ترفندهای سوخته مذاکره و فروش

مذاکره و فروش هم مثل هر بازی دیگر، اصول، فنون و ترفندها و استراتژی های خود را داردن. اما برخی از این ترفندها آنچنان کهنه و مستعمل شده که استفاده از آنها میتواند تصویر شما را به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای خدشه دار کند.

بازی اول: گزینه های دیگر هم هستند.

دختر یا پسری که به تازگی با فردی دوست شده و مدام تأکید میکند که کسان دیگری هم بوده اند و هستند که مرا دوست دارند.

کارفرمایی که در مذاکره با پیمانکار میگوید: پیمانکاران دیگری هم بوده و هستند اما ما ترجیح می دهیم با شما کار کنیم.

مدیر فروشی که میگوید: بله! خیلی ها علاقمند به پخش محصولات ما هستند. اما علاقه ما این است که با شما در ارتباط باشیم.

اگر کمی فکر کنیم، میبینیم که این ادعاها نمیتواند صحت داشته باشد. اگر این ادعا صحت داشت، چرا باید الان با من مذاکره کنند؟ طرف مقابل هم باید خیلی ساده لوح باشد تا این اظهارات را جدی بگیرد. ضمن اینکه با این سبک گفتگو هر لحظه ممکن است بشنویم: «خوب برو سراغ همان ها!». به جای این شکل بیان، میتوانیم توضیح دهیم که چرا طرف مقابل را انتخاب کرده ایم. حالا همان سه جمله جایگزین جملات بالا را در نظر بگیرید:

– از بین تمام کسانی که به دوستی با من علاقمند بودند، تو را ترجیح دادم. زیرا …

– شما از شرکتهای پیمانکار متعددی که دیده ایم به این دلایل بهترید…

– روزی که برای پخش محصولاتمان در پی شرکت پخش مطمئن بودیم، هیأت مدیره به دلیل … و … و  … شما را انتخاب کرد.

فکر نمیکنید این جملات، پل های ارتباطی قدرتمندتری می سازند؟

بازی دوم: من خودم عاشق این … هستم.

این شیوه واقعاً کارکرد خود را از دست داده است. اما هنوز به صورت بی رویه به کار میرود:

این ماشین را خیلی دوست دارم و نمیتوانم ارزان بفروشمش. مرا به شهرهای زیادی برده است.

با این کارمند من که استخدامش میکنی، خوب برخورد کن و حقوق خوب بده. من خودم همیشه همین کار را کرده ام.

(در جلسه فروش خانه) اصلاً فروختن این خانه را دوست ندارم. هر سه فرزندم،  وقتی اینجا بودم به دنیا آمدند.

چه باید کرد؟

واضح است. طرف مقابل من حاضر نخواهد بود به خاطر اینکه من کارمندم را دوست داشته ام، یا اینکه بچه هایم را اینجا بزرگ کرده ام، پول بیشتری به من بدهد.با اینکار فقط اثبات کرده ام که یک مذاکره کننده حرفه ای نیستم.

میتوان همین عبارات را به شکل نرم تر و موثرتری به کار برد:

– من احساس نمیکنم ماشین می فروشم. احساس میکنم، خاطرات خود را می فروشم. امیدوارم برای شما هم خاطرات خوب زیادی ایجاد کند…

– شاید اگر شرایط به گونه ی دیگری می بود، من همکاریم را با … ادامه میدادم…

– این خانه را خیلی دوست داریم و بخشی از زندگی ماست. شاید این حس است که در قیمت گذاری آن نمیتوانم خیلی منطقی باشم. اما به هر حال، شما خاطره نمیخرید، خانه می خرید!

برانگیختن احساسات طرف مقابل در مذاکره، شیوه های بهتری نیز دارد…

لینک به بایگانی رادیو مذاکره