بحثی هست که مدتی است به شکل های مختلف در جلسات و محیط های کاری مطرح می‌شود و بارها در موردش صحبت کرده‌ام.
گذاشته بودم تا روزی روزگاری، در مورد Luxury Strategy یا استراتژی لاکچری یا استراتژی لوکس گرایی مطالبی کامل و دقیق تنظیم و تدوین کنم و خدمت شما ارائه کنم.
اما چون هیچ وقت نمی‌دانیم که چقدر فرصت داریم، احساس کردم بهتر است حداقل یک نکته مهم را در مورد استراتژی لوکس بودن و تفاوت آن با استراتژی قیمت گذاری بالا بنویسم.
استراتژی لوکس گرایی الزاماً به گران بودن منتهی نمی‌شود و استراتژی قیمت گذاری بالا، الزاماً یک کالا یا خدمت را به محصولی لوکس تبدیل نمی‌کند.
این مسئله به شکل مشابهی در مورد استراتژی تمایز هم که مایکل پورتر مطرح می‌کند وجود دارد. اگر چه ممکن است محصولات متمایز یا استراتژی تمایز به قیمت بالاتر منجر شود، اما اینکه قیمت بالا و استراتژی تمایز را لازم و ملزوم هم بدانیم صحیح نیست.
استراتژی قیمت گذاری بالا یا Premium Strategy تعریف واضح و مشخصی دارد.
ما محصولمان را به شکلی قیمت گذاری می‌کنیم که در بالاترین نقطه از محدوده قابل تصور قیمت برای مشتری قرار بگیرد. حتی شاید قیمت گذاری را به شکلی انجام دهیم که خارج از محدوده قابل تصور قیمت برای مشتری قرار بگیرد.
کسی که یک سرویس چای را در رستوران یا کافی شاپ خود (مثلاً) صد هزار تومان قیمت گذاری کند، به سراغ استراتژی قیمت گذاری بالا یا Premium Strategy رفته.
کسی که کارگاه یک روزه‌ی آموزشی را میلیونی قیمت گذاری می‌کند، به سراغ استراتژی قیمت گذاری بالا یا Premium رفته.
اما لوکس بودن به عنوان یک استراتژی، با مفهوم Affordable نبودن تعریف می‌شود.
دقت داشته باشید که در اینجا قابلیت دستیابی صرفاً به توانمندی مالی و بحث‌های اقتصادی باز نمی‌گردد. هر چیزی که ما به آن میل داریم اما به سادگی امکان رسیدن به آن را نداریم، در محدود‌ه‌ی تعریف لوکس قرار میگیرد.
وقتی که قیمت یک ساعت یا خودرو یا خانه، آن قدر بالا می‌رود که برای بسیاری از مردم قابل دستیابی نیست، عملاً وارد محدوده محصولات لوکس شده است.
این دور از دسترس شدن ناشی از گرانی، باعث شده که اشتباهاً لوکس بودن و گران بودن را هم معنا بگیریم.
اما بحث لوکس بودن، گران بودن نیست. بلکه دو شرط مهم زیر است:
- من دلم می‌خواهد به یک محصول یا خدمت یا کالا یا فرصت دست پیدا کنم.
- به هر دلیل، آن محصول یا خدمت یا کالا یا فرصت برای من قابل دستیابی نیست.
پس، اگر به تصویر نیسان جی تی آر طلاکاری شده که در بالای این مطلب قرار دادم نگاه کنید، می‌توانید بگویید که چنین خودرویی با توجه به قیمت یک میلیون دلاری آن، بیش از آنکه لوکس باشد، گران قیمت است. چون احتمالاً بسیاری از ما اگر بخواهیم خودرو بخریم و حتی یک میلیون دلار هم هزینه کنیم، احتمالاً چنین خودرویی را انتخاب نخواهیم کرد.
شنیده‌ام که در ادبیات عامیانه ما، در مورد برخی از خودروهای گران قیمتی که این روزها در خیابان‌ها می‌بینیم، اصطلاح “خز شدن” به کار می‌رود. ظاهراً نزدیک ترین معنای این کلمه در ادبیات رایج، “از مد افتادگی و کهنه شدن و کاهش میل و رغبت عمومی به یک چیز” است.
این اصطلاح بسیار عامیانه، میتواند نمونه دقیقی برای یکی از مصداق‌های تفاوت لوکس بودن و گران بودن باشد. ممکن است من امروز پراید هم نداشته باشم و نتوانم آن را بخرم، اما ماشینی چند صد میلیونی در خیابان می‌بینم و می‌گویم: اگر همین قدر هم پول داشتم، این ماشین را نمی‌خریدم. شاید ماشین دیگری می‌خریدم.
نمی‌توانم آن را بخرم اما مطلوب من هم نیست.
فرض کنید من امروز یک سمینار بگذارم و قیمت آن را یک میلیون تومان اعلام کنم.
شما بگویید: محمدرضا. نه تنها این پول را ندارم و نمی‌آیم، داشتم هم احمق نبودم که این پول را به تو بدهم!
اینجا سمینار من، Premium است اما Luxury نیست.
