پیش نوشت یک – طی چند وقت اخیر، سه مطلب نوشته‌ام که به یکدیگر مرتبط بوده‌اند:

• مراحل انتخاب رشته تخصصی
• سه الگو برای انتخاب رشته تخصصی (MTV)
• درباره کارها و فعالیتهای میان رشته ای

زیر سومین مطلب (کارها و فعالیت‌های میان رشته‌ای) اُمید آزاد موضوعی را مطرح کرده بود که به مذاکره و الگوی فعالیت تخصصی در حوزه‌ی مذاکره مربوط می‌شد.

این مطلب، پاسخی برای صحبت‌های امید است. البته سعی کرده‌ام نکات عمومی دیگری را هم مطرح کنم تا شاید به درد مخاطبان بیشتری بخورد.

پیش نوشت دو – بحثی که در این‌جا مطرح می‌کنم،‌ خالی از اما و اگر نیست و قاعدتاً افراد مختلف، دیدگاه‌های متفاوتی درباره‌ی آن دارند. به گمانم تنوع دیدگاه‌ها هم در حدی است که هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که دیدگاه خود را به صورت مطلق، درست می‌داند. بنابراین، آن را صرفاً به عنوان تجربه و برداشت شخصی من از حوزه‌ی مذاکره بخوانید و نه یک توصیف رسمی و مستدل از این حوزه.

آیا مذاکره یک دانش میان رشته‌ای است؟

امید عزیز.

اگر بخواهی باور من را بدانی، مذاکره هنوز بسیار جوان‌تر از آن است که به یک «رشته‌ی تخصصی منسجم» تبدیل شده باشد. مثلاً کافی است نگاهی به ژورنال‌های تخصصی مذاکره بیاندازی تا از این مسئله مطمئن شوی.

هر چقدر رشته‌ای جاافتاده‌تر باشد، معمولاً ژورنال‌های تخصصی بیشتری در زمینه‌ی آن وجود دارد. اما ژورنال‌های بسیار معدودی در زمینه‌ی مذاکره وجود دارد که همین‌ها هم Impact Factor چندان بالایی ندارند:

Negotiation and Conflict Management Research

Negotiation Journal

International Negotiation

البته ژورنال‌های دیگری هم وجود دارند که به موضوع Dispute Resolution و حل اختلاف و مانند این‌ها می‌پردازند که در ادامه درباره‌‌شان توضیح می‌دهم.

قحطی تکست‌بوک‌های دانشگاهی روی موضوع مذاکره هم، نشانه‌ی دیگری است که از جوان و نوخاسته بودن این رشته حکایت دارد. به عنوان مثال، کتاب‌ مثل کتاب مذاکره لوییکی تقریباً وجود ندارد (مقایسه کن با تعداد کتاب‌های تکست‌بوک حوزه‌ی استراتژی یا بازاریابی).

خود این کتاب‌ها هم به طرز محسوسی، بیشترِ موضوعات خود را از حوزه‌های دیگر قرض گرفته‌اند.

من عکس چند صفحه از بخش مراجع کتاب لوییکی و همین‌طور کتاب شاپیرو (Negotiating the Non-negotiable) را اینجا می‌گذارم تا بتوانی بهتر بررسی کنی (عکس‌ها کمی بی‌کیفیت شده):

چند صفحه از منابع لوییکی

چند صفحه از منابع شاپیرو

مرور مختصری به این منابع نشان می‌دهد که کتاب‌های مرجع مذاکره‌ هم با وام‌گرفتن مطلب از ژورنال‌های رشته‌های دیگر (مدیریت عمومی، شخصیت شناسی،‌ روانشناسی، رفتارسازمانی) تدوین شده‌اند.

البته این که در تدوین یک کتاب به سراغ رشته‌های دیگر برویم، کار بدی نیست. اما این‌که تقریباً‌ تمام کتاب بر پایه‌ی فعالیت‌های محققان رشته‌های دیگر (با کمترین ارجاع به کتاب‌ها و ژورنال‌های تخصصی مذاکره) نوشته شود، دو پیام مهم دارد:

• مذاکره هنوز بسیار جوان است و زیرساخت محتوایی منسجم برای آن شکل نگرفته
• مذاکره یک بسته‌ی «علمی-مهارتی» از دستاوردهای رشته‌های دیگر است.

به زبان خودمانی‌تر می‌شود گفت: دانش مذاکره، توپ چهل‌تکه‌ای است از کنار هم قرار دادن و به هم چسباندن دستاوردهای رشته‌های مختلف اعم از روانشناسی عمومی، شخصیت شناسی، حقوق، علوم رفتاری، علوم سیاسی، نظریه بازی‌ها، دانش حل اختلاف، مدیریت عمومی، مطالعات بین‌فرهنگی و مانند این‌ها، شکل گرفته است.

وقتی یک کتاب مرجع مذاکره را هم ورق می‌زنی، به وضوح حس می‌کنی که با یک «بسته‌ی چندرشته‌ای» روبرو هستی و نه یک دانش منسجم و ساختاریافته.

شاید یکی از علت‌های بی‌سر و سامان بودن درس مذاکره در سرفصل‌های مدیریتی دانشگاه‌های جهان هم همین باشد. به شکلی که در نهایت، مذاکره غالباً به شکل آموزش فوق‌برنامه یا واحد‌های انتخابی و اختیاری ارائه می‌شود و پراکندگی بسیاری هم در سرفصل‌های آن وجود دارد (سال ۸۴ تا ۸۶ که من MBA می‌خواندم، در همین دانشکده مدیریت دانشگاه شریف هم، درس ترکیبی «ارتباطات و مذاکره» داشتیم و مذاکره به چند جلسه‌ی پایانی درس ارتباطات محدود بود و هنوز به یک درس مستقل تبدیل نشده بود).

