Tag: شبکه های هرمی

درباره شبکه های هرمی (۴): جنس رابطه میان اعضای یک شبکه هرمی با شبکه

پیش نوشت- این مطلب قسمت چهارم از بحث در مورد شبکه های هرمی است. سه قسمت قبل از طریق لینک‌های زیر در دسترس هستند:

قسمت چهارم بحث: جنس رابطه میان اعضای یک شبکه هرمی با اصل شبکه (یا سازمانی که متولی شبکه است)

منطقی است وقتی با یک مجموعه از افراد همراه می‌شویم، از خودمان بپرسیم که رابطه‌ی من با این افراد از چه جنسی است؟

خصوصاً اگر آن مجموعه به عنوان یک مجموعه اقتصادی در حال فعالیت باشد، سوال در مورد نوع رابطه جدی‌تر می‌شود. چون در نهایت پاسخ به این سوال قرار است سرنوشت اقتصادی من (و البته آن شبکه) را هم رقم بزند.

قاعدتاً با یک شبکه‌ی اقتصادی می‌توان رابطه‌های متفاوت و متعددی داشت که من بعضی از آنها را می‌نویسم:

  • عضو شبکه (Member)
  • مشتری شبکه (Consumer)
  • فروشنده در شبکه (Seller)
  • سهامدار شبکه ( Shareholder/Stockholder)
  • سرمایه گذار شبکه (Investor)
  • مدیر و رهبر شبکه (Leader)
  • خط مشی‌گذار شبکه (Policy Maker)
  • ذی نفع شبکه (Stakeholder)

البته این رابطه‌ها می‌توانند با هم هم‌پوشانی هم داشته باشند.

به عنوان مثال، کسی که نماینده‌ی فروش محصولات سایپا هست و خودروی سایپا را هم خریده، به عنوان عضو شبکه،  هم فروشنده‌ی شبکه است و هم مشتری شبکه.

البته طبیعتاً وزن این نقش‌ها یکسان نیست. مثلاً این حالت را در نظر بگیرید:

  • یک شرکت ۱۰۰ فروشنده دارد و شما یکی از ۱۰۰ فروشنده هستید.
  • همان شرکت یک میلیون مشتری دارد و شما هم یکی از آنها هستید.

حتی اگر همزمان فروشنده و مشتری باشید، نقش فروشندگی در شما بسیار پررنگ‌تر است.

پس به نظر می‌رسد وقتی به عضویت یک شبکه در می‌آییم منطقی و عقلانی و استراتژیک است که نقش‌های متعدد خود را در آن شبکه فهرست کنیم و وزن آنها را بسنجیم.

هم بهتر می‌توانیم به جایگاه خودمان در شبکه واقف شویم و هم احتمالاً در تحلیل دینامیک شبکه و سرشت و ذات آن شبکه و سرنوشت آن شبکه، خطاهای کمتری خواهیم داشت.

با این مقدمات و توضیحات، می‌توانیم یک بار دیگر به سوالی که در ابتدای این مطلب مطرح کردم فکر کنیم: کسی که به عضویت یک شبکه هرمی در می‌آید چه رابطه‌ای با  شبکه دارد؟

اجازه بدهید برخی از نقش‌ها را با هم مرور کنیم:

عضویت در شبکه یا Network Membership که بحث ساده‌ای است. قاعدتاً همه‌ی کسانی که در یک شبکه هرمی فعالیت جدی دارند عضو شبکه هستند. بسته به طراحی شبکه، آنها ممکن است با خریدن حداقلی از کالاها یا خدمات، با سرمایه گذاری اولیه، بدون سرمایه گذاری اولیه و فقط با ثبت مشخصات خود در جایی یا هر شیوه‌ی دیگر، به عضویت شبکه در بیایند.

مشتری شبکه یا Consumer: در اینجا من عمداً از واژه‌ی Customer استفاده نمی‌کنم. چون در ادبیات مدیریت، گاهی اوقات مدیری که به منشی خود یک نامه برای تایپ می‌دهد هم مشتری آن منشی محسوب می‌شود. ضمن اینکه توزیع کننده در خیلی از موارد، عملاً یک نوع مشتری است که محصولات را می‌خرد و به دیگری می‌فروشند‌ (مستقل از اینکه فرایند پرداخت و جابجایی پول چگونه است). اگر اصطلاح مشتری شبکه برای شما مبهم است می‌توانید از اصطلاح مصرف کننده محصولات شبکه استفاده کنید. کسی که در شبکه هرمی عضو می‌شود و برخی از محصولات شبکه را هم برای مصرف شخصی (یا فروش به دیگران در خارج از قواعد شبکه) می‌خرد، به مشتری شبکه تبدیل شده است.

مدیر و رهبر شبکه: در بین نتورکرها رایج است که از اصطلاح Leader و Leadership و رهبر و رهبری مثل نقل و نبات استفاده می‌کنند. تقریباً به همان شکلی که در جامعه‌ی ما به هر کس شلوار جین می‌پوشد مهندس و به هر کس کت و شلوار می‌پوشد دکتر می‌گویند.

کسانی که این واژه را به کار می‌برند، با مفهوم رهبری در مدیریت آشنا نیستند و رهبر بودن را که کاری بسیار مهم و بزرگ و پیچیده است، با هیجان زده کردن اشتباه می‌گیرند.

البته همیشه در تفاوت مدیر و رهبر، گفته‌اند که رهبر با اعضای تیم و سازمان، رابطه‌ی دستوری و مکانیکی ندارد و نوعی رابطه‌ی احساسی بین آنها برقرار است. همچنین رهبر از توانایی انگیزش یا Motivate کردن افراد برخوردار است. اما به هیچ وجه این انگیزاننده بودن وجه کلیدی رابطه‌ی رهبر و تیم نیست. کسی که Leader یک مجموعه می‌شود باید جدا از انگیزاننده بودن و کاریزماتیک بودن و صفات دیگری که می‌دانیم و می‌شناسیم، ناخدای کشتی گروه باشد. مهم‌ترین ویژگی رهبر این است که سکان در اختیارش باشد (بر فرایندها مسلط باشد و حق دخل و تصرف در آنها داشته باشد). چهار نفر را در اینجا و آنجا جمع کردن و حرف های انگیزشی زدن و از صفات و ویژگی‌های نتورکر گفتن و چند برگه گذاشتن و هدف گذاری کردن و کارهای دیگران را پیگیری کردن نه تنها از جنس Leadership و رهبری نیست، حتی از جنس مدیریت هم نیست. در بهترین حالت کار یک سرپرست عملیاتی (Operational Supervisor) است.

ذی نفع شبکه: قطعاً هر کسی به هر نحوی مستقیم و غیرمستقیم منافع یا مضراتی دارد که از وجود و فعالیت شبکه تاثیر می‌پذیرد، ذی نفع شبکه محسوب می‌شود. در مورد گروه های ذی نفع جداگانه حرف زده‌ایم و نیازی به تکرار نیست. با کمی اغماض می‌توان گفت اکثر مردم کشور ما ذی نفع (و در واقع ذی ضرر) این شبکه ها محسوب می‌شوند. اما به هر حال، چون ذی نفع بودن یک نقش عملیاتی و اجرایی نیست، شاید در اینجا بحث بیشتر در موردش لازم نباشد.

