پیشنوشت ۱: مصطفی یک کامنت زیر بحث فروشگاه روستایی نوشته بود دربارهٔ فروش تک‌محصولی. برای من خیلی جالب بود که ذهن مصطفی از نظر آنالوژی اون‌قدر قوی بود که این دو بحث رو مشابه (یا مربوط) در نظر بگیره. در حالی که ظاهرشون کمی متفاوته. اول خواستم زیر کامنت مصطفی جواب بدم، اما دیدم طولانی میشه و خوندنش سخته. ضمن اینکه شاید بعدها کسی خواست زیر این بحث کامنتی بذاره. همونطور که امروز مصطفی زیر بحث روستایی کامنت گذاشت. اینه که تصمیم گرفتم جوابم رو جدا بنویسم.
پیشنوشت ۲: من این بحث رو با مثالی که به حرف مصطفی مربوطه پیش می‌برم، اما این رو میشه دربارهٔ هر نوع فروش تک محصولی هم (با اندکی تغییر) مطرح کرد.
مقدمه
مصطفی.
به‌نظرم اینکه تو – حداقل فعلاً – قصد داری تنوع مدل نداشته باشی، و صرفاً روی یه محصول، یه مدل و یه برند متمرکز بشی خیلی عالیه. در واقع، نقطهٔ قوت تو در برابر رقیب‌ها و عرضه‌کنندگان موجود در بازار حساب میشه.
برای بیشتر کسب‌و‌کارها صرفهٔ اقتصادی نداره که اینطوری متمرکز بشن روی یه محصول و در تعداد نسبتاً کم. و وقتی متنوع کار می‌کنن، طبیعتاً تمرکزشون روی هر یک از محصول‌ها کمتر میشه.
می‌فهمم که کاملاً طبیعیه که اگر تلاش تو جواب داد، آروم‌آروم مدل‌های بیشتر رو اضافه بکنی و قاعدتاً خودت هم همین توی ذهنته. اما اینکه الان به خاطر محدودیت وقت یا منابع مالی یا هر چیز دیگه، تصمیم داری کاملاً محدود روی یه مدل متمرکز بشی، نقطهٔ قوت تو شده.
من مفهوم مزیت رقابتی پایدار رو، به‌جای اون تعریف خشک و رسمی که معمولاً توی کتاب‌ها می‌گن، همیشه این‌طور توضیح میدم که: «بهترین استراتژی، اون استراتژی‌ای هست که حتی اگر رقیبت ببینه، و تشخیص بده که به چه علت انتخابش کردی، و چطور به موفقیتت کمک کرده، شوق یا رغبت یا انگیزه یا توان کپی کردنش رو نداشته باشه.» حالا هیچ‌وقت نمی‌شه ۱۰۰٪ به این رسید. اما هر چی نزدیک‌تر بشی، بهتره. فروش تک‌محصولهٔ ماشین اداری دست دوم، به‌شدت به این تعریف نزدیکه.
ضمن اینکه یه جورایی (از نظر استعاری) شبیه مفهوم MVP میشه که استارتاپی‌ها می‌گن. تو اگر یه بار کامل دستت بیاد که مثلاً دستگاه شارپ ۷۰۲۴ رو چه‌جوری می‌تونی به عنوان تک‌محصول در فضای آنلاین بفروشی و کل فرایندش استخراج بشه، طبیعتاً این کار رو می‌تونی برای دستگاه بعدی هم انجام بدی. و بخش‌هایی از این کار هم نیاز به تکرار نداره. یعنی برای محصول دوم، کار راحت‌تره.
دربارهٔ سایت
با این مقدمات، من اگر بودم:
۱. قطعاً یه سایت تک‌محصولی راه‌اندازی می‌کردم. و خودم رو مقید می‌کردم در اون تک‌محصول، در صفحهٔ اول گوگل باشم (به نظرم جزو سه گزینهٔ اول بودن در بسیاری از کوئری‌ها اصلاً سخت نیست. به همین علت تمرکز).