با این اوصاف، به گمان من می‌شود مذاکره را هم درسی شبیه باستان‌شناسی دانست که در ذات خود چندرشته‌ای است. اما واضح است که هنوز ظرفیت‌های یکپارچه‌سازی فراوانی در مذاکره وجود دارد که از آن‌ها بهره‌برداری نشده است.

چه گزینه‌هایی برای یادگیری تخصصی مذاکره وجود دارد؟

مذاکره‌ای که ما امروز می‌شناسیم (چه در ایران و چه سایر نقاط جهان)، چند محور اصلی دارد.

• یک محور آن، مهارت ارتباطی و شخصیت شناسی است.
• محور دیگر، مباحث حقوقی و قانونی و چارچوب‌های عقدقرارداد است.
• محور سوم هم، حل تعارض و اختلاف یا Dispute Resolution است.

برای کسانی که تصمی می‌گیرند مذاکره را به رشته‌ی تخصصی خود تبدیل کنند، محور اول، در دسترس‌ترین گزینه است. چون به سابقه‌ی کار و تجربه‌ی چندانی نیاز ندارد. همین که کمی قصه تعریف کنی و چند مثال مطرح کنی و دو یا سه تئوری شخصیت شناسی را کنار هم قرار دهی و با جذابیت‌های ارتباط غیرکلامی و زبان بدن مخلوط کنی، یک پکیج جذاب به دست می‌آید که البته، کاربردی جز تدریس برای آن متصور نیست.

بنابراین می‌توان گفت محور اول، شبیه الگوی T است. کلیاتی از مذاکره را یاد می‌گیری و وقت و انرژی‌ات را روی مباحثی مثل شخصیت‌شناسی و ارتباط، متمرکز می‌کنی و بعد از مدتی هم به یک معلم مذاکره تبدیل می‌شوی.

اما ممکن است محور دوم را به عنوان زمینه‌ی فعالیت خود انتخاب کنی. برای نزدیک شدن به محور دوم، دو مسیر وجود دارد:

• یادگیری حقوق بین‌الملل و قواعد تجارت و بازرگانی بین‌المللی (The Legal Approach)
• یادگیری انواع چارچوب‌های قراردادها و فعالیت در زمینه مذاکره قراردادهای تجاری (Framework Approach)

در حالت دوم، ادعای تو و تخصص تو، حقوق و جنبه‌های حقوقی نیست (البته در حد آشنایی اولیه باید آن‌ها را بدانی). بلکه تخصص تو آشنایی با چارچوب‌ قراردادهای مختلف است: قرارداد فرنچایز و لیسانس را می‌شناسی؛ رویالتی را می‌فهمی؛ با تفاهم‌نامه‌های انتقال تکنولوژی آشنا می‌شوی؛ چارچوب کلی قراردادهای EPC را می‌شناسی و کارهایی مانند این‌ها.

هر یک از این موارد، یک تخصص جداگانه است و وقت گذاشتن برای آن‌ها، بسیار شبیه الگوی M می‌شود.

این تخصص دیگر چندان به درس تدریس نمی‌خورد و با مذاکره‌ی واقعی و حضور در تیم‌های مذاکره می‌توان از آن‌ها کسب درآمد کرد. البته مشاوره هم در این‌جا کاملاً می‌تواند درآمدزا باشد و کارهایی مثل تنظیم درفت و ویرایش درفت (به طور کلی، Document Drafting)، شغل‌هایی هستند که اتفاقاً درآمد بالایی دارند.

اما قدیمی‌ترین شاخه‌ی مذاکره Dispute Resolution است که Claim‌های پروژه‌ها هم به نوعی در ارتباط با آن محسوب می‌شود. Dispute Resolution حتی از خود مذاکره قدیمی‌تر است و زمانی که هنوز رشته‌ی مذاکره سر و سامان پیدا نکرده بود، متخصصان و محققان و نویسندگان و فعالان Dispute Resolution مشغول کار و زندگی خود بودند.

در این‌جا می‌توان به سراغ الگوی V رفت. یعنی تو به طور تخصصی برای مدیریت تعارض و ساز و کارهای حل اختلاف وقت می‌گذاری و این دانش را هم مثلاً در مذاکره‌های قراردادهای ساختمانی به‌کار می‌گیری.

اگر از من می‌پرسی، مذاکره را می‌توان به درختی تشبیه کرد که در دسترس‌ترین میوه‌اش، همین بحث‌های شخصیت و رفتار و ارتباط و مانند این‌هاست (و به‌شدت هم در ایران رواج داشته و هر روز هم بیشتر رواج پیدا می‌کند).

اما شاخه‌های کمی بالاتر آن، تنظیم چارچوب توافق و مباحث حل اختلاف هستند که اتفاقاً درآمدزاتر هستند و کار در زمینه‌ی آن‌ها، با رقابت بسیار کمتری هم روبروست.

فعلاً این مطلب را نوشتم تا اگر جایی ابهامی دارد، در کامنت‌ها ببینم و بفهمم و آن را تکمیل‌تر کنم.

آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) دوره های توسعه فردی ۶۰ نکته در مذاکره (صوتی) برندسازی شخصی (صوتی) تفکر سیستمی (صوتی) آشنایی با پیتر دراکر (صوتی) مدیریت توجه (صوتی) حرفه ای گری (صوتی) هدف گذاری (صوتی) راهنمای کتابخوانی (صوتی) آداب معاشرت (صوتی) کتاب «از کتاب» محمدرضا شعبانعلی کتاب های روانشناسی کتاب های مدیریت