خط مشی گذار یا Policy Maker هم قاعدتاً کسانی هستند که در دفتر مرکزی پول‌ها را می‌شمارند و به فریب خوردگان می‌خندند (البته اگر استراتژی نفهمند و تفکر سیستمی نداشته باشند، ممکن است حتی به این سطح از درک نرسند که به بقیه بخندند و لذت ببرند. به عبارتی خودشان هم مثل ملانصرالدین، در صف عدس پلویی که نیست ایستاده باشند).

تا اینجا به نظرم، حدس می‌زنید که از میان نقش‌های متعدد قابل تصور برای یک عضو شبکه های هرمی، نقش‌های مشتری و فروشنده (و البته نظارت عملیاتی برای سرشاخه‌ها) پررنگ‌تر است.

اما شاید برایتان جالب باشد که نقش دیگری وجود دارد که در تحلیل استراتژیک کسب و کار، اتفاقاً آن نقش را برای اعضای شبکه های هرمی پررنگ‌تر می‌دانند.

اعضای شبکه های هرمی را می‌توان (و باید)‌ سرمایه گذار شبکه (و حتی سرمایه گذار شرکت) دانست.

این اصطلاحی است که در قانون ایالت نیوریورک آمریکا هم در مورد شبکه های هرمی به کار می‌رود: Investor (شبکه های هرمی و اعضای آنها در قوانین آمریکا زیر سرفصل مفسدان اقتصادی مورد بحث قرار می‌گیرند).

چرا نقش Investor و سرمایه گذار پررنگ‌ترین نقش اعضای شبکه های هرمی است؟

مهم‌ترین ویژگی سرمایه گذار این است که آورده‌ای را وارد بازی کسب و کار می‌کند و کسب و کار با آورده‌ی او رونق می‌گیرد و  همیشه در بخشی از دستاوردهای کسب و کار که به واسطه‌ی آورده‌ی او ایجاد شده شریک است.

آیا آورده حتماً باید مادی باشد؟ قطعاً نه. بسیار پیش می‌آید که یکی از سهامداران شرکت به خاطر فعالیت خود یا به خاطر ایده‌ها و افکار خود یا هر آن چیزی که ملموس (Tangible) نیست، به عنوان سهامدار شرکت و به عبارتی به عنوان یکی از سرمایه گذاران شرکت در نظر گرفته می‌شود و به او سهام تعلق می‌گیرد.

کسانی که وارد شبکه های هرمی می‌شود سرمایه گذار هستند. چون اولاً وقت و انرژی و توان و ارتباطات خود را به داخل شبکه می‌‌آورند.

ثانیاً حتی اگر فعالیت خود را کم کنند، «نان سرمایه‌ی خود را می‌خورند» و به عبارتی، تا زیرشاخه های آنها فعال هستند آنها هم سود کسب می‌کنند.

به عبارتی، فرایند حاکم بر شبکه های هرمی به شکلی است که کاملاً آورده‌ی افراد را به عنوان یک سرمایه جدی می‌گیرد و وارد بازی می‌کند و حتی با کم شدن یا متوقف شدن فعالیت آنها، چون «آورده‌ی آنها هنوز در شبکه هست و به واسطه‌ی‌ آن درآمد کسب می‌شود» آنها را شریک در درآمد می‌داند.

اتفاقاً اگر با نتورکر‌ها صحبت کنید، می‌بینید که – بدون اینکه ادبیات و دینامیک بازی را بفهمند – خودشان هم تصویری شبیه یک سرمایه گذار از خود دارند و نه یک فروشنده.

زیاد می‌شنوید که می‌گویند: خوبی کار ما این است که تا یک مدت کار می‌کنیم، بعد حتی وقتی خواب هم هستیم سود و درآمد برایمان تولید می‌شود (این ادبیات یک سهامدار است. آن هم در شرکتی که ظاهراً قرار است رشد پایدار و ابدی داشته باشد).

از اینجا به بعد را هر کسی که اندکی سواد مالی داشته باشد به سادگی می‌تواند حدس بزند:

شرکتی را در نظر بگیرید که محصولات خود را از طریق شبکه های هرمی (که آن را به اشتباه یا به دروغ، بازاریابی چند سطحی یا MLM می‌نامد) می‌فروشد.

حجم تولید سالیانه‌ی شرکت و حجم رشد آن مشخص است. حجم افزایش سود هم مشخص است.

تولید و سود با نرخ مشخصی رشد می‌کنند اما سهام‌داران شرکت به شکل تصاعدی در حال رشد هستند.

هیچ فردی که عقل سالم در بدن دارد، حاضر نیست درهای شرکت خود را بی‌علت به روی سهامداران جدید باز کند. 

اما شرکت‌هایی که ساختار فروش هرمی دارند با غرور و افتخار و با وعده‌هایی مردم‌فریب (و گاه دولت فریب) ایجاد اشتغال، درهای خود را به روی سهام‌داران جدید باز کرده‌اند و هر روز هم آنها را به صورت تصاعدی افزایش می‌دهند.

ایراد ماجرا در کجاست؟

اینجا بستگی دارد سوال را از نتورکر نگون بخت بپرسی یا مدیریت خوشبخت.

نتورکر می‌گوید که درست است سهام‌دار زیاد می‌شود. اما همه که قرار نیست مقادیر زیادی سهم داشته باشند. هر کس به اندازه‌ی تلاشش سهم دارد (در حالی که اینطور نیست. هر کس به اندازه‌ی تلاشش و تلاش کسانی که با تلاش خود آورده است و تلاش تلاشگرانی که با تلاش تلاشگرانی که او آورده است آمده‌اند و تلاش عده‌ای که با تلاش عده‌ای دیگر که خود با تلاش عده‌ای دیگر که او آنها را جذب کرده است سود می‌خواهد).

با افزایش عمق شبکه (Network Depth)، بدون اینکه هر سرمایه گذار (بخوانید: نتورکر) سرمایه‌ی جدیدی آورده باشد سود بیشتری بر روی سرمایه‌ی قبلی‌اش می‌خواهد (و البته کسب و کار هم او را برای این سود محق می‌داند).

متوسط وسعت افقی شبکه (Effective Network Breadth) در هر لحظه (دقیقاً در هر لحظه) در حال افزایش است. در حالی که متوسط تولید کارخانه اگر هم افزایش پیدا کند در حد خیلی معقول و معمولی است. فراموش نکنید به فرض که تولیدکننده ادعا کند در یک سال ۱۰۰ درصد یا حتی ۱۰۰۰ درصد هم رشد تولید داشته باز هم نمی‌تواند با رشد تصاعدی شبکه‌ی توزیعی که ساخته همگام و هم‌آهنگ شود و عقب می‌ماند. البته می‌دانیم که چنین رشدی در صنعت کشور ما رایج نیست. ضمن اینکه اگر هم به فرض، امکان پذیر باشد، نمی‌توان هر سال آن را با همین نرخ افزایش داد.

