Tag: ظریف

سالی که گذشت: سال مذاکره

سال ۹۲ هم به پایان رسید.

مثل همه‌ی سالهای قبل که آمدند و رفتند.

و مثل همه‌ی سالهای بعد که خواهند آمد و نخواهند ماند.

شاید این سال را بتوان سال مذاکره نامید. چرا که یکی از تاثیرگذارترین رویدادهای امسال،‌ مذاکره‌ی ایران و جهان غرب بود.

آنچه در اینجا می‌خوانید مرور یک دانشجوی کم‌سواد حوزه‌ی مذاکره است بر آنچه گذشت. امیدوارم این نوشته بیش از آنکه زیر تیغ جراحی منطق منفعت اندیش، سلاخی شود، دعوتی باشد برای اندیشیدن. مهم نیست که حاصل این اندیشیدن، موافق این نوشته‌ها باشد یا مخالف آن.

برای فردی چون من که به دور از دنیای سیاست است، طبیعی است که تحلیل «علت و انگیزه‌ی رویدادها» ساده نیست و من هم قصد ندارم در این خصوص بنویسم. اما در مورد «تبعات رویدادها» می‌توان نوشت.

ترکیب سلیقه و تجربه و خواسته‌ها و انتظارات کاندیداها در انتخابات این دوره، تبعات ارزشمندی را به همراه داشت. زمانی تحت عنوان «در ستایش این هشت نفر» نوشتم که هر یک از کاندیداها، وضعیت کشور و نظام را از دیدی متفاوت نگاه می‌کرد و به نوعی نمایندگی نوعی از نگرش در جامعه را بر عهده داشت. در یک سر طیف حداد عادل را می‌دیدیم که مدافع وضع موجود بود و از سوی دیگر دکتر عارف که منتقد وضع موجود بود. حضور دکتر جلیلی هم بزرگترین نعمت در انتخابات امسال بود. چرا که فضایی ایجاد شد تا مردم نظرات و سلیقه‌های مختلف را در خصوص یک مذاکره‌ی واحد، از دید مسئولان ارشد کشور خود بشنوند و نسبت به اهمیت این رویداد ملی آگاه‌تر شوند.

رفتار ما مردم هم در انتخابات بالغانه‌تر بود. به جای قهر کردن و به گوشه‌ای خزیدن – که به نوعی سلب مسئولیت است و تکیه‌گاهی برای انتقاد از هر نوع نتیجه‌ی قابل تصور! – تصمیم گرفتیم در انتخابات شرکت کنیم. شاید این نخستین قانون مذاکره بود که امسال آموختیم: ترک مذاکره، بسیار گران و پرهزینه و آخرین راه حل است. شاید با مذاکره موقعیت ما چندان بهتر نشود اما با مذاکره نکردن به احتمال زیاد موقعیت ما بدتر خواهد شد. این درسی است که ملت‌ها در انتخابات و دولت‌ها در انقلاب‌ها می‌آموزند.

دومین قانون مذاکره، علمگرایی است. مفهوم عملگرایی در حوزه‌ی مذاکره با عملگرایی در حوزه‌های فلسفی و اخلاقی تفاوت فابل توجه دارد. بر خلاف برخی تحلیل‌های سطحی که «پراگماتیسم و عملگرایی» را در مقابل ارزش‌گرایی و بی‌احترامی به اصول قرار می‌دهند، عملگرایی صرف نظر کردن از مطالبات حداکثری با هدف افزایش احتمال دستیابی به مطالبات حداقلی است. من به عنوان دانشجویی که سال ۷۶ وارد دانشگاه شدم، هرگز «رویاپردازی و ایده‌آلیسم کور و پوچ و بی‌منطق» گروهی از اصلاح‌طلبان آن سالها را بر آنها نمی‌بخشم. آنها که درس اصلاح را فقط در کتاب‌ها خوانده بودند و نخستین موش آزمایشگاهی‌شان هم ما بودیم. آنها که نمی‌دانستند که مسیر توسعه‌ی جامعه در واقعیت، با مسیر توسعه‌ی آن بر روی کاغذ متفاوت است. آنها ما را دقیقاً به فضای فیزیک دبیرستان بردند. آن زمان که از مقاومت هوا و اصطکاک و گرما و آنتروپی و … صرف نظر می‌شد و مسئله تمیز حل می‌شد. اما روی کاغذ! واقعیت این است که سالهای ۸۴ تا ۹۲ بیش از هر چیز، حاصل رویاپردازی‌های اصلاح‌طلبانی بود که چنان اره به دست به جان شاخه‌ی اصلاحات افتادند که جناح مخالف برای کسب کرسی قدرت، نیازمند هیچ فعالیتی نشد. در انتخابات اخیر، بسیاری از جوانان ما، عارف را دوست داشتند چون نگاه منتقدانه داشت. اما در آخرین روزها، همان جمعیت از عارف می خواست که با روحانی ائتلاف کند. کم نبودند کسانی که عارف را دوست داشتند اما رای خود را به سبد روحانی ریختند. شاید این نخستین تمرین پراگماتیسم در مذاکره و پذیرفتن انتظارات «تعدیل شده» بود که روحانی هوشمندانه به جای «تعدیل انتظارات» آن را «اعتدال» نامید.

