فرهنگ‌های جهان هستیم که روی ارزش گذاری کالاهای عمومی (به طور خاص آب‌ قنات‌ها) کار کرده‌ایم و بحث کرده‌ایم.
      مطالعات من در این زمینه محدود بوده و شاید ده سال از زمانی که کارهای گیرشمن و مک کلوی (Technology Made Simple) خوندم می‌گذره. اما تا جایی که به خاطر میارم اون زمان هم سیاست‌های تبعیضی به شکل‌های متفاوتی اعمال میشده. اگر چه مطمئن نیستم که بر اساس «نیاز و شایستگی» بوده. شاید بیشتر بر اساس موقعیت سیاسی و اجتماعی افراد (این جملات آخرم اعتبار چندانی نداره. چون از حافظه نقل می‌کنم).

      پی نوشت: ببخش که در بحث من، دو موضوع کاملاً مستقل مالکیت خصوصی و عمومی مطرح شد. در حالی که واقعاً در کنار هم قابل بحث نیستند و نیازمند مثال و تحلیل جداگانه هستند. تو نیمی از سوالت در مورد قیمت گذاری کالاهای عمومی بود، اما چون موضع بازاریابی در موردشون رو پرسیدی عملاً چاره‌ای نیست جز اینکه کمی هم با مدل ذهنی مالکیت خصوصی بهش نگاه کنیم.

      Thumb up 53

      • فواد انصاری می‌گه:

        خیلی ممنون بابت توضیحات شما . همیشه این موضوع برام سوال بود و نام علمیش رو هم در اقتصاد نمیدونستم Price Discrimination Policies . اتفاقا قیمت گذاری خیلی جاش خالیه توی متمم امیدوارم که اونجا این بحث ها عمیق تر مطرح بشه.
        بحث مالکیت عمومی و خصوصی همونطور که شما اشاره کردید باید چداگانه بحث بشود و من توی سوال هر به اشتباه هر دو را یکجا مطرح کردم. الان که بیشتر در این مورد فکر میکنم به نظرم این موضوع خیلی پیچیده س یعنی نه تنها به سود و فایده ی Price Discrimination Policies باید توجه کرد باید به اثرات آینده ی آن و سود بلندمدت هم توجه کرد. یا باید اثرات منفی آن را کاهش داد مثلا همان صندلی که شما گفتید مشتری باید بدونه که امکانات جانبی برای آن در نظر گرفته شده و فقط صندلی نیست در ضمن تعداد آن محدوده یعنی اگر تعدادش نامحدود بود جاذبه ی این گونه قیمت گذاری هم کم میشد. حتی اگر در آینده قراره نامحدود و به صورت ارزان تر همان محصول عرضه بشه باید فاصله زمانی بین عرضه گران و عرضه ارزان زیاد باشه تا درد گران خریدن مشتری کم کم التیام پیدا کنه و واکنش منفی به ارزان شدن در آینده نداشته باشه. طرف مقابل این قیمت گذاری ها رفتار نامشخص و واکنش مردم است که ممکنه تغییر موضع بدهند و منصرف شوند و حتی و قیمت گذاری رو با شکست مواجه کنند.

        Thumb up 17

        • فواد انصاری می‌گه:

          اگر بخواهیم از نظر اخلاقی به اسلام تکیه کنیم باید بگم همانطور که شما گفتید مالکیت خصوصی در اسلام اخلاقی است البته تحت شرایط خاصی و با چهارچوب های خاصی که البته نگاه و دانسته من از مذهب اسلام برمیگرده به مطالعه کتاب اسلام و نابسامانیهای روشنفکران و اسلام و شبهات حوال اسلام نوشته “محمد قطب” که خواندن این کتاب های حجیم خالی از لطف نیست. اونجا در خصوص اسلام و اقتصاد – اسلام و برابری – اسلام و حقوق زن و ….به صورت کامل بررسی میکنه.
          جالب اینه که خود کلمه گرانفروشی در قرآن بهش اشاره نشده و فقط احتکار و کم فروشی مطرح است.
          این تعطیلی ها در پرچانگی من بی تاثیر نیست . پوزش