شرکت‌هایی که به سراغ الگوی هرمی می‌روند، شبیه کشورگشایان قدیم هستند که سربازان خود را به سرزمین‌های دوردست می‌فرستادند و آنها خود دوباره عده‌ای را اسیر می‌کردند و برای تسخیر سرزمین‌های دورتر گسیل می‌کردند. بی‌خبر از آنکه در حکومت مرکزی، سر پادشاه را بریده بودند و وارثان، بر سر میراثی که بر زمین مانده بود در حال پایکوبی بودند.

فراموش نکنیم که داستان شبکه‌ی هرمی، حتی از آن سربازان هم احمقانه‌تر است. چون در آنجا، اگر هم سربازی روستا یا شهری را می‌گرفت و خود به صورت مستقل ادعای کدخدایی و سرپرستی می‌کرد، باز کارها به نوعی پیش می‌رفت. اما اینجا «آ‌ذوقه‌ی اصلی»، محصولی است که باید در کارخانه‌ی مرکزی تولید شود و دفتر مرکزی آن را به شبکه‌ی توزیع تزریق کند.

مثالی ساده و البته کمی غیر دقیق است: اگر افراد فعال در یک شبکه هرمی قرار است هر ماه دو برابر شوند، منابع تولید هم باید هر ماه به نسبتی افزایش پیدا کنند.

کجای ایران کارخانه‌ای را می‌شناسید که هر ماه بتواند بدون محدودیت و مشکل، فضا و مساحت خود را دو برابر کند و به فعالیت ادامه دهد؟ (حتی به فرض که پول هم داشته باشد. گلوگاه‌های تولید جدی‌تر از این حرف‌هاست).

 حالا اگر به مدیران شرکت‌ها بگوییم که چرا سهامدار و سرمایه گذار جدید جذب می‌کنید آنها چه خواهند گفت؟

آنها فاسد بودن این بازی را نمی‌دانند؟

راستش را بخواهید بر این باور هستم که عموماً می‌دانند. اما ممکن است برخی از آنها – اگر ریاضیات ضعیفی داشته باشند و دارایی‌های فعلی را با رانت و رابطه و نه هوش و درک و تلاش کسب کرده باشند – واقعاً متوجه نشوند که چه می‌کنند.

سهامداران در شرکت‌های عادی، هر ساله در مجمع جمع می‌شوند و سود خود را طلب می‌کنند.

تازه در همان مجمع هم معمولاً سود در حدی نیست که کامل پرداخت شود و یا اگر هم سودی هست، شرکت‌ها آن را به عنوان یک منبع مالی جدید در نظر می‌گیرند.

به همین علت EPS اعلام می‌شود اما DPS (که D در آن از لغت Dividend گرفته شده) پرداخت می شود.

باقی سود هم معمولاً به عنوان سرمایه گذاری مجدد سهام‌داران یا به عنوان مطالبات معوقه‌ی آنها یا ابزاری برای خرید حق تقدم یا هر مکانیزم خلاقانه‌ی دیگری که شرکت‌ها طراحی می‌کنند در چرخه کسب و کار می‌ماند.

خوبی شبکه های هرمی این است که فعالان در شبکه، خودشان نمی‌دانند و نمی‌فهمند سهام‌دار هستند.

اگر می‌فهمیدند که سهام‌دار هستند، احمق نبودند که سهام‌داران جدیدی را وارد بازی کنند.

آنها فروشندگانشان را با حقوق ثابت (و شاید پورسانت) استخدام می‌کردند تا دایره‌ی سهام‌داران بیش از پیش توسعه پیدا نکند.

آنها خودشان را فروشنده و لیدر و نتورکر می‌دانند. کسی که کار می‌کند و سود فروشش را دریافت می‌کند.

در حالی که آنچه دریافت می‌کند، الزاماً سود حاصل از فروش نیست. بلکه بخشی از آن، نقدینگی لایه‌های پایین‌تر شبکه است.

اعضای شبکه دائماً از یکدیگر قرض می‌گیرند و احساس ثروتمند شدن می‌کنند و چون هر روز و هر لحظه هم اعضای جدیدی به شبکه اضافه می‌شوند سهامدار جدید و نقدینگی جدید وارد بازی می‌شود.

به همین علت است که شبکه‌های هرمی می‌توانند برای اعضایشان (خصوصاً اعضای قدیمی‌تر) ثروت آفرین باشند.

اما نباید فراموش کنند که اگر یک عضو شبکه‌ی هرمی بنز خرید، یعنی مدیر اصلی شبکه پنج یا ده عدد مازراتی خریده و در این میان این پول از طریق حماقت ۳۰۰ نفر دیگر تامین شده که پراید و پژو‌های خود را فروخته‌اند و در این بازی جدید سرمایه گذاری کرده‌اند (یا وقت خود را معادل همین دارایی‌ها در اختیار شبکه قرار داده‌اند).

آیا لایه‌های پایین‌تر خواهند باخت؟

معلوم نیست. شاید واقعاً آنها هم پراید خود را به تویوتا و مزدا و بنز تبدیل کنند و عکس‌های اینستاگرام خودشان را منتشر کنند.

اما حتی افراد احمق و ساده‌لوح هم (برای جذب شدن به شبکه) با وجودی که ظاهراً فراوانی زیادی دارند، به هر حال یک منبع محدود و تجدید ناپذیر محسوب می‌شوند.

منحنی رشد شبکه هرمی تصاعدی است و هر روز باید افراد بیشتری را بخورد و هضم و جذب کند تا بتواند خونی در رگ‌های خود تزریق کند.

نقطه‌ای می‌رسد که احمق‌هایی که جذب شبکه شده‌اند از احمق‌هایی که بیرون شبکه باقی‌مانده‌اند بیشتر هستند.

در اینجا مدیران شبکه دو راه دارند: یا باید فرار کنند. یا خود به هزار فریب و ترفند، کاری کنند که غیرقانونی اعلام شوند.

در این حالت، چند نفر در صدر شبکه هرمی قربانی (یا محدود یا متواری) می‌شوند و بقیه به زندگی خوب خود ادامه می‌دهند و البته نام خوب هم برایشان باقی می‌ماند. چون: فعالیت آنها را غیرقانونی اعلام کردند (در واقع ادعا می‌کنند که دولت و حکومت آنها را نفهمیده و قدرشان را ندانسته است). وگرنه چه‌ها که نمی‌شد و چه رونق‌ها که برای کشور نمی‌آفریدند و اقتصاد ما را – با انبوهی فرصت‌طلب خوداندیش خوش‌اندیش – به سرمنزل مقصود رسانده بودند.

مدیران شبکه های هرمی – مستقل از اینکه چه تولید می‌کنند و چه می‌فروشند و چه نامی برای خود می‌گذارند و از چه کسانی تقدیرنامه می‌گیرند – خوب می‌دانند که آنها هر روز در حال افزایش تعداد سهامدارانشان هستند. سهامدارانی که آورده‌های جدیدی را وارد می‌کنند که اتفاقاً برای مدیران نقد پذیر هم هست.

