نوع مطلب: گفتگو با دوستان

برای: تعداد زیادی از دوستانم که تا به حال در این زمینه کامنت گذاشته‌اند یا ایمیل زده‌اند.

پیش نوشت یک: من قبلاً موضع یک خطی خودم را در مورد شبکه های هرمی و همه‌ی نام‌های زیباتری که بر روی آن می‌گذارند (مثلاً بازاریابی شبکه و نتورک) نوشته‌ام و مشخصاً گفته‌ام که به نظرم این حرکت‌ها (که حتی برخی از آنها مجوز از مراکز مختلف هم دارند) برای اقتصاد کشور و زندگی فردی بازاریابان شبکه ای مخرب و فساد آفرین هستند.

اما در عین حال، قرار شد که به صورت دقیق‌تر در مورد آنها بنویسم.

این متن قسمت دوم بحث است. اگر قبلاً قسمت اول را مطالعه نکرده‌اید ممنون می‌شوم ابتدا آن را بخوانید:

چهار معیار سنجش درست بودن یک فعالیت (شرع، قانون، اخلاق، مدل کسب و کار)

پیش نوشت دو: آنچه در اینجا می‌نویسم هم، هنوز ورود به اصل بحث نیست. بلکه صرفاً قسمت دوم مقدمه است. فقط چون سوء برداشت‌ها و فریب‌ها و اشتباهات‌ زیادی در این بازی هست، چاره‌ای ندارم که ابتدا در مورد معنای دقیق برخی مفاهیم، توضیح دهم.

حمله‌ی ضعیف می‌تواند یک دفاع قوی باشد

همیشه شنیده‌ایم که می‌گویند: دفاع بد، چیزی شبیه حمله است و اگر نمی‌توانید از یک موضوع به خوبی دفاع کنید، لطفاً کلاً دفاع نکنید.

این گزاره در موارد زیادی درست و آموزنده است. اتفاقاً سمت دیگر این گزاره هم به همان اندازه می‌تواند درست و الهام بخش باشد:

اگر نمی‌توانید به یک موضوع به صورت درست حمله کنید، لطفاً حمله نکنید. تا قوی‌تر نشود.

کمی نامربوط است. اما حیفم می‌آید که نگویم.

زمانی که سر کلاس،‌ مذاکره درس می‌دادم و مواجهه با انسان‌های غیر اخلاقی را در قالب عنوان مذاکره با شیطان درس می‌دادم، همیشه به بچه‌هایم یک توصیه می‌کردم. می‌گفتم:

اگر مجبور شدید جایی ماری را بکُشید و پایتان را روی سر مار گذاشتید، لطفاً به شکلی فشار دهید و زمانی پایتان را بردارید که مطمئن شدید مار مرده است. چون اگر پایتان را برداشتید و مار هنوز زنده بود، شک نکنید که شما مرده‌اید.

این مسئله در مواجهه با هر ایده و سازمان و مجموعه و مدل های کسب و کار مخرب هم صادق است. حتی در مواجهه با سازمان‌های تروریستی هم می‌توان به همین مسئله فکر کرد.

کسی که از زیر حمله‌ی شما جان سالم به در می‌برد، به موجودی قوی‌تر تبدیل می‌شود و راه‌های زنده ماندن را بهتر می‌فهمد.

حتی در رابطه‌ی عاطفی هم، از این جملات کلیشه‌ای (که البته درست هم هست) گفته می‌شود و می‌توان گفت: مراقب کسی که زخم بزرگی را در رابطه عاطفی خورده و زنده مانده باشید. چون به خوبی می‌داند که دوباره تا چه حدی می‌تواند زخم بخورد و زنده بماند.

بگذریم. زخم، کلمه‌ی کلیدی دوستان دیگری است و ما خودمان آن‌قدر حرف و مطلب داریم که با زخم و خون و چرک، مخاطب را سرگرم نکنیم.

حرف من این است:

در نخستین دفعات حضور شبکه های هرمی در ایران (و البته برخی دیگر از نقاط جهان) حمله‌ی اشتباهی به آنها انجام شد. یعنی به جای اینکه تیر خلاص را به «هرمی بودن» که مرکز فساد این مدل است بزنند، به این مسئله حمله کردند که: در این شبکه ها هیچ کالایی مبادله نمی‌شود. یا اگر کالایی عرضه می‌شود، این کالا دارای ارزش مشخص و واقعی نیست.