          Thumb up 18

          • فقط یک نکته‌ی کوتاه حیفم اومد نگم.
            من خیلی توجه به مفهوم احتکار رو دوست دارم.
            چون بحثش اینه که: تو می‌دونی الان دیگران نیازمند چیزی هستند (کالای ضروری) و در عین حال اون رو عرضه نمی‌کنی تا قیمت‌ها در بازار تحت فشار کاهش عرضه، افزایش پیدا کنه.
            به نظرم یکی از صریح‌ترین مواضع راجع به Opportunism و فرصت‌طلبی است و مخالفت جدی اخلاقی با این رفتار ناپسند. موضعی که ما صرفاً حدود یکی دو قرن هست در اقتصاد لیبرال به صورت جدی مشاهده می‌کنیم.
            بگذریم از اینکه موارد دیگری به ذهنم می‌رسه که – با سواد اندک من – مخالفت با فرصت‌طلبی، اشتباهاً تفسیر‌های عام‌تری پیدا کرده و راه رو برای درک، پذیرش و توسعه برخی از ابزارهای نوین مالی و اقتصادی تنگ، سخت، صعب، ناهموار و بعضاً مسدود کرده.

            Thumb up 28

  • شیرین می‌گه:

    اتفاقا وقتی تبلیغات محیطی بعضی شرکت هارو دیدم دقیقا به همین موضوع فکر میکردم که سیاه حس خوبی به من نمیده که الان فهیدم این موضوع فرهنگیه. انقدر که ما هیچ خلاقیتی در استراتژی های بازاریابیمون نداریم مدام دنبال الگو برداری کور از شرکت های خارجی هستیم.
    در مورد ایرانسل کلی خندیدم واقعا فکر میکردم فقط من خنگم که سر از کارشون در نمیارم :)))

    Thumb up 12

  • صدرا می‌گه:

    من یه نظری هم دارم، پارسال میخواستم درباره این موضوع تو وبلاگم بنویسم ولی به نظرم رسید هزینه ش ممکنه از سطح تحمل من در حال حاضر بیشتر باشه. چه خوب که شما نوشتید.
    اون شرکتی که اولین بار به صورت خیلی سر(ا)سری شروع کرد به ترویج این حرکت کور، یه سرمایه گذار خارجی داره (راکت اینترنت). من تقریبا از روابط داخلی شون هیچ اطلاعی ندارم اما از دور دوتا چیز به نظر من ناظر از بیرون میرسه. اولیش این که شرکت سرمایه گذار عاملیت بیشتری از صرفا یک سرمایه گذار داره و احتمالا این ایده از طرف اون ها اومده و در نهایت اجرا شده.(میشه چنین شرایطی رو تصور کرد به هرحال) از اونجایی هم که هیچ مستند سازی یا گزارش شفافی وجود نداره، خیلی های دیگه هم با اتکا به اصل گله دنبال این حرکت افتادند و فکر میکنم هنوز هم مشخص نیست نتیجه این حرکت چیه.(هرچند میشه حدس زد)
    دوم این که رفتار شرکت هایی که توسط اون شرکت سرمایه گذار درشون سرمایه گذاری شده در ابتدا شبیه شرکت های دولتی یا نیمه دولتی به نظر میرسید(ریخت و پاش های بدون محاسبه مدنظر در بخش خصوصی کشوری مثل ایران) الان به نظرم بالغ تر و پخته تر شده اند به نسبت قبل. مخصوصا که شرکت مادر هم ظاهرا در مدل خرج کردنش به مشکلاتی خورده در ابتدای امسال.
    (http://yon.ir/burnthemon)
    برخلاف اون ها رقیبشون که با سبک مورد علاقه شما(تکامل از درون و رشد با درون ریزی) و یکم اصولی تر بالا اومده و احتمالا ارزش پول رو بهتر میفهمه و برای حرکاتش بیشتر برنامه ریزی و فکر میکنه، برای عقب نیافتادن در رقابت یه زمان بسیار عاقلانه تر رو برای پروموت کردن کسب و کارش، انتخاب کرده(شب یلدا) درسته که هدیه دادن در این شب رسم نیست ولی هم سربرجه و حساب ها پره هم به هر حال مناسبت دلچسب تری از یه جمعه وسط پاییزه. خدارو چه دیدید شاید تیغ سرمایه داری برید و از این به بعد خرید شب یلدا رسم شد.
    ——————–
    چند صفحه پیش گفته بودید میخواید کتاب آنلاین بنویسید و به مرور تکمیلش کنید. چون میدونم میدونید صرفا جهت یادآوری میگم. گیت هاب و گیت بوک رو فراموش نکنید. به نظرم پلتفرم های خیلی مناسبی ن برای هدفی که شما مدنظر دارید. میتونید یه ساب دامین از شعبانعلی دات کام رو هم روش پارک کنید منت گوگل رو هم نکشید.