اما از سوی دیگر این را هم می‌دانند که هرگز مجمعی با حضور تمام سهامداران، برای محاسبه و بازپرداخت سودِ آورده‌هایشان تشکیل نخواهد شد و فقط کافی است بخشی از نانی را که می‌خورند در دهان بخشی از سهامداران (که در لایه‌های بالاتر قرار دارند)‌ بریزند تا آنها که در لایه‌های پایین‌تر قرار دارند، با دیدن این نمایش هیجان انگیز، بنشینند و بمانند تا ثروت و موفقیت را «جذب» کنند.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+90
  

درباره شبکه های هرمی (۲): شبکه هایی که کالای واقعی نمی‌فروشند

نوع مطلب: گفتگو با دوستان

برای: تعداد زیادی از دوستانم که تا به حال در این زمینه کامنت گذاشته‌اند یا ایمیل زده‌اند.

پیش نوشت یک: من قبلاً موضع یک خطی خودم را در مورد شبکه های هرمی و همه‌ی نام‌های زیباتری که بر روی آن می‌گذارند (مثلاً بازاریابی شبکه و نتورک) نوشته‌ام و مشخصاً گفته‌ام که به نظرم این حرکت‌ها (که حتی برخی از آنها مجوز از مراکز مختلف هم دارند) برای اقتصاد کشور و زندگی فردی بازاریابان شبکه ای مخرب و فساد آفرین هستند.

اما در عین حال، قرار شد که به صورت دقیق‌تر در مورد آنها بنویسم.

این متن قسمت دوم بحث است. اگر قبلاً قسمت اول را مطالعه نکرده‌اید ممنون می‌شوم ابتدا آن را بخوانید:

چهار معیار سنجش درست بودن یک فعالیت (شرع، قانون، اخلاق، مدل کسب و کار)

پیش نوشت دو: آنچه در اینجا می‌نویسم هم، هنوز ورود به اصل بحث نیست. بلکه صرفاً قسمت دوم مقدمه است. فقط چون سوء برداشت‌ها و فریب‌ها و اشتباهات‌ زیادی در این بازی هست، چاره‌ای ندارم که ابتدا در مورد معنای دقیق برخی مفاهیم، توضیح دهم.

حمله‌ی ضعیف می‌تواند یک دفاع قوی باشد

همیشه شنیده‌ایم که می‌گویند: دفاع بد، چیزی شبیه حمله است و اگر نمی‌توانید از یک موضوع به خوبی دفاع کنید، لطفاً کلاً دفاع نکنید.

این گزاره در موارد زیادی درست و آموزنده است. اتفاقاً سمت دیگر این گزاره هم به همان اندازه می‌تواند درست و الهام بخش باشد:

اگر نمی‌توانید به یک موضوع به صورت درست حمله کنید، لطفاً حمله نکنید. تا قوی‌تر نشود.

کمی نامربوط است. اما حیفم می‌آید که نگویم.

زمانی که سر کلاس،‌ مذاکره درس می‌دادم و مواجهه با انسان‌های غیر اخلاقی را در قالب عنوان مذاکره با شیطان درس می‌دادم، همیشه به بچه‌هایم یک توصیه می‌کردم. می‌گفتم:

اگر مجبور شدید جایی ماری را بکُشید و پایتان را روی سر مار گذاشتید، لطفاً به شکلی فشار دهید و زمانی پایتان را بردارید که مطمئن شدید مار مرده است. چون اگر پایتان را برداشتید و مار هنوز زنده بود، شک نکنید که شما مرده‌اید.

این مسئله در مواجهه با هر ایده و سازمان و مجموعه و مدل های کسب و کار مخرب هم صادق است. حتی در مواجهه با سازمان‌های تروریستی هم می‌توان به همین مسئله فکر کرد.

کسی که از زیر حمله‌ی شما جان سالم به در می‌برد، به موجودی قوی‌تر تبدیل می‌شود و راه‌های زنده ماندن را بهتر می‌فهمد.

حتی در رابطه‌ی عاطفی هم، از این جملات کلیشه‌ای (که البته درست هم هست) گفته می‌شود و می‌توان گفت: مراقب کسی که زخم بزرگی را در رابطه عاطفی خورده و زنده مانده باشید. چون به خوبی می‌داند که دوباره تا چه حدی می‌تواند زخم بخورد و زنده بماند.

بگذریم. زخم، کلمه‌ی کلیدی دوستان دیگری است و ما خودمان آن‌قدر حرف و مطلب داریم که با زخم و خون و چرک، مخاطب را سرگرم نکنیم.

حرف من این است:

در نخستین دفعات حضور شبکه های هرمی در ایران (و البته برخی دیگر از نقاط جهان) حمله‌ی اشتباهی به آنها انجام شد. یعنی به جای اینکه تیر خلاص را به «هرمی بودن» که مرکز فساد این مدل است بزنند، به این مسئله حمله کردند که: در این شبکه ها هیچ کالایی مبادله نمی‌شود. یا اگر کالایی عرضه می‌شود، این کالا دارای ارزش مشخص و واقعی نیست.

پا را بر روی این مار گذاشتند و البته نتوانستند کامل فشار دهند و وقتی پا را برداشتند، مار زهرآلود‌تر از قبل و قوی‌تر از قبل سر از زمین برداشت و برای نیش زدن به جان جوانان و اقتصاد ما آماده شد.

این دقیقاً همان مفهوم Antifragile یا پادشکنندگی است که نسیم طالب می‌گوید. مطمئن هستم اگر آن مفهوم را به خوبی درک کنید، تحلیل بسیاری از رفتارهای سیستم‌ها برایتان ساده‌تر خواهد شد.

هر بار که حمله‌ی ناموفقی به شبکه های هرمی شده، آنها خودشان را در آن زمینه اصلاح کرده‌اند و باعث شده که مدل‌های پیچیده‌تری از شبکه های هرمی با نام های پیچیده‌تر و شکل‌های پیچیده‌تر به وجود بیاید.

اجازه بدهید خیالتان را راحت کنم: امروز مدل های شبکه های هرمی به حدی پیچیده شده که حتی تشخیص هرمی بودن یا نبودن آنها بسیار دشوار و فراتر از درک و فهم عموم انسان‌هاست.

احتمالاً می‌دانید که شبکه های هرمی و مدل‌های از این جنس، بیشتر در کشورهایی که اقتصاد ضعیف‌تر دارند یا جوان‌ها فرصت‌طلب‌تر و Opportunist تر هستند و یا دنبال میان‌برهای رشد هستند به وجود می‌آید.

شما در یک کشور توسعه یافته، به جوانی بگویید که می‌خواهم کاری کنم که یک یا دوساله رشد و پیشرفت غیرقابل تصور کنی.

مطمئن باشید که بدون گوش دادن به جملات بعدی شما فرار خواهد کرد. چون شما را یا دزد فرض می‌کند یا احمق.

