وب‌خوانده‌ها: قیمت‌گذاری در صنعت آموزش

امروز یکی از دوستانم لینک یک گفتگوی کوتاه در سایت باشگاه عقاب‌ها را برایم فرستاد. در این لینک برخی از قیمت بالای آموزش‌های محمود معظمی گله کرده‌اند و برخی دوستان عزیز هم، من را به عنوان نمونه‌ی متفاوت آموزش مطرح کرده‌اند. خواندن این گفتگو بهانه‌ای شد تا من بحثی را که مدتهاست در ذهنم وجود دارد اینجا مطرح کنم. خیلی دوست دارم بحث‌ها و نظرات شما را هم بشنوم. به این شکل هم می‌توانم در آینده تصمیم‌های بهتری در حوزه‌ی آموزش بگیرم و هم اینکه شاید کامنت‌های این پست، مرجعی کوچک اما ارزشمند برای شناخت نگرش مخاطب ایرانی به قیمت‌گذاری خدمات آموزشی در ایران باشد.

از آنجا که گفتگو را به بهانه‌ی محمود معظمی آغاز کردم اجازه بدهید ابتدا توضیح کوتاهی در مورد نگاه خودم به ایشان بگویم. من هنوز او را از نزدیک ندیده‌ام. اگر چه دورادور دوستان مکتب کمال را می‌شناسم. شنیده‌های من در مورد ایشان به سه دسته تقسیم می‌شود:

دسته اول – دانشجویان و شاگردانش هستند که او را بسیار دوست دارند و همیشه و همه جا از او تعریف می‌کنند. من هم برای نخستین بار از طریق یکی از دانشجویانش با او آشنا شدم. اگر تعصب مخاطبان را یک معیار موفقیت بدانیم محمود معظمی «اپل» بازار خود است. همانطور که دارندگان محصولات اپل، همه جا آماده‌اند تا بحث‌های شورانگیز و جدی را در خصوص برتری بلامنازع اپل بر سایر برندها مطرح کنند دانشجویان او هم، از محمود معظمی مانند یک «مذهب» دفاع می‌کنند.

دسته دوم – منتقدان او هستند که از اینکه دوره‌های او بسیار گرانقیمت است گلایه دارند و همه جا این بحث را مطرح می‌کنند.

دسته‌ سوم – همکاران من در حوزه‌ی آموزش هستند که به محض مطرح شدن بحث قیمت‌گذاری خدمات آموزشی در ایران، برخی با حسرت، برخی با تحسین و برخی با حسادت، از قیمت‌های بالای دوره‌های او حرف می‌زنند.

من در دفاع یا انتقاد از محمود معظمی حرفی ندارم. چند محصول او را خریده‌ام و گوش داده‌ام (برخی را هم دیگران به من هدیه داده‌اند). من از قیمت‌گذاری راضی بودم. بیست هزار تومان برای دی وی دی یک سمینار آموزشی مثل ده نمک، برای من قیمت مناسبی بود. اگر چه مفهوم کل آن سمینار، ایده‌ی قدیمی و تکراری Comfort Zone بود. اما حتی برای من هم که چند سالی است این مفهوم را می‌شناسم و در خصوصش کتابها و مقالات زیادی خوانده‌ام، هنوز استعاره‌ای زیبا بود که در ذهن من، جایگاهی ارزشمند برای «ناحیه‌ی امن» ایجاد کرد. بعد از آن در بسیاری از تصمیم‌هایم «ده نمک» به ذهنم آمد و روی تصمیم‌هایم تاثیر گذاشت و به نظرم هزینه‌ای که برای شنیدن حرف‌های او پرداخت کردم بسیار منطقی بود. شاید سخت‌ترین کار، آموختن دوباره‌ی مطلبی باشد که مخاطب فکر می‌کند آن را قبلاً آموخته است و در این سمینار معظمی این کار را خوب انجام داده است. دوره‌های گرانقیمت او را شنیده‌ام اما بازخوردی از آنها ندارم و بهتر است در این خصوص نظر ندهم.

اما آنچه به بهانه‌ی محمود معظمی می‌خواهم بنویسم، بحث در مورد قیمت‌گذاری خدمات آموزشی در ایران است. این بحث در کشور ما چالش‌های زیادی دارد که برخی از آنها را اینجا می‌نویسم:

۱) اساساً نگرش مردم ما به بحث آموزش بر اساس قیمت تمام شده است. ما نگاه ارزش محور نداریم. اگر من یک فیلم خوب ببینم و لذت ببرم و کسی از من بپرسد که چقدر حاضر بودی بدهی تا این فیلم را ببینی؟ من به جای اینکه به لذتی که می‌برم فکر کنم، تلاش می‌کنم هزینه‌های تولید فیلم را محاسبه کنم! یا مثلاً اگر جایی یک شام خیلی خوب بخورم و لذت ببرم، باز هم برای محاسبه‌ی قیمت منصفانه‌ی شام، به هزینه‌ی برنج و گوشت و … فکر می‌کنم.

۲) نگرش قیمت‌گذاری بر اساس بهای تمام شده، جدای از اینکه از لحاظ علمی، تنها روش قیمت‌گذاری نیست و حتی کلاسیک‌ترین روش قیمت‌گذاری است (و مشکلات بسیار زیادی را برای اقتصاد به وجود می‌آورد که آن را جداگانه خواهم نوشت) یک خطای ذهنی بسیار بزرگ هم دارد و آن اینکه کمتر کسی از ما متخصص قیمت‌گذاری و حسابداری بهای تمام شده است. این است که همیشه در محاسبات خود اشتباهات فاحش داریم. من در برخی سمینارها دیده‌ام که برای محاسبه‌ی قیمت تمام شده، قیمت سالن را به تعداد صندلی‌ها تقسیم کرده و با هزینه خوراکی و پک سمینار جمع می‌کنند تا قیمت تمام شده نهایی حاصل شود! در حالی که در قیمت تمام شده سمینار، اگر تنش ها و زحمت‌های کار اجرایی، هزینه‌های تبلیغات و اطلاع‌رسانی، هزینه‌های زمانی بسیار سنگین برای تولید محتوا و … را در نظر بگیریم، عملاً هزینه سالن و خوراکی و پک، قابل صرف‌نظر کردن است.