فکر میکنم تا اینجا مثال‌های گران قیمت بودن و لوکس نبودن واضح است. اما اجازه بدهید سمت دیگر ماجرا را هم ببینیم: مثالهایی که گران نیستند اما لوکس هستند.
یک مجسمه‌ی کوچک چوبی دست ساز و زیبا را در نظر بگیرید که یک نفر در یک روستا برای شما تراشیده و به شما هدیه داده است.
از این مجسمه فقط یک عدد وجود دارد. ممکن است اگر قیمت بگذارید قیمت بالایی نداشته باشد. اما اگر من آن را ببینم و بخواهم مانند آن را داشته باشم به سادگی برایم امکان پذیر نیست. شاید هم هرگز نباشد.
پس این مجسمه لوکس محسوب می‌شود.
لوکس بودن عموماً با محدود شدن دامنه تولید و توزیع و دسترسی، همراه می‌شود.
نمی‌توانید بنز تولید کنید و قیمت چند صد میلیونی روی آن بگذارید و هدف شما این باشد که تمام خیابان‌های شهر و کشور با بنز فرش شود. آن روز ثروتمندان رویای پراید را در سر خواهند داشت!
مفهوم Limited Edition هم که گاهی در برندها با آن مواجه می‌شویم، شکلی از پیاده سازی استراتژی لاکچری است.
همه اینها را از این جهت گفتم که احساس کردم طی سالهای اخیر، بسیاری از محصولات ایرانی چه کالاهای فیزیکی و چه خدمات، وقتی رویای لوکس شدن را در سر دارند (که رویای بدی هم نیست) به عنوان اولین راهکار یا تنها راهکار، به گران کردن محصولات خود فکر می‌کنند.
گاهی اوقات، در دسترس نبودن یا دور از دسترس بودن میتواند به ما برای نزدیک شدن به استراتژی لاکچری کمک کند.
نمی‌گویم گران بودن بد است. اما می‌گویم اگر هنر من و شما صرفاً در گران فروشی است، نگوییم استراتژی لوکس شدن داریم. بگوییم: گران فروش شده‌ایم!
ضمناً جنس محصولات و کالاهای خاص ایرانی، به شکلی است که در سطح ایران و در سطح جهان، از لوکس بودن ساده‌تر می‌توانند به سمت گران بودن حرکت کنند تا از گران بودن به سمت لوکس بودن.
پی نوشت یک: در صورتی که علاقمند به مطالعه در این زمینه‌ها باشید، کارهای کاپفرر یک منبع ارزشمند است. کتاب جت لگ نوشته‌ی ژان ماری درو هم خیلی آموزنده است.
پی نوشت دو: چون همیشه عادت دارم به سبک روضه خوان‌ها، گریزی هم به صحرای کربلا بزنم، این را توضیح بدهم که فکر میکنم حضور در شبکه های اجتماعی اگر چه میتواند درآمدزا باشد و حتی اگر هوشمندانه مدیریت شود، بستری برای استراتژی Premium باشد، اما مفهوم لوکس بودن را تضعیف می‌کند. شما همیشه برای همه در دسترس هستید. هر لحظه با یک پیام، به سراغ مردم می‌روید. گاهی در ساعت خوابشان. گاهی درمیان کارشان. مردم فراموش می‌کنند که خودشان به کانال شما یا اکانت شما ملحق شده‌اند. چیزی که یادشان می‌ماند این است که: باز هم فلانی پست گذاشت! (مگر اینکه به شکلی استراتژی خود را بچینید که عضو شدن در کانال یا اکانت شما، رویای دست نیافتنی خیلی‌ها باشد)
پی نوشت سه: ربط مستقیم به بحث بالا ندارد. اما تصمیم گرفته‌ام از این به بعد هر کتاب انگلیسی را که می‌خوانم، بخش‌های هایلایت شده‌اش را تایپ کنم و در داخل وب لاگ انگلیسی بگذارم. به این شکل، هم مطالعه‌ام را با شما بهتر به اشتراک خواهم گذاشت و هم وقتی اسمی از کتابی می‌برم، می‌دانم که این فرصت هست تا لااقل نکات کوتاهی از آن را مرور کنید.
[…] و محبوبیت اشیاء گرانقیمت نوشته است. شعبانعلی هم در درباره استراتژی لوکس گرایی و تفاوت مفهوم لوکس و مفهوم گ… بحث جالبی در مورد تفاوت جنس لوکس و گرانقیمت داشته است […]
[…] دلایل خرید و محبوبیت اشیاء گرانقیمت. شعبانعلی هم در درباره استراتژی لوکس گرایی و تفاوت مفهوم لوکس و مفهوم گ… بحث جالبی در مورد تفاوت جنس لوکس و گرانقیمت داشته است […]
کاش حرفهای آدم به خداوند هم اینقدر سریع می رسید و اجابت می شد …
در این مورد برتراند راسل می گه ( نقل به مضمون از کتاب قدرت ) : قدرتی واقعی است، که به تناسب دستان بزرگ، گوش های بزرگی هم داشته باشد…
گویا خیلی از دوستان لطف دارند و به حرفهای این حقیر، در کانال دویست نفره مان گوش می دهند…از اصحاب سیاست گرفته تا اقتصاد و بازار و روانشناسی…[ به این می گن خود بزرگ بینی ها ! :)) ] یک انتقاد از موسیقی تیتراژ صدا و سیما کردیم، سریعا امروز اومدن گفتن : آمار گرفتیم وتیتراژ سریال فلان جایزه بهترین سریال را گرفت …یکی نیست بگه : اگه او تیتراژ را بهترین تیتراژ می دانند مخاطبین شما، از آن اوست که موسیقی های ناکوک شما ، گوش های شان را فالش کرده است …یادش بخیر، سریال های روزی روزگاری و هزار دستان هم موسیقی تیتراژ داشتند…این روزها هم صدا و سیمای ما موسیقی تولید میک ند ! کانال چهار که دیگه اینقدر وضعش خراب شده که باید TED نشون بده…چند وقت دیگر فکر کنم شروع کنم به FORWARD کردن پست های تلگرام بچه ها ! :))
زندگی کردیم استاد…شما برای ما لوکس هستید، چون در دِل جای دارید …
محمد رضا چه چیزی باعث میشه تا یک برند به سمت استراتژی لوکس گرایی بره؟
منظورم از سؤال قبلی این بود که آیا یک برند ویژگی خاصی برای ورود به استراتژی لوکس گرایی باید داشته باشه؟
و همینطور آیا یک کالای لوکس باید الزاماً کامل باشه؟و یک کالای Premium چه طور؟
مثلاً اینکه دقت یک ساعت رولکس به دقت یک ساعت سیکو نیست ,چرا اون رو از لوکس بودنش خارج نمی کنه؟
اگر کالای مشخصی با نام X رو فروشنده های مختلف با قیمت های مختلف بفروشن و البته خریدارها، پایین ترین قیمت کالای X در بازار رو بدونن و از نظر زمانی و مکانی هم بتونن به فروشنده ای که پایین ترین قیمت رو میگه، مراجعه کنن اما مسافت بیشتری رو طی میکنن تا کالای مشخص X رو از فروشنده ای که قیمت بالاتری میفروشه بخرن، این چه معنی میده؟ میشه ربطش داد به این بحث؟
مثلا برخی مشتری ها برای قوت قلب خودشون، میرن کالای مشخص X رو از فروشنده ای میخرن که گرانتر میده. مثلا ۱۰ درصد بالاتر از پایین ترین قیمت میفروشه و خریدار هم مشکلی نداره. اون قوت قلب خریدار هم معمولا به خاطر قرارگیری فروشگاه در بالا شهر یا پرسنل شیک تر و فروشگاه و تابلوی بزرگتر و … عنوان میشه.
یا حتی فروشنده ای بدون داشتن شرایط فوق (مکان قرارگیری بهتر و فضای بزگتر و …) حس اعتماد رو منتقل کرده و خریدار میگه از فلانی گرونتر میخرم اما خیالم راحته که جنسم کم و کسری نداره و نو هست (با اینکه شاید در بین فروشنده های با قیمت پایین تر هم چنین مواردی قابل دسترسی باشه اما نه برای همه ی فروشنده هایی که قیمت پایین تری اعلام میکنن).
.
شاید بگی کامنت من چه بی ربط بود به مطلب . اما کامنت رو از مثالی که در ذهنم بود برداشت کردم که شاید اون از این بی ربط تر باشه!:
کتابی که با امضای نویسنده عرضه میشه، ممکنه کمی گرانتر عرضه بشه. حالا درسته که امضاش باعث محدویت میشه و همه ی کتابها رو امضا نمیکنه اما کالاش در انحصار خودشه. اما اون کالای X هم بالاخره تعداد مشخصی در بازار داره و کالایی که فروشنده اش با ایجاد حس اعتماد، کمی بالاتر فروخته میشه هم محدود است و تموم میشه و کالای جدیدتر جایگزینش میشه.
اون حس اعتماد (یا هر چیز دیگه ای ) رو میشه امضای فروشنده بر روی کالا در نظر گرفت؟!
بهداد جان.
تا جایی که من می‌فهمم (یعنی تقریباً تا هیچ جا!) بخشی از این مسئله به همون چیزی برمی‌گرده که بهش در ادبیات بازاریابی می‌گن Perceived Quality یا “کیفیت ادراک شده” یا “ادراک از کیفیت”
اگر محصولی واقعاً Commodity باشه. به معنای اینکه همه بدونیم واقعاً کیفیت یک چیزه (مثلاً تیر آهن ساختمانی ST37) به نظر میرسه که عموم مردم قیمت پایین‌تر رو ترجیح می‌دن.
چنانکه در فروشگاه‌های زنجیره‌ای، عموماً تخفیف‌هایی وجود داره و گاه محصول‌ها حتی زیر قیمت رسمی برچسب خودشون فروش میرن، اما مشتری این مسئله رو به ندرت با کیفیت محصول مرتبط می‌دونه و بیشتر نوعی تخفیف یا Promotion یا سیاست ترویج و شاید هم حاشیه سود ناشی از خرید عمده و … می‌دونه.
اما یه نکته‌ی مهم وجود داره.
در خیلی از محصول‌ها، مشتری امکان ارزیابی کیفیت رو نداره. یا به علت نداشتن دانش تخصصی و یا به دلیل نداشتن ابزار اندازه گیری.
نتیجه این میشه که به قیمت به عنوان یکی از شاخص‌های معیار برای ارزیابی کیفیت نگاه می‌کنه.
الان تقریباً تمام سرویس‌های اینترنت کشور کمابیش به یک اندازه ضعف دارند. چون سر شیر اصلی،شرکت زیرساخت نشسته و به خوبی می‌دونیم که سهم زیادی از مشکلات اینترنت، ناشی از اینه که دوستان اونجا سرگرم هستن برای کارهای مختلف.
چند درصد ما مفهوم SLA و QoS رو می‌دونیم و به ابزارهای لازم برای سنجش Ping Time و Packet Loss و Up-Time مسلط هستیم؟
پس نهایتاً کاربر غیرحرفه‌ای مثل من، بر اساس قیمت سعی می‌کنه حدس بزنه که کیفیت کدوم سرویس بهتره.
یه بار در جایی نوشته بودم که قدیم که کارت تلفن رایج بود، ما خودمون آزمایش کردیم و کارت یکسان رو با دو قیمت متفاوت به مردم دادیم. اونهایی که گرونتر می‌خریدند می‌گفتند که کیفیت به طرز محسوسی بهتر بوده و حتی بعداً که آزمایش تموم شد و گفتیم دیگه کارت گرون نداریم، گفتن میرن از یکی دیگه کارت گرون میخرن و دیگه کارت‌های ارزون ما رو نمی‌خوان!
در مورد وسایل دیجیتال و صوتی و تصویری و گجت‌هایی که الان در بازاره، فکر میکنم دو مشکل وجود داره.
قاعدتاً تو متخصصی. اما من به عنوان نماینده‌ی بی‌سوادهای پشت ویترین که تخصص و تجربه‌ی آدم داخل فروشگاه رو ندارم، فکر کنم بتونم گزارش بدم:
اول اینکه ما تقریباً همه به این نتیجه رسیدیم که همه‌ی محصولات دیجیتال در چین تولید می‌شن و دیگه به این اعتراضی نداریم. اما از طرفی می‌دونیم که محصول چینی، سطوح کیفیت خیلی متفاوتی داره که ممکنه ما هرگز متوجه نشیم.
دوم اینکه بعضی مشخصات فنی رو هم نمی‌فهمیم. مثلاً ما هنوز فلش مموری رو بر اساس ظرفیتش که مثلاً ۱۶ یا ۳۲ یا ۶۴ گیگ هست می‌شناسیم. سرعت نوشتن و خوندن رو بلد نیستیم. نمی‌دونم چند درصد کسانی که الان دارن این نوشته رو می‌خونن، می‌دونن که سرعت متعارف Read / Write مثلاً روی SD-Card چقدر هست.
طبیعتاً وقتی نمی‌دونیم و میایم می‌بینیم که چند محصول با ظرفیت مشابه و مارک‌های متفاوت وجود داره به سراغ محصول گرونتر می‌ریم.
می‌خوام بگم به نظرم، کمبود اطلاعات تخصصی مشتری باعث میشه که در مورد محصولات کاملاً مشابه یا کمی متفاوت، به معیار قیمت توجه زیادی بکنه.
خصوصاً اینکه عموماً اعتماد کمی به فروشنده داره و فقط بر اساس بازار رقابتی، حدس می‌زنه که محاله مثلاً محمدرضا قطعه‌ی X رو بده ۱۰۰ تومن و بهداد در فروشگاه بغل بده ۱۱۰ تومن و کسی از بهداد بخره. بهداد هم – دور از جونش – احمق نیست که این کار رو بکنه. پس اگر ۱۱۰ میگه. خودش می دونه که محصولش بهتره.
ضمناً ورشکست هم نشده! پس معلومه دیگرانی که بهتر از من می‌فهمیده‌اند، خیلی‌هاشون بهداد رو انتخاب کرده‌اند.
غافل از اینکه بهداد دقیقاً چون احمق نیست می‌دونه که ۱۱۰ تومن بیشتر از ۱۰۰ تومن میتونه اعتبار و اعتماد ایجاد کنه.
طبیعتاً هر چه شناخت مشتری از محصول یا اعتمادش به برند افزایش پیدا کنه و بر این باور باشه که احتمال وجود درجات کیفی متفاوت در بازار (در مورد یک محصول مشخص) کمتره، چنین خطایی کمتر اتفاق می‌افته و قیمت اعتبار خودش رو به عنوان شاخص برآورد کردن کیفیت از دست میده.
سلام محمدرضای عزیز و ممنون از این مطلب زیبا
اتفاقا من هم سال قبل مطلبی در مورد برندهای سوپرلوکس ایرانی نوشتم که در آن زمان خیلی مورد استقبال دوستان حوزه بازاریابی قرار گرفت و الان هم قصد دارم مجدداً اون رو بازنویسی کنم و اگه زنده بودم براتون ارسال کنم . البته هنوز هم نفهمیدم برای ارسال یک مطلب یا مقاله برای شما استاد گرامی باید از چه کانالی اقدام کنم اگه راهنمایی کنید بسیار ممنون می شم
شاید از یک دیدگاه جالب باشه که ما ایرانیها (برخلاف ادعاهایی که چندبرابر تواناییهامون هست) اما در همین حوزه واقعاً حرفهایی برای گفتن در دنیا داریم!!
بطورمثال در حوزه پوشاک اسم شادروان “بیژن پاکزاد” که نیاز به توضیح نداره
در حوزه تیونینگ خودرو هم که اسم “کوروش منصوری” یا بهتر بگم نصب لوگوی Mansory به تنهایی کافیه که یک برند لوکس رو تبدیل به سوپرلوکس کنه!! به عنوان مثال، طرف با خرید خودروی بوگاتی پاسخی به نیاز لوکس و متفاوت بودن خودش میده اما وقتی که همین بوگاتی رو تحویل کمپانی منصوری میده بعد از تغییرات در خودرو و نصب لوگوی منصوری احساس خیلی بهتری رو تجربه می کنه.
“شان رحیم خان” هم که جای خود داره. آرایشگر مخصوص بسیاری از سیاستمداران و ستاره های سینما مثل جودی فاستر، نیکول کیدمن و …
ممنونم سعید جان از توضیحاتت.
الان مدت‌هاست که در فضای وب فارسی، صرفاً وقتم به کامنت خوندن در روزنوشته‌ها و متمم صرف میشه و عادت چک کردن ایمیل و تلگرام و تلفن رو ترک کردم و چنان هم خوشایند بوده که بعید می‌دونم هیچ‌وقت به سمت اینها برگردم. بنابراین، اگر لینکش رو اینجا بذاری، قاعدتاً هم من زود می‌بینم و هم دیگران هم می‌تونن استفاده کنند و کلی ثواب داره!
من می‌دونم که خیلی از دوستان به خاطر ملاحظات نتیکت، اینجا لینک نمی‌ذارن که من یا بقیه احساس نکنیم سوء استفاده شده یا بک لینک لازم بوده و …
اما به نظرم الان که جمعمون کوچیک و محدوده و همه همدیگر رو می‌شناسیم، هر نوع مطلب از این دست باشه و اینجا لینکش گذاشته بشه خیلی اتفاق خوبیه (به فرض اینکه محدودیت حقوقی و مالکیت معنوی وجود نداشته باشه).
در مورد برندهایی که گفتی، نمی‌دونم که اونها رو باید ایرانی حساب کرد یا نه.
اگر معیارمون محل تولد مالک یا خالق یک برند باشه، ایرانی محسوب می‌شن. اما واقعیت اینه که من در دل خودم، فکر میکنم هر برند رو باید متعلق به “اقتصادی” دانست که در خاک اون رشد کرده.
“بیژن پاکزاد” برای من به اندازه‌ی “آبراهام لینکلن” یا “جرج واشنگتن” آمریکایی محسوب میشه (این رو با بار معنایی منفی نمی‌گم. به عنوان یک گزاره خبری می‌گم).
چنانکه مریم میرزاخانی و انوشه انصاری و …
و از سوی دیگر، کسی مثل رابسویچ (معمار پل ورسک) یک ایرانی محسوب میشه چون در خاک اقتصاد و فرهنگ ما به شکوفایی رسید و تونست یک اثر ماندگار رو خلق کنه.
راستش رویا و آرزوی من، برند و برندسازی و دانشمند و اندیشمند “ایرانی” است.
به این معنا که خاک فرهنگ و اقتصاد ما، بتونه این اندیشه‌ها و اندیشمندان رو درک کنه و توسعه بده.
نه اینکه صرفاً محل تولد یا محل خاکسپاری اونها باشه.
ممنون از شما استاد عزیزم
قبل از هرچیز شاید بد نباشه بگم که در این تجربه اولی که فرمودین تا حد زیادی باهم مشترک هستیم! من هم سال قبل تمامی شبکه های ارتباطی مجازی خودم رو در یک اقدام ناگهانی حذف کردم و از اون موقع زندگیم بسیار زیباتر شد!! بطوریکه بعید می دونم به گذشته برگردم. الان خیلی راحت تر می تونم به درد اصلی خودم که “غم یادگیریه” بپردازم.
پیشنهاد تون در مورد گذاشتن لینک، نهایت معرفت و کوچکنوازی شما استاد عزیزم رو نشون داد. اما جسارتاً اگه اجازه بدین که این شاگرد ناقابل به علت جوابیۀ محکمی که دادین کمی خجالت زدۀ این مشق خط خودش باشه و به خودش اجازۀ این رو نده که با قلم کودکانه اش محیط این سایت ارزشمند رو خراب کنه، بزرگواری رو درحقش تموم کردین.
پاسخ شما همون روز در وبلاگ شخصی ام در امتداد مطلب “برندهای لوکس ایرانی” به نمایش گذاشته شد و من سریعاً عقاید شما رو پذیرفتم.
حال اگه اجازه بدین چون در آینده نزدیک احتمالاً جمع آوری سیاه مشقهایم در راستای به اشتراک گذاشتن تجربیات ۲۰ ساله ام در برندهای بزرگ و کوچک کشور به اتمام خواهد رسید (چیزی شبیه به یک کتاب) اگر زنده بودم لینک دانلود کتاب رو تقدیم حضور خواهم کرد.
بازهم ممنون از بزرگواری شما
قالب با اندکی مشکل برای من نمایش داده می شه. (بخشِ هدر و کمتر خوانده شده ها و پربازدیدها)
مرورگر کروم.
ادریس جان.
ممکنه مال Cache باشه. لطف می‌کنی وقتی صفحه‌ی روزنوشته باز هست، با Ctrl + F5 رفرش کنی و ببینی کش رو خالی می‌کنی باز هم مشکل باقی می‌مونه یا نه؟
چون ما دیروز فونت رو عوض کردیم میتونه ناشی از اون باشه.
اگر مشکل باقی موند ممنون می‌شم دوباره کامنت بذاری بهم بگی. 🙂
🙂
همه چی درست شد. پس دیگه نیازی نیست کامنت بذارم.
توی صفحه ی “لحظه نگار” که تازگی راه افتاده،
وقتی روی عدد “۲” پایین صفحه، یا روی “صفحه قبلی”، کلیک می کنم، دوباره به همون صفحه ی اول می رم.
جالبه ، همین امروز داشتم با یکی از همکاران سر این موضوع بحث می کردم. داستان از این قرار بود که یه برنامه داشتیم که من کار پشتیبانی اش را تو مجموعه تحت پوشش را انجام می دادم و همینطور نظارت و بازرسیش بعد از یک مدت به علت همین بیش از حد در دسترس بودن واقعا برنامه زندگی شخصی ام مختل شده بود چون همیشه و در هر حال و برای ابتدایی ترین مشکلات، که اگر اون فرد به خودش کمی زحمت می داد می تونست حلش کنه، شماره همراه من یا اتاقم را می گرفتند چون راه حل راحت تری بود و حتی به شکلی شده بود که اگر به خاطر یک کار ضروری پاسخ همکاران داده نمی شد معترض می شدند .این بود که گفتم کمی دست به لوکس گرایی بزنم(الیته اونموقع این مفهوم را به این شکل نمی دونستم)، و به قول جناب شعبانعلی کمی منابع را مدیریت کنم، یه نرم افزار در اختیار کاربران گذاشتم که فقط زمانی درخواست را ثبت می کردند و طبق مدت زمانی که براشون تعیین می شد به سوالاشون پاسخ داده می شد یا مشکلشون حل می شد.پشتیبانی تلفنی را به ۲۰ درصد قبل رسوندم و واقعا نتایج بسیار خوبی برایم حاصل شد.
امروز که گفتم این بحث را با یکی از دوستان مطرح می کردم اینو بهش می گفتم که زیاد در دسترس بودن و کالای خودت را ارزون عرضه کردن باعث پایین اومدن جایگاه شغلی و فردیت میشه و چقدر خوبه حد و حدود مشخصی برای خودمون در همه زمینه ها داشته باشیم
محمدرضای عزیز، خواستم بابت تصمیمی که در پی‌نوشت سه اعلام کردی، صمیمانه از تو قدردانی کنم.
واقعا لطف بزرگیه در حق امثال شاگردانی مثل من.
سلام . موضوع قابل پیگیری و تازه ای بود.ممنون
در مورد این قسمت از متن میتوان به نتیجه رسید رسیدن به لوکس شدن یک فرمول خاصی دارد که به جای کلمه به “هر دلیل “که اینجا میتواند مثل درس ریاضی “x “باشد . اگر به جای ایکس عددی یا توضیحی جایگذاری شود که معادله به هم نخورد میتوان مساوی لوکس شد .
اما بحث لوکس بودن، گران بودن نیست. بلکه دو شرط مهم زیر است:
من دلم می‌خواهد به یک محصول یا خدمت یا کالا یا فرصت دست پیدا کنم.
” به هر دلیل”، آن محصول یا خدمت یا کالا یا فرصت برای من قابل دستیابی نیست.
ایکاش در مورد مزایای لوکس شدن توضیح کوتاهیی مینوشتید.
فکر میکنم لوکس شدن میتواند طول مدت عمر یک شرکت یا فرد تولید کننده را بیشتر کند .واین عملا میتواند سود و درامد بیشتری برایش داشته باشد .
من در کامنت قبلی مفهومی را که میخواستم برسانم ننوشتم .
در واقع منظورم از کامنت قبل با عبارتهای صحیح این طور هست .
در مورد این قسمت ازمتن میتوان به نتیجه رسید،برای رسیدن محصول یا خدمت تولید شده ، لوکس شدن در نگاه مشتری یک فرمول خاصی دارد که به جای کلمه به “هر دلیل “که اینجا میتواند مثل درس ریاضی “x “باشد . اگر به جای ایکس یا همان “دلیل” برنامه و عملکرد صحیح شرکت جایگذاری شود که معادله به هم نخورد میتوان مساوی لوکس شد .