    Thumb up 0

  • علی کریمی می‌گه:

    محمدرضا در مورد “برخورد غیرهمسطح با مشتریان” ایده‌ای داشتم. تسلطی بر بازاریابی ندارم به همین خاطر شاید ایده‌ای تکراری باشه فقط خواستم چیزی که چند مدت تو ذهن بود را اینجا بنویسم.
    اول بیاییم تابعی بنام امتیاز مشتری تعریف کنیم مثلاً :
    امتیاز مشتری = تعداد روزهایی که مشتری ما بوده × ضریب + مقدار ریالی خرید × ضریب + … الی آخر. به عبارت دیگر براساس سوابق مشتری یک امتیاز کلی به او بدیم. مثلا کسی که امروز مشتری ما میشه امتیاز صفر و مشتری که ۲۰ ماه مشتری ماست با (یک فرمولی) امتیازش میشه ۱۲۰٫ در مقابل یک سبد تعریف می‌کنیم از چندین نوع جایزه و آپشن و تقدیر و تشکر و پروموشن و هدیه. و به هرکدام یک امتیاز می‌دیم مثلاً به یک promotion عیدنوروز امتیاز ۵۰ را می‌دیم. بعد به امتیاز مشتری نگاه می‌کنیم و از درون اون “سبد” چند گزینه را انتخاب و بهش پیشنهاد می‌دیم و همزمان از امتیازش کم می‌کنیم وقتی یک هدیه ۵ امتیازی و پروموشن ۲۰ امتیازی به مشتری ۱۲۰ امتیازی دادیم امتیازش میشه ۹۵ ولی قبلش دقت کردیم که بهترین ترکیب ممکن از گزینه‌ها را انتخاب کرده باشیم. نه اینه به همه مشتریان چند گزینه ثابت را ارائه بدیم. همچنین می‌تونیم مشتری‌ها را بدهکار هم بکنیم یعنی برای اینکه سورپرایز بشن به مشتری تازه وارد یک گزینه ۱۰۰ امتیازی بدیم ولی بزنیم تو حسابش که تا چند ماه آینده خبری نیست. نمی‌دونم این حرف بیشتر علمی تخیلی بود یا نه ولی فکر کنم تو کسب و کارهای آنلاین که همه چیز کمی است بشه پیاده‌سازی کرد.