۳) واقعیت این است که بازار آموزش در ایران یک بازار رقابتی است و محدودیتی در آن وجود ندارد. پس اگر کسی دوره‌ای برگزار کرده و قیمت بسیار بالایی اعلام کرده، مسئولیت آن قیمت‌گذاری با خود اوست. یا از دوره استقبال می‌شود که نشان می‌دهد قیمت‌گذاری درست است و یا استقبال نمی‌شود که فرد مجبور می‌شود قیمت‌ها را تعدیل کند. اگر فضای فرهنگی و بستر رقابتی فراهم باشد، قیمت خود یک سیگنال است. اگر قیمت یک دوره بالا باشد و دوره برگزار شود، این می‌تواند به عنوان معیاری از «تقاضای زیاد برای آموزش در آن حوزه‌ی مشخص» باشد که خود باعث رغبت بیشتر برگزار‌کنندگان دوره‌های آموزشی در آن حوزه، و سپس افزایش رغبت به عرضه خدمات و در نهایت تعدیل مجدد قیمت به یک عدد مناسب‌تر خواهد شد.

۴) واقعیت انکار ناپذیر دیگری هم وجود دارد و آن اینکه توانمندی شرکت‌کنندگان برای پرداخت هزینه‌ی دوره و کارکرد دوره برای توانمند کردن شرکت‌کنندگان، ماجرای مرغ و تخم مرغ است. ما می‌خواهیم به مردم بیاموزیم که موفق‌تر و شادتر زندگی کنند و برای اینکار باید فرد پول شرکت در دوره‌ها را داشته باشد و آنکس که پول ندارد، حتی نمی‌تواند بیاموزد که چگونه می‌تواند پول در بیاورد. به عبارتی، دوره‌های آموزشی ثروتمند شدن و موفق شدن و مذاکره کردن و …، نهایتاً بیشتر برای موفق‌تر شدن قشر متوسط جامعه کاربرد دارد و به سختی بتوان، یک فرد کم‌توان از لحاظ مالی را، با این آموزش‌ها از باتلاق مشکلات و دردسرها بیرون کشید.

من، به دلیل شرایط اقتصادی گذشته و طبقه‌ی کارگری که از آن برخاسته‌ام، مورد اول تا سوم را با مغزم خوب می‌فهمم اما مورد چهارم را با گوشت و خونم درک می‌کنم. چرا که اگر چند مورد حمایت بسیار ساده‌ی دیگران نبود، امروز من هنوز در همان موقعیت اجتماعی و اقتصادی خانواده‌ام بودم.

تا به حال برای اینکه احساس خوبی داشته باشم، سیاست‌های مختلفی را دنبال کرده‌ام. از فایل‌های رایگان روی سایت، تا فروشگاه تراست‌زون برای فروش محصول بدون کنترل پرداخت، تا کلاس‌هایی با قیمت متعارف (در شرایطی که برخی از کلاسها به خاطر محتوای منحصر به فردشان، با قیمت‌های بالاتر هم قابل عرضه بوده‌اند)، تا انتشار کتابهای مختلف و بازخوانی صوتی رایگان کتابهایم برای کسانی که نمی‌توانند هزینه‌ی خرید کتابهای من را پرداخت کنند، تا طرح متمم تا حضور ارزان قیمت و اکثراً رایگان در دانشگاه‌ها و موارد دیگری که دوست ندارم اینجا در موردشان بنویسم چون بخشی از زندگی شخصی من است.

تا کنون برای اینکه این احساس خوب پابرپا بماند مجبور شده‌ام کارهای مختلفی انجام دهم:

از شرکت‌ها هزینه‌های زیاد برای مشاوره و سمینار دریافت‌ کنم تا بتوانم آن را هزینه‌ی کارهای رایگان و ارزان آموزشی بکنم.

از همکارانم بخواهم که هنگام کارکردن با من، رفاه مادی و درآمد زیاد را فراموش کنند و تلاش کنند تا حس رضایت را از احساس خوب مخاطبان عزیزمان دریافت کنند.

ساعات کاری خودم و تیمم را افزایش دهم تا درآمد ما افزایش بیابد و بتوانیم حوزه‌ی آموزش را ارزان قیمت نگه داریم.

برای شرکت‌ها و سازمانهایی کار کنم که از لحاظ ارزشی و اصول اخلاقی، کارهای آنها را دوست ندارم و نمی‌پسندم و …

هر چه جلوتر می‌رویم هزینه‌های پنهان این نوع کار کردن را بیشتر می‌بینم و می‌فهمم و حتی گاه فکر می‌کنم من از سر دلسوزی، به مخاطب خود خیانت کرده‌ام…

احساس می کنم تیمی که با من کار می کند در آینده‌ی نه چندان دور، انرژی و انگیزه‌ی امروز را نخواهد داشت. وقتی می‌بینند که ده تا چهارده ساعت در روز و هفت روز در هفته کار می‌کنند اما درآمدشان بسیار کمتر از زحمت و تخصصشان است، مطمئن نیستم که بتوانند به این سبک کار ادامه دهند.

احساس می‌کنم خودم به دلیل محدودیت‌های اقتصادی ایجاد شده، فرصت بیشتری را برای کسب درآمد و فرصت کمتری را برای مطالعه و یادگیری می‌گذارم. من زمانی هیچ روزی کمتر از ۱۰۰ صفحه کتاب نمی‌خواندم و این عادت ۱۵ سال ادامه داشت. حدود یک سال است که متوسط مطالعه‌ی من به ۳۰ صفحه کتاب در روز کاهش یافته است. من زمانی در هر سال یک یا دو کتاب می‌نوشتم. امروز که حرفهای بهتر و مهم تر دارم و حسرت نوشتن ده‌ها کتابی که مطالبش بر روح و جانم سنگینی می‌کند، سه سال است که دست به قلم نبرده‌ام.

دو ماه از هوش مذاکره گذشته و من که روزانه ۲۲ ساعت و هفته‌ای ۷ روز کار می‌کنم، نتوانسته‌ام ۱۰ تا ۲۰ ساعت وقت برای تهیه‌ی بسته‌ی آموزشی کامل آن بگذارم.

