«سوال من در مورد نحوه استفاده از ابزار تهدید در مذاکره است. اطلاعات زیادی از زندگی شخصی و همینطور کارهای غیرقانونی مدیرم دارم. اما احساس میکنم مهارت تهدید کردن را ندارم. مدیرم برای فروش یک دستگاه، پاداشی را اعلام کرده بود که الان، پس از فروختن آن دستگاه، میگوید: من شوخی کردم! تو چرا جدی گرفتی؟! میدانم که با تهدید کردن میتوانم حق خودم را بگیرم. اما زمان و نحوه این کار را نمیدانم. آیا اول درخواست خود را به صورت منطقی مطرح کنم؟ یا از همان ابتدا به مدیرم یادآوری کنم که اطلاعات زیادی در اختیار دارم؟ البته خودش میداند که من بسیاری از این اطلاعات را دارم و میتوانم علیه او به کار ببرم».

دوست من.

وجه مشترک بسیاری از مقاله ها و نوشته ها در حوزه مذاکره این است که تا حد امکان از ابزار تهدید استفاده نکنید. اگر نظر من را بپرسی، من حتی قاطع تر میگویم: «هرگز، هرگز، هرگز از تهدید در مذاکره استفاده نکنید».

اجازه بده برای تو سناریوهای مختلف را پیش بینی کنم:

سناریوی اول – تو در جلسه مدیرت را تهدید میکنی و مدیر به حدی عصبانی میشود که می گوید برو هر کاری دلت میخواهد بکن! حالا تو دو گزینه داری. یا حوصله نداری و تهدید خود را فراموش میکنی که در این صورت اعتبار حرفت از بین میرود. یا اینکه با جدیت با تماس گرفتن با سازمانها و اداره ها و خانواده مدیر و پخش ایمیل و …، آبروی مدیر را همه جا میبری! در این حالت یک عملیات انتحاری انجام شده. خودت و مدیرت با هم نابود شده اید. شاید آبروی مدیرت برود و احساس انتقام در تو ارضاء شود، ولی عملاً در آن سازمان جایی نداری. هر جا هم بروی، مدیران جدید به خاطر میسپارند که تو، یک «بمب ساعتی متحرک» هستی و یا استخدامت نمیکنند یا بسیار محتاطانه با تو رفتار میکنند. دنیای کسب و کار دنیای کوچکی است و دیر یا زود، به عنوان یک «افشاگر بی ملاحظه» شناخته خواهی شد.

سناریوی دوم – مدیر تو در جلسه، حاضر میشود که امتیازهایی را که تو خواسته ای اعطا کند. شاید تو فکر کنی موفق شده ای. اما در واقع تو از همان لحظه اخراج شده ای. مدیرت ممکن است یک ماه یا یک فصل یا یک سال تو را در سازمان خود نگه دارد، اما همواره به یاد خواهد داشت که تو یک عامل خطرناک محسوب میشوی. احتمالاً حیطه اختیارات تو را به شکلی نامحسوس محدود خواهد کرد و دیر یا زود، متوجه میشوی که دیگر در مجموعه نقشی نداری و یا خودت مجموعه را ترک میکنی یا وادار به ترک خواهی شد. ضمن آنکه سابقه منفی «افشاگری» تو، همواره با تو باقی خواهد ماند و تا سالها، مانند ژان والژان، باید برای «ژاور»ها، دلیل و انگیزه رفتار خود را توضیح دهی (لینک ماجرای ژان والژان و ژاور)

سناریوی بدتری هم وجود دارد و آن اینکه مدیرت، به تو امتیازهای بسیار زیادی بدهد و انتظارات و توقعات تو را بیش از حد بالا ببرد و همزمان کارت را هم کمتر کند و تو لذت ببری که چه زندگی خوبی را تجربه میکنی! اما دیر یا زود، بدون اینکه بفهمی وادار به ترک مجموعه خواهی شد و با سطح انتظارات جدید، به سادگی کار پیدا نخواهی کرد…

تهدید، اسلحه ای است که تا زمانی که از آن استفاده نکرده ای، به تو قدرت میدهد…

———————————————————————

پی نوشت: نکاتی که در پاسخ به نامه ها یا پرسشهای خوانندگان مطرح میشوند، صرفاً نظر شخصی اینجانب بوده و هیچگونه ارزش علمی، فلسفی، تجربی، کاربردی، اقتصادی و … ندارد! بنابراین لطفاً صرفاً به عنوان نظر یک فرد عادی جامعه (سبک اظهار نظرهای داخل تاکسی و اتوبوس) و نه به عنوان نظر کارشناسی در نظر بگیرید.

آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) دوره های توسعه فردی ۶۰ نکته در مذاکره (صوتی) برندسازی شخصی (صوتی) تفکر سیستمی (صوتی) آشنایی با پیتر دراکر (صوتی) مدیریت توجه (صوتی) حرفه ای گری (صوتی) هدف گذاری (صوتی) راهنمای کتابخوانی (صوتی) آداب معاشرت (صوتی) کتاب «از کتاب» محمدرضا شعبانعلی کتاب های روانشناسی کتاب های مدیریت