بهروز جان.
حاشیه‌های زیادی در مورد این جور بحث‌ها و تصمیم‌ها هست که – مطمئنم می‌دونی – جاش اینجا نیست.
اما چند تا جمله‌ی اشاره‌وار اینجا می‌نویسم فقط برای اینکه بمونه:

فضای قیمت گذاری خدمات آموزشی و محتوا در کشور در اون سال‌ها (قبل از ترویج فضای اطلاع رسانی دیجیتال و شبکه های اجتماعی) با چیزی که امروز می‌بینید خیلی متفاوت بود.
هر کس در این مورد قضاوت‌های شخصی خودش رو داره. من هم قضاوت‌هام شخصیه. اما به عنوان کسی که در اون زمان پر کار بودم. تجربه آموزش در دانشگاه‌ها و در مراکز خصوصی (بعضا رقیب یکدیگر) و در سمینارها و شرکتها و سازمان‌های بزرگ دولتی (از بالاترین رده‌های قابل تصور تا پایین‌ترین رده‌های قابل مشاهده) داشتم و نویسندگی هم می‌کردم و همزمان هم مدیریت داخلی انتشارات رو تجربه کردم و هم مدیریت مجموعه‌‌ی آموزشی فیزیکی رو و کسب و کار رو هم قبل از پای تخته وایسادن، توی شرکت‌های بزرگ بین المللی تجربه کردم، فکر می‌کنم قضاوتم در مورد اون دوران، قضاوتی باشه که خطای کمتری داره.
تا چند سال پیش، یه سری عرف‌هایی در صنعت آموزش و صنعت محتوا وجود داشت.
که اگر چه گاهی رعایت نمی‌شد. اما عرف غالب بود و رعایت نکردن اون‌ها، خیلی نامتعارف بود.
مثلاً هزینه‌ی کلاس‌های آموزشی (چه فیزیکی و چه دیجیتال) تا حدود زیادی بر حسب ساعت تعیین می‌شد.
کلاس در موضوعات کسب و کار، مثلاً از ساعتی A بود تا ۲A. حالا اگه اسم و رسمی داشتی (می‌تونستی حول و حوش ۲A کمی بازی قیمت داشته باشی) و اگر نداشتی حول و حوش A.
شاید برات جالب باشه که نوشتن هم فضاش همین بود. اون زمان ناشرها یک قیمت ذهنی برای یک صفحه مطلب داشتند. هر ناشری قیمت خودش. کمی کمتر یا بیشتر از بقیه.
تعداد صفحات کتاب رو ضرب می‌کردن در اون قیمت (مستقل از موضوع. محتوا. نویسنده. ترجمه یا تالیف بودن) و بعد با یه قیمتی برای جلد (مقوا / کالینگور / زرکوب و … ) جمع می‌زدن یه کوچولو هم بالا پایین می‌کردن میشد قیمت کتاب.
من به اندازه‌ی خودم اون سالها تلاش کردم که فضا عوض شه. چون این روحیات رو – همیشه گفته‌ام – کمونیستی می‌دونم. اصلاً این شکل برابری کور رو اوج نابرابری می‌دونم.
یادمه کتاب مذاکره من با استانداردهایی که گفتم باید حدود ۱۰ تومن قیمت می‌خورد (اولین چاپ). به ناشر اصرار کردم ۱۴ قیمت بگذاریم.
دوست و استاد عزیزم در انتشارات، بهم گفتن که: محمدرضا. نکنیم. محتوا خوبه. اما ربطی نداره. قیمت چیز دیگه است.
من گفتم: پولش رو بگیریم بریزیم دور. اما بذاریم مردم کم کم عادت کنن که قیمت کتاب از «حجم محتوا» فاصله بگیره (اون زمان می‌دیدم که کتابهای ۲۰۰ صفحه ای انگلیسی رو می خرم ۴۰۰ هزار تومن. کتاب هزار صفحه ای ۵۰ هزار تومن. این مسئله برای دنیای توسعه یافته حل شده بود. حتی حرف زدن ازش هم مسخره بود). فکر کنم کتاب مدیریتی رنگی هم قبل از مذاکره‌ی من در ایران یا نبوده یا خیلی کم بوده و من ندیدم. حداقل رایج نبود.