احساس می‌کنم جاهایی کیفیت را فدای قیمت می‌کنم. می‌دانم که اگر یک دوره‌ی آموزشی را در هتلی در یک جای دنج برگزار کنم و یک هفته مخاطب را از فضای کار و زندگی جدا کنم، اثربخشی دوره‌ام ۵ تا ۱۰ برابر می‌شود. اما به دلیل اینکه هزینه‌ی دوره‌ام ۲ برابر خواهد شد از این کار صرف نظر می‌کنم. می‌دانم دوره‌ی سفر از جهنم بهترین دوره‌ای است که می توانم برگزار کنم. اما به دلیل اینکه زیان ده است آن را برگزار نمی‌کنم. می‌دانم اگر شهریه‌ی برخی دوره‌هایم ۲ برابر شود، می توانم ابزارهای کمک آموزشی و کارگاهی بهتری را مورد استفاده قرار دهم و ماندگاری آموزشم را ده برابر کنم اما این کار را نمی‌کنم. گاهی احساس می‌کنم در حال خیانت به دانسته‌های خودم در صنعت آموزش هستم.

احساس می‌کنم هر چه بیشتر تلاش می‌کنم و بیشتر ایمیل پاسخ می‌دهم و بیشتر می نویسم و بیشتر درس می‌دهم، تعداد ناراضی‌ها زیادتر شده. جالب اینجاست که نارضایتی من هم بیشتر شده است. می‌بینم از زندگی شخصیم هیچ چیز نمانده اما مخاطب هم رضایت خاصی ندارد. یا لااقل مخاطبان ناراضی از بی‌توجهی بیشتر از مخاطبهای راضی از توجه هستند.

در نهایت احساس می‌کنم زندگی شخصی خودم را بر باد داده‌ام. زندگی اطرافیان و همکاران نزدیکم را (در حوزه‌ی آموزش و نه کسب و کار و تجارت) قربانی اهداف و رویاها و ارزش‌هایم (که البته با آنها هم مشترک است. اما شما کمتر از آنها می‌شنوید و نام من را بیشتر می‌بینید. به عبارتی تلاش و توانمندی و خیرخواهی آنان قربانی تثبیت برند من به عنوان یک آدم خیرخواه شده است) کرده‌ام و امروز که نگاه می‌کنم، با وجود گردش مالی بالا در مجموعه، دغدغه‌های مالی معمولی ما باعث شده از کلان‌نگری در این حوزه غافل شویم که این گناه را نمی‌توانم بر خودم ببخشایم. ما هنوز نتوانسته‌ایم افراد توانمند در حوزه‌ی آموزش تربیت کنیم و این ناشی از غرق شدن ما در روزمرگی‌هاست. برخی هم که خیلی ساده فکر می‌کنند. می‌گویند ما می‌آییم و رایگان کار می‌کنیم و یاد می‌گیریم و بعداً کمک می‌کنیم و تو باید فکر افزایش انسانهای توانمند باشی و … غافل از اینکه اجرای همین پروژه‌های توسعه‌ای خود هزینه‌ای بسیار سنگین دارد که از چشم کسانی که بیرون گود هستند دیده نمی‌شود.

گاه فکر می‌کنم دوره‌های لوکس گرانقیمت با موضوعات بسیار خاص برای مدیران خاص بگذارم و از بودجه‌ی آن – مثل رابین‌هود! – هزینه‌های آموزش رایگان  وارزان را تامین کنم. گاه فکر می‌کنم به همه‌ی شرکای تجاریم بگویم که بخشی از سود خود را برای آموزش بگذارند (که فکر می‌کنم ممکن است اصل این کیک ‌هم به دلیل سهم خواهی بیشتر من از آن، از روی میز ناپدید شود!).

زمانی فکر می‌کردم تراست زون، راه‌حلی برای تامین هزینه‌های آموزش است. اما محدودیت زمانی اجازه‌ی توسعه و مدیریت و برنامه‌ریزی برای آن را از ما گرفته است و تنها هزینه‌ی عرضه‌ی رایگان فایلهای رادیو مذاکره توسط آن تامین میشود.

جمله‌ی ولتر برای من مانند یک آیه‌ی آسمانی ارزشمند است:

The Road To Hell is paved with good intentions…

جاده‌ی جهنم را با نیت‌های خوب، سنگفرش کرده‌اند…

احساس می‌کنم با نیت‌های خوبم، راهی به سوی جهنم می‌سازم. برای خودم. برای همکارانم و برای جامعه‌ای که همه چیزم را برای آن گذاشته‌ام…

و چنین است که این روزها گزینه ترک همیشگی فضای آموزشی کشور و محدود کردن فعالیت‌هایم را به فعالیت‌های اقتصادی، آرام و – تا امروز – پنهانی، روی میز قرار داده‌ام. گزینه‌ای که زندگی بهتر برای دوستان و همکارانم، آرامش و یادگیری بیشتر برای خودم، از بین رفتن تنش‌ها و تهدید‌ها و کاهش نقد‌ها و نارضایتی‌های مخاطبان را به همراه خواهد داشت…

+170
  
فایلهای صوتی مذاکره آموزش زبان انگلیسی آموزش ارتباطات و مذاکره خودشناسی آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) کارآفرینی کسب و کار دیجیتال


221 نظر بر روی پست “وب‌خوانده‌ها: قیمت‌گذاری در صنعت آموزش

  • باران گفت:

    این خیلی مطلب غمگین و دردداری بود 🙁
    تنها کاری که از دستم برمیاد، معرفی تراست زون به دوستانم و در وبلاگ شخصی ست و خرید خودم از آن. کاش می شد کار بیشتری کرد. راه سختی رو دارین می رین. لطفا یه فکری بکنین چون خیلی وقتها آدمهای بسیار خوب وسط یک راه سخت ، از خیر ادامه مسیر می گذرن. این نه سزاوار شماست و هم ما که خیلی به شما و متممم و روزنوشته ها دلبسته و محتاجیم، گناه داریم این وسط رها بشیم.

  • علي اكبر رضواني گفت:

    با نهایت ارادتی که نسبت به شما دارم و بسیار از شما بابت زحماتی که در زمینه آموزش میکشید سپاسگزارم در تکمیل مقاله شما باید به عنوان کسی که آموزشهای محمود معظمی را تجربه کرده بگویم که درست است آموزشهای ایشان گران است اما مهمترین خصیصه معظمی این است که آن حرفی که به دیگران میزند را اول خودش اجرا میکند. این شاید وجه تمایزش باسایرین باشد.