سومین قانون مذاکره، تفکیک منافع از مواضع است که همانطور که تحت عنوان «ایران و آمریکا: اشباحی دور یک میز» توضیح دادم این قانون مهم در تعبیر امسال رهبر از مذاکره‌ها دیده می‌شد (نرمش قهرمانانه). اما چه کنیم که ظاهراً ما در مذاکره نیز مانند سایر جنبه‌های زندگی به تعبیر زیبای مارتین سلیگمن، ترجیح می‌دهیم بدبخت شویم و بگوییم حرفمان درست بوده تا اینکه خوشبخت شویم و حدسمان غلط از آب در بیاید. با وجودی که همه در مذاکره آموخته‌ایم که تغییر مواضع می تواند با حفظ منافع باشد، اما گروهی از مخالفان نظام، که یا با یک فرد کامل موافقند و یا کامل مخالف، ترجیح دادند تفسیرهای دیگری از این استراتژی داشته باشند.

چهارمین قانون مذاکره، امتیاز دادن است. هنوز هم هستند کسانی که در مذاکره‌هایشان مانند یک نوار ضبط شده، مدام حرف‌های ثابتی را تکرار می‌کنند و خود را «مذاکره کننده‌ی قاطع» می‌دانند. درحالی که این نوع گفتگو «مذاکره‌ی دیوارها» است. در مذاکره انسانها امتیاز دادن و امتیاز گرفتن اجتناب ناپذیر است. تنها ویژگی مهم یک مذاکره‌کننده موفق این است که امتیازهایی که برایش کم ارزش‌تر (و برای طرف مقابل پر‌ارزش‌تر) است را بدهد و امتیازهای پرارزش‌تر را (که احتمالاً می‌تواند برای طرف مقابل کم‌ارزش تر باشد) دریافت نماید.

پنجمین قانون مهم مذاکره های سیاسی، برتری کلمات به زبان بدن و حتی گاهی به رفتار است! در مذاکره‌های عراق و افغانستان با دنیای غرب، به ندرت چیزی به نام زبان بدن شنیدیم. اما در اینجا، ما مانند کودکی که حروف الفبا را به تازگی یاد گرفته و تمام آگهی‌های نامربوط روی درهای منزلها را هم با هیجان می خواند، به جای توجه به کلمات و تصمیم‌های دیپلماتیک طرفین – همچنان که در فالگیرها: زبان بدن ظریف و روحانی در مذاکره نوشته بودم –  درگیر دست‌ها و لب‌ها و لبخندها شدیم. البته باید خوشحال باشیم که در پایان سال ۹۲ آموخته‌ایم که مفاد قراردادها و ضمانت اجرای تعهدات از سوی طرفین، می‌تواند عامل مهم‌تری در نتیجه‌ی نهایی مذاکره باشد.

ششمین قانون مذاکره که در سال گذشته آموختیم، این بود که «فرد مذاکره کننده» بر روی «مذاکره» سایه می‌اندازد. مهم نیست مذاکره بین دو فرد باشد یا دو سازمان یا دو کشور. نمی توان از نقش افراد مذاکره کننده غافل شد. ظریف و عراقچی، کسانی بودند که در طرف مقابل احساس خوب ایجاد می‌کردند و این احساس در نهایت می‌توانست بهتر منافع ملت را تامین کند. این تجربه‌ای بود که امسال به وضوع برای ناظران بی‌غرض مشخص شد.

