شما همیشه در کلاسها و در کتابهای خود، تأکید کرده اید که دروغ طرف مقابل را مستقیم به وی نگوییم. گفتن این حرف وقتی در یک «سمینار» مطرح میشود، ساده است، اما در دنیای واقعی این کار امکان پذیر نیست. راه حل کاربردی چیست؟
دوست من. واقعیت این است که راه حل کاربردی دقیقاً همین است. به همین دلیل هم هست که در تمام کتابهای مذاکره در شرق و غرب جهان، میتوانید این توصیه را مشاهده کنید. اجازه بدهید بحثم را با یک سوال شروع کنم:
فرض کنید طرف مقابل به شما دروغ میگوید. آیا قصد دارید به رابطه (شغلی، عاطفی، زندگی مشترک، معامله و …) با وی ادامه دهید یا رابطه با او را به خاطر این دروغ قطع کنید؟
اگر میخواهید هرگز با او رابطه نداشته باشید و رابطه را قطع کنید، ممکن است مطرح کردن مستقیم دروغ، حس انتقام شما را تخلیه کند و ضرر زیادی به شما نزند. اما اگر میخواهید رابطه را ادامه دهید، دو نکته مهم را به خاطر داشته باشید:
– مذاکره و ارتباط با یک «دروغگوی نگران و شرمنده» به مراتب ساده تر و کم تنش تر و اثربخش تر از مذاکره با یک «دروغگوی وقیح» است که دروغش افشا شده و دیگر چیزی برای از دست دادن ندارد.
– اعلام «دروغ» طرف مقابل، وی را به یک انسان راستگو تبدیل نمیکند بلکه او را به یک دروغگوی پیچیده تر تبدیل میکند. در ادامه مذاکره دروغ هایی خواهد گفت که شما سخت تر میتوانید آنها را تشخیص دهید.
یک سناریوی فرضی:
کارفرمایی که در حساب بانکی خود پول دارد اما به دروغ به پیمانکار میگوید: خیلی دلم میخواهد پرداخت شما را انجام دهم. اما در حال حاضر برای پرداخت هزینه صورت وضعیت شما، پول کافی نداریم. پیمانکار میتواند به هزار تکنیک و ترفند طی یک یا چند جلسه، به تدریج حق خود را بگیرد. اما اگرصریحاً در جلسه بگوید: «شما دروغ میگویید. من اطلاع دارم که الان شرکت تان، در حساب بانکی، به میزان کافی پول دارد!». میتوانید جواب احتمالی کارفرما را حدس بزنید؟ بعید میدانم که وی بگوید: «من فکر کردم شما از وضع مالی ما اطلاع ندارید. حالا که خبر دارید، مجبورم پول شما را بدهم!». به احتمال زیاد، کارفرما خواهد گفت: «بله. قطعاً در حساب بانکی ما پول است. اما شما اولویت فعلی ما نیستید. ضمن اینکه از پیشرفت پروژه تا این مرحله رضایت نداریم…». حالا می بینید که مذاکره دشوارتر شده. هم باید پیشرفت پروژه را ثابت کنید و هم به طرف مقابل نشان دهید که یک «اولویت» محسوب میشوید.
———————————————-
پی نوشت ۱: این قانون، در روابط عاطفی هم صادق است. زمانی که یکی از طرفین، خیانت ها یا لغزش های کوچک طرف مقابل را – که وی تلاش دارد با دروغ آنها را انکار کند – صریحاً با او مطرح میکند، قسمتی از حرمت رابطه از بین میرود. شاید آن لغزش ها در حدی نباشد که به جدایی، منجر شود، اما اثرات تلخ «شکسته شدن حرمت ها»، در ادامه رابطه باقی میماند و قبح اشتباهات کوچک، در آن زندگی از بین میرود…
پی نوشت ۲: فایل نهم رادیو مذاکره در خصوص دروغ است. اگر به آن گوش نداده اید، شاید بد نباشد به آن گوش دهید (لینک صفحه رادیو مذاکره – برای دانلود فایل نهم)
سلام
محمدرضا خلاصه بگم
چه جوري ميشه به طرف حالي كرد : عزيز ، ما اون … كه فكر ميكني نيستم، خودتي!
بهتر ميدوني ، اونايي كه توي مراتب پيش پا افتاده تنبيه نشن ، جسارتشون بيشتر ميشه ! مثه شروع يه دزدي ! يا شروع به كشيدن مواد!
هنر مذاکره کننده این است که مذاکره را زنده نگاه دارد . زیرا به رخ کشیدن دروغ مذاکره کننده به وی ، وقاحت هم به فضای مذاکره اضافه خواهد شد. یعنی مذاکره به سمت جاده خاکی کشیده خواهد شد و در این فضایی امکان بدست آوردن منافع بحق و منطقی و منصفانه فراهم نیست
سلام بر شما.
سناریوی خوبی بود، مرسی.
میشه سناریو رو در گفتگو و ترفندی برای گرفتن حق پیمانکار هم برامون بیان کنید؟
حتماً یک توضیح کامل مینویسم راجع بهش. چشم
و باز هم به قول یکی دیگه تا زمانی که مرد یا زنی تو چشات نگاه نکرده و اعتراف به لغزش و اشتباهش نکرده میشه اون سوالها و شکیات رو دور زد ولی وای به زمانی که اعتراف به اشتباهی بکنه اونموقع آدم یا باید قید غرورش و بزنه تو رابطه بمونه یا سختی جدایی رو به جون بخره…در نتیجه لازمه که خیانتکاران و خلافکاران دروغگوهای بزرگی هم باشن…ببخشید باز من قضیه رو از اونور دیدم
محمد رضای عزیز اگر بخواهی دروغ را در یک جمله تعریف کنی،چه خواهی نوشت؟
دروغ انواع مختلفی داره:
دروغ سیاه: حرفی خلاف واقع با هدف کسب منافع من یا حذف منافع تو
دروغ سفید: حرفی خلاف واقع و بی خاصیت
دروغ حذفی: حذف کردن بخشی از واقعیت با هدف کسب منافع
و …
من البته در اینجا منظورم هر سه مورد بود…
من بارها موقعیتهایی رو که اشاره کردید رو تجربه کردم و کاملا” باهاتون موافقم
ممنونم استاد.من با خودم دراین زمینه همیشه درگیریه درونی داشته ام و نمیدونستم حرکت درست در این مواقع دقیقا چی میتونه باشه.
سلام محمد رضای عزیز
مرا ببخش که نظرم در مورد مطلبی که نوشته ای نیست !
میخواستم مرا در مورد بورس اوراق بها دار راهنمایی کنی
که ایا سودمند میباشد
ریسکش چقدر است
میشود رویش به عنوان یک در امد حساب کرد ؟
ممنون میشوم از راهنماییت
چون قصد ادامه تحصیل دارم میخواهم در امدم را وسعت ببخشم و با صرف زمان کمتر پیشرفت بیشتر ی داشته باشم
داود جان. تا شب در مورد بورس یک مطلب می نویسم به عنوان پرسش های خوانندگان. امیدوارم مفید باشه.
… و شب به سحر رسید
سلام
اتفاقاً این نوشته رو با دوستم که سایت شما رو به من معرفی کرده باهم خوندیم به این نتیجه رسیدیم که یک سری از آدما انقدر دروع میگن که اصلاً نگران و شرمنده نیستن بلکه وقیحانه به دروغ هاشون ادامه میدن. البته اینم درسته که وقتی دروغ رو مستقیم بهشون بگی مشکل خودمون بیشتر میشه
سلام
من در هر دو حوزه تجاری و عاطفی این مورد رو تجربه کردم و به دو نتیجه رسیدم اول اینکه که با نگفتن دروغ طرف مقابل شما هم اطلاعات دارید و هم شناخت بیشتر و روند مذاکره هم خیلی خیلی راحتتر پیش میرود ( مخصوصا در مذاکرات تجاری)
اما دوم -که برای خودم خیلی خیلی ازرشمند تر است- راحتی روانی و احساس رضایت و شادمانی بیشتر در ادامه مذاکره دارم و این ارزشمند تر است از هر کسب منافع فرضی دیگر .
بارها و بارها پیش آمده که از این توصیه شما که در سالهای قبل آموختم استفاده کردم و هربار با نتیجه خوبی مواجه شدم. پیشنهاد می کنم به شدت این توصیه را جدی بگیرید. ممنون محمدرضا.