پیش نوشت ۱: همه‌ی آنچه در ادامه تحت عنوان شبکه سازی می‌نویسم، تجربیات کاملاً شخصی است. واقعاً برای هیچکدامشان استدلال علمی ندارم. در طول سالهایی که کار می‌کنم، هزاران رابطه ساخته و گاه ویران کرده‌ام. از سوی دیگر، به دلیل نوع شغلم که همیشه با فروش مرتبط بوده، طبیعتاً شبکه سازی و ایجاد ارتباط موثر یکی از عوامل مورد نیاز برای موفقیت شغلی‌ام محسوب می‌شده و به همین دلیل، خیلی جدی به آن توجه داشته‌ام. اگر به این وضعیت، سالها معلمی را بیفزایید و مشاهده‌ی صدها و هزاران تلاش شبکه سازی موفق و ناموفق را، احتمالاً انگیزه‌ی من را در نوشتن چنین مطلبی بیشتر درک خواهید کرد.

پیش نوشت ۲: در واقع باید اول هر جمله بنویسم من فکر می‌کنم و هر جمله را هم با کلماتی مثل احتمالاً و به نظر می‌رسد و شاید، تزیین کنم. برای طولانی نشدن متن و از بین نرفتن شفافیت متن، من این کلمات را حذف می‌کنم. اما با توجه به شخصی بودن این نظرات، لطفاً همیشه به خاطر داشته باشید که ادعای قطعی بودن این حرف‌ها را ندارم.

از سوی دیگر اجازه بدهید که این را هم – خصوصاً برای دوستان عزیزم که کمی از خودم جوان‌تر هستند و قرار است در مسیر خودشان کمتر از امثال من اشتباه کنند بگویم که با وجود همه‌ی این اما و اگرها، آنچه می‌نویسم برای خودم تا حد زیادی قطعی است. اگر چه در حوزه‌های رفتاری، هر قاعده‌ای استثنا هم دارد، اما با توجه به اینکه در موارد زیر، مصداق‌هایی که دیده‌ام بسیار بیشتر از استثناءها بوده است، خودم آنها را به صورت جدی رعایت می‌کنم و آنها را اثربخش می‌دانم.

پیش نوشت ۳: گاهی اوقات احساس می‌کنم شبکه سازی با شبکه بازی، مخلوط می‌شود. اینکه چشمانمان را ببندیم و در جامعه دست هر کسی را که به ما نزدیک می‌شود بگیریم و انتظار داشته باشیم که تار عنکبوتی از ارتباطات شکل بگیرد و ما را در زمان مورد نیاز کمک کند، اشتباهی فاحش و پرهزینه است. چنین تار عنکبوتی، قبل از هر چیز، به دور دست و پای خودم گره خواهد خورد و مرا به عنوان قربانی، گرفتار و اسیر خواهد کرد.

این سبک‌هایی که به هر بهانه‌ای دور هم جمع بشویم و کارت ویزیت ببریم و کارتمان را در دهان هر کسی که لب به سخن باز کرد – یا حتی نکرد! – فرو کنیم، شبکه سازی نیست. سرگرمی است. پرکردن اوقات فراغت است. اتلاف منابع است و دیگر هیچ. قطعاً هر فضایی ممکن است پتانسیل شبکه سازی را داشته باشد، اما به شرطی که اصول و قواعد این کار را بدانیم و به دقت رعایت کنیم.

اصل متن: به سختی می‌توانیم کسی را پیدا کنیم که اهمیت شبکه سازی را انکار کند. همه می‌دانیم که شبکه سازی، می‌تواند به رشد و موفقیت ما کمک کرده و همچنین، انرژی و زمان مورد نیاز برای دستیابی به اهداف و خواسته‌ها را تا حد زیادی کاهش دهد.

حتماً دقت‌ داریم که دوست یابی و ارتباطات دوستی، اگر چه ممکن است جنبه‌های مشترکی با شبکه سازی داشته باشد یا حتی برخی از دوستان ما، عضو شبکه ارتباطی ما هم باشند، اما یک تفاوت عمده بین دوست یابی و شبکه سازی وجود دارد. مهم‌ترین خواسته‌ی ما در دوستی، تجربه‌ی حس خوب است. این حس خوب ممکن است حتی با قدم زدن در یک پارک یا خوردن یک فنجان چای یا قهوه و سکوت کردن و خیره شدن به نقطه‌ی مبهمی در افق ایجاد شود. اما شبکه سازی، ایجاد یک رابطه با هدف مشخص است. هدفی که معمولاً به رشد و پیشرفت و توسعه توانمندی‌ها گره می‌خورد.

آیا این دو را نمی‌توان همزمان در یک رابطه داشت؟ چرا. قطعاً. اما برای چنین رابطه‌ای، بلوغ زیادی در طرفین لازم است. در غیر این صورت ممکن است از هر دو هدف، باز بمانیم.

شبکه سازی به مفهوم علمی آن، ارتباطی به پارتی بازی که مفهومی رایج و البته ابزاری قدرتمند برای رشد و پیشرفت – در جوامع کمتر توسعه یافته – است، ندارد. بلکه هدف اصلی آن، ایجاد رابطه‌ها و دوستی‌هایی است که حداقل ویژگی‌های زیر را داشته باشند:

۱) رابطه با کسانی که حرف‌ها و راهنمایی‌ها و توصیه‌های آنها، بتواند خطای ما را در تصمیم‌گیری و رفتار کاهش دهد: فرض کنید که من، تصمیم به مهاجرت دارم. یا اینکه می‌خواهم یک کسب و کار جدید آغاز کنم. اگر قبلاً شبکه سازی را به شکل مناسب و درست انجام داده باشم، الان باید کسانی را داشته باشم که بتوانند در این زمینه به من کمک کنند. در کتاب تصمیم گیری گانتر که چند سال پیش ترجمه و منتشر کردم، مثالی واقعی از یک ریاضیدان وجود داشت که خیلی به دلم نشست و همیشه آن را همه جا نقل می‌کنم:

این ریاضیدان برای اینکه مسائلش را حل کند، آنها را روی کاغذی می‌نوشت و به دیوار خانه آویزان می‌کرد. سپس به دورترین نقطه‌ی خانه می‌رفت و با دوربین به مسئله نگاه می‌کرد و تلاش می‌کرد به آن فکر کند. به او گفتند که این کار ساده و احمقانه به نظر می‌رسد. برایش دلیلی داری؟ گفت: بله! وقتی مسئله روی کاغذ و در دست من است، مسئله‌ی من است. اما وقتی مسئله در آن گوشه است و آن را با دوربین می‌بینم، صرفاً‌ یک مسئله است. همین که درگیری احساسی‌ام با آن کمتر می‌شود، ذهنم در حل آن مسئله توانمند‌تر عمل می‌کند.

دوستانی که در شبکه‌ی ارتباطی ما قرار می‌گیرند و به ما در تصمیم گیری کمک می‌کنند، در کنار تجربه و دانش خود، یک مزیت مهم هم دارند. مسئله‌ی امروز ما، برای آنها مسئله‌‌ای آویخته به دیوار است. تسلط آنها بر آن مسئله بیشتر است و فشار احساسی، آنها را در تحلیل و کمک به تصمیم گیری، دچار خطاهای کمتری می‌کند.

اگر در شبکه‌ی ارتباطی خودم، دوستانی دارم که در این مواقع کمکی به من نمی‌کنند، یا آنقدر قدرت تحلیل و بررسی آنها ضعیف‌تر از خودم است که حرف‌هایشان خطر بیراهه رفتن من را افزایش می‌دهد، یا اینکه منافع خودشان را در تحلیل‌ها و پیشنهادها در اولویت قرار می‌دهند، احتمالاً در شبکه سازی به بیراهه رفته‌ام.

۲)  رابطه با کسانی که حاضر باشند در زمان نیاز، منابع خود را (اعم از زمان، انرژی، پول، دانش و تجربه و ارتباط با دیگران)‌ با ما به اشتراک بگذارند. محدودیت منابع برای همه ما وجود دارد. محدودیت مقطعی شدید هم گاه و بیگاه برای همه ما به وجود می‌آید. برای همه ما لحظاتی در زندگی پیش می‌آید که لازم داریم، با دوستی تماس بگیریم و بخواهیم که صد هزار تومان، یک میلیون تومان یا شاید چند ده میلیون تومان را، بدون اینکه حتی دلیلش را بپرسد، به حسابمان بریزد. همه‌ی ما گرفتار لحظاتی می‌شویم که مشکلی برای خودمان یا یکی از اعضای خانواده‌مان پیش می‌آید و برای پیگیری آن، به زمان و انرژی زیادی نیاز داریم و باید کسانی کمک‌مان کنند و وقت و انرژی خودشان را به ما اختصاص بدهند. برای همه ما پیش می‌آید که می‌خواهیم یک مدیر قدرتمند را ببینیم و می‌دانیم که او صرفاً وقتش را به دوستان نزدیک و شریکان کاری‌اش اختصاص می‌دهد و کسی را لازم داریم که از اعتبار خود هزینه کند و به آن مدییر بگوید که جلسه‌ای را با ما برگزار کند.

در این نوشته و نوشته‌های بعدی،‌ سعی می‌کنم بعضی از مواردی را که در زمینه شبکه سازی، مشاهده و تجربه کرده‌ام فهرست کنم.

نکته اول: شبکه‌ی بزرگتر الزاماً به معنای شبکه‌ی قدرتمندتر نیست. اینکه به جای بیست نفر دوست،‌ شبکه‌ای از پانصد نفر دوست را داشته باشیم نمی‌تواند ما را به یک فرد شبکه ساز حرفه‌ای تبدیل کند. وقتی شبکه سازی از یک استراتژی به یک رفتار حریصانه تبدیل می‌شود، شبکه های بزرگ سطحی شکل می‌دهیم. کارت ویزیت ما در کشوی میز چهل هزار مدیر وجود دارد. اما اکثر آنها حتی به خاطر نمی‌آورند که این کارت را از چه کسی و در چه موقعیتی گرفته‌اند! ضمن اینکه شبکه سازی، زمانی می‌تواند قدرتمند و تاثیرگذار باشد که پشتوانه‌ی منطقی و احساسی قدرتمندی داشته باشد. افزایش بی‌رویه‌ی گستره‌ی یک شبکه، معمولاً موجب کاهش عمق آن می‌شود.

نکته دوم: در شبکه سازی، به دنبال افرادی باشیم که در برخی حوزه‌ها از ما قدرتمندتر باشند. از این حرف‌های تئوریک زیبا بگذریم که بالاخره هر کسی در یک حوزه‌‌هایی از ما قوی‌تر است و هر کسی گوهری در درون خود دارد که اگر کشف کنیم می‌بینیم که کائنات چقدر هدیه‌های شگفت‌انگیزی در او برای ما به ودیعه نهاده است و حرف‌های زیبای دیگری که بیشتر به درد لایک جمع کردن در شبکه‌های اجتماعی می‌خورد. هدف از شبکه سازی، استخراج معدن درون انسانها نیست! بلکه جستجوی معادنی است که صاحب معدن، قبلاً تلاش‌هایی هر چند کوچک را برای جستجوی معادن خود انجام داده باشد.

اگر در پی شبکه سازی هستیم، فردی که با او رابطه برقرار می‌کنیم باید در حوزه‌های مشخص و قابل توصیف، از ما قدرتمندتر باشد. ممکن است او بتواند مسائل را بهتر از من تحلیل کند. ممکن است مانند من احساسی نباشد. ممکن است پول و مسائل مالی را بهتر از من بفهمد. ممکن است روابط بسیار گسترده‌تری – در مقایسه با من – داشته باشد.

نکته سوم: در خودمان هم چیزی داشته باشیم که رابطه با ما برای دیگران جذاب باشد. مشخصاً مقصودم از چیز، یک توانمندی خاص است. سالها پیش در دفتر ما، خانم زیبایی بودند که صرفاً به دلیل همین ویژگی، مسئولیت فروش یکی از برندها به ایشان واگذار شده بود. انصافاً هم فروش خوبی داشتند. هر کسی هم با شرکت تماس می‌گرفت به جای صحبت با هر یک از ما – که از نظر موقعیت سازمانی برتر از ایشان بودیم – با او صحبت می‌کرد. همیشه به او می‌گفتم: کمی هم برای یادگیری بازرگانی وقت بگذار. کمی هم مشخصات فنی محصولات را بخوان. می‌گفت: محمدرضا. Competency من (کلاس زبان رفته بود و به شایستگی می‌گفت Competency) شبکه سازی است. مجموعه بزرگی از دوستانم را ایجاد کرده‌ام و فروش یعنی همین. اما تو بهتر است مشخصات فنی را بخوانی! (احتمالاً به خاطر قیافه‌ام می‌گفت).

حدود یک سال بعد، یکی از رقبای ما وارد بازار شد و به تدریج سهم ما در بازار کمتر و کمتر شد. حتی برخی از مشتریان سنتی ما به سراغ شرکت رقیب رفتند. خوب یادم هست که یک بار برای یک جلسه دعوت شدم و نماینده‌ی فروش شرکت رقیب هم درآنجا بود. زیبایی چهره‌ی او را که دیدم و با همکار خودمان مقایسه کردم، به مشتریان حق دادم!