پا را بر روی این مار گذاشتند و البته نتوانستند کامل فشار دهند و وقتی پا را برداشتند، مار زهرآلود‌تر از قبل و قوی‌تر از قبل سر از زمین برداشت و برای نیش زدن به جان جوانان و اقتصاد ما آماده شد.

این دقیقاً همان مفهوم Antifragile یا پادشکنندگی است که نسیم طالب می‌گوید. مطمئن هستم اگر آن مفهوم را به خوبی درک کنید، تحلیل بسیاری از رفتارهای سیستم‌ها برایتان ساده‌تر خواهد شد.

هر بار که حمله‌ی ناموفقی به شبکه های هرمی شده، آنها خودشان را در آن زمینه اصلاح کرده‌اند و باعث شده که مدل‌های پیچیده‌تری از شبکه های هرمی با نام های پیچیده‌تر و شکل‌های پیچیده‌تر به وجود بیاید.

اجازه بدهید خیالتان را راحت کنم: امروز مدل های شبکه های هرمی به حدی پیچیده شده که حتی تشخیص هرمی بودن یا نبودن آنها بسیار دشوار و فراتر از درک و فهم عموم انسان‌هاست.

احتمالاً می‌دانید که شبکه های هرمی و مدل‌های از این جنس، بیشتر در کشورهایی که اقتصاد ضعیف‌تر دارند یا جوان‌ها فرصت‌طلب‌تر و Opportunist تر هستند و یا دنبال میان‌برهای رشد هستند به وجود می‌آید.

شما در یک کشور توسعه یافته، به جوانی بگویید که می‌خواهم کاری کنم که یک یا دوساله رشد و پیشرفت غیرقابل تصور کنی.

مطمئن باشید که بدون گوش دادن به جملات بعدی شما فرار خواهد کرد. چون شما را یا دزد فرض می‌کند یا احمق.

یا بگویید که در شرایطی که بانک‌های تایید شده توسط بانک مرکزی کشور سود تضمین شده و بدون ریسک حدود ۲۰ درصد می‌دهند جایی هست که سود تضمین شده و بدون ریسک حدود ۳۰ درصد می‌دهد. همه می فهمند که کاسه‌ای زیر نیم کاسه است و هیچ آدم عاقلی در آنجا سرمایه گذاری نمی‌کند. چون اکثر انسان‌ها می‌فهمند که سود با ریسک متناسب است و اگر قرار است که سود به میزان قابل توجهی افزایش پیدا کند، باید ریسک هم افزایش پیدا کند. اگر کسی می‌گوید بدون هرگونه ریسک بیشتر، می‌تواند سود من را افزایش دهد دروغ می‌گوید.

اینها را گفتم که بگویم اگر مروری به توزیع جغرافیایی شبکه های هرمی و نتورک و این ساختارهای کسب درآمد داشته باشید، می‌بینید که در آمریکای جنوبی بیشتر از آمریکای شمالی فعال هستند و در جنوب اروپا بیشتر از شمال اروپا و در شرق اروپا بیشتر از غرب اروپا و در خاورمیانه بیشتر از آسیای جنوب شرق و در کشورهای ضعیف آسیای جنوب شرق بیشتر از کشورهایی مثل ژاپن.

اما من حرف دیگری دارم: حتی در همان آمریکای شمالی هم که این کار جرم است و فساد اقتصادی فرض می‌شود و شبکه های هرمی را از قمار بدتر می‌دانند و FBI به سرعت فعالان این شبکه ها را تحت هر نامی تعقیب و دستگیر می‌کند، هنوز برخی شبکه های هرمی وجود دارند که آن‌قدر زیرکانه طراحی شده‌اند که به سادگی نمی‌توان هرمی بودن آنها را اثبات کرد.

مطالعه‌ی مورد هربال لایف (شرکتی که غذای سلامت و سایر مواد مرتبط با آن را می‌فروشد) می‌تواند بسیار جذاب و آموزنده باشد.

به عنوان نمونه می‌توانید این‌ها را بخوانید: منبع یک، منبع دو، منبع سه، منبع چهار، منبع پنج، منبع شش یا این فیلم بلومبرگ را ببینید.

این شرکت چند سال است فعالیت می‌کند. هر سال سر ماجرای هرمی بودن آن دعوا می‌شود. نهادهای بزرگی مثل FTC (کمیسیون تجارت فدرال)‌ و FBI به بحث ورود پیدا می‌کنند. دانشگاه‌ها بحث‌ می‌کنند. مقاله‌ها منتشر می‌شود. بعد هم دوباره عده‌ای می‌گویند نبود. عده‌ای می‌گویند بود. گاهی هم یک خسارتی از او می‌گیرند (مثلاً آخرین بار ۲۰۰ میلیون دلار). دوباره بحث می‌خوابد و چند ماه بعد از اول آغاز می‌شود. تازه شرکت در بورس هم هست.

به عبارتی، تحلیل هرمی بودن یا نبودن، چیزی نیست که چهار نفر نتوورکر که خودشان هم توسط چهار نفر دیگر پرزنت شده‌اند و حتی نمی‌توانند راجع به استراتژی یا مدل کسب و کار، پنج تا مقاله‌ی رسمی حرفه‌ای بنویسند یا دینامیک سیستم این کسب و کارها را با نرم افزارهای متعارف مربوط به آن (مثل iThink یا Vensim) شبیه سازی کنند (شبیه سازی را فراموش کنید. اسم این نرم افزارها را هم نشنیده‌اند و کارکرد آنها را هم نمی‌فهمند)، در یک شب جمعه دور هم در یک باغ یا آپارتمان جمع شوند و در موردش حرف بزنند.

بزرگترین سازمان‌های بزرگترین اقتصاد جهان که سالانه صدها نمونه از این فعالیت‌های فسادآور را تشخیص می‌دهد و جمع می‌کند، گاهی با گونه‌های خاصی از این بیماری مواجه می‌شود که حتی نمی‌تواند هرمی بودن یا نبودن آن را به صورت قطعی تعیین کند.

خیالتان را راحت کنم. اگر برای این بحث‌ها، منتظر فتوا یا قانون هستید یا منتظرید که فلان وزارتخانه تشخیص دهد یا فلان سازمان بفهمد یا اینکه شرکت روزنامه رسمی دارد یا ندارد یا حتی در بورس هست یا نه یا کالا می‌فروشد یا نمی‌فروشد، بدبخت خواهید شد.

دولت ما و متخصصین ما مانند دولت‌های همه‌ی کشورهای جهان، می‌کوشند تا بخش قابل توجهی از این فعالیت‌ها را محدود یا غیرقانونی کنند. اما فراموش نکنید که این فعالیت‌ها، پول زیادی هم دارند و این را از من به عنوان کسی که کسب و کارهای میلیون دلاری را دیده و انجام داده بشنوید و جدی بگیرید که قانون طلایی در کسب و کار این است که قانون را با طلا می‌نویسند.

هر جا پول و طلا باشد، می‌تواند با فشار و لابی و بحث و توجیه، قانون را هم به نفع خودش اصلاح کند. این را در مرور پرونده‌های فساد مالی که هر روزه در سراسر جهان افشا می‌شود می‌توان فهمید.

پس چه باید کرد؟

حرف من این است که هر کس، باید خودش به داد خودش برسد و به جای تاییدهای بیرونی، به درون خودش مراجعه کند و تصمیم بگیرد.

اگر دولت فعالیتی را غیرقانونی اعلام کرد، همه رعایت می کنیم و انجام نمی‌دهیم. اما اگر دولت کاری را محدود نکرد، هنوز مسئولیم که در موردش فکر کنیم و اگر آن را نادرست می‌دانیم انجام ندهیم.

به نظرم انتظار زیادی است که دعوت کنم به خاطر جامعه و سرنوشت اقتصاد کشور، سراغ این بازی‌ها نرویم.

بنابراین، از این نقطه‌ی بحثم تا آخرین مطلبی که  در هفته‌های آینده در مورد شبکه های هرمی می‌نویسم در پی اثبات دو موضوع هستم:

• یکی برای کسانی که وارد این شبکه ها می‌شوند: که می‌خواهم توضیح بدهم این شبکه ها، اگر هم پول بیاورند (که برای معدودی می‌آورند)‌ رشد نمی‌آورند و فعالیت در آنها، بیش از آنکه فروشندگی و کسب و کار باشد، نوعی فریبکاری سازمان یافته است و بعد از چند ماه یا چند سال، هزینه‌های سنگینی به خود آنها تحمیل می‌کند.
• یکی برای شرکتهایی که توانسته‌اند از بند شرع و قانون بگریزند و همه‌ی مجوزها را هم بگیرند و آخرین سرمایه‌شان، نقد کردن امید جوانان و کسب ثروت موقت از طریق ایجاد ساختارهای رسمی برای فعالیت هرمی است. توضیح خواهم داد که این برندها با این شیوه، حضور بلندمدت خودشان را در بازار ایران و جهان، تهدید می‌کنند.

اجازه بدهید در اینجا چند سوال را مرور کنیم.

سوال اول: آیا بر اساس اینکه یک شبکه فروش، کالای فیزیکی دارد یا ندارد می‌توان در مورد هرمی بودن یا نبودن آن قضاوت کرد؟

نه نمی‌شود. این همان اشتباهی است که در مورد گلدکوئست انجام شد. هنوز خیلی‌ها فکر می‌کنند مشکل گلدکوئست، این بود که کالا نداشت یا کالای واقعی نداشت. در حالی که این اصلاً ایراد نیست. ایراد گلدکوئست، هرمی بودن آن بود. ما با حمله‌ی غلط به گلدکوئست آن را حذف کردیم، اما شبکه های پیچیده‌تری ایجاد کردیم که کالا هم دارند و حالا با غرور و افتخار توضیح می‌دهند که: ما با آنها فرق داریم. در حالی که مدل کسب و کار آنها کاملاً مشابه است.

شما می‌توانید شبکه فروش چندلایه‌ای برای فروش خدمات داشته باشید. کالا هم نیست. می‌تواند کاملاً هم حرفه‌ای و درست باشد.

شما می‌توانید روی چیزی که Tangible (مشهود و ملموس‌) نیست هم معامله بکنید، مثلاً فضای هاست برای ایمیل بخرید. باز هم مشکلی وجود ندارد.

شما می‌توانید روی چیزی که ما به ازاء واقعی ندارد معامله کنید و مشکلی هم وجود نداشته باشد.

معامله‌ی بورس چنین چیزی است. هر کسی که در بورس کار کرده می‌داند که چیزی به نام Market Capitalization داریم (سرمایه‌ی شرکت بر اساس محاسبه قیمت سهم در بازار) که الزاماً ارتباطی با دارایی واقعی شرکت ندارد و صرفاً تصویر ذهنی سهامداران از آینده‌ی شرکت است که به پول تبدیل شده است.

زمانی که مشخص شد فولکس واگن در آمریکا، از سیستمی نرم افزاری برای فریب دادن تست ‌های آلاینده استفاده کرده است، قیمت سهام آن بیش از ۳۰ درصد کاهش پیدا کرد.

آیا شرکت فولکس واگن ۳۰ درصد کوچک‌تر شده بود؟ آیا ماشین‌های داخل انبارش تبخیر و تصعید شده بودند؟ آیا قیمت ماشین‌هایش در نمایشگاه‌های ماشین، ۳۰٪ افت کرد؟ نه.

چون آن چیزی که در بازار معامله می‌شود، تصویر شرکت‌هاست و نه خود شرکت‌ها. ایرادی هم ندارد. کاملاً هم قانونی است و ارزشمند هم هست. چون نقدینگی ایجاد می‌کند و کمک می‌کند که شرکت‌ها،‌ از طریق جریان سیال نقدینگی در بورس، تامین مالی کنند.

من همیشه ناراحت می‌شوم که در حمله به گلدکوئست می‌گفتند: اینها کالاهایی که می‌فروشند ارزش واقعی‌اش انقدر نیست.

آنها هم دفاع می‌کردند که نه! چون تعداد محدود وجود دارد، ارزش واقعی‌اش افزایش می‌یابد.

عزیز من. ارزش واقعی و غیرواقعی ندارد. ارزش در بازار تعیین می‌شود. تمام.

حمله‌ی درست به گلدکوئست این بود که بگوییم شما Pyramid Scheme دارید. طرح هرمی دارید. همین. چه کالا باشد چه نباشد.

برای اینکه آخرین مثال از این دست را بزنم، شاید کریپتوکرنسی (Cryptocurrency) یا پول‌های رمزنگاری شده مثال خوبی باشد. مصداق‌های زیادی دارد اما فکر می‌کنم در ایران، مردم از مثال‌هایش بیت کوین (Bitcoin) را بهتر بشناسند.

بیت کوین، الان وجود دارد. معامله می‌شود. ارزش آن در بازار نسبت به پول‌های مختلف کم و زیاد می‌شود. نقد می‌شود. بانکی هم پشتوانه‌اش نیست. در واقع شما بر روی چیزی که نیست، و مقدار آن هم شناور است و ارزش آن هم شناور است و پشتوانه هم ندارد و بانکی هم حمایتش نمی‌کند معامله می‌کنید.

جالب اینجاست که کریپتوکرنسی فقط نمونه‌ای از مدلهای کسب و کار جدید Blockchain است و در سال‌های آتی، انواع آنها را هم خواهیم دید.

پس اگر من در جلسه‌ای باشم و کسی در دفاع از مجموعه‌اش بگوید: اجازه بدهید توضیح دهم که ما کالای واقعی داریم.

همین جا بلند می‌شوم و بیرون می‌آیم. چون می‌فهمم که بحث را به جای هرمی بودن یا نبودن، به سمت یک مسئله‌ی نامربوط (کالا داشتن یا نداشتن)‌ هدایت کرده است.

در مورد هرمی بودن به شکل جداگانه و دقیق می‌نویسم.

اما فعلاً اجازه بدهید تعریف شبکه های هرمی را بر طبق استاندارد پلیس فدرال آمریکا (FBI) بیاورم تا بحث بیشتر در نوشته‌ی بعدی انجام شود (منبع):

marketing and investment frauds in which an individual is offered a distributorship or franchise to market a particular product. The real profit is earned, not by the sale of the product, but by the sale of new distributorships.

به مفهوم کلیدی که در تعریف اشاره شده توجه کنید:

اگر به شما توزیع یک محصول یا اجرای یک کسب و کار واگذار شد که سود اصلی شما، در گرو فروش خود محصول نبود، بلکه بیشتر به نفع‌تان بود که فروشندگان جدید جذب کنید، شما گرفتار دام شبکه های هرمی شده‌اید.

این تعریف را ساده نگاه نکنید.

مجموعه‌ی بزرگی از کارشناسان نشسته‌اند و فکر کرده‌اند و آن را آن‌قدر ساده کرده‌اند که در سطح شعور کسی مثل من پایین بیاید تا گرفتار فساد نشوم.

 لینک مطالب دیگری را که درباره شبکه های هرمی نوشته‌ام ایتجا قرار می‌دهم تا اگر دوست داشتید بخوانید:

• درباره شبکه های هرمی (۱) – چهار معیار سنجش فعالیت‌ها: شرع، قانون، استراتژی،اخلاق 
• درباره شبکه های هرمی (۳): چرا از اصطلاح هرمی استفاده می‌شود؟
• درباره شبکه های هرمی (۴): جنس رابطه میان اعضای یک شبکه هرمی با شبکه

آموزش مدیریت کسب و کار (MBA) دوره های توسعه فردی ۶۰ نکته در مذاکره (صوتی) برندسازی شخصی (صوتی) تفکر سیستمی (صوتی) آشنایی با پیتر دراکر (صوتی) مدیریت توجه (صوتی) حرفه ای گری (صوتی) هدف گذاری (صوتی) راهنمای کتابخوانی (صوتی) آداب معاشرت (صوتی) کتاب «از کتاب» محمدرضا شعبانعلی کتاب های روانشناسی کتاب های مدیریت