  • حسین دانش گفت:

    محمد رضا ی عزیز
    من خیلی قبولت دارم چون مردی
    ریش و قیچی هم که دست خودته داداش

  • feri گفت:

    اولین بار است ازمشکلات مالی بیشتر هم برای گروه میگویید فکر میکنم هر علاقه مندی به متمم سهم خودش مشارکت خواهد کرد ببینید نیاز به مسایلی مثل شاد زیستن و غیره نیاز جامعه است وبرخی بر این موج میرانند والبته ا گر کم فروشی نکنند و به قول شما شبه علم را وارد ان نکنند وروانشناسی را با رمالی قاطی نکنند خوب انها هم دارند کارشان را میکنند اما اساسا شما که مطالعات چند بعدی وعمیق خود را با ذکر منابع رایگان ودر حد رایگان در اختیار علاقه مندان می گذارید وبه ویژه مطالعات به روز وبکر وبا وسواس علمی ومنابع اکادمیک وبا روش ونگاه علمی ودانشگاهی صمیمانه در اختیار علاقه مندان میگذارید خوب مقایسه خودتان با افرادی که یک یا دو بخش از یک کتاب قدیمی با احتمالا چاشنی شادابی وامیدواری واحتمالا اجرای خوب (من یکی دو سی دی بسیار سطح پایین دیدم) اساسا با بهترین سخنرانان هم قابل مقایسه نیست کار علمی با مجلس گرم کردن قابل مقایسه نیست شما منابع را میگویید ماهی گیری را نشان می دهید ان هم بهترین ماهی ها وبیشترین را فرق مهم دیگر انها هم مشخصا برای تجارت امده اند والبته چون شادی وامیدواری را گسترش می دهند مخاطبان تازه اشنا با این مطالب راضیند اما مخاطبان شما این قدیمی ها و رابیزها را خیلی وقت پیش خوانده اند وتازه ها را از شما میشنونند وقدر دانند محمد رضا خودت چگونه قدر دان اساتید ومعلمان خوبت بوده ای ما متممی ها هم اینچنین قدر دان تو خواهیم ماند نگران همکارانت هم نباش ان ها هم دغدغه فرهنگ وپیشرفت دارند من فکر میکنم بچرخد کافی است .در جامعه ای که در سبد خریدش کتاب و فرهنگ نیست البته از این راه هم میشود میلیونی درامد داشت اما دیگر متمم نیست اقا همان رابینهودی بروید تخصص بازاریابیو وغیره را به تاجران وصنعتگران بفروشید واما فاجعه انجایی است که خودت از مطالعه حتی کمی عقب بمانی به نظر میرسد اگر بار تکالیف وبررسی انها را از دوش خودت وهمکارانت بر داری کلی وقت ازاد میشود هزینه اش از فایده اش بسیار بیشتر است .

  • pouya sheikh-hasani گفت:

    سلام، یه مقدمه ی کوتاه، اینا بیشتر صحبت های خود شماست که از فیلتر مغز من و مدل ذهنی من رد شده، مجبورم بگم که با اشاره به صحبت های خود شما انسجام ذهنیم از بین نره و مطلب کوتاه بشه:

    من در حال آموزش به مدیران اقتصادی کشور هستم و فکر میکنم آموزش امروز آنان، فوریت بیشتری دارد تا آموزش جوانان فردا، تازه بنظرم بیشتر این مدیران اقتصادی مهندسی، پزشکی و حقوق خوندن ;))

    ما مردم حسودی نیستیم. ما برای «خلق ثروت» احترام قائلیم. آنچه دلگیرمان می‌کند «کسب ثروت» است…
    تو کتاب عقلانیت و توسعه یافتگی از شکاف شخصیتی، تضاد تعارض بعنوان یه عامل مهم یاد میکرد
    الان بیشتر مملکت کارمندن،به نظر میاد یه عده قابل توجهی ماموریتم واسه خودشون تعریف نکردن، چه برسه به مسئولیت

    فایل صوتی دکتر فیض بخش را قطعا به یاد دارید، یادتونه با چه هدفی اومدین ام بی ای ؟ توسعه کسب و‌کار.
    میگفتید سن میره بالا ارزش آفرینی رنگ میبازه، جالبه واسم که
    درسهای ام بی ای با موضوعات سایت mindtools یکیه

    همه کار تیمی رو دوست دارن، منم دوست دارم بشرطی که سرپرست تیم باشم، کار تیمی،نقد، واژه های مقدس، نتایج نامقدس
    تو کتاب جامعه شناسی خودمانی میگفت نقد ورزش صبحگاهی جامعه ماست، ادمم که ورزش نکنه مریض میشه

    اینجا سرزمین میانبرهاست
    البته یه پسر تا ارشد و سربازیش تموم شه متوسط ۲۷ سال رو داره، تو طول دوره تحصیلشم که مهارت هایی که باید رو‌، کسب نکرده، مجبوره دنبال میانبر باشه، وگرنه عمرش به سبک زندگی قد نمیده

    اینا رو گفتم تا بدونین گیر‌نمیدم، تلاش کردم تا مدل ذهنیتون دستم بیاد.

    من میگم به قول خود شما ما هنوز به نقطه صفرم نرسیدیم، عوض کردن فرهنگ و‌جامعه لااقل چند دهه زمان میبره

    راهکاری که به عقل ناقصم میرسه بگم:
    تو مصاحبه با اقای صائبی واقعا جای خوشحالی بود که متوسط سن مخاطبان سایتتون پایین اومده ولی سن مخاطبان شما واقعا جا داره پایینتر باشه و بنظرم واسه خودشون ضرورت داره
    هیچ سیستم و نظامی تو‌ مدرسه و دانشگاه واسه توسعه مهارت ها وجود نداره !

    متاسفانه واسه خیلی از دانشجوها خصوصا لیسانس متمم نا آشناست ،‌چه برسه دانش آموزان، ماشاالله شما هم که کلی منابع و تریبون دارید، از مجتمع علامه طباطبایی بگیرید تا انجمن علمی دانشگاه ها !