مهم نیست این عملکرد و برنامه چگونه هست بلکه مهم این لست که نیاز را در مشتری به وجود بیاوریم در واقع نگاه مشتری را به محصول عوض کنیم و این نیاز باید طوری باشد که با کمیاب شدن محصول ،مشتری قید نیازش را نزند و اگر نه در حرکت به سمت لوکس شدن موفقیتی نخواهد بود .
برای من همیشه تصور لوکس بون در نگاه مشتری مساوی بود با غیر ضروری بودن و نیاز چندانی نداشتن و اینکه کسی نیازهای اولیه اش براورده شود ،نیازهای ثانویه اش جنبه لوکس بودن به خودش میگیرد . حتی اگر ان نیازهای ثانویه ارزان قیمت و در دسترس باشند .
و این نکته مهم متن شما دقیقا برعکس میگوید ،که محصول کم یاب است و مشتری هم به ان نیازمند است . واقعا رسیدن به همچین مرحله ای کار سخت و زمان بری هست .
موضوعاتی که شما به ان اشاره میکنید واقعا قابلیت و ارزش پیگیری کردن را دارند .اینکه خودمان وقت بگذاریم و کمی دنبالش برویم .
نوشته های شما برای من همیشه استارت یک ایده یا یک تصمیم هستند .
زهره‌ی عزیز.
اگر چه من قبلاً هم به این مسئله اشاره کرده‌ام، اما به خاطر این نوشته و خصوصاً به علت اینکه شما هم اشاره‌ای داشته‌اید، علاقمند هستم نکته‌ای را تکرار کنم:
به نظرم استفاده از تعبیر “غیر ضروری” برای توصیف “محصول لوکس” بسیار نادرست است.
چه چیزی را ضروری می‌دانیم؟ غذا و پوشاک و سرپناه و نیازهای اولیه‌ی زندگی که بقا را تامین می‌کنند؟
اینها که نیازهای حیوانی هستند.
پس با این تعریف، اگر هر چیزی را که ضروری نیست لوکس بدانیم، عملاً انسان بودن را در حد حیوان بودن پایین آورده‌ایم.
انسان، با میل به “غیرضروریات” آغاز می‌شود.
میل به دیدن یک منظره‌ی زیبا. میل به بافتن یک فرش. میل به ترسیم یک نقاشی. میل به نواختن یک ساز.
متاسفانه ما به خاطر ضعف فرهنگی، با وجودی که سابقه‌ای عمیق در لوکس گرایی داشته‌ایم و امروز هم باید مبلغ آن باشیم، لوکس گرایی را با “تجمل گرایی” و با “استفاده‌ی بیمارگونه از برندهای گرانقیمت” اشتباه گرفته‌ایم.
زعفران، پسته، فرش ایرانی، فیروزه و عمده‌ی آنچه به عنوان اصالت ایرانی می‌شناسیم، مصداق‌های لوکس گرایی هستند.
نقش های زیبای کاشی‌های مساجد ما، “غیر ضروری” است. اما هنر است و لوکس است.
این هم از دردهای ماست که وادار شده‌ایم آنچه را خود داشته‌ایم در جای دیگری بجوییم و از آن بدتر، نسبت به آنچه ریشه در تمدن خودمان دارد ابراز بی‌میلی کنیم.
پی نوشت: تجمل را به معنای عامیانه و مصطلح آن به کار بردم. وگرنه، تجمل، میل به جمال است و نمی‌دانم چرا باید دارای بار منفی باشد. حتی اگر آن را میل افراطی در نظر بگیریم.
خيلي بحث جالبيه. به نظرم دركش ميتونه بسياري از كسب و كار ها رو به سمت موفقيت بيشتر پيش ببره.
با تعاريفي كه تو گفتي و چيزهاي مختصري كه قبلاً مطالعه كردم، بدون اينكه تصميمي آگاهانه بوده باشه،به نظرم كسب و كار ما هم از استراژي لاكچري پيروي كرده! (چيزي كه حتي بهش فكر هم نكرده بودم به اين صورتي كه مطرح شد).خيلي مشتاقم كه بيشتر در اين زمينه بدونم. كاپفرر رو كمي خوندم ولي حتماً كامل ميخونمش.
پي نوشت: بابت قولي كه در پي نوشت سه بهمون دادي خيلي خيلي زياد خوشحال شدم(به عبارتي، بسي نشاط رفت!) و خيلي ازت ممنونم
ادامه پي نوشت: هرچند ميدونم كه اين كار بجز زحمت و دردسر چيزي براي تو نداره و همش از سر لطف معلميِ معلم عزيزمونه كه از قضاي روزگار شامل حال منم شده و ايشالا خواهد شد.
اگر جنسی لوکس باشد ولی گران نباشد اونوقت فایده ی این لوکس بودن چی میتونه باشه؟
جوابی که به ذهن خودم میاد این است که بعداً که خودش رو تثبیت کرد و مشتری های خاص و وفادار خودش را پیدا کرد, قیمت را افزایش بده. یا اینکه با توجه به اینکه الزاماً داشتن هر مشتری خوب نیست و گاهی بهتره یکسری از مشتری ها جذب نشوند (این رو یادمه خودت یه جا گفتی و البته کاملاً قبولش دارم) این لوکس بودن میتونه باعث بشه که ما مشتری خاص و دلخواه خودمان را داشته باشیم.
