فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه ای از نکات کاربردی مذاکره که می‌توانند کیفیت مذاکره های ما را بهبود داده و دستاوردهای ما را افزایش دهند

خرید آنلاین

درس‌هایی از جام جهانی برای درک بهتر تفکر سیستمی

وقتی مربی پرتغال گفت یکی از چالش‌هاشون بازیکن شماره‌ی بیست تیم ملی بوده، سوالِ «بازیکن شماره بیست تیم ملی کیست» بلافاصله به ترند سرچ گوگل تبدیل شد. اما من منظور مربی رو خیلی راحت متوجه می‌شدم. چون بیش از این‌که اسم بازیکن‌ها رو بلد باشم، شماره‌هاشون رو می‌دیدم و به خاطر می‌سپردم.

می‌دونید که اهل فوتبال دیدن نبودم و نیستم. اما دو تا بازی آخر جام امسال رو دیدم. بازی با اسپانیا برام خیلی سخت بود. چون باید مدام در اینترنت، کلمه‌هایی مثل آفساید و کورنر و پنالتی رو سرچ می‌کردم ببینم چیه دقیقا. البته معنی اوت رو خودم حدس زدم.

اما در بازی پرتغال، اوضاع کمی بهتر بود.

جز این‌که چون گزارش رو اینترنتی می‌دیدم، صدا و تصویر سینک نبود و حدوداً بیست ثانیه اختلاف داشت. بنابراین ممکنه حتی برداشت من، با برداشت بقیه تفاوت داشته باشه (توی نمایشی که من می‌دیدم، گزارشگر حتی قبل از این‌که رونالدو در تصویر روبروی دروازه قرار بگیره، گزارشگر اعلام کرد که بیرانوند توپ رو گرفت).

این مقدمات رو گفتم که به سراغ سوء استفاده‌ی آموزشی از فوتبال (در خدمت تفکر سیستمی) برم.

وقتی مسابقه تموم شد، عادل فردوسی پور – که همه‌مون از شناخت و تسلطش بر فوتبال به خوبی اطلاع داریم – بارها تکرار کرد که اگر شوت طارمی گل می‌شد، ما الان صعود کرده بودیم.

معذرت خواهی خود طارمی هم – که البته، دوستانه، مودبانه و حرفه‌ای بود – نشون می‌داد که می‌دونه چنین تصویری در ذهن ما وجود داره (و شاید در ذهن خودش).

تیترهای فردا هم، در رسانه های رسمی و شبکه های اجتماعی، به نوعی به همین ضربه اشاره داشت: این‌که با صعود فقط چند سانت فاصله داشتیم یا بیست سانتی متر فاصله با صعود و جمله‌هایی از این قبیل.

البته این رو هم باید تأکید کنم که کاملاً قبول دارم فوتبال، جای هیجان و رجزخوانی و تیتر احساسیه. قاعدتاً قرار نیست کسی که تیتر فوتبالی می‌زنه فکر کنه داره تمرین متمم و تفکر نقادانه حل می‌کنه 😉

چنانکه ما مثلاً یه شعار تبلیغاتی رو هم در بسترِ فرهنگ تبلیغات می‌سنجیم و با گزاره‌های علمی نقادانه به جان یک شعار نمی‌افتیم.

بنابراین من این بحث رو فقط به عنوان مثالی برای انتقال بهتر حرف‌های خودم مطرح می‌کنم؛ نه به عنوان اشاره به یک اشتباه در تحلیل یا قضاوت یا تیتر زدن.

همه می‌دونیم که بازی کمی بیش از نود دقیقه بوده و تمام رفتارها، تصمیم‌ها، حرکت‌ها و انتخاب‌ها، مجموعاً به نتیجه‌ی یک بر یک منتهی شده. این از لحاظ منطقی کاملاً قابل درکه. اما از نظر احساسی، احتمالاً بسیاری از دوست‌داران فوتبال، برنده نشدن در اون بازی رو با دو صحنه به خاطر می‌سپارن: یکی ضربه‌ی طارمی و دیگری توپی که با فاصله‌ی بسیار کوتاه، از بالای دست‌های بیرانوند وارد دروازه شد.

طارمی، جام جهانی و تفکر سیستمی

این شاید یکی از بهترین مثال‌ها برای درک بحث افق زمانی باشه که در تفکر سیستمی مطرح می‌شه.