۲. اسم و عنوان سایت و بعضی از صفحات رو عمومی در نظر می‌گرفتم (چیزهایی مربوط به فروش پرینتر دست دو یا ماشین‌های اداری دست دوم یا …) اما بیشتر صفحات رو کاملاً متمرکز روی اون مدلی که دستم هست جلو می‌بردم.
دربارهٔ پرسونای مخاطب
اگر با همون شارپ ۷۰۲۴ بریم جلو (این رو مثال می‌زنم چون دستگاهش زیاد جلوی چشمم بوده. من توی این حوزه تخصصی ندارم که بدونم بهترین مثالش چیه).
به این فکر می‌کردم که مخاطب من سه دسته آدم هستن:
(۱) کسی تصمیم گرفته دستگاه کپی دست دو بگیره و تصمیم گرفته شارپ ۷۰۲۴ بگیره
(۲) کسی که تصمیم گرفته دستگاه نو شارپ ۷۰۲۴ بگیره و حالا بهش پیشنهاد داده‌ان (یا خودش به ذهنش رسیده) که خرید دستگاه شارپ دست دو یا استوک هم یه گزینه است.
(۳) کسی که تصمیم گرفته دستگاه کپی بگیره و من میدونم ۷۰۲۴ براش بسیار ایده‌‌آل هست اما خودش ممکنه هنوز به نتیجه نرسیده باشه.
سوال‌های نفر اول شفاف‌تر و specificتر هست. سوال‌های نفر دوم، عام‌تره. یعنی داره به تفاوت کلی محصولات دست‌دوم و نو فکر میکنه.
سوال‌های نفر سوم هم کاملاً بر اساس عملکرد نهاییه.
اگر بخوام بر اساس اون چیزی که در مدل FAB در فروش می‌گیم تقسیم بندی کنم، سوال‌های اولی دربارهٔ امکانات و قابلیت‌ها (Features) هست، سوال‌های نفر دوم از جنس مزیت (Advantage) و سوال‌های مشتری سوم از جنس فایدهٔ نهایی (Benefit).
در ادامه چند نمونه سوال از هر حوزه می‌نویسم. با همین چارچوب میشه فهرست کامل‌تری از سوال‌ها رو از LLMها گرفت.
پرسونای اول چیزهایی شبیه این رو جستجو میکنه
- قیمت شارپ ۷۰۲۴ کارکرده چنده؟
- شارپ ۷۰۲۴ کارکرده در تهران
- نکات مهم هنگام خرید شارپ ۷۰۲۴ کارکرده
- تست سلامت شارپ ۷۰۲۴ دست دوم
- مقدار کارکرد (کانتر) مناسب شارپ ۷۰۲۴ استوک
- معایب دستگاه کپی شارپ ۷۰۲۴ استوک
- بهترین فروشنده شارپ استو۷۰۲۴ با گارانتی
پرسونای دوم احتمالاً سوال‌های مقایسه‌ای هم داره. مثلاً اینکه
- تفاوت ۷۰۲۴D با ۷۰۲۴N یا ۷۰۲۴DN
- هزینه مواد مصرفی ۷۰۲۴ بیشتر است یا (نمی‌دونم چه مدل رقیبی داره. مثلاً: توشیبا مدل فلان)
- دستگاه کپی با کیفیت چاپ بهتر از ۷۰۲۴
- قیمت قطعات یدکی اصلی شارپ
- مزایای شارپ ۷۰۲۴ نسبت به … (نمی‌دونم با چی مقایسه میشه)
- معایب شارپ ۷۰۲۴ نسبت به … (نمی‌دونم با چی مقایسه میشه)
پرسونای سوم:
- دستگاه کپی با قیمت مناسب برای مدارس
- دستگاه کپی برای دفاتر اسناد رسمی
- دستگاه کپی برای کپی با کیفیت نقشه های مهندسی
- …
محتوای عمومی و مرجع
قاعدتاً یه سری چیزهایی هم در سایتت باید داشته باشی که ورودی سئو نمی‌گیرن (چون خیلی رقابتیه و منطقی نیست روی ورودی سئوی اون‌ها حساب کنی). اما از نظر اخلاقی و حرفه‌ای وظیفه داری برای کسی که به سایتت سر زده و می‌خواد ۷۰۲۴ بخره پاسخ بدی. مثلاً:
- دفترچه راهنمای فارسی شارپ AR 7024 (لینک دانلود)
- آموزش خطاهای متداول شارپ و ریست کردن‌شون
- درایورهای مورد نیاز
- راهنمای نگهداری روزمره و سرویس‌های ساده
- روش خرید لوازم یدکی و مصرفی
- …
پاسخ دادن به این سوال‌ها هم سایت رو تمیزتر و جامع‌تر میکنه، هم عمق کلیک میاره. یعنی کسی که میاد داخل صفحات، بیشتر می‌چرخه، و هم authority به سایت میده. به موتورهای جستجو نشون میده که تو واقعاً مسئله‌ات حل کردن مسئلهٔ مردمه. نه اینکه یه پولی در بیاری بری دنبال زندگیت.
ضمناً LLMها هم وقتی سایت تو رو کراول می‌کنن، با این نوع پوشش احساس می‌کنن سایت تو در فضای معناییِ پرسشِ مخاطب قرار داره و احتمال اینکه در پاسخ‌ها بهش اشاره کنن یا ازش چیزی نقل کنن بیشتره.
پیشنهاد مهم من
حداکثر استفاده‌ای که از LLMها می‌کنی در حد ایده گرفتن برای سوال‌ها باشه. مثلاً این‌جور سوال‌هایی که من دادم رو بدی بهشون و بگی ازش ایراد بگیرن یا بهش چند تا اضافه کنن یا … (این کار رو حتماً انجام بده. LLMها برای ایده‌پردازی واقعاً گاهی خیلی خوب هستن).
اما هیچ متنی رو، تأکید میکنم، هیچ متنی رو، حتی یه تک‌جمله، ندی برات بنویسن. حتی ندی برات ادیت کنن. هم به‌خاطر اینکه دیر یا زود، همهٔ موتورهای جستجو از جمله خود LLMها یاد می‌گیرن به خروجی LLMها امتیاز منفی بدن (يا به متن ارگانیک امتیاز مثبت بدن). و هم به‌خاطر اینکه متن یه‌جوری سرد و بی‌روح میشه که دیگه مخاطب با خوندنش حال نمی‌کنه.
امتیاز تو در مقایسه با سایت‌های بزرگ، امتیاز برندهایی مثل مازراتی، بوگاتی و بنتلی در مقایسه با خودروسازهای انبوهه. دست‌ساز بودن و دست‌نویس بودن محتوا تو رو می‌بره در سطح اون دستهٔ اول. اما وقتی مکانیکی کار می‌کنی نهایتاً یه جایی در طیف پراید تا تویوتا و بنز قرار می‌گیری (و چیزی من الان در به‌کارگیری LLMها، حتی در سایت‌های بزرگ دنیا می‌بینم، باید بگم بین فرغون تا دوچرخه).
این جواب من خیلی ناقصه. اما فعلاً اینجا می‌بندمش. بعداً اگر چیزی توی کامنت‌ها بود، در پاسخ کامنت‌ها یا در ادامهٔ همین متن می‌نویسم.
پی‌نوشت کوتاه و نامربوط: در راستای نکتهٔ آخر، من اخیراً دیده‌ام دو سه نفر از بچه‌های متمم که دارن کار مشاوره می‌کنن (یا دوست دارن کار مشاوره بکنن) در مطالبی که منتشر می‌کنن، دارن کامل از LLM خروجی می‌گیرن (البته این رو نمی‌گن و فکر می‌کنن کسی نمی‌فهمه). اگر می‌بینن مشتری یا مراجع ندارن یا برندشون جا نمیفته، یا به اندازهٔ انتظارشون جلو نمی‌رن، «یکی از علت‌ها» همینه. مشتری به مشاور پول میده که مشاور در کنار اون (و گاهی حتی به جای اون) فکر کنه. وقتی مشاور حوصله نداره برای خودش فکر کنه، چطور ممکنه حوصله کنه ، در کنار مشتری، به جای مشتری و برای مشتری فکر کنه؟
اول توی ذهنم بود که به خود اون دوستانم بگم. بعد دیدم واقعاً به من ربط نداره. گفتم عمومی بگم (به قول اون پیرمرد: اینم پشت بلندگو).
