زمانی که تازه شروع کرده بودم به خوندن سایت شما و به فایل های صوتی گوش میدادم فکر میکردم چه طرز دید قشنگی و چقدر جالب به همه ی ثانیه ای زندگی نگاه میکنید.
ولی الان فکر میکنم وارد کردن این سیاست ها تو زندگی روزمره چقدر ناقشنگ و حتی زشته. فکر میکنم اگه همه ی مردم نوشته ها رو بخونن و به فایل های صوتی گوش بدن چقدر هر مسئله و ارتباطی که آدما با هم دارن پیچیده میشه و چه فاجعه ای رخ میده: آدمایی که مثل ربات، تنها چیزی که بهش فکر میکنن اینه که چه طور منطقشون رو به کار بگیرن که تو رابطه هاشون پیروز باشن.
و حتی زشت تر از اون اینکه چه طور احساسات هم رو تحریک کنن تا به خواسته شون برسن و برنده ی معامله باشن! همه به هر ارتباط روزمره به چشم معامله نگاه میکنن و این دردناکه. اینکه هر کسی فکر کنه اگه <فلان جور> با <فلان رفیق> یا حتی پدر و مادر رفتار کنم فلان بازخورد رو دارم و بهتر نتیجه میگیرم دردناک نیست؟
اینکه به هر اتفاقی تو زندگی به شکل معامله نگاه کنی و بخوای برنده معامله باشی دردناک نیست؟ به نظرم این جور نگاه زندگی رو تو یه جور منگنه میذاره و ذهنیات آدما رو پیچیده میکنه.یه جور وسواس فکری ایجاد میکنه. امیدوارم تونسته باشم مفهومی که تو ذهنم هست رو منتقل کنم و جواب ایمیلم رو بدید.
و البته فکر کنم انتخاب واژه ی معامله برای بیان مفهومی که تو ذهنمه مشخص باشه.
دوست من.
بحثی که تو به اون اشاره کردی، بحث مهمیه و افراد زیادی رو می شناسم که با تو هم نظر هستند. چند تا نکته رو در اینجا توضیح میدم تا دیدگاه من نسبت به مذاکره شفاف تر بشه و در نهایت ببینیم که فاصله ی طرز فکر من و تو کم هست یا زیاد:
۱- هدف مذاکره را «از بین بردن تعارض» یا «پیشگیری از به وجود آمدن تعارض» تعریف میکنند. اجازه بده من چند مورد از این تعارض ها رو مثال بزنم:
تعارض در معامله: فروشنده میخواد محصولش رو به بالاترین قیمت بفروشه و خریدار میخواد به ارزون ترین قیمت بخره.
تعارض در رابطه ی عاطفی: زن فکر میکنه به همسرش وفادار بوده اما مرد از بعضی رفتارهای اون برداشت کرده که این وفاداری وجود نداره.
تعارض در رابطه ی همکاران: مدیر به بقاء و سود بلند مدت شرکت فکر می کند و تصمیم میگیرد، اما کارمند ممکن است فکر کند که مدیر، خودخواهانه تصمیم میگیرد.
تعارض دیگر در رابطه ی همکاران: مدیر فقط به منافع مالی کوتاه مدت می اندیشد و به رفاه کارکنان فکر نمی کند، در حالی که کارکنان میدانند که با کمی توجه و حمایت، میتوانند انرژی و توان بیشتری را صرف کار کرده و آینده ی شرکت را بهبود ببخشند.
همونطور که می بینی، «معامله» تنها یکی از ده ها مورد تعارضی است که در مذاکره مطرح میشود و به عبارت دیگر، معامله نوعی از مذاکره است اما هر مذاکره ای یک معامله نیست.
۲- مهمترین هدف مذاکره، کسب منافع نیست. بلکه «ایجاد رابطه ی بلند مدت و حس خوب بین طرفین» است که البته اگر این هدف محقق شود قطعاً منافع هم بهتر تأمین خواهند شد. قسمت عمده ای از انرژی من و شما در طول روز، صرف اصطکاک هایی میشود که هیچ کارکرد مثبتی ندارد و مذاکره کمک میکند این اصطکاک ها کاهش پیدا کنند.
۳- هدف از مذاکره، فریب دادن طرف مقابل برای کسب خواسته های خود نیست. بلکه هدف این است که بدانیم چه موانعی برای ایجاد یک رابطه ی خوب وجود دارد. اگر میگوییم: «آدم برونگرا و درونگرا به سادگی به هم اعتماد نمیکنند»، منظور این نیست که هر فرد درونگرایی میتواند با «رفتارهای برونگرا» طرف مقابل را فریب داده و کسب اعتماد کند. بلکه این است که بدانم شاید اعتمادی که مدتهاست نمیتوانم کسب کنم یا اعتمادی که نمیتوانم به تو داشته باشم، ناشی از تفکر نادرست من و تو نیست، شاید ناشی از یک تفاوت ساده ی رفتاری است.
۴- ما مجبور نیستیم همه ی اصولی را که می شناسیم همه جا به کار ببریم. قطعاً زمانهایی وجود دارد که ما ترجیح میدهیم، فارغ از اندیشه و تفکر و تحلیل، حرف بزنیم و رفتار کنیم. اگر این کار لذت نداشت، انسانها هزاران سال، در مدح شراب، شعر نمی سرودند. اما خوب این واقعیت هم وجود دارد که نمیتوان زندگی را «دائم الخمر» سر کرد.
من به عنوان کسی که ۱۵ سال اخیر را روی هنر مذاکره متمرکز بوده ام، واقعیت این است که بر خلاف احساسی که شما دارید، لذت بسیار زیادی را از مذاکره برده ام. این لذت را نه به خاطر لحظات پرتنش و بازیهای پیچیده و شرکت در معامله های چند صد میلیون دلاری،بلکه به خاطر لحظات شیرین و جاودانه ای برده ام که توانسته ام، «امید» و «انرژی» و «انگیزه» را به اطرافیان القا کنم یا به خاطر لحظاتی که توانسته ام با اصول آن، «اشتباهاتی را که در روابط و زندگیم با اطرافیان داشته ام» با هزینه ای کمتر و در زمانی کمتر جبران کرده و رابطه هایم را بازسازی کنم، تجربه کرده ام.
در پایان، واقعیت این است که ابزارهای مفید و اثربخش، هر چه «قدرتمندتر» شوند، آسیب های احتمالی و خطرات سو استفاده از آنها نیز «بیشتر» میشود. مثال سنتی در این خصوص، «چاقو» است. اما من میتوانم به این فهرست، «مذهب»، «سیاست»، «اقتصاد» و … را هم اضافه کنم. آیا می شود به دلیل اینکه نگاه مذهبی، بسیاری از مردم را سست، و برخی را کاسبکار بار آورده است (معامله با خداوند)، اساساً مفید بودن مذهب را زیر سوال برد؟ من دلم می خواهد به فهرست این ابزارهای قدرتمند، مذاکره را هم اضافه کنم.
——————————————
پی نوشت: ممکن است بپرسی که مهمترین ابزاری که میتواند کارکردهای منفی مذاکره ی غیر اخلاقی و غیرصادقانه را کاهش دهد چیست؟ واقعیت این است که حرف زدن از این تکنیکها و ترفندها، بهترین راه مبارزه با آنهاست. من نمیتوانم به انسانهای خودخواه و حریص بگویم که حریص نباشید. اما میتوانم به انسانهای خوب، اصول و دیدگاه های حرص و خودخواهی را بیاموزم تا دیگر بازیچه ی دست آنها نگردند و ترفندهای آنها بی اثر شود. با همین نیت، من سالها در کنار آموزش مذاکره تجاری، «مذاکره با شیطان» را آموخته ام!
با تشکر از زحمات و مطالب خوب شما
“کشتزار” جامعترین وبروزترین پایگاه اینترنتی آموزشهای کشاورزی در ایران
http://www.keshtzar.com
http://www.shop.keshtzar.com
به تازگی و بواسطه یکی از دانشجویانتان با شما ، کتابها و فایل های مذاکره آشنا شدم. من اصلاً آدم حراف و زیاده گویی نیستم و البته دلیلی نیز ندارد ولی در چند روز گذشته آن تعداد فایل ها را که موفق به دانلود آن شدم را بارها و بارها گوش دادم.من پیش از این تجربه مذاکره داشتم و الان دارم خودم را نقد می کنم ، یاد میگیرم. محتوای مطالب و کاربردی بودن آن ارزشش را چندین برابر می کند.ممنون از انرژی و دانشی که منتقل می کنید.