در آموزش هم وضع همین بود. قیمت کلاس «بهداشت زناشویی» با «مذاکره حرفه‌ای» نمی‌تونست خیلی فرق داشته باشه مگه اینکه ساعتش خیلی فرق داشته باشه.
معدود دوستانی هم (که برای شمردنشون انگشتان یک دست زیاد میاد) اون زمان خارج از این فضا بودند، تهمت‌های زیادی رو به جان می‌خریدند و خودشون یادشون هست که من چقدر در اینجا و اونجا در این موارد حرف زدم و حتی می‌گفتم: من نه تنها از گرون بودن کلاس خوب دفاع می‌کنم. حتی اصلاً موافقم کلاس خوب ساعتی ۱۰ تومن باشه. کلاس بد ساعتی ۱۰۰ تومن.
دوستانم در موقعیت‌ها و سمت‌های مختلف می‌گفتن: این موضع گیری تو در رسانه‌ها منطقی نیست.
من دفاعم این بود که: همین که قیمت‌ها باز شه و Span گسترده داشته باشه (مثلاً یک ساعت مشاوره از A تا ۲۰A) باعث می‌شه مردم کم کم برای چانه زنی، به فاکتور کیفیت توجه کنند و به تدریج فضا تغییر می‌کنه. دو مطلبی که در مورد قیمت گذاری در آموزش از من خوندی (اولی و دومی) فقط یه گوشه‌ی کوچیک عام ماجراست و تلاش من برای تغییر این فضا – در جلسات مرتبط – خیلی بیشتر بوده که به سنت معمول خودم، اگر چند سالی گذشت و زنده بودم، گزارشش رو می‌نویسم (دقت کرده باشی بحث‌های مهم رو فقط بعد از چند سال می‌نویسم که مطمئن باشم تبعاتش کسی رو آزار نمی‌ده).
اومدن شبکه های اجتماعی فضا رو عوض کرد.
کم کم مردم Price Perception متفاوتی پیدا کردن.
اصلاً بفهمن که قیمت فروش محصول ربطی به قیمت تموم شده نداره. ربط داره به ارزش محصول برای مشتری.
چند روز پیش یکی از دوستان عزیزم از یکی دیگر از دوستان عزیزم در جایی با لحن تحسین آمیز از فروشنده‌ای نقل کرده بود که یک کالای یکسان رو با دو قیمت می فروخت. می‌گفت قیمت خریدم فرق داشته. پس اونی رو که ارزون تر خریدم ارزون‌تر می‌فروشم.
بعد هم تعریف و تحسین و تمجید.
با خودم فکر کردم که این مرد اگر این کار رو کرده، حق داشته بکنه. نظر شخصی خودشه.
اما کار قابل تحسینی انجام نداده. از سودی که داشته صرف نظر کرده. چون «احمق» بوده. چون «ساده لوح» بوده.
تو حق داری که محصولت رو با قیمت مشخص بازار (قیمتی که مشتری قبول داره و منصفانه می‌دونه) بفروشی.
خوب شعور نداری ارزون می‌فروشی کاری نیست که بخوان این نفهمی تو رو تحسین کنن.
می‌خوای سود کمتر ببری. با قیمت عرف بفروش (نه اینکه دامپینگ کنی). سود رو نخور. بده به فقرا یا سازمان‌های خیریه یا انبوه نیازمندانی که داریم.
اما وقتی اینطوری برچسب قیمت متفاوت می‌زنی می‌خوای ریاکارانه اعتبار بخری. آگاهانه یا ناآگاهانه می‌خوای به مردم بگی: من «انقدر آدم هستم». همین.
اون روز بود که توی ذهنم این جمله نشست که: وای به روزی که ما انقدر «تعطیل العقل» باشیم که مدینه‌ی فاضله‌مون هم یک «فاضلاب اقتصادی» باشه.
یعنی اگر هم تلاش کردیم بهش رسیدیم باز هم یک فاجعه باشه. دیدم کمی تنده. نرم‌ترش کردم اول ایمیل هفتگی فرستادمش 😉
برام دردناک بود که ما اینطوری از روی ناآگاهی توی کشور اسلامی، پوتین‌های استالین رو واکس می‌زنیم. اون هم وقتی انبوهی از داستان و حکایت و حدیث و روایت هوشمندانه در مورد تجارت در اسلام هست (و ما تسلط پیامبر بر مفهوم تجارت و سابقه‌ی فعالیت‌های ایشون رو می‌دونیم و می‌شناسیم).
شاید بگی نباید اون داستان انقدر من رو بهم می‌ریخت. اما اون داستان به نظرم نشون می‌ده که چقدر ما کسب و کار رو غلط می‌فهمیم.
حالا تو می‌خوای تو این فضای فکری، استراتژی هم درس بدی که صد پله درکش سخت‌تر از این بدیهیاته (و من همون گوساله‌ای هستم که چند سال این کار رو کردم).
بگذریم.
حرفم این بود که فضای دیجیتال و شبکه های اجتماعی تغییرات جدیدی به وجود آورد.
به این معنا که حالا تو دست بازتری در قیمت گذاری داری و برای هر قیمتی همیشه مشتری وجود داره.
تو الان توی یک کانال تلگرام تبلیغ بده که کلاس آموزش نصف کردن دقیق گوجه فرنگی. ساعتی صد هزار تومن. ظرفیت محدود. بیست نفر اول هم ۲۰ هزار تومن تخفیف.
شک نکن بیست نفر میان. حتی اگر از روی کنجکاوی.
این مفهومیه که نیکولاس لاول توی کتاب Curve (قبل از اینکه شبکه های اجتماعی تا این حد رشد کنن) به خوبی توضیح می‌ده و می‌گه یکی از خوبی‌های فضای جدید دیجیتال اینه که مرزهای ذهنی انسان‌ها روی قیمت می‌شکنه.
البته من این نکته رو هم اضافه کنم که فضای دیجیتال، فقط زمینه‌ی گرون فروشی رو ایجاد نمی‌کنه.بلکه محدوده‌ی قیمت رو باز می‌کنه. از صفر تا خیلی گرون).
قبلاً رایگان فروختن هم وجود نداشت. الان وجود داره. رادیو مذاکره‌ی من یکی از نمونه‌های اول این کار (اگر گستردگی مخاطب رو لحاظ کنی) بود و اتفاقاً موفق هم بود و من هنوز هم از ایده‌ی «آموزش رایگان» (به شرطها و شروطها) دفاع می‌کنم و خودم براش تلاش می‌کنم.

همه‌ی اینها رو گفتم که بگم همون طور که تو اشاره کردی، من هم در قیمت گذاری طبیعتاً به خاطر آشنایی خیلی جزئی با اقتصاد، از انگلس تا فریدمن و از اندرسون تا لاول جلوی چشمم میومد و میاد. اما فضای جامعه هم مهمه.
«زیر قیمت کار کردن» می‌تواند دو تعبیر داشته باشد: زیر قیمت تمام شده یا زیر قیمت مورد انتظار جامعه.
و وقتی «قیمت تمام شده» و «قیمت مورد انتظار در جامعه» رو کنار هم میگذاری، اونوقت به قول قدما، ZOPA یا Zone of Possible Agreement یا محدوده‌ی قابل توافق رو میشه تصور کرد.
به هر حال، حرفم اینه که اون سال‌ها فضا متفاوت بود و خوشحالم که صدها نفر که شاید من کوچکترینشون بودم و باشم، لااقل در آموزش تلاش کردن که فضا تغییر کنه و از سمت «قیمت گذاری فله‌ای» به سمت «قیمت گذاری ارزش محور» حرکت کنه.
ببخش. خیلی حرف‌هام نامربوط شد.
اما دیگه حرف به انگشتانم اومد و نتونستم ننویسم.