    داشتم یه مقاله از آقای محمود روز بهان استاد بهشتی راجبه توسعه پایدار میخوندم،
    آموزش شما هم که آموزش توسعه پایداره، تو تعریف توسعه پایدارش نوشته بود نیازهای نسل حاضر برطرف بشه و ظرفیت های نسلهای بعد از بین نره !
    اوضاع نسل جدیدم خودتون بهتر میدونید و تو new generation راجبش صحبت کردید

    بنظرم مقوله آموزش برای اولیا هم خیلی مهم و شاید به قول شما واسه بعضی ها مقدس باشه و براش هزینه هاااا میکنند، واسه انتخاب رشته ای که با فلان رتبه فلان رشته و دانشگاه قبول میشه و یک ساعت نمیشه خدا تومن میدن،هزینه حامیان متمم واسه بعضی دانش آموزای مدارس غیر انتفاعی هزینه ی یک روزشونم نمیشه

    ترویج و اطلاع رسانی و آگاهی برای این قشر از مخاطبین بنظرم راهکار خوبی باشه و اون تمایزی رو که دنبالشن، ایجاد کنه، اون قانون ۸۰/۲۰ هم اگه درست باشه که تاثیر خوبی تو جامعه میزاره.
    البته همه دوست دارن خاص باشن، تحسین بشن و موفق بشن و رضایت داشته باشن
    تو خیلی بحثهای متمم مثلا استعدادیابی و خیلی بحث های دیگه،شما بارها برمیگردی به نوجوونی، وقتی تو الکسا سنجش تو ایران ۳۲ هست یعنی واسه ما آموزش خیلیییی مهمه

    میدونم من و امثال من بیرون گود تیم متمم هستیم، ولی میتونید تصور‌کنید اگه نشه افراد توانمند تربیت کنید و آموزش بدید، چه اتفاق بدی میفته ؟ مگه نمیفرمایید منابع ما محدوده، انرژی و انگیزه ما محدوده
    البته واقعا زیر دست شما تربیت شدن با زیر سنگ اسیاب فکر نکنم تفاوت خاصی داشته باشه
    یاد اون غلط پیش داوری و قضاوت تو متمم افتادم ;))
    نمیدونم تو متمم سیستمی برای آموزش و ترویج اعضا وجود داره یا نه، شاید ابتدا باید یشه آموزشه ترویج

    ارزو میکنم جامعه ام درگیر چشم و همچشمی و رقابت بشه که تا حدود خوبی هست، ولی تو کسب مهارت ها و توسعه و تفکر سیستمی

    یادآوری: قرار بود صحبت با مبینا هااا رو ادامه بدید

    ببخشید طولانی شد، نوشتن واقعا لذت بخشه، خصوصا اگه از دغدغه باشه
    من که دلم روشنه و امیدوار…

  • بهرام گفت:

    سلام
    خیلی کنجکاو شدم بدونم الان که حدود یک سال از انتشار این متن میگذره و متمم هم یک ساله شده هنوز هم باید نگران اتفاق افتادن پاراگراف آخر باشیم. ضمن این که فکر کنم در قسمت اموزش وبسایت خوندم امسال رو صرف سر و سامان دادن به فضای آنلاین می کنی. اگر امکان داره میخوام بدونم برنامت برای سال بعد چیه؟(البته امیدوارم این کامنت رو هم حتی اگر جواب ندی بخونی)
    تشکر

  • سینا گفت:

    محمدرضای عزیز سلام،
    من شما رو تمجید میکنم ، رسالتی رو که خودت رو در قبال اون شدیدا مسئول میدونی ، بخاطرش وقت میذاری، هزینه میکنی، حرص میخوری ، اذیت میشی و سخت تلاش میکنی ، ولی با حداکثر توان و وجودت، در راستای اون هنوز پایدار و پیگیر هستی.
    نظراتی به ذهنم رسید که فکر کردم شاید در کنار کمکهایی که میتونم در حد توانم به تو و گروه پر قدرتت انجام بدم ، به عنوان همفکری اینجا مطرح کنم:
    ۱- حس بی حد و مرزت رو برای تلاش در مورد ارتقاء سطح دانش و آگاهی مردمان ایران زمین کاملا درک میکنم ، چون من هم همینطور هستم، ولی بدیهیه که در یک سیستم باید راهی برای زنده موندنش پیدا کرد وگرنه با از بین رفتنش ،اهمیتی نداره که چه نیتی پشت اون سیستم بوده . وتنها راه اون اینه که با دید بیزنسی به این موشوع نگاه کرد.در این راستا باید و باید راهی رو پیدا کرد که این سیستم آموزشی نه تنها خودش رو بچرخونه بلکه سود آور هم باشه، چه میدونم ، از راه جذب اسپانسر، ارائه تبلیغات در سایت ، تولید محصولات در بازارهای مختلف که خریدار داشته باشه و یا هر راه دیگه.
    ۲- من احساس میکنم که سیستم آموزشی فعلی تو در یک چیز ضعیفه و اون هم تبلیغات هستش. من خیلی و خیلی ها رو میشناسم که هنوز با تو و این سیستم آشنا نیستن ولی کاملا به این مطالب نیاز دارن و حاضر هستن برای یادگیری هزینه پرداخت کنن.بنابراین باید برای شناسایی و جذب اونها راهی روپیدا کرد.
    ۳-به نظر من جامعه مخاطبان تو فقط جامعه علمی هستن ، و فکر میکنم باید مطالب رو به نحوی برای جامعه بازاری و دیگر جوامع، با دید بیزنسی ارائه کرد.
    محمدرضای عزیز صمیمانه بابت خلوص نیتت و گروه خیلی خوبت تشکر میکنم و امیدوارم که بتونیم راه های خوب و موثری برای پایداری و توسعه این سیستم پیدا کنیم.
    خیلی خوشحال میشم که درباره پستم نظر بدی.

  • علی گفت:

    محمدرضا شعبانعلی عزیز…..من پاسخ شمارو درباره آموزشهای گران محمود معظمی در یک کلمه توضیح میدم وآن هم اصل قیمت هست که خود معظمی در کلاسهاش توضیح میده و اون هم اینه که برای اینکه قدر چیزی رو بدانید باید قیمتش رو بپردازید….ایده آموزشهای رایگان ایده خوبیست اما باید به این دقت کرد تازمانی که من پولی صرف آموزشها نکنم قدرش رو هم اون چنان نمیدونم.

    نکته دومی که میخوام اشاره کنم اینه که محمود معظمی در بیشتر کلاسها و دورهای آموزشیش تجربه کاری خودش رو میفروشه مثلا در کارگاه شادباشید و ثزوتمند شوید تجربه بزینسی کار خودش رو میفروشه واین رو اول جلسه هم اعلام میکنه به همه…..