من چند روزه می‌خوام درباره بخشی از متن نظرم رو بگم. جمله زیر:
(ما هیچ متنی رو، تأکید میکنم، هیچ متنی رو، حتی یه تک‌جمله، ندی برات بنویسن. حتی ندی برات ادیت کنن…)
من تجربه متفاوتی از استفاده از هوش مصنوعی برای نوشتن دارم. متاسفانه توضیحاتم کمی طولانی میشه و مقداری با عجله نوشتمش (به دلیل مشغله کاری).
قبلش بگم که من ادعایی در تولید محتوای متنی و استفاده از هوش مصنوعی ندارم و یک بازاریاب محتوای معمولی هستم که مقاله هم نوشته.
۳ سال پیش وقتی می‌خواستم مقاله‌ای بنویسم (در حد ۲ هزار کلمه) یک روز کاری کامل زمان می‌برد. موضوعات هم معمولا عمومی بودن و کیفیت هم معمولی بود و به صفحه اول گوگل می‌اومد.
حالا به کمک هوش مصنوعی این زمان به ۳ ساعت رسیده و جالب اینه که رضایت (مدیر/کارفرما) هیج افتی نکرده و جالب‌تر این که برای مثلا نوشتن یک مقاله (یک ماه پیش) تشویق هم شدم. از سمت کسی که ۱۰ سال بیشتر از من توی حوزه مربوط به مقاله بوده
احساسم اینه که کاری که من با هوش مصنوعی انجام میدم تفاوت داره با مقاله نویسی معمولی که مثلا توی یوتیوب می‌بینیم و آموزش میدن.
حالا شاید شما بگید محتواهایی که تو نوشتی خیلی سطح پایینی دارن و در اون سطح خوبه چنین چیزهایی نوشته بشه. و میشه به کیفیت کار من ایراد گرفت و نوشته‌هایی که داشتم. اما من معیارم نسبت به فعالیت‌های خودم و نتایجی که مقالاتم از گوگل رتبه گرفتن بوده و نکته دیگه این که خیلی با تاکید گفته شده در هیچ حالتی از هوش مصنوعی برای نوشتن کمک نگیر.
یک موضوع دیگه که میشه گفت اینه که: دیگه ببین نویسنده‌های قبلی چی نوشتن که چیزی که تو الان نوشتی خوب محسوب شده. که این هم یک حرفیه که میشه بهش توجه کرد!
الان من نمی‌خوام چیزی رو ثابت کنم. فقط می‌خوام منطق این مخالفت رو بهتر متوجه بشم که حواسم باشه اشتباه نمی‌کنم.
چون من با توجه به زمان و نیاز تیم می‌نویسم و گرنه مقاله پژوهشی هم نوشتم و از نظر عمق مطلب میدونم چقدر باید دقت به خرج داد. منظور من فعالیت داخل بازار محتواست. چون اگر بخوام برای توسعه برند خودم (شخصی یا کاری) در بلندمدت بنویسم سراغ هوش مصنوعی نمی‌رم و با شما موافقم.
متن پرامپت رو هم میزارم اینجا تا شاید شما بهتر متوجه بشید که چیکار میکنم. البته قبل و بعداز نوشتن هم برای کارهایی مثل گرفتن ایده موضوع و ساختاری که محتوا باید داشته باشه از هوش مصنوعی‌های دیگه استفاده میکنم که اون مراحل هم خیلی مهم هستن به نظرم. مثلا این مورد پرامپت مربوط به ساختار محتواست.
نهایتا هم در حد ۲۰ درصد متن رو خودم اصلاح میکنم. یعنی جملات رو بهتر میکنم. قبلا که سردبیر یک وبلاگ بودم ایرادهایی که از نویسنده‌ها می‌گرفتم بیشتر از ۲۰ درصد می‌شد!
اگر متنی بیشتر از این مقدار نیاز به اصلاح داشته باشه کلا به مراحل بعدی نمیزارم بره. در کل امیدوارم منظورم رو رسونده باشم. چون به نظرم باید بیشتر توضیح می‌دادم و وارد جزئیات میشدم. ممنون
سامان. تا وقت شه و سر حوصله و کامل در این باره حرف بزنیم، من یه نکته رو اینجا بگم.
من این توصیه رو مشخصاً خطاب به مصطفی نوشتم و برای کار مصطفی.
یعنی اگر تو این بحثی رو که الان نوشتی و توضیح دادی، روی میز می‌ذاشتی، من اون «هیچ» رو توی جمله‌ام نمی‌ذاشتم و مطلق نمی‌گفتم.
این رو هم بگم که چون تو خیلی خوب و دقیق مسئله رو مطرح کردی و با جزئیات، فرصت خوبی ایجاد کردی که با هم در موردش حرف بزنیم و از زوایای مختلف ببینیمش. من نمی‌خوام با جواب دادن در کامنت، فرصت خوبی رو که تو ایجاد کردی بسوزونم. می‌ذارمش توی یه پست جداگانه درباره‌اش حرف بزنیم.
اما در مورد مصطفی. یه فکت وجود داره که باید بهش توجه کرد.
مصطفی عملاً به مردم «متن» می‌فروشه نه دستگاه کپی و دستگاه پرینتر.
پرینتری که مصطفی داره رو یکی دیگه هم داره. دستگاه استوکی که دست مصطفی هست دست بقیه هم هست. حالا کمی ارزون‌تر یا گرون‌تر. حتی اونا احتمالاً ارتباطات بهتری هم ساخته‌ان و کانال‌های دیگه‌ای هم برای فروش یا هدایت مشتری به سایت دارن. نه اینکه کار رو از مصطفی بهتر بلدن، صرفاً به خاطر مزیت مدت زمان حضور بیشتر در بازار.
بنابراین تنها چیزی که – فعلاً در نقطهٔ شروع – مصطفی داره و بقیه ندارن، متنه!
و این اصلاً داشتهٔ کمی نیست. متن برای فروش هر چیزی به کار میاد. حتی «دین» نهایتاً با متن به میلیاردها نفر عرضه/فروخته شده.
حالا حرف من اینه که کسی که میاد سایت رو می‌بینه، قطعاً در اون لحظه یه لحظه می‌خواد قضاوت کنه که من به اون فروشنده‌ای که این متن رو نوشته اعتماد کنم یا نکنم. بهش زنگ بزنم یا نزنم؟
یه فرایندی که شاید در چند ثانیه یا چند دقیقه توی ذهن مخاطب طی میشه و نهایتاً قراره به فروخته شدن یا نشدن محصول منتهی بشه.
(واضحه که در آينده به‌تدریج، داشته‌های دیگه‌ای مثل برند قوی، فرایندهای قوی، مجموعه‌ای از مشتریان راضی قبلی و … شکل می‌گیرن و اهمیت «متن» در بین داشته‌های این کسبوکار کمتر میشه. من مشخصاً دربارهٔ شروع کار دارم می‌گم).
حرف من اینه که کسی که خودش زور می‌زنه و فکر میکنه و یه متنی می‌نویسه، اگر واقعاً به فکر مسئله‌ی مشتری باشه، متنی به قلمش میاد که با متن Gen AI فرق داره.
اینم بگم. حتی اگر کار مصطفی به‌جای فروش ماشین‌های اداری دست دوم، فروش محصول دیگه‌ای بود، ممکن بود این قید رو این‌قدر جدی به‌کار نبرم. ماشین دست‌دوم یه سری دردها و دردسرها و سوال‌ها و ابهام‌هایی داره که اونی که واقعاً توی بازاره بهتر از هر کسی می‌دونه و مدل‌های زبانی روی اون آموزش ندیده‌ان. و مشتری به‌شدت علاقه‌منده پاسخ اون‌ها رو از زبان یک «انسان» با لحن انسانی بشنوه.
این ملاحظاته که من به نتیجه رسیدم در این مورد خاص، واقعاً استفاده از Gen AI می‌تونه روی نرخ تبدیل مخاطب به مشتری تأثیر بذاره.
بنابراین ما الان اینجا دو تا بحث داریم:
(۱) بحث من که در مورد این جنس خاص از کار بود. و البته تو ممکنه منطق من رو بپذیری یا نپذیری یا بخش‌هایی از اون رو بپذیری.
(۲) بحث تو که یه موضوع متفاوته و من هم در اون‌جا این نگاه مطلق رو ندارم که هیچ‌جا استفاده نشه. اما این رو بگم:
من با پرامپتی که نقطهٔ آغاز رو به Gen AI بده مخالفم. یعنی فکر میکنم خطرات، خطاها و دردسرهاش، و همین‌طور وجوه تمایز خودش رو از دست میده. تمایز تو و رقیب تو، نمی‌تونه فقط در پرامپت باشه. بلکه می‌تونه در Seed یا نطفهٔ متن یاشه. وقتی نطفهٔ متن رو هم میدی AI منعقد کنه و صرفاً موضوع رو بهش اعلام می‌کنی، داری خیلی امتیازها و فرصت‌ها رو از دست میدی.
پی‌نوشت: این رو هم (به‌عنوان یک گزارش خیلی شخصی) اضافه کنم که من واقعاً مدام و هر روز درگیر LLMها هستم. یعنی اصلاً نگاهم این نیست که بگم این‌ها بد هستن و می‌ذارمشون کنار. اما با همهٔ تلاش‌هام، هنوز نتونستم از هیچ‌یک از LLMها حتی یه پاراگراف کامل بگیرم که بگم حاضرم ریسک کنم و در متمم منتشر کنم (من پرامپت‌های چندهزار کلمه‌ای هم دارم که تک‌تک کلماتش رو با دقت انتخاب کرده‌ام و با آزمایش و خطا درآوردم و نوشته‌ام).
به‌نظرم وضعیتم هم جوری نیست که بگم پرامپت‌های بدی می‌نویسم. چون خودم کدنویسی این سیستم‌ها رو هم بلدم و هم شبکه عصبی رو می‌فهمم و هم با زبان (منظورم language هست و نه انگلیسی یا زبان دیگه) آشنام، ذهنم به‌روی پرامپت‌‌نویسی بازه.
من کاملاً مطمئنم که Gen AI یه‌روز می‌تونه خیلی از این خروجی‌های انسانی رو تولید کنه. اما لااقل در سرویس‌های موجود این توانایی رو نمی‌بینم. و اگر شرکت‌هاشون صرفاً درگیر افزایش مقیاس مدل‌ها (بدون تغییر جدی معماری) باشن، در آینده هم نمی‌تونم به خروجی‌شون دل ببندم.
پی‌نوشت دوم: یه کاری دوست دارم بکنم، و همین روزها انجام میدم. یه سری برداشت‌ها و پیش‌بینی‌هام رو کوتاه‌کوتاه و بولت‌وار دربارهٔ Gen AI در حوزهٔ زبان و کلمات با مدل‌های فعلی LLM توی روزنوشته می‌نویسم. صرفاً برای اینکه در آینده بشه دوباره اون‌ها رو دید و مرور کرد. برای خودم جالبه ببینم چقدر از این‌ها درست از آب در میاد.
متوجه شدم. ممنون بابت وقتی که گذاشتید و می‌گذارید.
سلام محمدرضا.
خیلی خیلی ممنون از وقتی که گذاشتی و پاسخی که دادی. بسیار برام ارزشمنده. خیلی انگیزه دارم که تستش کنم و برم جلو ببینم چی میشه.
نه اینکه دنبال درآمد نباشم، اتفاقا خیلی هم برام مهمه. اما حقیقتش یکی از علاقه مندیهام اینه که یه ذره درک واقعی تری از دنیای کسب و کار داشته باشم و فکر میکنم اینن گزینه خیلی حالت خوبی باشه و امیدوارم درآمد خوبی هم داشته باشه برام.
حتما امتحان میکنم اینکار رو و میام اینجا گزارش موفقیت یا شکستش رو میدم.
باز هم ممنونم ازت.
ارادتمند
سلام
تجربه‌ای که من از تمرکز کسبوکار روی یک برند (و نه یک محصول) دارم اینه که تمرکز واقعی فقط وقتی جواب میده که منجر به یادگیری تکرارپذیر بشه وگرنه بسیار شکننده میشی.
یعنی همونطور که گفتی، اگر بشه فروش و سئوی یک مدل خاص رو مثل یه فرمول دربیاریم، بعدش تبدیل میشه به ماشینی که هر مدل دیگه‌ای رو هم می‌تونه مقیاس بده.
سال‌ها قبل ایده‌ای مطرح شد که برای رقابت با فروشگاه‌های بزرگ باید فروشگاه‌های تخصصی ایجاد کرد. چیزی که امروز به نام ورتیکال شاپ شناخته می‌شن.
اما به نظرم چیزی که باید در زمان فعلی (و نه ۱۵ و ۲۰ سال قبل که استارتاپ‌ها در ایران شکل گرفتن و با توصیف غیردقیق، حکم تولیدی‌های کفش بعد از انقلاب صنعتی رو داشتن که فقط کفش برای پای برهنه تولید کنن نه اینکه کفش باکیفیت و با تجربه کاربری خوب تولید کنن)، نیاز داریم یه ایده تازه هستش. بیایم و روی تجربه‌ی مشتری تمرکز کنم و ازش یاد بگیریم. نه صرفا و اصلا جلب رضایتش!، بلکه اینکه چجوری دنبال کالا میگرده، چی براش مهمه، چرا میخره، چجوری میشه مجدد برش گردوند و …
اگه بخوام از خودت الهام بگیرم، تجربه مشتری چیزیه که در «کشورگشایی برندهای بزرگ یا تخصصی» معمولا فراموش میشه، چون توجه بهش ممکنه سود کوتاه‌مدت رو تحت تاثیر قرار بده. اما همین، مزیتی برای فروشگاه‌های کوچکه و می‌تونن تجربه‌ی مشتری رو در اولویت بذارن.
یعنی مشتری حس کنه این فروشگاه، علاوه بر اینکه پشت محصولشه (من تخصصی بودن رو الان اینطوری تعریف میکنم)، پشت منِ خریدار هم هست. فروشگاهی که به قبل از خرید، حین خرید و بعد از خرید من فکر کرده و براش اهمیت قائل شده.
من اگه جای مصطفی بودم، این پروژه رو به چشم یه تمرین برای ساختن «ماشین تجربه‌محور فروش» می‌دیدم، نه یه درآمد جانبی. منظورم سیستمیه که از رفتار مشتری یاد می‌گیره و تحلیلش میکنه، نه اینکه فقط گزارش فروش رو ببینه.
یه سازوکار زنده که با هر تماس و بازخورد و حتی با هر تردید خریدار، خودش رو اصلاح میکنه و یاد می‌گیره و هر بار یه دیتای تازه به این ماشین اضافه میشه تا فروش‌های بعدی دقیق‌تر، انسانی‌تر و مؤثرتر بشن.
سلام بهداد جان
ممنونم از کامنت خوبت. اینکار برای من به گونه ای دیگر شروع شد و الان به یه جور دیگه داره پیش میره. هدف اولیه ام این بود یه سرمایه گذاری کوچیکی انجام بدم و یه درآمد جانبی باشه، اما کم کم برام تبدیل شد که خودم روی فروش یه محصول کار کنم، حتما این نکته تو رو مد نظر قرار میدم که به دید ماشین تجربه محور فروش هم بهش نگاه کنم.
ممنون از شما
سلام بهداد. این دو هفته انقدر اینور اونور دارم می‌چرخم که همهٔ کارهام نصفه مونده و متن‌ها نانوشته یا نیم‌نوشته (مثل همین نقد کتاب جهان‌های واگرا که برام خیلی مهمه و همین‌طوری مونده).
یکی دو روز صبر کردم که درست‌و‌حسابی‌تر بنویسم، اما حالا که داره عقب میفته، گفتم فقط یه توضیح کوتاه، در تأیید تو، بنویسم تا بعد.
اول اینکه من هم مثل تو حرفم این نیست که این کار قراره حتماً درآمد جانبی باشه. بلکه حرفم اینه که وقتی به درآمد کار نیاز نداری و گیرش نیستی، استراتژی‌های بلندمدت‌تری می‌چینی و گیر رفتارهای فرصت‌طلبانه نمیفتی. یعنی بی‌توجهی به حجم درآمد در کوتاه‌مدت، اتفاقاً پایداری بلندمدت میاره و زمینه‌های رشد موثر ایجاد میکنه. اتفاقی که الان توی خیلی از استارتاپ‌ها می‌افته (منظورم اون دو سه درصد موفق نیست، اون شکست‌خورده‌هاییه که فقط پزشون به اینه که سابقهٔ شکست‌خوردن دارن) اینه که واقعاً شکم خالی و جیب خالی و حرص زیاد دارن. چون مدل رو از اول جوری چیده‌ان که باید فقط داخلش پول ریخته بشه. خیلی‌هاشون می‌تونستن اولش bootstrap برن تا یه جایی، اما حرص زیاد زمین‌شون زده. ذهنیت من از تعبیر «درآمد جانبی» چنین چیزیه. دل نسبتن به ورودی در کوتاه‌مدت، و در عین حال بسترسازی برای درآمد پایدار بلندمدت.
و دومین نکته اینکه منم مثل تو به یادگیری معتقدم. و اگر اشارهٔ صریح و دقیق و تفصیلی نکردم، علتش بی‌توجهی نبوده. خوب شد که تو گفتی که بهش تأکید بشه. من صرفاً از این جهت از کنارش رد شدم که یادگیری رو بیشتر «چالش سازمان‌ها و کسب‌و‌کارهای بزرگ» می‌بینم. یعنی، چون دیجی‌کالا رو هر دومون می‌شناسیم مثال می‌زنم، من اگر بخوام به «یادگیری در دیجی‌کالا» و «یادگیری یه قناد توی یه قنادی در گوشهٔ شهر» امتیاز بدم و مقایسه کنم (هر یک به نسبت مسائل خودشون)، می‌گم تفاوت سیستم شناختی‌شون از میمون تا آدمه (میمون دیجی‌کالاست). نه دیجی‌کالا. آمازون هم همینه.
شرکت‌ها که بزرگ می‌شن، cognition براشون مسئله میشه. سامان‌دهی یه سیستم شناختی قوی (حالا اسمش رو بذار learning یا بذار organizational cognition یا بذار adaptability یا knowledge management) واقعاً در سازمان‌های عریض و طویل ساده نیست. اما یه کسبوکار کوچیک، حتی اگر به‌شکل تخصصی با این موضوع آشنا نباشه، در عمل تا حدی این رو پیاده‌سازی میکنه.
چون کسب‌و‌کارهای کوچیک، بیشتر شبیه یه «آدمِ بزرگ‌تر» هستن تا یک «سازمانِ کوچک‌تر». قناد صبح که ببینه شیرینی مونده شده و باید بریزه دور، تمام فرایند لجستیکش رو اصلاح میکنه. حتی قیمت‌گذاری هم ممکنه عوض بشه. اما توی شرکت بزرگ، ممکنه همین کار مدت‌ها طول بکشه و نهایتاً هم سیستم تصمیمی بگیره که وضع رو از اول بدتر میکنه.
در سیاست و سیاست‌گذاری هم همینه. یه تک‌آخوند می‌تونه خیلی یادگیری داشته باشه (و این گونه به همین روش قرن‌ها بقا داشته) اما جمهوری اسلامی که “سیستمی از آخوندها” یا “کلونی آخوندها”ست در یادگیری افتضاحه، در خودش گره خورده و به تناسب مشکلاتی که برای یه کلونی با افزایش سایز و پیچیدگیش پیش میاد، نتونسته سیستم شناختی قوی‌تر داشته باشه.
اینه که می‌خوام بگم پس ذهنم این‌ها بود که به یادگیری اشاره نکردم و رد شدم. وگرنه قطعاً عامل بسیار مهمیه و باید توی اصل متن نوشته می‌شد و چقدر خوب که تو اضافه‌اش کردی.