نخستین چیزی که به ذهن ما میرسه (و باید برسه) اینه که بازی، حدود ۹۰ دقیقه بوده و رویداد آخر (نتیجه‌ی مساوی و صعود نکردن به مرحله‌ی بعد) حاصل این ۹۰ دقیقه است.

حتی منطقی‌تره که به خاطر داشته باشیم که رویداد آخر (صعود نکردن) حاصل ۲۷۰ دقیقه بازی بوده. همون ۲۷۰ دقیقه‌ای که در یک جا، با گل به خودی بازیکن مراکشی، این فرصت رو پیدا کردیم که بگیم بهترین نتیجه در تمام ادوار جام جهانی رو کسب کردیم.

و البته منطقی‌تره به خاطر داشته باشیم که رویداد آخر، حاصل شرایط قبل از آغاز جام جهانی (تعداد کم بازی‌های دوستانه، محدودیت‌ها و تنش‌های مسائل حاشیه‌ای مثل نایکی) بوده.

و شاید منطقی‌تر این‌که یادمون باشه این رویداد آخر (هم تلخی صعود نکردن، هم شیرینی بازی غرورآفرین با تیم‌های برتر جهان)، در ادامه‌ی سال‌ها روندی هست که در حوزه‌ی ورزش حرفه‌ای در کشور وجود داره.

البته درس‌های بسیاری از این بازی و این نوع بازی‌ها قابل استخراجه.

شاید یکی از بهترین مثال‌های تعدیل انتظارات یا Expectation Adjustment همین ناراحتی مردم از حذف تیم ایران در جام جهانی باشه.

قبل از جام جهانی اگر این سوال رو می‌پرسیدن که تیم ایران از سه بازی با چند تا گل خورده برگرده شما خوشحال می‌شین، همه عددهای بالایی رو می‌گفتن. چنانکه گزارشگرها هم معمولاً در ابتدای بازی‌ها تلویحاً ما رو قانع می‌کردن اگر توی تک تک‌شون با گل خوردن معقول ببازیم، خیلی خوبه.

اما به تدریج، اون نقطه‌ی مطلوب ذهنی، ارتقا پیدا کرد و حاصلش این شد که حذف از جام جهانی ناراحت‌مون کرد (اگر چه این رو همه درک کردیم که باید از تیم ملی به خاطر درخشش ارزشمندشون قدردانی کنیم).

این نوع تعدیل انتظارات رو در طی کردن مسیر شغلی، رشد مالی و افزایش درآمد هم می‌بینیم.

کسانی که به روانشناسی شناختی و تصمیم گیری علاقه دارند، در کنار واژه‌ی Adjustment (که در مثال بالا گفتم)، از قلاب شدن ذهن روی یک رویداد (یا Anchoring) هم استفاده می‌کنند. این که ذهن ما در بازی آخر، روی صحنه‌ای که شوت طارمی اوت نشد، قلابی می‌ندازه و قفل میشه.

اما من ترجیح می‌دم برای این بحث، از همون عینک سیستمی استفاده کنم.

اگر کمی از تب و تاب فوتبال فاصله بگیریم و به سراغ وضعیت اقتصادی امروز کشور بیایم، احتمالاً یاد سه برابر شدن دلار می‌افتیم و چالش‌های اقتصادی که امروز وجود داره.

البته وقتی از افزایش قیمت دلار یا به شکل درست‌تر، کاهش ارزش پول ملی می‌گیم، باید به بازه‌ی زمانی هم اشاره کنیم. این سه برابر شدن نرخ برابری دلار در برابر ریال نیست که نگران کننده است؛ سه برابر شدن در یک مدت کوتاه (در حد چند ماه) است.

وگرنه کسانی مثل من که شاید هنوز چندان پیر هم نشده‌ایم، در طول مدتی که مشغول به کار بوده‌ایم، هزار برابر شدن ارزش دلار در برابر ریال را (از ۷ به ۷۰۰۰) تجربه کرده‌ایم.

این‌که وضعیت امروز ارزش ریال را صرفاً حاصل اخلال اقتصادی یک جریان یا گروه بدانیم، هم درست است و هم نادرست.

درست به همان اندازه که اگر طارمی گل می‌زد، الان صعود کرده بودیم.