    نکته سوم هم اینه که آموزشهای محمود معظمی به دلیل ارائه فوق العاده قوی ایشون و جو شاد و تفریحی که ایجاد میکنه آموزشهای ماندگار و خاطره انگیزی هست به همین دلیل کسی که یکبار در سمینار یا کارگاه ایشون شرکت کرده باشه معظمی براش جذابیت خاصی پیدا میکنه چون تا جایی که من اطلاع دارم ایشون فردی هستند که دائما در حال یادگیری هستن وحتی درارائه وسخنرانی هم در ایران بی همتا هستند به طوری که من بارها در سمینارهای ایشون شرگت کردم و شاید توی سه ساعت سمینار هرگز احساس خستگی و کسالت نکردم اما چند وقت پیش در یک سمینار اساتید بزرگ بازاریابی کشور شرکت کردم و اینقدر سمینار خشک بود که بعد از یکساعت خسته کننده شده بود………همه ی اینها ارزشهای کاری معظمی رو میرسونه وبه همین دلیل هم هست که باوجود گران بودن دوره های آموزشی ایشون ولی طرفدارهای ایشون هرگز کم نمیشن بلکه بیشتر هم میشن….

    نکته چهارم : معظمی شخصیت کاملا کاریزماتیک و اثرگذاری داره در عین اینکه بی ادعا و خودمانی هست و کسی که با معظمی برخورد داشته باشه حتی اگر از معظمی دلخور هم باشه اما معظمی براش فرد اثرگذاری محسوب مبشه و جایگاه خاصی برای خودش داره

    نکته آخر : معظمی سرش توی کار خودشه و مثل یک جزیره جدا داره کار خودش میکنه و طرفدارهای خودش رو داره و نه تشنه لایکهای بیشمار در فیس بوکه و نه تشنه اینکه براش دست بزنن و هرگز و هرگز کسی از معظمی نشنیده که ایشون درباره کسی یا شخص خاصی یا همکارانش در سمینارها و کارگاههاش حرفی بزنه.وکار خودش میکنه

  • Majid Soltani گفت:

    سلام آقای شعبانعلی
    من از فضایی که بوجود آوردید ممنونم.
    اما به نظر من صادق نبودن با طرف مقابل و کم فروشی نیز چاقویی است که فضای آموزشی را تهدید میکند.
    من مقاله ای را از سایت آقای معظمی، ۷۷۰۰تومان خریدم و برای شما نیز ارسال کردم. لطفاً خودتان ملاحظه بفرمایید متوجه منظورم خواهید شد
    موفق باشید

  • شهرزاد گفت:

    … امیدوارم ” پاراگراف آخر ” هیچوقت اتفاق نیفته … !
    ما رو ببخشین اگه بعضی وقت ها، شما و این وضعیت و ارزش تلاشهای بی دریغ تون رو درک نمی کنیم و انتظاراتی بیشتر از توانتون داریم یا …
    برای این رسالت ارزشمندی که در پیش گرفتین، تا جایی که از دست مون بربیاد، با هر طرحی که کمک میکنه، همه جوره کنارتون هستیم و ازتون پشتیبانی می کنیم … ( البته از طرف خودم میگم )
    و باز هم ممنون بابت تمام دغدغه های مهربون و انسان دوستانه ای که دارین …
    این دغدغه ها، خیلی برام با ارزشه …

    • هومن کلبادی گفت:

      آفرین شهرزاد جان
      جانا سخن از زبان ما میگویی
      از زبان خودم میگم که مطمئنم روح بزرگ و سخاوتمند محمدرضای عزیز ، هرگز مایل به حادث شدن پاراگراف آخر نیست ولی اجتناب از اینکار ، فقط با تشویق و حمایت زبانی ما ممکن نیست . اول می خوام از صمیم قلب از صاحبخونۀ عزیزمون و تیم مهربون و زحمتکششون تشکر و قدردانی کنم و مطمئنم تو این مدت حس کردن که به قول آقای سهیل رضایی عزیز ، عدۀ بسیار زیادی رو مبتلا به خودشون ، دیدگاه متفاوت و زیباشون ، قلم شیوا و رساشون ، سخاوت بی بدیل و قلب بزرگشون و بسیاری دیگر از صفاتی که اگه نگم بی نظیر ، واقعاً کم نظیر هست کردن .
      با اجازه از تیم محترم متمم ، می خوام دو جمله با محمدرضای عزیز خصوصی حرف بزنم :
      محمدرضا جان سلام . امیدوارم خوب باشی و امروز که بیش از ۷ ماه از تاریخ نگارش این دل نوشته می گذره ، به این نتیجه رسیده باشی که خیلی ها دوستت دارن و به شما مبتلا شدن . محمدرضا جان خیلی ها مثل خود من ، متاسفانه خیلی زود به داشته ها و نعمت هایی که در اختیارمون هست ، عادت می کنیم و به اون اندازه که باید و شایسته است ، قدرشون رو نمی دونیم . از کوچک ترین لذت ها و داشته ها ، تا دوست های خوب پدرو مادر و خانواده ، همسر خوب ، رفاه نسبی ، محمدرضای نازنین و خونۀ گرم و صمیمیش ، عشق ورزیدن و دوست داشته شدن . . . تا سلامتی که به نظرم بزرگترینشون هست واقعاً قدر نمیدونیم و به بودن و داشتنشون عادت می کنیم . میدونم از بی مهری ها و نقدهای سطحی ، از نارضایتی ها و اعتراضات بی مورد ، از کم لطفی های مکرر ، از خیلی کاستی های دیگه خسته هستید و کاملاً هم حق دارید و باید به خودتون ، خواسته هاتون ، آرامش و سلامتیتون و خیلی چیزای دیگه فکر کنید ولی ما چی ؟ اینا رو به خصوصیات و ذات بی معرفت من ببخشید . این متاسفانه خصلت خیلی از ماها شده که گله رو به قدردانی ، انتقاد رو به تشکر و تعریف ، درخواستهای بی حساب رو به ملاحظۀ شرایط موجود اولویت می دیم و شما رو می رنجونیم . ما رو ببخش محمدرضای عزیز . همونطور که خودتون در فایل مذاکره در مورد زندگی شخصی ام با علیرضا صائبی عزیز گفتید ” رسالت محمدرضا شعبانعلی اینه که حال اطرافیانش رو خوب کنه ” مطمئنم که به این مطلب باور دارید و امیدوارم بتونیم ما هم قدمی برای بهتر شدن حال شما برداریم ، هر چند کوچک ( به شکل یک micro action )
      در پایان عرایضم که طبق روال معمول روده درازی هست میخواستم یک داستانی رو بگم :
      یک روزی که برای یک سفر کاری و به طور اتفاقی با یکی از دوستان اصفهانیم دهۀ اول محرم رو در مشهد بودم ، دیدم که ایشون برای ناهار هر روز در حسینیه ای که به نام پدرشون در مشهد ساخته بودن ، روزانه بین ۷ تا ۱۰ هزار غذای نظری میدادن به اسم خیرات برای پدرشون . یکی دیگه از دوستان که شاهد بود که چه افرادی برای گرفتن غذا سر و دست می شکنن ، به ایشون اعتراض کرد و گفت ” فلانی ، شما فکر نمیکنی که به جای اینکار ، بهتر بود هزینۀ اینکار رو به نیازمندا میدادی ؟ ” اون دوستمون گفت : ما بین ۷ تا ۱۰ هزار غذا میدیم ، درسته ؟ ما هم بر اساس شواهد تایید کردیم ، ایشون گفت اگر از بین این ۷۰۰۰ نفر ، نمیگم ۷۰۰ نفر ، نمیگم ۷۰ نفر ، ۷ نفر نیازمند واقعی باشن ، من راضیم ! اون دوست ما که انتقاد کرده بود با شنیدن این جواب که واقعاً از دل اون آدم حکایت می کرد ، قانع شد و دیگه اعتراضی نکرد .
      الان روی صحبتم با شماست محمد رضای عزیز : اگر اون منتقدها و ناراضی ها از رسالت و ماموریت شما در این عالم که سرشار از حساب و کتاب و چرتکه انداختن و عدم توجه به همنوع هست مطلع بودن و حداقل به خودشون زحمت میدادن که با گوش کردن فایل مذاکرۀ زندگی شخصی شما و خوندن تعدادی از دل نوشته هاتون برای رها و یا حداقل خوندن متن کپی رایت سایتتون ، با دیدگاه و نقطه نظرتون آشنا میشدن ، این رفتار ها رو نمیکردن . بگذارید به پای خوی ناسپاسی خیلی از ماها .
      محمدرضای عزیز ، دوستتون دارم و بی نهایت برای شما احترام قائل هستم و برای سخاوت و بزرگ منشی شما
      امیدوارم همیشه در کنارمون باشید تا از وجود نازنین و سخاوتمندتون بهره ببریم . به امید دیدار در ۶/۶
      ارادتمند شما – هومن کلبادی۹۳/۵/۶