یا بگویید که در شرایطی که بانک‌های تایید شده توسط بانک مرکزی کشور سود تضمین شده و بدون ریسک حدود ۲۰ درصد می‌دهند جایی هست که سود تضمین شده و بدون ریسک حدود ۳۰ درصد می‌دهد. همه می فهمند که کاسه‌ای زیر نیم کاسه است و هیچ آدم عاقلی در آنجا سرمایه گذاری نمی‌کند. چون اکثر انسان‌ها می‌فهمند که سود با ریسک متناسب است و اگر قرار است که سود به میزان قابل توجهی افزایش پیدا کند، باید ریسک هم افزایش پیدا کند. اگر کسی می‌گوید بدون هرگونه ریسک بیشتر، می‌تواند سود من را افزایش دهد دروغ می‌گوید.

اینها را گفتم که بگویم اگر مروری به توزیع جغرافیایی شبکه های هرمی و نتورک و این ساختارهای کسب درآمد داشته باشید، می‌بینید که در آمریکای جنوبی بیشتر از آمریکای شمالی فعال هستند و در جنوب اروپا بیشتر از شمال اروپا و در شرق اروپا بیشتر از غرب اروپا و در خاورمیانه بیشتر از آسیای جنوب شرق و در کشورهای ضعیف آسیای جنوب شرق بیشتر از کشورهایی مثل ژاپن.

اما من حرف دیگری دارم: حتی در همان آمریکای شمالی هم که این کار جرم است و فساد اقتصادی فرض می‌شود و شبکه های هرمی را از قمار بدتر می‌دانند و FBI به سرعت فعالان این شبکه ها را تحت هر نامی تعقیب و دستگیر می‌کند، هنوز برخی شبکه های هرمی وجود دارند که آن‌قدر زیرکانه طراحی شده‌اند که به سادگی نمی‌توان هرمی بودن آنها را اثبات کرد.

مطالعه‌ی مورد هربال لایف (شرکتی که غذای سلامت و سایر مواد مرتبط با آن را می‌فروشد) می‌تواند بسیار جذاب و آموزنده باشد.

به عنوان نمونه می‌توانید این‌ها را بخوانید: منبع یک، منبع دو، منبع سه، منبع چهار، منبع پنج، منبع شش یا این فیلم بلومبرگ را ببینید.

این شرکت چند سال است فعالیت می‌کند. هر سال سر ماجرای هرمی بودن آن دعوا می‌شود. نهادهای بزرگی مثل FTC (کمیسیون تجارت فدرال)‌ و FBI به بحث ورود پیدا می‌کنند. دانشگاه‌ها بحث‌ می‌کنند. مقاله‌ها منتشر می‌شود. بعد هم دوباره عده‌ای می‌گویند نبود. عده‌ای می‌گویند بود. گاهی هم یک خسارتی از او می‌گیرند (مثلاً آخرین بار ۲۰۰ میلیون دلار). دوباره بحث می‌خوابد و چند ماه بعد از اول آغاز می‌شود. تازه شرکت در بورس هم هست.

به عبارتی، تحلیل هرمی بودن یا نبودن، چیزی نیست که چهار نفر نتوورکر که خودشان هم توسط چهار نفر دیگر پرزنت شده‌اند و حتی نمی‌توانند راجع به استراتژی یا مدل کسب و کار، پنج تا مقاله‌ی رسمی حرفه‌ای بنویسند یا دینامیک سیستم این کسب و کارها را با نرم افزارهای متعارف مربوط به آن (مثل iThink یا Vensim) شبیه سازی کنند (شبیه سازی را فراموش کنید. اسم این نرم افزارها را هم نشنیده‌اند و کارکرد آنها را هم نمی‌فهمند)، در یک شب جمعه دور هم در یک باغ یا آپارتمان جمع شوند و در موردش حرف بزنند.

بزرگترین سازمان‌های بزرگترین اقتصاد جهان که سالانه صدها نمونه از این فعالیت‌های فسادآور را تشخیص می‌دهد و جمع می‌کند، گاهی با گونه‌های خاصی از این بیماری مواجه می‌شود که حتی نمی‌تواند هرمی بودن یا نبودن آن را به صورت قطعی تعیین کند.

خیالتان را راحت کنم. اگر برای این بحث‌ها، منتظر فتوا یا قانون هستید یا منتظرید که فلان وزارتخانه تشخیص دهد یا فلان سازمان بفهمد یا اینکه شرکت روزنامه رسمی دارد یا ندارد یا حتی در بورس هست یا نه یا کالا می‌فروشد یا نمی‌فروشد، بدبخت خواهید شد.

دولت ما و متخصصین ما مانند دولت‌های همه‌ی کشورهای جهان، می‌کوشند تا بخش قابل توجهی از این فعالیت‌ها را محدود یا غیرقانونی کنند. اما فراموش نکنید که این فعالیت‌ها، پول زیادی هم دارند و این را از من به عنوان کسی که کسب و کارهای میلیون دلاری را دیده و انجام داده بشنوید و جدی بگیرید که قانون طلایی در کسب و کار این است که قانون را با طلا می‌نویسند.

هر جا پول و طلا باشد، می‌تواند با فشار و لابی و بحث و توجیه، قانون را هم به نفع خودش اصلاح کند. این را در مرور پرونده‌های فساد مالی که هر روزه در سراسر جهان افشا می‌شود می‌توان فهمید.

پس چه باید کرد؟

حرف من این است که هر کس، باید خودش به داد خودش برسد و به جای تاییدهای بیرونی، به درون خودش مراجعه کند و تصمیم بگیرد.

اگر دولت فعالیتی را غیرقانونی اعلام کرد، همه رعایت می کنیم و انجام نمی‌دهیم. اما اگر دولت کاری را محدود نکرد، هنوز مسئولیم که در موردش فکر کنیم و اگر آن را نادرست می‌دانیم انجام ندهیم.

به نظرم انتظار زیادی است که دعوت کنم به خاطر جامعه و سرنوشت اقتصاد کشور، سراغ این بازی‌ها نرویم.

بنابراین، از این نقطه‌ی بحثم تا آخرین مطلبی که  در هفته‌های آینده در مورد شبکه های هرمی می‌نویسم در پی اثبات دو موضوع هستم:

  • یکی برای کسانی که وارد این شبکه ها می‌شوند: که می‌خواهم توضیح بدهم این شبکه ها، اگر هم پول بیاورند (که برای معدودی می‌آورند)‌ رشد نمی‌آورند و فعالیت در آنها، بیش از آنکه فروشندگی و کسب و کار باشد، نوعی فریبکاری سازمان یافته است و بعد از چند ماه یا چند سال، هزینه‌های سنگینی به خود آنها تحمیل می‌کند.
  • یکی برای شرکتهایی که توانسته‌اند از بند شرع و قانون بگریزند و همه‌ی مجوزها را هم بگیرند و آخرین سرمایه‌شان، نقد کردن امید جوانان و کسب ثروت موقت از طریق ایجاد ساختارهای رسمی برای فعالیت هرمی است. توضیح خواهم داد که این برندها با این شیوه، حضور بلندمدت خودشان را در بازار ایران و جهان، تهدید می‌کنند.

اجازه بدهید در اینجا چند سوال را مرور کنیم.

سوال اول: آیا بر اساس اینکه یک شبکه فروش، کالای فیزیکی دارد یا ندارد می‌توان در مورد هرمی بودن یا نبودن آن قضاوت کرد؟

نه نمی‌شود. این همان اشتباهی است که در مورد گلدکوئست انجام شد. هنوز خیلی‌ها فکر می‌کنند مشکل گلدکوئست، این بود که کالا نداشت یا کالای واقعی نداشت. در حالی که این اصلاً ایراد نیست. ایراد گلدکوئست، هرمی بودن آن بود. ما با حمله‌ی غلط به گلدکوئست آن را حذف کردیم، اما شبکه های پیچیده‌تری ایجاد کردیم که کالا هم دارند و حالا با غرور و افتخار توضیح می‌دهند که: ما با آنها فرق داریم. در حالی که مدل کسب و کار آنها کاملاً مشابه است.

شما می‌توانید شبکه فروش چندلایه‌ای برای فروش خدمات داشته باشید. کالا هم نیست. می‌تواند کاملاً هم حرفه‌ای و درست باشد.

شما می‌توانید روی چیزی که Tangible (مشهود و ملموس‌) نیست هم معامله بکنید، مثلاً فضای هاست برای ایمیل بخرید. باز هم مشکلی وجود ندارد.

شما می‌توانید روی چیزی که ما به ازاء واقعی ندارد معامله کنید و مشکلی هم وجود نداشته باشد.

معامله‌ی بورس چنین چیزی است. هر کسی که در بورس کار کرده می‌داند که چیزی به نام Market Capitalization داریم (سرمایه‌ی شرکت بر اساس محاسبه قیمت سهم در بازار) که الزاماً ارتباطی با دارایی واقعی شرکت ندارد و صرفاً تصویر ذهنی سهامداران از آینده‌ی شرکت است که به پول تبدیل شده است.

زمانی که مشخص شد فولکس واگن در آمریکا، از سیستمی نرم افزاری برای فریب دادن تست ‌های آلاینده استفاده کرده است، قیمت سهام آن بیش از ۳۰ درصد کاهش پیدا کرد.

آیا شرکت فولکس واگن ۳۰ درصد کوچک‌تر شده بود؟ آیا ماشین‌های داخل انبارش تبخیر و تصعید شده بودند؟ آیا قیمت ماشین‌هایش در نمایشگاه‌های ماشین، ۳۰٪ افت کرد؟ نه.

چون آن چیزی که در بازار معامله می‌شود، تصویر شرکت‌هاست و نه خود شرکت‌ها. ایرادی هم ندارد. کاملاً هم قانونی است و ارزشمند هم هست. چون نقدینگی ایجاد می‌کند و کمک می‌کند که شرکت‌ها،‌ از طریق جریان سیال نقدینگی در بورس، تامین مالی کنند.

من همیشه ناراحت می‌شوم که در حمله به گلدکوئست می‌گفتند: اینها کالاهایی که می‌فروشند ارزش واقعی‌اش انقدر نیست.

آنها هم دفاع می‌کردند که نه! چون تعداد محدود وجود دارد، ارزش واقعی‌اش افزایش می‌یابد.

عزیز من. ارزش واقعی و غیرواقعی ندارد. ارزش در بازار تعیین می‌شود. تمام.

حمله‌ی درست به گلدکوئست این بود که بگوییم شما Pyramid Scheme دارید. طرح هرمی دارید. همین. چه کالا باشد چه نباشد.

برای اینکه آخرین مثال از این دست را بزنم، شاید کریپتوکرنسی (Cryptocurrency) یا پول‌های رمزنگاری شده مثال خوبی باشد. مصداق‌های زیادی دارد اما فکر می‌کنم در ایران، مردم از مثال‌هایش بیت کوین (Bitcoin) را بهتر بشناسند.

بیت کوین، الان وجود دارد. معامله می‌شود. ارزش آن در بازار نسبت به پول‌های مختلف کم و زیاد می‌شود. نقد می‌شود. بانکی هم پشتوانه‌اش نیست. در واقع شما بر روی چیزی که نیست، و مقدار آن هم شناور است و ارزش آن هم شناور است و پشتوانه هم ندارد و بانکی هم حمایتش نمی‌کند معامله می‌کنید.

جالب اینجاست که کریپتوکرنسی فقط نمونه‌ای از مدلهای کسب و کار جدید Blockchain است و در سال‌های آتی، انواع آنها را هم خواهیم دید.

پس اگر من در جلسه‌ای باشم و کسی در دفاع از مجموعه‌اش بگوید: اجازه بدهید توضیح دهم که ما کالای واقعی داریم.

همین جا بلند می‌شوم و بیرون می‌آیم. چون می‌فهمم که بحث را به جای هرمی بودن یا نبودن، به سمت یک مسئله‌ی نامربوط (کالا داشتن یا نداشتن)‌ هدایت کرده است.

در مورد هرمی بودن به شکل جداگانه و دقیق می‌نویسم.

اما فعلاً اجازه بدهید تعریف شبکه های هرمی را بر طبق استاندارد پلیس فدرال آمریکا (FBI) بیاورم تا بحث بیشتر در نوشته‌ی بعدی انجام شود (منبع):

marketing and investment frauds in which an individual is offered a distributorship or franchise to market a particular product. The real profit is earned, not by the sale of the product, but by the sale of new distributorships.

به مفهوم کلیدی که در تعریف اشاره شده توجه کنید:

اگر به شما توزیع یک محصول یا اجرای یک کسب و کار واگذار شد که سود اصلی شما، در گرو فروش خود محصول نبود، بلکه بیشتر به نفع‌تان بود که فروشندگان جدید جذب کنید، شما گرفتار دام شبکه های هرمی شده‌اید.

این تعریف را ساده نگاه نکنید.

مجموعه‌ی بزرگی از کارشناسان نشسته‌اند و فکر کرده‌اند و آن را آن‌قدر ساده کرده‌اند که در سطح شعور کسی مثل من پایین بیاید تا گرفتار فساد نشوم.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی

+294
  

درباره شبکه های هرمی (۱) – چهار معیار سنجش فعالیت‌ها: شرع، قانون، استراتژی،اخلاق

نوع مطلب: گفتگو با دوستان

برای: تعداد زیادی از دوستانم که تا به حال در این زمینه کامنت گذاشته‌اند یا ایمیل زده‌اند

پیش نوشت: برای من اینکه شبکه های هرمی کاری غیراخلاقی و غیراستراتژیک و نادرست و برپایه‌ی حرص و طمع انسان‌ها هستند، آن‌قدر واضح و بدیهی است که شاید در مورد اینکه نام خودم «محمدرضا» است، تردید کنم، اما در مورد آنچه گفتم تردید نخواهم کرد.

همچنین برایم واضح است که آنچه امروز به نام بازاریابی چند لایه‌ای یا بازاریابی شبکه‌ای می‌شنویم عموماً هیچ تفاوتی با شبکه های هرمی ندارد و فقط لباس تازه‌ای است که بر تن یک ایده‌ی کهنه پوشانده شده است.

این بازیهایِ معروفِ «ما فرق داریم» و «نه! نه! ما یک جور دیگر هستیم» و «حالا بیا یه بار به حرف‌های ما گوش بده» و «اصلاً فرق شبکه هرمی با بازاریابی شبکه‌ای این است که…» و «ما نتوورک هستیم و هرم نیستیم» و «سال دیگر که بنز سوار شدم می‌آیم و حال تو را می‌گیرم» و «فلانی الان یک خانه در زعفرانیه دارد و دو سال است کار می‌کند» را هم خوب می‌شناسم و بلدم. بنابراین با فضای این کارها بیگانه نیستم.

همیشه گفته‌ام که آنچه می‌نویسم نظر شخصی است و ممکن است اشتباه باشد و البته هر کس نظری دارد و باید به نظر دیگران احترام گذاشت.

در این مورد خاص، آنچه می‌نویسم نظر علمی است. نظر کسی که استراتژی را می‌داند. کسب و کار را می‌فهمد. دینامیک سیستم‌ها را هم می‌داند و طرف مشورت بزرگترین فعالان اقتصادی هم قرار گرفته و می‌گیرد.

تازه هم «به دوران» نرسیده است که سال پیش در جوی آب خوابیده باشد و امسال بنز سوار شده باشد و حالا اینها را سندی کند که حرف‌های نامربوطش را اثبات کند.

از طرفی می‌دانم که کسانی که درگیر این بازی‌ها هستند به یک پیکر فربه از استدلال مجهز هستند که اگر چه عموماً بر اساس منطق نادرست بنا شده، اما ظاهر آن به شکلی است که ممکن است در نگاه اول، خطاهای استدلالی آن به چشم نیاید.

به همین علت، احساس کردم که در یک بحث کوتاه نمی‌توان چنین بلایی را که بر سرمان آمده شرح داد و نقد کرد.

به تدریج مطالبی را می‌نویسم که هر یک از آنها پاسخ به یکی از استدلال‌هایی است که در این گروه‌ها شنیده‌ام.

علاقه‌ای ندارم که هیچیک از طرفداران شبکه های هرمی یا بازاریابی چند لایه ای یا هر اسم دیگری که روی حرص و آز خود می‌گذارند، در اینجا دفاعی برای خودشان بنویسند. آنها به اندازه‌ی کافی فضای خودشان را داشته‌اند و در ترویج این بی‌اخلاقی‌ها تلاش کرده‌اند.

قسمت اول بحث من

چهار معیار سنجش یک فعالیت

مهم نیست چه فعالیت و کسب و کاری انجام می‌دهیم. از دستفروشی کنار خیابان تا قرارداد خرید میلیارد دلاری لوازم یدکی هواپیما.

هر کاری را می‌توان (و باید)‌ با چهار معیار سنجید:

  • شرع
  • قانون
  • استراتژی و منطق کسب و کار
  • اخلاق

هیچ یک از اینها به تنهایی نمی‌توانند توجیه کننده‌ی یک فعالیت باشند.

در واقع، هر یک از اینها شرط لازم هستند و نه شرط کافی.

اجازه بدهید با شرع شروع کنیم.

طبیعی و واضح است که هر فرد دینداری، برای اینکه مطمئن باشد که عملش مطابق موازین دین است، به علما و مراجع تقلید و فتاوای آنها مراجعه می‌کند.

علما هم بر اساس دانش و علم و اجتهاد خود، نامشروع بودن یا نبودن یک فعالیت را در پاسخ به استفتائات ما اعلام می‌کنند.

طبیعی است که اگر کاری را نامشروع اعلام کنند، ما به سراغ آنها نرویم.

اما اگر کاری را نامشروع اعلام نکردند، آیا تاییدی بر آن فعالیت است؟ قطعاً نه.

کار علما، شبیه کار شورای نگهبان است. شورای نگهبان می‌گوید: ما این مصوبه را مخالف شرع یا قانون تشخیص ندادیم.

معنایش این نیست که این کار دیگر هیچ مشکلی ندارد. فقط معنایش این است که لااقل در مبانی اولیه مشکل مشهود ندارد.

اجازه بدهید چند مثال بزنم:

  • مصرف مسکرات و نوشیدنی‌های الکلی مشروع نیست. اما بسیاری از علما در مورد مصرف سیگار حکم به تحریم نداده‌اند. آیا به این معناست که سیگار کشیدن یا مصرف دخانیات کار درستی است؟ (بگذریم از اینکه آنجا هم دقیق باشیم بر مبنای سایر احکام مانند قاعده‌ی ضرر و ضرار و یا قاعد‌ه‌ی لاضرر یا نفی ضرر یا اضرار به غیر می‌توانیم متوجه شویم که این کارها را نمی‌توان به سادگی توجیه کرد).
  • فرض کنیم شما استفتاء‌ کنید که آیا چیدن چوب کبریت به دنبال یکدیگر در کف خیابان کاری نامشروع است؟ احتمالاً نامشروع نیست. اما اتلاف منابع است و کاری معقول نیست.
  • یا اینکه من استفتاء‌ کنم که: آیا اخذ نمایندگی و انعقاد قرارداد نمایندگی با شرکت خارجی مشروع است؟ بگویند نامشروع نیست. اما من که می‌دانم با وارد کردن یک محصول با کیفیت بسیار پایین از یک شرکت چینی که تولید آن در کشور با قیمت مشابه و کیفیت مشابه یا بهتر امکان پذیر است، کار نامشروعی انجام داده‌ام و به اقتصاد کشور و ایجاد اشتغال لطمه زده‌ام.

خلاصه‌ی حرفم این است که: شرع، حداقلِ انسانیت را تعیین می‌کند و نه حداکثر آن را.

دیده‌ام که برخی دوستان، حکم از اینجا و آنجا نشان می‌دهند که این کار تایید هم دارد. در حالی که نظر شرع، نظر حداقلی است. اگر ما را نهی کردند، باید از آن فعالیت اجتناب کنیم. اگر نهی نکردند، نمی‌توانیم با مسئولیت دیگران به سراغ هر کاری که دلمان خواست برویم.

در عین حال یادمان نرود که از لحاظ شرعی هم فتوای مراجع (از جمله آیت الله خامنه‌ای) بر نامشروع بودن این فعالیت‌هاست.

اگر چه خوب می‌دانیم که به هر حال کسانی که به چنین فعالیت‌هایی آلوده هستند، هزار اما و اگر دارند که بگویند ما مصداق این حکم و آن حکم نیستیم.

اما حتی اگر حکم بر نامشروع بودن هم نبود، باز هم توجیهی برای قابل دفاع بودن محسوب نمی‌شد.

هنوز سه معیار دیگر وجود دارد که باید به آن توجه کنیم:

«قانون» به عنوان معیار سنجش

علاوه بر شرع، قانون هم معیار مهمی است که باید در فعالیت‌های خود مد نظر داشته باشیم.

می‌دانیم که فعالیت شبکه های هرمی در ایران غیرقانونی است. اگر چه برخی از این شبکه ها و شرکتها به شکل‌های مختلف مجوز قانونی هم کسب می‌کنند و یا لااقل پوششی قانونی برای فعالیت خود پیدا می‌کنند.

باز هم فراموش نکنیم که اگر کاری قانونی هم باشد، به معنای درست بودن آن نیست.

قانون هم حداقل‌ها را تعیین می‌کند.

خرید یک نرم افزار یک میلیارد تومانی با وام، برای شرکتی که کل گردش مالی آن الان یک میلیارد تومان است، قانونی است اما حماقت است.

واردات پوشاک با کیفیت پایین از خارج از کشور و فروش آن در کشور با قیمت بالا به قیمت نابود شدن صنعت نساجی‌مان، قانونی و ثروت آفرین است اما اخلاقی نیست.

به عبارتی، هنوز باید معیارهای دیگری لحاظ شود تا یک فعالیت را توجیه کند.

بنابراین علی‌الحساب، در بحث با کسانی که شبکه های هرمی یا بازاریابی شبکه ای یا بازاریابی چند لایه ای یا هر اسم دیگری که روی آن می‌گذارند، اینکه می‌گویند فلان فتوا در مورد ما نبوده یا ما به این دلیل شامل این فتوا نمی‌شویم یا اینکه ما جزو آن مواردی هستیم که وزارت صنعت و معدن و تجارت ما را تایید کرده یا چیزهای دیگر، هیچ کدام تایید قطعی بر معقول بودن و اخلاقی بودن و داشتن منطق کسب و کار نیست.

من تمام بحثم در قسمت‌های بعدی بر روی دو نکته متمرکز است:

منطق کسب و کار و اخلاق کسب و کار.

در منطق کسب و کار به این بحث می‌پردازم که آیا اگر کسب و کاری سود ایجاد کند، منطق آن قابل دفاع است؟

به سادگی می‌توانیم ببینیم که شبکه های هرمی و آنچه امروز به نام بازاریابی شبکه ای گفته می‌شود، یک مدل کسب و کار از نوع Sustainable و پایدار نیست و به عبارتی، منطق آن از لحاظ مدل کسب و کار قابل دفاع نیست.

این را هم بگویم که اساساً در مورد بازاریابی شبکه ای، باید متخصصان Business Model نظر بدهند و اظهار نظر کنند و برای من عجیب است که کمتر از این منظر به شبکه های هرمی نگاه می‌کنند.

ندیده‌ام کسی دنبال این شبکه های هرمی و بازاریابی شبکه‌ای باشد و متخصص بیزینس مدل هم باشد (در واقع اگر باشد، مجبور نمی‌شود سراغ این میان‌بر‌ها برود. آن تخصص، خودش درآمد بسیار بالایی ایجاد می‌کند).

نکته‌ی بعدی هم بحث اخلاق است.

تبعات خطرناک بازاریابی شبکه ای و شبکه های هرمی، از لحاظ اخلاقی هم نگران کننده است.

اینکه امروز کسی را که شغلی ندارد و باید سالهای اول را با حقوق متعارف (یا کم)‌ در یادگیری و کارآموزی بگذارند پیدا کنیم و بگوییم بیا از راه کوتاه‌تری ثروتمند شو.

یا اینکه کسی را که شغلی دارد و درآمدی دارد و موقعیتی دارد، تحقیر کنیم که بدبخت. تا کی می‌خواهی این حقوق‌ها را بگیری و تا چه زمان می‌خواهی پس انداز کنی و قسط بدهی که پرایدت به پژو تبدیل شود. بیا بازاریاب شو و سال دیگر این موقع کلاس پنج سوار شو.

در بدترین حالت، فرد به خاطر وارد شدن به این شبکه ها ثروتمند می‌شود. او ثروتی را به دست می‌آورد که از پول عده‌ای دیگر (که در لایه‌های پایین‌تر شبکه هستند) به دست آمده. جدا از غیراخلاقی بودن، ثروت‌های بادآورده از این جنس بر باد هم می‌روند.

اگر حوصله دارید کمی سرچ کنید و ببینید که برنده‌های لاتری های میلیون دلاری آمریکا حدود پنج یا ده سال پس از برنده شدن در چه وضعیتی هستند. عموماً وضعیت چندان بهتری نسبت به قبل از برنده شدن در بخت آزمایی ندارند.

چون ذهن آنها برای درک سرمایه و پول و مفاهیمی مانند اعتبار تربیت نشده.

این پول‌های سریع، مانند ارثی است که از پدر پولدار به فرزند می‌رسد. اثرش را دیده‌اید.

نفت برای کشور ما چنین میراثی است.

در بهترین حالت، بعد از ورود به این شبکه های فروش، فرد بدبخت و ورشکسته می‌شود و امیدش ناامید می‌شود و پس از مدتی به سراغ مسیر متعارف زندگی باز می‌گردد.

در این حالت هم، او دیگر انگیزه‌ی سابق را ندارد. به یک طلبکار اجتماعی تبدیل شده. طبق ادبیات پیرسون، یتیم (Orphan) شده. حالا باید کلی کلاس و سمینار و جلسات روان درمانی هم برود تا به شرایط عادی بازگردد و بازی زندگی را از اول شروع کند.

من در قسمت‌های بعد، ابتدا به تعریف دقیق شبکه های هرمی می‌پردازم و تفاوت آن را با بازاریابی شبکه‌ای می‌گویم و خواهیم دید که اکثر کسانی که امروز خود را بازاریاب شبکه ای می‌دانند در واقع در شبکه های هرمی فعال هستند.

سپس در مورد ناپایداری این مدل‌ها از لحاظ مدل کسب و کار صحبت خواهم کرد. از لحاظ دینامیک سیستم هم خواهیم دید که این فعالیت‌ها نمونه‌ای از مدل‌های Overshoot and Collapse هستند.

خواهیم دید که بازاریابی شبکه ای چند لایه‌ای (MLM) ملزومات دیگری دارد که به هیچ وجه در این مدل‌ها پوشش داده نمی‌شود و همچنین با مدل‌هایی مانند Selling by Invitation آشنا می‌شویم که در دنیای دیجیتال بسیار رایج است و گاهی این طور عنوان می‌شود که این مدل‌ها، تقلیدی از SBI هستند و توضیح خواهم داد که ذات بازاریابی شبکه‌ای، آنقدر با SBI تفاوت دارد که نمی‌توان بین آنها یک آنالوژی معقول برقرار کرد.

همچنین از لحاظ استراتژی کسب و کار هم این مسئله را شرح خواهم داد که حتی شرکتی که برای فروش خود به سمت این ابزار می‌رود، حتماً نگاه بلندمدت به کسب و کار خود نداشته است.

اگر هم فکر می‌کند چنین نگاهی داشته، قطعاً اشتباه می‌کند.

این نوع فعالیت‌ها موج فروش ایجاد می‌کنند و نه فروش و شرکتی که تیم فروش خود را برون ریزی کند (دقت کنید که برون سپاریبا برون ریزی فرق دارد: Exogenous vs. Outsource) آگاهانه یا ناآگاهانه منافع بلندمدت خود را قربانی سودجویی کوتاه مدت کرده است.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+264