نادرست به همان اندازه که بگوییم صعود نکردن ایران، تماماً حاصل شوت نادرست یا غیردقیق طارمی در نیمه‌ی دوم بازی با پرتقال است.

وقتی از مهارت حل مسئله صحبت می‌شود، بلافاصله این نکته را به ما یادآوری می‌کنند که تعریف مسئله و نام گذاری مسئله بسیار مهم هستند.

اگر مسئله‌ی امروز را اخلال اقتصادی یا ضعف دولت (چنان‌که محافظه‌کاران می‌گویند) یا تلاش یک جریان برای حذف دولت روحانی (چنان‌که جریان اعتدال و اصلاح‌طلب می‌گوید) تعریف کنیم، مسئله را به گل نزده‌ی طارمی محدود کرده‌ایم.

در حالی که این مشکل، و مشکلاتی از این دست، میوه‌ی مشکلات ساختاری و رفتاری دیگری هستند که فکر کردن به آن‌ها، مفیدتر و منطقی‌تر است.

ناشایسته سالاری، تأکید بر تعهد به جای تخصص (بی‌آن‌که به تعبیر شهید چمران، به خاطر داشته باشیم که اگر کسی بدون تخصص، یک سمت را بپذیرد، بی‌تردید تقوا هم ندارد)، محدود کردن رسانه‌های داخلی (چه رسانه‌های رسمی دولتی و چه خصوصی)، پشت کردن به الگوی اقتصاد مدرن با چند قرن قدمت و تلاش برای تعریف یک سیستم جدید بانکداری از نقطه‌ی صفر، ترویج کمونیسم و دیدگاه‌های کمونیستی – سوسیالیستی و برخورد با همه نوع سرمایه‌داری بی‌توجه به منشاء آن (بدون احترام گذاشتن به انباشت ثروت از طریق تولید که باعث شد کارخانه‌داری و تولید، در کشور رشد نکند)، دخالت دولت در بنگاه‌داری (با مدیرانی که در سود شریک بودند، اما از تحمل ضرر نصیبی نداشتند و به قول نسیم طالب، پای خودشان گیر نبود)، برخی بلندپروازی‌های نامتناسب با منابع موجود، ایجاد فضایی که نخبگان را برای حضور در مراکز تصمیم‌گیری و سیاست‌گذاری بی‌میل می‌کرد، مانع آفرینی در حضور اندکی که هنوز حاضر به ایفای نقش بودند، راهکارهای تحمیلی (از انتخاب رنگ لباس، طول دامن و پاچه‌ی شلوار و آستین پیراهن، تا تجسس در ارتباطات و دوستی‌های شخصی و نسبت افرادی که در خیابان قدم می‌زدند، تا انتخاب پیام رسان شخصی مردم تا مسائل کلان‌تر) همگی به شکل‌گیری این فضا کمک کرده‌اند.

پیش از این‌ هم این مثال غیرمودبانه را زده‌ام که درمان سرماخوردگی و آبریزش بینی، فشار دادن آب بینی با انگشت نیست تا دوباره به داخل بینی بازگردد. این مثال بسیار ساده‌ای است که به رغم سادگی، مصداق های بسیاری در اطراف ما دارد.

ما همواره به مقاومت سیستم در برابر سیاست بی‌‌توجه بوده‌ایم. مثال‌های آن بسیار است. اما شاید تصمیم اخیر دولت آقای روحانی به دو نرخی کردن ارز، یکی از مصداق‌های آن باشد.

در Policy Resistance آموخته‌ایم که وقتی ذی‌نفعان جدید در سیستم می‌سازیم که هدف‌شان الزاماً با هدف ما یکسان نیست، آن سیستم در مقابل سیاست‌های ما مقاومت می‌کند (و به تدریج، سیستم به سمت هدف جدیدی که از روح آن برخاسته و Emerge شده و هیچ‌کس نمی‌داند چه خواهد بود حرکت می‌کند).

ارز ۴۲۰۰ تومانی که برای تأمین مایحتاج عمومی تخصیص داده شد و آقای جهانگیری با ذوق و افتخار از سوی کابینه‌ی اقتصادی دولت مطرح کرد، مجوز ورود چند ده میلیارد دلار ارز خریداری شده با قیمت غیرواقعی به بازار طی ماه‌های گذشته و ماه‌های آتی بود.

کمی با خودمان فکر کنیم: کسی که ارز را با قیمت ۴۲۰۰ به دست می‌‌آورد، ترجیح می‌دهد ارز در بازار آزاد چند باشد؟ ۵۰۰۰؟ ۱۰۰۰۰؟ ۳۰۰۰۰؟ واقعیت این است که او بالاترین عددی را که به فروپاشی کشور منجر نشود، خواهد خواست.

البته این تنها دفعه‌ای نیست که طی دهه‌های اخیر، با خلق ذی‌نفعان ناشایسته، مسیر کل سیستم را با چالش و دشواری مواجه کرده‌ایم.

در این‌جا کودکانه است اگر انتظار داشته باشیم انسان‌ها به جای عقل سودجویانه به فطرت پاک انسانی تکیه کنند. اصلاً قانون و قضاوت و قاضی از این‌جا به وجود آمده که می‌دانیم انسان‌ها به خودی خود، گرایش غریزی به سمت منافع شخصی دارند.

اما در این میان، یک فرد عادی جامعه، مثل من و شما چه باید بکند؟

این سوالی است که هر یک از ما از خود پرسیده‌ایم و حتماً به تعداد کسانی که این نوشته را می‌خوانند، برای این سوال، پاسخ وجود دارد و هر کس پاسخ خود را (فعالانه یا منفعلانه) یافته است.

من هم پاسخ خودم را می‌نویسم. پاسخی که نمی‌دانم چقدر درست است؛ اما در این روزها آن را معیار تصمیم گیری‌های خود قرار داده‌ام.

سیستمی که امروز می‌بینیم و طی سال‌های اخیر شکل گرفته، Loophole‌ های بسیاری داشته است. سوراخ‌ها و ابهام‌هایی در قانون و مقررات که دستاویز افرادی سودجو شده و برخی از آن برای کسب جایگاه‌ها و موقعیت‌های کاری و برخی دیگر برای کسب سود (از طریق قربانی کردن منافع ملی) استفاده کرده‌اند.

حدس من این است که خواننده‌ی این وبلاگ (غیر از آن چند نفری که من می‌دانم و خودشان هم می‌دانند)، کاسبان این Loophole‌ها نبوده‌ است.

ما اگر کسب و کاری داشته‌ایم، اگر استارت آپی را به تازگی خلق کرده‌ایم، اگر به عنوان عضو یا کارمند سازمانی که به کار مولد و ارزش آفرین مشغول بوده، متعهدانه تلاش کرده‌ایم، اگر درس خوانده‌ایم، اگر درس داده‌ایم، با تلاش و یادگیری و مطالعه بوده و کوشیده‌ایم افراد توانمندی باشیم که برای کسب درآمد و زندگی متعارف، مجبور نباشیم سوراخ‌های قانونی را جستجو کنیم.

در بحران‌ها و چالش‌ها، البته تر و خشک با هم می‌سوزند، اما همه به یک اندازه نمی‌سوزند. آن‌هایی که در سوراخ‌های قانونی (رانت و فساد و نصب منسوبین و وام‌های بانکی بدون تعهد برگشت و مواردی مثل این‌ها) لانه کرده‌اند، باید بیشتر نگران باشند.

مثل همیشه، فکر می‌کنم که ضرر پیگیری اخبار شبکه های اجتماعی و کانال‌های تلگرام و مواردی مانند این‌ها، می‌تواند بیشتر از منافعش باشد. چون حتی به فرض معتبر بودن آن‌چه در آن‌ها گفته می‌شود (که چنین فرضی چندان صحیح نیست) افق دید ما را گسترده‌تر می‌کند، بی‌آن‌که بتواند افق تأثیرگذاری ما را به همان نسبت افزایش دهد.

همیشه این مثال را زده‌‌ام که نگرانی برای کودکی که مثلاً در‌ آن سوی جهان از پدر و مادرش جدا شده، برای من که حداکثر قدرت امنیتی‌ام، قفل کردن در خانه‌ام است، نمی‌تواند مفید باشد و صرفاً به ناآرامی و ناامیدی‌ام می‌افزاید.

وقتی در هوای مه‌آلود (و شرایط محیطی مبهم) رانندگی می‌کنیم، خبر از این‌که حتی یک کیلومتر جلوتر چه خبر است، چندان مفید نخواهد بود. منطقی‌تر است که نگاه خود را به افق قابل مشاهده محدود کنیم.

منظورم به شکل دقیق‌تر این است که اگر من کارخانه‌ای دارم و مثلاً به علت نوسان ارزش ریال، قیمت مواد اولیه‌ام مشخص نیست یا اصلاً دسترسی به مواد اولیه ندارم، چالشم را در همان اندازه‌ی یک مدیر ببینم: چالش در تأمین مواد اولیه و انقباض در بازار.

پیگیری این‌که در سنای آمریکا چه کسی به چه چیزی رای داده و فلان آقا یا خانم در فلان کشور درباره‌ی فلان اتفاقی که در فلان شهر افتاده چه نظری می‌دهند، احتمالاً کمک چندانی به درک بهتر شرایط یا تصمیم گیری بهترِ من نخواهد کرد.

در شرایط مبهم امروز، هر نوع تحلیلی که از ما‌ه‌ها و سال‌های بعد مطرح می‌شود، بیشتر از جنس Speculation و خیال‌پردازی است تا پیش‌بینی واقعی.

کاری که من خودم انجام می‌دهم، این است که هر از چند گاه که وسوسه می‌شوم و خبرها را پیگیری می‌کنم، از خودم می‌پرسم: اگر من این پنج خبر را نخوانده بودم چه می‌شد؟

گاهی هم این سوال را یک هفته‌ی بعد از خودم می‌پرسم: اگر هفته‌ی پیش آن پنج خبر را نخوانده بودم چه می‌شد؟

با این‌کار به تدریج، می‌آموزم که چقدر خبر خواندن و خواندن چه خبرهایی مفید است و از تبِ آزاردهنده‌ای که در اطرافم شکل گرفته فاصله می‌گیرم.

یکی از مهم‌ترین درس‌هایی که طی این سال‌ها در حوزه‌ی استراتژی آموخته‌ام، نگاه Resource-based (مبتنی بر منابع)‌ بوده که بخش‌هایی از آن‌ را هم تحت عنوان مدیریت منابع با شما به اشتراک گذاشته‌ام.

در استراتژی با توجه به منابع، یک نکته‌ی مهم می‌آموزیم:

هر وقت ابهام در محیط کم است و همه چیز شفاف و روشن است، تحلیل فرصت و تهدید (O/T) را در کنار  تحلیل قوت و ضعف (S/W) انجام دهید (همان SWOT معروف). اما وقتی نمی‌توانید بیرون را به درستی ببینید و رویدادهای آینده برایتان در ابهام است، ناچار بر قوت و ضعف (داخلِ زمینِ خودتان) تمرکز کنید.

در این دوره‌ها، هر چه منابع خود را توسعه دهیم و برای رشد خود وقت بگذاریم، احتمال زیان‌دیدن را کاهش می‌دهیم و پس از این‌که غبار حادثه‌‌ها فرونشست، دست پرتری داریم.

دستم از نوشتن خسته شد؛ اما شاید در فرصتی دیگر بنویسم که طی بررسی‌هایی که چند سال پیش کردم، برخی از بزرگ‌ترین شرکت‌ها و کسب و کارهای دنیا، در دوران رکود اقتصادی ریشه دارند و نه رونق (البته طبیعتاً ما میوه‌های دوران رونق آن‌ها را می‌بینیم. چون در رکود، ساختار درست می‌شود و در رونق، بازار).

در رونق، همه هستند و حتی تصمیم‌های اشتباه هم، کمابیش جواب می‌دهند. اما در رکود، فرصت طلبان بازار را ترک می‌کنند، ارزیابی‌ها واقع‌بینانه‌تر می‌شود، منابع خود را بهتر می‌بینیم، ارزیابی ریسک را آگاهانه‌تر انجام می‌دهیم، پای خود را در جاهای محکم‌تر می‌گذاریم، و در این وضعیت، پس از اینکه شرایط عادی‌تر شد، در مقایسه با کسانی که تازه از روزنامه‌خوانی و تلگرام‌خوانی و خبرخوانی و لایک زدن در اینستاگرام به زندگی روزمره بازگشته‌اند، جای پای محکم‌تری داریم.

+389
  
فایلهای صوتی مذاکره آموزش زبان انگلیسی آموزش ارتباطات و مذاکره خودشناسی آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) کارآفرینی کسب و کار دیجیتال


Comments are closed.