    Thumb up 18

    • علی.
      به نظرم جزئیات پیاده‌سازی ایده‌ی «برخورد متناسب با مشتری» بسته به اینکه در چه صنعتی هستیم و چه مشتریانی داریم و خودمون از چه بستری برای ارائه‌ی خدمات استفاده می‌کنیم فرق می‌کنه.
      مثلاً اگر من آبمیوه به مردم بدم، یا اینکه کافی شاپ داشته باشم، یا اینکه محتوا به مردم بفروشم، یا تعمیرگاه خودرو داشته باشم قاعدتاً اگر چه مبنا همچنان یکی است اما مصداق و شیوه‌ی پیاده سازی (یا به عبارتی Implementation) تفاوت می‌کنه.
      فقط چند نکته هست که به ذهن من می‌رسه (به عنوان سلیقه در نظر بگیر و نه نظر علمی و کارشناسی):

      یکی اینکه باید مراقب باشیم تا حد امکان برنامه های ترویجی در حدی با گیفیمیکیشن همراه نشن که اصل هدف گم بشه.
      چون گیمیفیکیشن، هدف اولش افزایش Engagement هست (حتماً بحث استعاره نامزدی در متمم یادت هست)

      هدف اول ترویج یا Promotion، افزایش مقطعی فروش هست (Sales Boost-up) و گاهی افزایش تعداد مشتریان (Expanding Customer Base).
      هدف اول باشگاه مشتریان، افزایش وفاداری و نرخ ماندگاری مشتری هست (Retention Rate).

      به نظرم بعضی از برنامه‌هایی که چندان موفق نمی‌شن، همون مشکل رایج استراتژیک رو دارند: یک فرایند یا یک برنامه یا یک چارچوب یا یک کمپین، می‌خواد همه‌ی اینها رو با هم تامین کنه. نمی‌گم نمی‌شه. اما عموماً شبیه شکار کردن سه گنجشک با یک گلوله است. قابل تصوره. اما معمولاً پیش نمیاد (چون علاوه بر مهارت تیراندازی و گلوله، گنجشک‌ها هم باید همکاری کنن).

      نکته‌ی دومی که به ذهنم می‌رسه اینه که در برنامه هایی که طراحی می‌کنیم، اگر چه توصیه می‌شه تا حدی عنصر Surprise و شگفت زده کردن مشتری در نظر گرفته بشه، اما باید یادمون باشه که مهمه مشتری بفهمه حدوداً چه اتفاقی داره براش می‌افته.
      من مدت زیادیه که سیم کارت دیتا استفاده می‌کنم.
      اما همیشه مثال گیمیفیکیشن که یادم میاد، بسته های تشویقی ایرانسل برام تداعی می‌شه.
      چهار سال به صورت دائمی استفاده کردم و آخرش دقیقاً نفهمیدم کی بهم چی می‌دن.
      یه وقت‌هایی بی‌علت مشخص، گفتگوی رایگان می‌دادن. یه وقت‌هایی هزار تومن می گرفتن ده هزارتومن اعتبار می‌دادن.
      یه وقت‌هایی یه چیزهایی می‌گرفتن هیچی نمی‌دادن.
      خلاصه آخرش به نتیجه رسیدم که من بهره‌ی هوشی کافی برای رمز‌گشایی از بسته‌ها و هدایای ایرانسل رو ندارم.
      یه جورایی باید مثل عالم هستی باهاش برخورد کنی. فرض کنی که یه حکمتی توش هست و تو نمی‌فهمی. 😉
      الان سرویسی که برای دیتا دارم می‌دونم از ایرانسل گرون‌تره. اما تکلیفم باهاش معلومه. احساس خنگی نمی‌کنم. پول می‌دم. همون‌قدر بهم سرویس می‌ده.

      در کل، منظورم اینه که حفظ حد تعادل بین واضح و شفاف بودن از یک سو و داشتن المان شگفت‌زدگی از سوی دیگر، کار ساده‌ای نیست.

      پی نوشت: اینها شاید خیلی ربط مستقیم به حرف‌ تو نداشت. خیلی هم فکر شده ننوشتم. اگر مثال ‌ها خوب نیست، کلیت ماجرا رو مورد نظر قرار بده.
      ضمناً اسم‌های انگلیسی رو ننوشتم که بگم زبانم خوبه (چون واقعاً نیست). فقط احساس کردم برای سرچ کردن و پیدا کردن مطالب تکمیلی، می‌تونه مفید باشه.

      Thumb up 72

  • پاسخ دهید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *