یادگیری تخصصی مذاکره و کسب درآمد از این رشته

پیش نوشت یک – طی چند وقت اخیر، سه مطلب نوشته‌ام که به یکدیگر مرتبط بوده‌اند:

زیر سومین مطلب (کارها و فعالیت‌های میان رشته‌ای) اُمید آزاد موضوعی را مطرح کرده بود که به مذاکره و الگوی فعالیت تخصصی در حوزه‌ی مذاکره مربوط می‌شد.

این مطلب، پاسخی برای صحبت‌های امید است. البته سعی کرده‌ام نکات عمومی دیگری را هم مطرح کنم تا شاید به درد مخاطبان بیشتری بخورد.

پیش نوشت دو – بحثی که در این‌جا مطرح می‌کنم،‌ خالی از اما و اگر نیست و قاعدتاً افراد مختلف، دیدگاه‌های متفاوتی درباره‌ی آن دارند. به گمانم تنوع دیدگاه‌ها هم در حدی است که هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که دیدگاه خود را به صورت مطلق، درست می‌داند. بنابراین، آن را صرفاً به عنوان تجربه و برداشت شخصی من از حوزه‌ی مذاکره بخوانید و نه یک توصیف رسمی و مستدل از این حوزه.

آیا مذاکره یک دانش میان رشته‌ای است؟

امید عزیز.

اگر بخواهی باور من را بدانی، مذاکره هنوز بسیار جوان‌تر از آن است که به یک «رشته‌ی تخصصی منسجم» تبدیل شده باشد. مثلاً کافی است نگاهی به ژورنال‌های تخصصی مذاکره بیاندازی تا از این مسئله مطمئن شوی.

هر چقدر رشته‌ای جاافتاده‌تر باشد، معمولاً ژورنال‌های تخصصی بیشتری در زمینه‌ی آن وجود دارد. اما ژورنال‌های بسیار معدودی در زمینه‌ی مذاکره وجود دارد که همین‌ها هم Impact Factor چندان بالایی ندارند:

Negotiation and Conflict Management Research

Negotiation Journal

International Negotiation

البته ژورنال‌های دیگری هم وجود دارند که به موضوع Dispute Resolution و حل اختلاف و مانند این‌ها می‌پردازند که در ادامه درباره‌‌شان توضیح می‌دهم.

قحطی تکست‌بوک‌های دانشگاهی روی موضوع مذاکره هم، نشانه‌ی دیگری است که از جوان و نوخاسته بودن این رشته حکایت دارد. به عنوان مثال، کتاب‌ مثل کتاب مذاکره لوییکی تقریباً وجود ندارد (مقایسه کن با تعداد کتاب‌های تکست‌بوک حوزه‌ی استراتژی یا بازاریابی).

خود این کتاب‌ها هم به طرز محسوسی، بیشترِ موضوعات خود را از حوزه‌های دیگر قرض گرفته‌اند.

من عکس چند صفحه از بخش مراجع کتاب لوییکی و همین‌طور کتاب شاپیرو (Negotiating the Non-negotiable) را اینجا می‌گذارم تا بتوانی بهتر بررسی کنی (عکس‌ها کمی بی‌کیفیت شده):

چند صفحه از منابع لوییکی

چند صفحه از منابع شاپیرو

مرور مختصری به این منابع نشان می‌دهد که کتاب‌های مرجع مذاکره‌ هم با وام‌گرفتن مطلب از ژورنال‌های رشته‌های دیگر (مدیریت عمومی، شخصیت شناسی،‌ روانشناسی، رفتارسازمانی) تدوین شده‌اند.

البته این که در تدوین یک کتاب به سراغ رشته‌های دیگر برویم، کار بدی نیست. اما این‌که تقریباً‌ تمام کتاب بر پایه‌ی فعالیت‌های محققان رشته‌های دیگر (با کمترین ارجاع به کتاب‌ها و ژورنال‌های تخصصی مذاکره) نوشته شود، دو پیام مهم دارد:

  • مذاکره هنوز بسیار جوان است و زیرساخت محتوایی منسجم برای آن شکل نگرفته
  • مذاکره یک بسته‌ی «علمی-مهارتی» از دستاوردهای رشته‌های دیگر است.

به زبان خودمانی‌تر می‌شود گفت: دانش مذاکره، توپ چهل‌تکه‌ای است از کنار هم قرار دادن و به هم چسباندن دستاوردهای رشته‌های مختلف اعم از روانشناسی عمومی، شخصیت شناسی، حقوق، علوم رفتاری، علوم سیاسی، نظریه بازی‌ها، دانش حل اختلاف، مدیریت عمومی، مطالعات بین‌فرهنگی و مانند این‌ها، شکل گرفته است.

وقتی یک کتاب مرجع مذاکره را هم ورق می‌زنی، به وضوح حس می‌کنی که با یک «بسته‌ی چندرشته‌ای» روبرو هستی و نه یک دانش منسجم و ساختاریافته.

شاید یکی از علت‌های بی‌سر و سامان بودن درس مذاکره در سرفصل‌های مدیریتی دانشگاه‌های جهان هم همین باشد. به شکلی که در نهایت، مذاکره غالباً به شکل آموزش فوق‌برنامه یا واحد‌های انتخابی و اختیاری ارائه می‌شود و پراکندگی بسیاری هم در سرفصل‌های آن وجود دارد (سال ۸۴ تا ۸۶ که من MBA می‌خواندم، در همین دانشکده مدیریت دانشگاه شریف هم، درس ترکیبی «ارتباطات و مذاکره» داشتیم و مذاکره به چند جلسه‌ی پایانی درس ارتباطات محدود بود و هنوز به یک درس مستقل تبدیل نشده بود).

با این اوصاف، به گمان من می‌شود مذاکره را هم درسی شبیه باستان‌شناسی دانست که در ذات خود چندرشته‌ای است. اما واضح است که هنوز ظرفیت‌های یکپارچه‌سازی فراوانی در مذاکره وجود دارد که از آن‌ها بهره‌برداری نشده است.

چه گزینه‌هایی برای یادگیری تخصصی مذاکره وجود دارد؟

مذاکره‌ای که ما امروز می‌شناسیم (چه در ایران و چه سایر نقاط جهان)، چند محور اصلی دارد.

  • یک محور آن، مهارت ارتباطی و شخصیت شناسی است.
  • محور دیگر، مباحث حقوقی و قانونی و چارچوب‌های عقدقرارداد است.
  • محور سوم هم، حل تعارض و اختلاف یا Dispute Resolution است.

برای کسانی که تصمی می‌گیرند مذاکره را به رشته‌ی تخصصی خود تبدیل کنند، محور اول، در دسترس‌ترین گزینه است. چون به سابقه‌ی کار و تجربه‌ی چندانی نیاز ندارد. همین که کمی قصه تعریف کنی و چند مثال مطرح کنی و دو یا سه تئوری شخصیت شناسی را کنار هم قرار دهی و با جذابیت‌های ارتباط غیرکلامی و زبان بدن مخلوط کنی، یک پکیج جذاب به دست می‌آید که البته، کاربردی جز تدریس برای آن متصور نیست.

بنابراین می‌توان گفت محور اول، شبیه الگوی T است. کلیاتی از مذاکره را یاد می‌گیری و وقت و انرژی‌ات را روی مباحثی مثل شخصیت‌شناسی و ارتباط، متمرکز می‌کنی و بعد از مدتی هم به یک معلم مذاکره تبدیل می‌شوی.

اما ممکن است محور دوم را به عنوان زمینه‌ی فعالیت خود انتخاب کنی. برای نزدیک شدن به محور دوم، دو مسیر وجود دارد:

  • یادگیری حقوق بین‌الملل و قواعد تجارت و بازرگانی بین‌المللی (The Legal Approach)
  • یادگیری انواع چارچوب‌های قراردادها و فعالیت در زمینه مذاکره قراردادهای تجاری (Framework Approach)

در حالت دوم، ادعای تو و تخصص تو، حقوق و جنبه‌های حقوقی نیست (البته در حد آشنایی اولیه باید آن‌ها را بدانی). بلکه تخصص تو آشنایی با چارچوب‌ قراردادهای مختلف است: قرارداد فرنچایز و لیسانس را می‌شناسی؛ رویالتی را می‌فهمی؛ با تفاهم‌نامه‌های انتقال تکنولوژی آشنا می‌شوی؛ چارچوب کلی قراردادهای EPC را می‌شناسی و کارهایی مانند این‌ها.

هر یک از این موارد، یک تخصص جداگانه است و وقت گذاشتن برای آن‌ها، بسیار شبیه الگوی M می‌شود.

این تخصص دیگر چندان به درس تدریس نمی‌خورد و با مذاکره‌ی واقعی و حضور در تیم‌های مذاکره می‌توان از آن‌ها کسب درآمد کرد. البته مشاوره هم در این‌جا کاملاً می‌تواند درآمدزا باشد و کارهایی مثل تنظیم درفت و ویرایش درفت (به طور کلی، Document Drafting)، شغل‌هایی هستند که اتفاقاً درآمد بالایی دارند.

اما قدیمی‌ترین شاخه‌ی مذاکره Dispute Resolution است که Claim‌های پروژه‌ها هم به نوعی در ارتباط با آن محسوب می‌شود. Dispute Resolution حتی از خود مذاکره قدیمی‌تر است و زمانی که هنوز رشته‌ی مذاکره سر و سامان پیدا نکرده بود، متخصصان و محققان و نویسندگان و فعالان Dispute Resolution مشغول کار و زندگی خود بودند.

در این‌جا می‌توان به سراغ الگوی V رفت. یعنی تو به طور تخصصی برای مدیریت تعارض و ساز و کارهای حل اختلاف وقت می‌گذاری و این دانش را هم مثلاً در مذاکره‌های قراردادهای ساختمانی به‌کار می‌گیری.

اگر از من می‌پرسی، مذاکره را می‌توان به درختی تشبیه کرد که در دسترس‌ترین میوه‌اش، همین بحث‌های شخصیت و رفتار و ارتباط و مانند این‌هاست (و به‌شدت هم در ایران رواج داشته و هر روز هم بیشتر رواج پیدا می‌کند).

اما شاخه‌های کمی بالاتر آن، تنظیم چارچوب توافق و مباحث حل اختلاف هستند که اتفاقاً درآمدزاتر هستند و کار در زمینه‌ی آن‌ها، با رقابت بسیار کمتری هم روبروست.

فعلاً این مطلب را نوشتم تا اگر جایی ابهامی دارد، در کامنت‌ها ببینم و بفهمم و آن را تکمیل‌تر کنم.

فایلهای صوتی مذاکره آموزش زبان انگلیسی آموزش ارتباطات و مذاکره خودشناسی آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) کارآفرینی کسب و کار دیجیتال ویژگی‌های انسان تحصیل‌کرده آموزش حرفه‌ای‌گری در محیط کار


2 نظر بر روی پست “یادگیری تخصصی مذاکره و کسب درآمد از این رشته

  • اُمید آزاد گفت:

    سلام
    متشکرم محمدرضا خان
    چندین موضوع رو میخوام بگم که لزوما ارتباطی بین شون برقرار نیست ولی شاید نشاندهنده تفرق ذهنی کسی باشه که مبحث مذاکره براش مهمترین اولویت زندگیه شغلیش هست.

    ۱- اول از همه میخوام اعتراف کنم در ۳ سال گذشته به دلایل مختلفی که میگم، در بحث مذاکره دچار حس گُنگ “شادن فرویده” (Schadenfreude) شدم که احتمالا این خودش نشوندهنده ضعف‌ها و نابسامانی‌های وضعیت خودم هست:
    الف – وقتی محمدرضاخان تصمیم گرفت دیگه تدریس مذاکره نداشته باشه :
    من تقریباً از صفحه اول روزنوشته ها برگشتم و تا به امروز خوندم ، بعضی جاها عمیق تر بعضی جاها سرسری .
    واقعیتش، هم ناراحت شدم که نمیتونم اون ۴۰۰ ساعت رویایی رو که ایشون میخواست تجربه کنم و هم “خوشحال شدم از اینکه حالا که من دارم وقت میزارم برای مذاکره دیگران به راحتی بهش نمیرسن”

    ب – تقریباً هرچی که دراین ۲۰ سال گذشته کتاب فارسی (ترجمه و تألیف) در مورد مذاکره (غیر از بحث فروش) چاپ شده رو (نسخه چاپی یا الکترونیکی) خریداری کردم که یا مطالعه شون کردم یا رئوسش رو بررسی کردم و تقریبا هرکتاب مرجعی که به زبان انگلیسی چاپ شده یا محمدرضاخان خونده و داره رو بصورت الکترونیکی یا خریدم یا دانلود کردم (دارم و نتونستم بخونم) . بطوریکه به جرأت از کتابخانه ملی و شاید از هر کتابخانه شخصی و غیر شخصی در ایران خیلی آرشیو کاملتری دارم ( هرچند که باید گفت : که چه فایده؟ )
    ناراحتم ازینکه به شدت در منابع فارسی ضعیفیم . کتابهای تألیفی نافرم تر هستند . به جای اینکه مطالب برگرفته از دانش مولف باشه، به شدت آلوده به تجربیات مولف هستند . یکی ویزیتور بیمه عمر بوده ، یکی دیگه واردکننده کالا ، یکی تو فلان ارگان دولتی در شورای حل اختلاف کار میکرده .
    کتابهای ترجمه شده هم اکثراً در برگردان لغات انگلیسی به فارسی در مفاهیم و مبانی مذاکره به شکل خنده داری مشکل دارند (در حد اینکه مثلاً مواضع و منافع رو موقعیت و علاقه مندی ترجمه کردند) یعنی معلومه طرف تو این حوزه اصلا تجربه نداره.
    “از طرفی هم خوشحالم از اینکه حالا که من دارم وقت میزارم برای مذاکره دیگران به راحتی بهش نمیرسن.”

    ج – هر روز تقریباً هرچی کلاس ، سمینار ، دوره و مقاله مذاکره داخل کشور تبلیغ میشه رو پیگیری میکنم و چون چندجا خارج از کشور هم چک میکنم ( PON هاروارد ، Wharton پنسیلوانیا ، HBR ) حداقل میتونم تفاوتشون رو درک کنم.
    هم ناراحتم که چرا کلاسها و دوره های تخصصی قابل قبول تقریباً وجود نداره .”از طرفی هم خوشحالم از اینکه دیگران به راحتی بهش نمیرسن.”

    د – متمم رو هر روز چک میکنم و مطلبی درخصوص مذاکره ( چه مستقیم و چه غیر مستقیم) از دستم در نرفته و نخواهد رفت. ناراحتم ازینکه مبحث مذاکره جزو علاقه مندی ودغدغه خیلی از متممی ها نیست ( از میزان مشارکت و کامنت گذاری بچه ها به نسبت دیگر مباحث مشخص هست ) و خیلی از مطالب مغفول مونده یا تکمیل نشده. “از طرفی هم خوشحالم از اینکه حالا که من دارم وقت میزارم برای مذاکره دیگران به راحتی بهش نمیرسن.”

    ۲- همه اینهارو که در بالا گفتم موجب یه اتفاق در من شده : “سردرگمی و اضطراب” از اینکه هرچقدر جلوتر میرم و میخونم میبینم چقدر عقب هستم و چطوری باید ادامه بدم. هم محدودیت منابع دارم ( زمان ، مریضی ، سرمایه مالی ، فقدان Personal branding ) و هم محدودیت دسترسی به منابع ( محمدرضاخان ، عدم تسلط کافی به زبان انگلیسی و … ) . ولی خوشبختانه با این تقسیم بندی ۳ محوره که دیدم حداقل میتونم به ” فرایند تخصیص منابع” صحیح تر و هدفمند تری برای ادامه یادگیری و پیشرفت فکر کنم.

    ۳- تجربه کم من در این ده سال نشون داده در محور اول ( مهارت ارتباطی و شخصیت شناسی ) هم آدم زیاد داریم هم مدعی. در محور دوم (مباحث حقوقی و قانونی و چارچوب‌های عقدقرارداد ) آدم کم داریم ولی مدعی زیاد . در محور سوم (حل تعارض و اختلاف یا Dispute Resolution ) هم آدم کم و هم مدعی کم داریم. به عبارت دیگه کسانی که بطور کلی از حوزه مذاکره ( محور دوم و سوم) خوب پول درمیارن یا فرصت تدریس ندارن یا خیلی تمایل دارن که به دیگران یاد بدهند . نکته جالبش اینجاست که این افراد وقتی باهاشون در کار مواجه میشی ، میبینی در زمینه مهارت های ارتباطی حتی اگر بصورت آکادمیک دوره ندیده اند اما بصورت تجربی به شدت توانمند هستند.

    ۴- محمدرضاخان ، نفهمدیم با تعاریف شما مذاکره فروش داخل کدوم دسته قرار میگیره . دغدغه من نیست اما اگر کسی پرسید، در کدوم محور قرارش بدم و چرا ؟

    ۵- یکبار در روزنوشته از شما مطلبی خوندم که بعداً هرچی سرچ کردم پیداش نکردم .فکر کنم در بحث آموزش بود و گفته بودین ( نقل به مضمون) مراحل پیشرفت هر آدمی با ۴ تا “ت” خواهد بود که اولیش تقلید بود و سه مورد بقیش رو یادم نیست و پیداش نکردم . لذا فعلا دارم همون مرحله اول رو از روی شما ادامه میدم . لطفا یادآوری کنید و یا لینک مطلب رو بذارید که بتونم برم مراحل بعد 🙂

    ۶- ای کاش (با علم به توضیحات قبلی گفته شده) در روز نوشته هم مثل متمم امکان ویرایش کامنت ، در دسترس کامنت گذاران قرار داشت.

    پ.ن : واقعا سعی کردم خلاصه بگم و ادامه مطالب رو هم بذارم (به رسم آموخته های مذاکره) بعداً و همش رو نگم که جا داشته باشم در آینده حرف بزنم.

  • فرید آقاجانی گفت:

    با توجه به اینکه از اولین کسانی بودین که به شکل تقریبا جامع و مناسب به محور اول مذاکره پرداختین.
    به عنوان یک پیشنهاد، اگر صلاح می دونین به مرور زمان در همین وبلاگ و به طور سریال وار(در متمم و بهترین پاسخ و باقی پکیج محتوایی خوبتون)، محور دوم و سومی رو که در بالا مطرح شد وارد بشین تا به زبان ساده، این دو محور هم برای عوام باز شده و فتح بابی بشه برای همگانی شدن.
    دقیقا مثل اتفاقی که با فایل های رادیو مذاکره افتاد.

    در سال های اخیر در محور اول مذاکره که مربوط به حوزه ارتباطات و شخصیت شناسی میشه، کارگاه و کلاس زیاد برگزار شده و مدعیِ تدریس حداقل در ظاهر زیاد براش پیدا میشه.
    شاید بد نباشه در دو محور بعدی نیز همین گونه بشه

  • دیدگاهتان را بنویسید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *