Category: توصیه برای مذاکره

فیلم دیدن و یادگیری مهارت مذاکره (نقش تجربه های مرجع)

پیش نوشت: اگر گاهی مطالبی در جای دیگری بنویسم که احساس کنم می‌تواند برای خوانندگان وبلاگ هم مفید باشد، در اینجا هم منتشر می‌کنم. اگر چه با توجه به اینکه خوانندگان اینجا عموماً متمم می‌خوانند، خیلی سخت است که حرفهایی پیدا کنم که برای آنها تازگی داشته باشد یا بیش از حد پیش پا افتاده نباشد. نقش فیلم در یادگیری مهارت مذاکره یکی از مفاهیم ارزشمند در یادگیری خیلی از مهارتهای رفتاری (از جمله مذاکره) مفهوم «تجربه‌ی مرجع» یا Reference Experience است. به این معنا که: ما وقتی با یک رویداد یا وضعیت جدید مواجه می‌شویم، با خود فکر می‌کنیم که در گذشته، چه تجربیات مشابه یا نزدیکی داشته‌ایم و بر این اساس در مورد رفتار خودمان در آن لحظه تصمیم می‌گیریم. این کار الزاماً به شکل آگاهانه انجام نمیشه. معمولاً وقتی تعداد تجربه‌های مرجع زیاد […]

پیشنهادهایی برای مذاکره اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی

چرا درباره مذاکره اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی می‌نویسم؟ با وجودی که سالهاست در مذاکره های داخلی و خارجی شرکت می‌کنم و خاطرات و تجربیات نسبتاً قابل قبولی در مذاکرات اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی داشته ام، اما ترجیحم این بوده که این وبلاگ شخصی با بحث کسب و کار مخلوط نشود. اما با توجه به فضای جدیدی که برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی به وجود آمده است، احساس کردم بهتر است کمی وقت شما را بگیرم و نکات و پیشنهادهایی را در این زمینه مطرح کنم. شرایط امروز و سالهای آتی کشور در اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی فضای ذهنی برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی طی سالهای اخیر، چندان مذاکره محور نبود و بیشتر به این سمت می‌رفت که پسرخاله من با پسر عمه فلانی که در فلان سازمان است رابطه دارد و بهتر است به ما […]

فنون مذاکره در قالب خاطرات و تجربیات: انتخاب بعدی کیست؟

پیش نوشت ۱: مدتهاست که به اندازه‌ی سابق حوصله‌ی درس دادن در حوزه‌ی اصول و فنون مذاکره ندارم. یکی دو سالی هم هست که تقریباً غیر از سمینار سالیانه‌ی خودم که شهریور‌ یا مهر هر سال برگزار می‌کنم، سخنرانی طولانی چند ساعته مرتبط با این حوزه ندارم. دلیلش شاید بیشتر یک نگرش شخصی باشد. آموزش فنون مذاکره را هم مانند هر حوزه‌ی آموزشی دیگر، می‌توان جایی در میانه‌ی طیف توصیف و تجویز قرار داد. نزدیک شدن به حوزه ی توصیفی، حوصله‌ی مخاطب را سرمی‌برد و نزدیک شدن به حوزه‌ی تجویزی، کار ساده‌ای نیست و بیشتر به موعظه نزدیک می‌شود. ضمن اینکه هر تجویزی به شدت به قضاوت‌های گوینده آلوده خواهد بود. چند روز پیش، در دانشگاه خودمان بعد از صحبت برای دانشجویان در مورد انتخاب گرایش‌ها، یکی از بچه‌ها پرسید که دیگر چرا فنون مذاکره درس نمی‌دهی؟ گفتم درس دادن […]

مذاکره حرفه ای: نیاز امروز ایران

این مطلب را برای عصر ایران نوشتم و در اینجا بازنشر می‌کنم: پیش نوشت اول: طی یک سال اخیر،‌ حجم گفتگوها و مذاکره های شرکتها و نهادهای ایرانی با شرکتها و سازمانهای بین‌المللی و کشورهای مختلف دنیا، افزایش یافته است. طبیعتاً به دلیل شغلم، در بسیاری از جلسات مذاکره‌ها حاضر شده و یا به کسانی که در این جلسات حاضر می‌شوند، کمک می‌کنم. نگاه سنتی ما به مفهوم مذاکره طی دهه‌های گذشته، به علاوه‌ی فضای تنگ سیاسی و اقتصادی چند سال اخیر که مذاکره‌های کشورمان را به نقاطی خاص از جهان (عمدتاً روسیه، کشورهای آسیای میانه و چین) محدود کرده بود، باعث شد که فرهنگ مذاکره و ارتباطات رایج بین فعالان اقتصادی کشورمان، با واقعیت این حوزه فاصله زیادی بگیرد. به همه‌ی موارد فوق، این را هم بیفزایید که طی سالهای اخیر،‌ مذاکره‌کنندگان دست اول […]