و سوال دیگه اینکه, با توجه به اینکه متمم قیمت عضویت در آن زیاد نیست اما دسترسی به یکسری از مطالبش نیازمند مثلا گذراندن یک درس است یا گذاشتن جواب تمرین یک درس دیگر, این استراژی لوکس بودن در آن گرفته شده و میتونه مثالی از این باشه؟
پی نوشت: محمدرضا, ممنونم ازت به خاطر مطرح کردن این بحث ها.
این رو فراموش کردم بپرسم:
اون تصویر تعوض روغنی که گذاشتی صفحه اول سایت, نه گرونه و نه فکر می کنم غیرقابل دسترس برای خیلیا. ملاک برای لوکس بودن اون چیه؟
البته این قسمت “کاپفرر، میگه لوکس بودن از جایی شروع میشه که کاری رو انجام بدی که اگه انجام ندی، مشتری هرگز اون رو نخواد و همچنین در نگاه رقبای تو غیرضروری باشه.” رو خوندم ولی این قسمت بیشتر در نظر من به استراتژی تمایز میخورد.
علی عزیز.
یکی از کاربردها همون چیزیه که شما اشاره کردی.
یعنی میشه مسیر حرکت از لوکس به پریمیم رو خیلی راحت‌تر طی کرد.
مسئله‌ی مخاطب هم یک مسئله‌ی دیگه است که شما گفتید.
البته موارد دیگری هم وجود دارد:
مثلاً در مورد برند شخصی، هدف اولیه‌ی بسیاری از انسان‌ها از برندسازی شخصی، درآمدزایی نیست. پس استراتژی لوکس گرایی برای برندشخصی میتونه کاملاً مستقل از مفاهیم وابسته قیمت باشه.
نکته‌ی دیگری هم که وجود داره “جدا شدن از فضای رقابتی” است. یعنی ممکنه شما علاقه نداشته باشی یا نتونی قیمت بالایی رو برای محصولت شارژ کنی، اما ترجیح بدی در حدی از فضای شرکتها و ارائه کنندگان دیگه فاصله بگیری که وقت و انرژی و توان خودت و کسب و کارت، صرف رقابت با اونها نشه. این نوع جدا کردن فضا و حصار کشیدن دور بازار (یا صنعت) مستقیماً شاید سودزا به نظر نرسه اما اون انرژی صرفه جویی شده اگر درست مدیریت شه میتونه ارزش اقتصادی ایجاد کنه.
پی نوشت: در مورد متمم ما مفهوم لوکس بودن رو به صورت جدی مد نظر داریم.
چون در فضای آنلاین، سقف قیمت خدمات چندان بالا نیست. فرض کن ما درس‌های خاصی ارائه کنیم که مثلاً نیازمند پرداخت ماهی یک میلیون تومان باشه.
هنوز هم افراد زیادی از مدیران و اعضای متمم هستند که می‌تونن به راحتی این پول رو بدن.
پس کسب و کار محتوا در فضای آنلاین نمی‌تونه لوکس بودن رو از طریق قیمت پیگیری کنه. اگر فیزیکی بودیم، مثلاً جلد طلا کوب می‌زدیم برای درس‌هامون (همون شکلی که شاهنامه و دیوان حافظ رو لوکس می‌کنیم!). اما اینجا مجبوریم استراتژی متفاوتی رو بریم.
یعنی محتوایی که Desirable هست اما Accessible نیست.
یه مزیت دیگه هم داره.
فرض کن یک نفر عضو متمم هست. چند سال در متمم بوده. امروز به دوستش توصیه می‌کنه که در متمم ثبت نام کنه.
نباید دوستش با پرداخت اولین حق عضویت در شرایط برابر با کسی قرار بگیره که Seniority داره.
اینطوری انگیزه‌ی معرفی به دیگران از بین میره (ما این رو تست هم کرده‌ایم).
مفهوم ارشدیت همون‌طور که در سازمان‌ها و ساختارها و نظام‌های آموزشی دیگه مطرح هست و به شکلی بقاء یک Community رو تضمین می‌کنه باید اینجا هم لحاظ شه.
کسی که چند سال در متمم چرخیده، از لحاظ دسترسی، آشنایی متمم با سلیقه‌اش، امتیازهاش، روزهای عضویتش و ارزیاب بودنش در درس‌ها، میتونه ارشد بودن رو تجربه کنه.
در مورد اون مثال، رهیافت دیگه به لوکس بودن، ارائه‌ی Featureهایی هست که مخاطب یا مشتری انتظارش یا درخواستش رو نداشته یا لااقل هنوز نداره.
این روش در کوتاه مدت میتونه استراتژی لوکس گرایی محسوب شه اما Sustainable نیست. چون در بلندمدت ممکنه دیگران هم تقلید کنند. به نظرم همیشه خوبه در کنارش به استراتژی‌های دیگه هم فکر کنیم.