توانمندی خاص چیزی است که تا حد امکان کمیاب باشد. در بلندمدت حفظ شود و ضمناً  با تلاش و کوشش قابل بهبود باشد و چیزی است که ارزش تبادلی بلندمدت داشته باشد.  به معنای اینکه دیگران حاضر باشند برای ایجاد رابطه بلندمدت و بهره‌مند شدن از این توانمندی، تلاش کنند و بخشی از منابع خود را با ما به اشتراک بگذارند.

نکته چهارم: اینکه صرفاً یک مرکز ارتباطی یا Hub باشیم فقط در کوتاه مدت نتیجه بخش است. یک بار یک آقایی را در یک مهمانی تجاری دیدم و وقتی از دوستانم پرسیدم که برای چه به اینجا دعوت شده است گفتند: او ارتباطات گسترده‌ای دارد. بدون وقت گرفتن به دفتر فلانی می‌رود و اگر به فلان کس زنگ بزند الان گوشی را رویش بر می‌دارند و فهرست شماره‌های موبایلش را ببینی تعجب می‌کنی و از این حرف‌ها.

گفتم: آهان! کارچاق کن هستند ایشون! گفتند: نه. یک آدم حرفه‌ای کسب و کاره. تاجره.

اما هر چه به حرف‌هایش گوش دادم دیدم از فتوحات دیگران می‌گوید و از خودش چیزی برای ارائه ندارد.

یادم هست که تمام مهمانی هم از خاطراتش می‌گفت که با فلانی آنجا بوده و او این حرف را زده و خانه‌ی فلانی که بوده فلان کس هم آمده بوده و قرار است در سفر به فلان کشور، با فلان مدیر همراه باشد و خلاصه برای خودش دائره المعارفی بود.

باقی ماجرا را می‌توانید حدس بزنید. با تغییراتی کوچک در ساختار چند سازمان، ایشان الان تقریباً بیکار هستند و در دفتری در خیابان ولیعصر، از پنجره بیرون را می‌بینند و از تماشای عشق بازی کلاغ‌ها لذت می‌برند!

در میان دوستان دانشگاهم هم، مثال‌هایی از این مراکز ارتباطی دارم. تمام وقتشان به جای اینکه به توسعه دانش و مهارت خودشان بگذرد، به توسعه ارتباطاتشان گذشت. با همه‌ی بچه‌های دانشگاه دوست بودند. یادم هست که بعد از فارغ التحصیلی که همه دنبال کار می‌گشتند، اینها خیلی سریع به سر کار رفتند. یا به واسطه‌ی پدران دوستانشان یا با بستن دم خودشان به یکی از بچه‌هایی که فرصت استخدامی بهتری پیدا کرده بود و یا با استفاده از اطلاعاتی که اینجا و آنجا کسب می‌کردند. از شبکه‌ی قدرتمندشان که ما از آن بی بهره بودیم.

اما بعد از یکسال می‌دیدی کار عوض می‌کنند. این کار بارها و بارها تکرار می‌شد. هنوز هم می‌بینم دو سه تا کار پاره وقت دارند و به دنبال فرصتهای جدید می‌گردند. آنها هنوز هم به شبکه بازی مشغولند. دوستان قدیمی‌ترشان که به تدریج شبکه سازی را یاد گرفتند و شبکه های قدرتمندی ساختند، توجیهی برای ادامه دادن آن بازی‌های قدیمی ندارند و اینها باید به دنبال نسل جامانده‌ای باشند که هنوز گرفتار دام شبکه بازی است.

نکته‌ی چهارم من، در واقع تاکید یا تکمله یا شاید تبصره‌ای بر نکته‌ی سوم است. داشتن یک شبکه ارتباطی و اینکه مرکز ارتباطی باشیم، می‌تواند یک جذابیت باشد. اما نمی‌تواند آن توانمندی ارزشمندی باشد که در بلندمدت، به ما جایگاه قدرتمندی در شبکه‌ی دوستانمان بدهد.

پی نوشت: فهرست عناوینی که روی کاغذ نوشتم،‌ بیشتر از بیست مورد شده. به تدریج آنها را می‌نویسم. خودم که متن را می‌بینم به نظرم می‌آید هنوز ابهام‌هایی در آن وجود دارد. امیدوارم ادامه دادن این موضوع موجب شفاف‌تر شدن آن بشود.

 

فایلهای صوتی مذاکره آموزش زبان انگلیسی آموزش ارتباطات و مذاکره خودشناسی

آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) کارآفرینی کسب و کار دیجیتال

ویژگی‌های انسان تحصیل‌کرده آموزش حرفه‌ای‌گری در محیط کار