  • غزل گفت:

    سلام
    شاید دیر باشه ولی خب خوبه که بگم.
    همه ما الان سوار یه کشتی هستیم که سکاندار اون شما و همکاراتون هستید روزانه به تعداد سرنشینان این کشتی داره اضاف می شه که خب مسلم هست رشد ماها بیشتر از شما هاست.برای این همه مسافر روبه رشد اگر شما وگروهتون بخواین بتنهایی امکانات این کشتی را افزایش بدین این کشتی غرق می شه و شاید مثل تایتانیک فقط خاطره ای از اون بمونه. وقتی یه کشتی دچار بحران(طوفان) می شه همه افراد کشتی می شن خدمه .تو این شرایط اگر شما و گروهتون بتنهایی بخواین این گشتی را به مقصد برسونین این کشتی غرق می شه “این یه واقعیته”.پس شاید فدا کردن یه سری ارزش ها مثل “قیمت کلاس ها” و کمک گرفتن از خود ما(که این لازمه کشتی در حال حاضره ) واسه رسیدن به هدف اصلی لازم و ضروری هست.خودتون وهمکاراتون فدا نکنید چون لازمه ی یه کشتی خوب سکانداری شاداب هست.یادتون نره ماها هم تعدادمون زیاد هم توانایی های مختلفی داریم,صرف کردن قسمتی از روزمون واسه آینده ی خودمون کمترین کاری هست که می تونیم واسه خودمون بکنیم.یه نظر هم داشتم واسه تراست: زون خیلی ها هستن هم صداشون خوبه هم خوب کتاب می خونن شاید با راهنمایی, ما بتونیم قسمتی از این کار را ما انجام بدیم(البته نمی دونم به خوبی شما بشه! ).(راستی این نظر آخرم ایراد زیاد داره ولی فکر کنم گفتنش خالی از لطف نبود).
    موفق و پیروز باشید.

  • محمد علی هشیار گفت:

    محمد رضای عزیزم
    قرار بود بعد از خوندن کامنت های این پست نظرت وتحلیلت درباره ی برنامه ی خودت رو بگی
    اما انگار خبری نیست این همی پیش نهاد این همه حمایت نوشتیم چی شد پس؟
    ما استین هامون رو بالا زدیم منتظر ندا هستیم

    • محمدعلی جان. قرار نبود که فقط «حرف» بزنیم. می‌خواستیم با ایده‌های شما یک «راه جدید» برای «عمل» پیدا کنیم که تا حد خیلی خوبی به ما کمک شد.

      ما بعد از کامنت‌های این پست، همه رو پرینت گرفتیم و فکر می‌کنم تا حالا با حدود ۳۰ تا آدم روی هم بیشتر از ۲۰۰ ساعت حرف زدیم و یک طرح کامل در آوردیم که چه باید کرد. تو این یکی دو روزه روی سایت می‌گذارمش…

      • باران گفت:

        خوب .. خدا رو شکر. با خوندن کامنتها و جوابهای شما ترس از دست دادن متمم از بین رفت.
        ممکنه لطفا لینک نوشته ای رو که در بالا بهش اشاره کردین (یک طرح کامل در آوردیم که چه باید کرد. تو این یکی دو روزه روی سایت می‌گذارمش…) بدین؟ اگه البته طرح رو، روی سایت گذاشته اید.