هفتمین قانون مذاکره، توجه به منافع ذی‌نفعان است. همچنانکه تحت عنوان مذاکره به بهانه‌ی دکتر مصدق گفته شد در مذاکره برای کسب حق، اصرار بر «ذیحق بودن» کافی نیست. بلکه باید منافع ذی‌نفعان را نیز دید و در تصمیم‌گیریها لحاظ کرد. در سمت دیگر جهان اسراییل و در ایران «کاسبان تحریم» کسانی هستند که بدون دیدن آنها نمی‌توان مذاکره‌ها را به پیش برد. چیزی که این روزها شاید بیشتر از همیشه به چشم می‌خورد.

هشتمین قانون مذاکره اعتماد به نمایندگان است. اینکه نمایندگان خود را سر میز مذاکره بفرستیم و هر لحظه بخواهیم در ملاء عام تک تک جملات و رفتار و تصمیم‌ها و تبعات گفتگوهای خود را توضیح دهند، دقیقاً شبیه این است که در وسط جنگ از فرماندهان بخواهیم کتابی را در خصوص استراتژی‌های خود از آغاز تا پایان جنگ منتشر کنند! مذاکره‌ی سیاسی در شرایطی که دیدگاه طرفین به هم هنوز مثبت نیست، در خیلی از حوزه ها، با نبرد فیزیکی شباهت دارد. اگر چه ما کمتر به این شباهت توجه می کنیم.

اینها حداقل درسهایی بود که ما امسال، در «سال مذاکره» آموختیم. امیدوارم که بر خلاف ما، که چندان کوله‌باری از گذشتگان خود نداریم، نسل‌های بعد آموخته های ما را فراگیرند و کشورمان را در نقطه‌ای بالاتر از جایگاهی که ما برایش ایجاد خواهیم کرد، قرار دهند.

 

پی نوشت: با خودم گفتم شاید دیدن نوشته‌ی سال ۹۱ خالی از لطف نباشد:

———————————————————————————————–

سال ۹۱ به روزهای پایانی خود نزدیک میشود.

این سال قرار بود سال تولید باشد، اما سال اقتصاد و سیاست شد. سال طلا و دلار.

در این سال آموختیم که اگر برای پروازی های سیاسی، سقفی نداشته باشیم، سقوط اقتصادیمان نیز هیچ کفی نخواهد داشت.

رویدادهای امسال، هر یک آزمونی بود تا نشان دهیم در کنار چه کسانی می ایستیم و از چه کسانی فاصله میگیریم.

نخستین روزهای سال با ایستادن شانه به شانه در کنار بشار اسد آغاز شد و روزهای پایانی سال، با گریستن بر پیکر بیجان چاوز پایان یافت.

سال سختی بود و دشواری.

اما روزهای پایانی سال، خریدهای خیابانی و هدایای نوروزی، لبخندهای بهاری و پیامک های شتابزده تبریک،

نشان داد که ملت ما همچنان زنده است و زنده خواهد ماند.

نگاهی  گذرا به تاریخ پر نشیب و فراز این ملت، اثبات میکند که ما از گردنه های دشوارتری عبور کرده و جان سالم بدر برده ایم.

اینک نوروز فرا می رسد و ما همگی نوروز را جشن می گیریم.

نه از آن رو که روزگار زنده شدن طبیعت است،

بل از آن رو، که اثبات میکند ما همچنان زنده ایم و زنده خواهیم ماند. حتی اگر تازیانه های جبر تاریخ و جغرافیا، پیکر نحیفمان را بیش از پیش بنوازد…



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+101
  

مذاکره ایران و آمریکا: ریسمان «ظریف» رابطه!

ما در موضع قدرت هستیم.
نه از امروز که توافق ایران و آمریکا در ژنو امضا شد.
نه از امروز که روحانی برایمان حرف‌های شیرین زد.
نه از امروز که تصویر لبخند‌های پیروزمندانه‌ی ظریف در حضور خبرنگاران منتشر شد.
ما از آن روزی در موضع قدرت قرار گرفتیم که اوباما گفت: «گزینه‌ی جنگ هنوز روی میز من است» و روحانی گفت: «روی میز من جز عقل و منطق نیست».
مذاکره‌ی ایران و آمریکا، همان روز به نفع ما تمام شد. چرا که ما نشان دادیم مبنای کار ما احساس نخواهد بود. تهدید و تنش هم نخواهد بود. ما می‌خواهیم از تمام داشته‌های دانش و فرهنگ و تاریخ و تمدن خود، برای ساختن دنیایی آرامتر استفاده کنیم.

به همین دلیل است که فکر می‌کنم، نگاهی به سابقه‌ی تاریخی تنش‌های مشابه و راه حل‌های موفق و اثربخش آنها می‌تواند مفید باشد.

ایران و آمریکا و ظریف و روحانی

برای نخستین بار نیست که دو دولت دل‌گیر از یکدیگر، روبروی هم ایستاده‌اند و تاریخ نشان داده است که در این میان، کوتاه‌ترین واژه و کوچک‌ترین رفتار نیز می‌تواند آتشی بر خرمن این رابطه باشد. شاید متداول‌ترین نمونه‌ی این تنش، در سالهای ۱۹۶۳ رخ داد که کندی و خروشچف در بحران برلین، با تمام قوای نظامی روبروی هم ایستاده بودند.

یک سال قبل، چارلز اسگود، تکنیکی به نام «گریت» را ابداع کرده بود.

GRIT = Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction

گریت را می‌شود چنین ترجمه کرد: برداشتن گام‌های ابتکاری تدریجی و متقابل با هدف کاهش تنش

گریت، پنج اصل کلی داشت:

۱- گام‌ها که هر یک از طرفین به سمت دیگری برمیدارد، باید در حدی کوچک باشند که اگر طرف مقابل، رفتار منصفانه‌ی متقابل انجام نداد، هزینه‌ی زیادی به طرف اول تحمیل نشود.

۲- هر اقدامی باید آگاهانه، از روی اختیار و با هدف کاهش تنش انجام شود نه با هدف جلوگیری از تهدید. استفاده از تهدید، موجب تسریع مذاکره نیست بلکه احتمال رسیدن به بن‌بست را افزایش می‌دهد.

۳- هر گام باید کاملاً عمومی برای مردم هر دو کشور اعلام شود. اطلاع‌رسانی شفاف مهم‌ترین نکته در تکنیک گریت است.

۴- هر گام که برداشته می‌شود باید معنی داشته و اثربخش باشد. اسگود در کتابش می‌نویسد: نابودی یک موشک آماده‌ی پرتاب، یک امتیاز منطقی است. اما نابودی موشکی که سالهاست تکنولوژی آن از بین رفته است، هیچ نوع معنا و اثربخشی ندارد.

۵- اگر یک گام کوچک برداشته شد و طرف مقابل اقدامی نکرد، نباید پروژه‌ی گریت به زودی متوقف شود. باید اعطای امتیازهای کوچک دیگر پیگیری شود. اما نه آنقدر بزرگ که باخت کامل یک طرف را رقم زند.

شرایط امروز ایران و آمریکا، به رغم همه‌ تنش‌ها و زخم‌ها، به دشواری آن سالها نیست. چرا که در آن سالها، هر یک از طرفین جنگ، می خواستند که دیگری روی نقشه نباشد.

اما امروز، هر یک از طرفین می‌خواهد، فضایی که روی نقشه اشغال کرده است، بر اساس انصاف، منطق و هویت ملی، به رسمیت شناخته شود.

گریت بر یک قانون استوار است. گام‌های کوچک محکم. طناب این رابطه را باید مرحله به مرحله، با ریسمان‌های «ظریف» ضخیم‌تر و محکم‌تر کرد.

بنابراین دو گروه برای این رابطه، تهدیدند: آنها که از هم‌اکنون می‌خواهند با تمام وزن از این ریسمان نازک آویزان شوند و ناتوانی آن را اثبات کنند و آنها که می‌گویند حتی هزار ریسمان «ظریف» نیز، برای آنها طناب نجات نخواهد شد.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+186
  

زبان بدن روحانی و ظریف در مذاکره

این روزها همه از زبان بدن روحانی و ظریف در مذاکره ایران و آمریکا حرف می‌زنند و این وضعیت باعث شده، بازار کساد دانش مذاکره، این روزها از رونق خوبی برخوردار باشد. هر کس هم بسته به دانش و تجربه‌اش، دستی به حوزه‌ای دراز می‌کند.در این میان، جالب‌تر از همه، توجه به «زبان بدن ظریف و روحانی و اوباما و …» در مذاکره است. زبان بدن، سطحی‌ترین و کم‌کاربرد‌ترین قسمت دانش مذاکره است که به دلیل «ساده‌فهم» بودن و «عامه‌فهم» بودن، همیشه از اقبال خوبی برخوردار بوده است. از آنجا که حرف در این حوزه زیاد است من آنها را به ترتیب مطرح می‌کنم:

زبان بدن روحانی و ظریف در مذاکره

ادامه نوشته



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+217