رادیو مذاکره: گفتگو با امیر تقوی درباره استیو جابز

امیر تقوی - محمدرضا شعبانعلی - رادیو مذاکره - گفتگو در مورد استیو جابز

قبلاً با امیر تقوی، در یکی از فایلهای رادیو مذاکره، در مورد ارزش آفرینی در محیط کسب و کار صحبت کردیم که آن گفتگو، یکی از چالشی ترین گفتگوهای رادیو مذاکره تا کنون بوده است. امیر تقوی در حوزه تکنولوژی و مخابرات فعالیت می‌کند. طبیعی است که استیو جابز، یکی از علائق اصلی این صنف است. صادقانه باید اعتراف کنم که با وجودی که من شدیداً از علاقمندان استیو جابز بوده و هستم و شاید از حدود سال ۸۲ یا ۸۳، در خصوص استراتژی های او و اپل در کلاسهایم صحبت می‌کردم، پس از درگذشت او، به دلیل اینکه به نظر می‌آمد صحبت کردن در مورد استیو جابز به یک «مد مدیریتی» تبدیل شده، مدتی برای گفتگو درباره استیو جابز تردید داشتیم. شاید اکنون که آن تب کمرنگ شده، فرصت خوبی برای بازاندیشی در مورد […]

رادیو مذاکره: گفتگو با احمدرضا نخجوانی (مدیرعامل شاتل)

رادیو مذاکره : گفتگوی محمدرضا شعبانعلی با احمدرضا نخجوانی مدیرعامل شاتل

احمدرضا نخجوانی بدون تردید یکی از تیزهوش ترین انسانهایی است که من تا کنون دیده‌ام. فرصت گفتگو با او را به سادگی با چیز دیگری عوض نمی‌کنم. او مدیر عامل شرکت شاتل است. اما من احمدرضا نخجوانی را نه به دلیل هوش کم‌نظیرش و نه به دلیل مدیریت شرکت شاتل، بلکه به دلیل ترکیب نادر «هوش» و «پشتکار» دوست دارم. بسیار دیده‌ام انسانهای تیزهوشی را که احساس می‌کنند «کار و تلاش و کوشش» چیزی است که مختص افراد ضعیف‌تر و کم‌هوش‌تر است و دیگران باید به جبران هوشی که ندارند، بیشتر تلاش کنند. اما احمدرضا اینطور نیست. همیشه تلاش کرده و می‌کند. شرکت شاتل را با ۸۰۰ نفر کارمند مدیریت می‌کند. از صبح زود تا پاسی از شب در محل کارش است و عمده‌ی این چندصد نفر کارمند را به اسم کوچک می‌شناسد. خوشحالم که […]

درباره کاربرد زبان بدن در مذاکره

زبان بدن در مذاکره - محمدرضا شعبانعلی - علائم غیرکلامی

قبلاً به بهانه‌های مختلف از زبان بدن نوشته ام. زمانی به بهانه تحلیل‌هایی که از زبان بدن در مذاکره‌های سیاسی می‌شد، نوشتم که زبان بدن را نباید با فالگیری اشتباه گرفت. نکات مختلفی را مطرح کردم که اگر چه بسیار مهم است، اما نیازی به تکرار دوباره‌ی آنها نیست. من به زبان بدن بی اعتقاد نیستم. فکر می‌کنم اولین کسی بودم که سالها پیش کارهای پل اکمن را در کلاسهای مذاکره با شیطان خودم درس می‌دادم. اما وقتی این روزها، در جلسات مذاکره داخلی و بین‌المللی، جوانان هموطنم را می‌بینم که با استرس و وسواس، به شکلی مصنوعی دستهای خود را در هم گره می‌زنند تا اعتماد به نفس و قاطعیت را القا کنند و همزمان، عرق سرد اضطراب از پیشانی آنها چکه می‌کند، وقتی پیش نویس قرارداد جلوی چشم آنها قرار داده می‌شود و […]

گزارش یک مذاکره: پرتقال یا شعبه‌؟

گزارش یک مذاکره

از همون وقتی که توی مدرسه،‌ به ما گفتند «علی سه پرتقال دارد و دو پرتقال دیگر هم می‌خرد. حالا چند پرتقال دارد؟» بنیاد فکری ما خراب شد! هر کس یکی از سوالهای زیر را می‌پرسید به او می‌خندیدیم: – چرا پرتقال؟ سیب بهتر نبود؟ – چرا سه پرتقال؟ آنها را از کجا آورده؟ پرتقال‌ها از کی دستش بوده؟ – مگر آن سه پرتقال کافی نبود که حالا دو تا پرتقال دیگر می‌خرد؟ – پولش را از کجا می‌آورد؟ – پرتقال‌ها برای خوردن است یا تزیینی است؟ +۱۲۱   رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

چارچوب یک سخنرانی: دامهای کارآفرینی در ایران

دامهای کارآفرینی در ایران - استراتژی / برند / مذاکره

اخیراً دو ایمیل جالب دریافت کردم. یکی پس از انتشار فایل صوتی دامهای کارآفرینی بود که دوستی گفته بود گوش دادن ۳ ساعت حرف سخت است و برای ما آن را خلاصه کن(!) و دیگری دوستی که در مورد نحوه‌ی آماده شدن من برای سخنرانی ها می‌پرسید (بعد از ماجرای روشن شو). اگر چه مورد اول کمی برایم دردناک است که در آن حد بی‌حوصله شده‌ایم که حوصله‌ی گوش کردن ۳ ساعت حرف را نداریم و به دنبال خلاصه‌ی چند خطی می‌گردیم. اما با دریافت سوال دوم، احساس کردم شاید متن زیر بتواند کمک کند. من برای هر سخنرانی (چه یک دقیقه و چه یک روز) یک Outline یا چارچوب می‌نویسم. هرگز جمله‌بندی‌هایم را مرور نمی‌کنم یا برای سخنرانی تمرین نمی‌کنم. اما بارها و بارها چارچوب را می‌خوانم و اصلاح می‌کنم و تا زمانی که […]

یک توصیه‌ی مذاکره ای: نگرش به کار

نگرش به کار در مذاکره و زندگی

زمانی که در مورد شغلمان فاکتور «درآمد» و «نیاز مالی» را حذف می‌کنیم: ۱- تصمیم‌گیری ما در انتخاب شغل «استراتژیک‌تر» و «بلند‌مدت‌تر» خواهد بود. ۲- «لذت» ناشی از «کار کردن» به شدت افزایش خواهد یافت. ۳- «قدرت مذاکره و چانه‌زنی» ما در مقابل مدیرانمان افزایش می‌یابد. ۴- «عزت نفس» و «اعتماد به نفس» ما افزایش می‌یابد. ۵- میزان «احترام» دیگران به ما افزایش می‌یابد. ۶- «خروجی کار ما» افزایش می‌یابد. ۷- «رشد شغلی ما» تسریع می‌شود. ۸- «برند حرفه‌ای ما» تقویت می‌شود. بقیه را لطفاً شما اضافه کنید… +۲۵۲   رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

تبلیغات صرفاً برای تبلیغ!

تبلیغات فقط برای تبلیغات

چند هفته‌ای است که به بهانه‌ی صحبت در خصوص همایش موسسه ماهان در خصوص ارتباطات و مذاکره که ۲۶ دی ماه برگزار می‌شود و من دبیر آن هستم، هر هفته شنبه‌ها به صدا و سیما سر می‌زنم. گاهی دلم از نحوه‌ی فکر کردن و کار کردنمان می‌گیرد و احساس کردم اینجا می‌توانم با شما صحبت و درد و دل کنم. فقط یک خواهش دارم. از آنجا که ما تخصص ویژه‌ای در «دیدن نوک انگشت» و «غافل شدن از محل مورد اشاره» داریم، تقاضا می‌کنم در خواندن متن، به «ماهان» و «تبلیغات موسسه ماهان» فکر نکنید و فراتر از اینها بیندیشید. خوب می‌دانیم که «دیکته‌ی نانوشته غلط ندارد» و در جامعه‌ی ما که «بدون حرکت ایستادن» مانع از «خوردن و زنده‌ماندنت» نمی‌شود، «هر حرکتی» را باید تحسین کرد. همین همایش موسسه‌ی ماهان هم، مزایای مثبت متعددی […]

دانش مذاکره یا منش مذاکره؟

دکتر مسعود حیدری

فرصتی دست داد تا در سالروز تولد استاد بزرگوارم – آنطور که همیشه گفته ام – و دوست و حامی خوبم – آنطور که همیشه ایشان گفته اند – جناب آقای دکتر مسعود حیدری پدر علم مذاکره ی ایران در کنار ایشان و همسر گرامیشان حضور داشته باشم. با وجود آشنایی طولانی هنوز نام خانوادگی همسرشان را نمی دانم و همیشه نام کوچک ایشان «فرخ» را شنیده ام. هر زمان با دکتر حیدری بوده ام قبل و بعد از برنامه ها و در لا به لای کارها دیده ام در نخستین فرصتها، موبایل به دست می گیرند و با علاقه و هیجان با همسرشان تماس میگیرند و همیشه اینطور شروع میکنند که: «فرخ جان خوبی؟…» و سپس گزارش ماوقع را ارائه می کنند. حرف از ویژگیهای اختصاصی دکتر مسعود حیدری شد. ۵۲ سال سابقه تدریس […]