  • پگاه گفت:

    سلام
    من از این پست اینطور فهمیدم که شما میخواهین از جمع ما برین؟
    این و بدونید تک تک حرف هایتان در پوست و خون ما رخنه می کنه و ما بهش فکر میکنیم و سعی میکنیم در زندگی بکارش ببندیم.ما وام دار تمام آموزش های(که حاصل سالها تلاش،عرق ریختن ها،شب بیداریها…) هستیم که به رایگان در اختیارمان می گذارید. اما مطمئن باشیدتاکید می کنم مطمئن باشید این همه تلاش بی ثمر نیست.روزی خواهد رسید که ما از پیشرفت در کار و تحصیل و زندگی مان برای معلمان( به واسطه آموزش هایش )می نویسیم ما که بیشترمان از طبقه کارگران و طبقه کارمندان این جامعه هستیم. خدا قوت به تمام آنان که حرف می زنن و عمل می کنن

  • ياسين اسفنديار گفت:

    با سلام به محمدرضا جان
    اگر به اسم شما را خطاب می کنم. بگذار بحساب دوستی یکطرفه ای که در این چند روز در من ایجاد شده
    دیروز کتاب عزت نفس و مکالمه تلفنی شما رو دانلود کردم و طی “مذاکره ای که با خود” داشتم قرار شد واریز کنم
    ولی شب که سی دی همایش گرگان را باز کردم . دیدم در آن سی دی کتاب عزت نفس هم هست.
    به خودم گفتم پس پول ۱۹۵۰۰ را واریز نمی کنم چون منطقی است. و گفتم: من سی دی آن را داشتم
    ولی وقتی امروز این مقاله را خواندم . نظرم برگشت. حتما تمام وجه را واریز می کنم .
    خیلی دوست دارم که بیشتر از این واریزی داشته باشم ولی شرایطش را در این روزها ندارم.
    محمد رضا جان. شما خوب می دانید که چه مسیری را انتخاب کرده اید و خوب میدانید که آخر این مسیر جز خستگی و ازدست دادن خیلی شچیزها چیز دیگری نیست.
    ولی از شما عاجزانه درخواست دارم . حال که می خواهید به این سبک آموزش دهید. آن روش رابین هودی را اجرایی کنید
    اگر خیلی خودخواهانه بگویم. قرار نیست ما شما را تفکر شما را و … برای این چند سال بخواهیم. و بعد فرسوده شوید و بگوییم …… نگویم بهتر است. این را هم بدانید . آقای معظمی را می شناسم و نوشته ها و فایلهایش را شنیده ام . ولی نوشته های شما روی من تاثیر بیشتری گذاشت. شاید به دلیل همین باشد که نرخ روی کارتان نمی گذارید. و همه چیز را می گویید.

  • م-م گفت:

    سلام باور کنید شوخی نکردم شاید سوالمو اینجا نباید میپرسیدم. ولی منطق فازی یه روش برای پیدا کردن جواب توی شاخه مهندسی هست.مدتی هست که رو این قضیه کار میکنم یکی از مقاله هایی که خوندم از این روش استفاده کرده بود متاسفانه توضیح نداده که توابع فازی استفاده شده چطوری بدست امده . این شده برای من یه چالش کوچیک توی زندگیم. البته چالش های بزرگ تر هم دارم مثلا کار یا… بخوام همشو بگم سردرد میاره. اگه وقت آزاد پیدا کردم یک نگاهی به کتابی که گفتید میکنم نه برای این که جواب سوالمو پیدا کنم برای این که چیز جدیدی شاید توش باشه. در ضمن به نظر من دلیل نمیشه که اگه یه چیز قیمتش بیشتر هست پس کیفیت خوبی هم داره مثلا این تفاوت رو توی دانشگاه های دولتی و آزاد میشه حس کرد که کیفیت آموزشی توی دانشگاه های دولتی بیشتر بوده با این که پول نمیدیم.

    • دلیلش اینه که دانشگاه‌های دولتی روی چاه نفت نشسته‌اند. بنابراین قاعدتاً نمی تونید دانشگاه‌ها رو با کسب و کارها در فضای رقابتی مقایسه کنید.
      در فضای رقابتی، قیمت و کیفیت با همدیگر Correlation دارند. اون کتابی که براتون نوشتم راجع به Function Development خیلی خوب توضیح داده و کاملاً دید میده به آدم.

  • م-م گفت:

    یک سوال علمی دارم . اینکه توی منطق فازی تابع عضویت را چطور تعریف میکنیم و اینکه چطور از آنها استفاده میکنیم لطفا با ذکر منبع توضیح بدید

    • بیشتر به نظرم اومد که چنین کامنتی می‌تونه یک شوخی باشه! قاعدتاً آدم بیسوادی مثل من اینجور چیز ها رو نمی‌فهمه.
      البته یک کتاب یادم اومد که ۴ یا ۵ سال پیش می‌خوندم و خیلی دوستش داشتم. گفتم از این فرصت استفاده کنم و اینجا بنویسمش. سیبروک اسم نویسنده بود و اسم کتاب Life’s Little Challenges چالش‌های کوچک زندگی که خیلی خوب منطق فازی رو برای آدمی مثل من که در اون فضا نبود توضیح داده بود. اگر درست یادم باشه دیکته‌ی اسم نویسنده این بود: Sibrook

  • saraQ گفت:

    محمدرضاجان سلام
    راستش از وقتی تراست زون رو برامون گذاشتید با تمام وجودم تلاش کردم منم مثل شما یه قدم تو این راه بردارم
    همیشه فکر می کردم اگر کاری که بلدم به دیگران یاد بدم ممکنه رو دستم بلند شن و نذارن پیشرفت کنم اما شما یادم دادی روزی رسون خداست
    یاد دادی تنگ نظر نباشم
    یاد دادی اخلاق و شرافت کاری داشته باشم
    یاد گرفتم اجتماعی زندگی کردن اینی نیست که من دارم زندگی میکنم
    محمد رضا خیلی چیزای دیگه یاد گرفتم امیدوارم خداوند شما رو بیجواب نزاره که مطمئنم نخواهد گذاشت
    امیدوارم خیلی زود اونایی که تو و تیم پر قدرتت رو مورد انتقاد قرار میدن خیلی زود شرمنده شن خیلی زود
    راستی من بابت دانلود فایل از تراست زون ۳۹۵۰۰ تومن به شما و گروه بابت اجرای بهتر این پروژه بدهکارم اما خدای من میدونه هنوز امکان پرداختش رو ندارم اما به محض اینکه بعد از ۴ ماه حقوقم رو بگیرم حتما بخاطر خودمم که شده پرداخت می کنم(بخاطر خودم میگم چون الان میدونم عزت نفس من با پرداختش افزایش پیدا میکنه)

  • دیدگاهتان را بنویسید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *