Tag: مذاکره

فیلم دیدن و یادگیری مهارت مذاکره (نقش تجربه های مرجع)

پیش نوشت: اگر گاهی مطالبی در جای دیگری بنویسم که احساس کنم می‌تواند برای خوانندگان وبلاگ هم مفید باشد، در اینجا هم منتشر می‌کنم.

اگر چه با توجه به اینکه خوانندگان اینجا عموماً متمم می‌خوانند، خیلی سخت است که حرفهایی پیدا کنم که برای آنها تازگی داشته باشد یا بیش از حد پیش پا افتاده نباشد.

نقش فیلم در یادگیری مهارت مذاکره

یکی از مفاهیم ارزشمند در یادگیری خیلی از مهارتهای رفتاری (از جمله مذاکره) مفهوم «تجربه‌ی مرجع» یا Reference Experience است.
به این معنا که:

ما وقتی با یک رویداد یا وضعیت جدید مواجه می‌شویم، با خود فکر می‌کنیم که در گذشته، چه تجربیات مشابه یا نزدیکی داشته‌ایم و بر این اساس در مورد رفتار خودمان در آن لحظه تصمیم می‌گیریم.

این کار الزاماً به شکل آگاهانه انجام نمیشه.
معمولاً وقتی تعداد تجربه‌های مرجع زیاد باشه، ما نوع قضاوت و رفتار و تصمیم‌گیری‌مون رو به عنوان «شهود و رفتار شهودی» نام‌گذاری می‌کنیم.

تجربه‌های مرجع به شکل‌های متفاوتی می‌تونن به وجود بیان:

  • تجربه‌ی واقعی در زندگی
  • شنیدن خاطرات دیگران
  • دیدن فیلم‌ها
  • خواندن رمان و داستان (کلاً کتابهای Fiction)
  • رویاپردازی (در صورتی که سهم قابل توجهی از وقت ما رو به خودش اختصاص بده)
  • تمرین‌های کلاسی ایفای نقش

بنابراین، یکی از مهم‌ترین کاربردهای تماشای فیلم، ثبت تجربه‌های مرجع در ذهن هست.
فیلم‌ها، فاصله‌ی خیلی کمی با خاطرات واقعی ما دارند (خصوصاً اگر خوش‌ساخت باشند)، چون همزمان از تصویر و صدا و کلمات و مدیریت هیجانات استفاده می‌کنند.

بنابراین، اگر در حال یادگیری علوم رفتاری و شاخه‌های وابسته به آنها هستیم (مذاکره، مدیریت، مصاحبه شغلی، هوش هیجانی و …) منطقی است که همیشه این سوال رو از خودمون بپرسیم که چه فیلم‌هایی در کنار این آموزش ببینم که به من در ثبت تجربه‌های مرجع کمک کنند؟

+225
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

فایل جدید رادیو مذاکره: ترفندهای مذاکره – شباهت

فایل جدید رادیو مذاکره، درباره‌ شباهت است. قبلاً‌ به شکل‌ها و بهانه‌های مختلف در این زمینه صحبت کرده‌ام و نوشته‌ام. اما طبق قرار قبلی‌مان که این فایل‌ها باید کامل باشند و همه‌ی موضوعات را پوشش دهند، هر چیزی را که در این زمینه به ذهنم رسید در این فایل گفتم.

فایل جدید را می‌توانید از طریق لینک زیر دانلود کنید:

فایل جدید رادیو مذاکره: ترفندهای مذاکره – شباهت

+130
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

ترفندهای مذاکره – پاسخ‌های مثبت متوالی (فایل صوتی)

در ادامه فایلهای صوتی رادیو مذاکره، فایل جدید رادیو مذاکره را می‌توانید از طریق لینک زیر دانلود کنید. این فایل صوتی به ترفند پاسخ های مثبت متوالی (Consecutive Yes) و در کنار آن ترفند پرش از روی موضوع یا Leapfrog پرداخته است.

لینک دانلود فایل صوتی رادیو مذاکره – محمدرضا شعبانعلی – پاسخ های مثبت متوالی

+129
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

رادیو مذاکره – ترفندهای مذاکره: چاپلوسی

در این فایل از سلسله فایل‌های رادیو مذاکره، به بحث چاپلوسی به عنوان یک ترفند برای امتیازخواهی پرداخته شده است. برای دانلود آن می‌توانید از لینک زیر استفاده کنید:

لینک دانلود فایل رادیو مذاکره – ترفندهای مذاکره – محمدرضا شعبانعلی

+108
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

رادیو مذاکره: ترفندهای مذاکره – سیگنال مبهم (۵)

قدیم‌ها که کلاس مذاکره با شیطان برگزار می‌کردم و در آن از مذاکره با انسانهای شیطان صفت می‌گفتم، یکی از ترفندهای مذاکره که در آنجا مطرح می‌کردم Mixed Signals یا سیگنال‌های مبهم بود. در ادامه مجموعه‌ فایل‌های رادیو مذاکره که به طور اختصاصی در مورد ترفندهای مذاکره تهیه شده‌اند، ترفند سیگنالهای مبهم در مذاکره را آموزش داده‌ام.

مانند فایل‌های قبل،‌ استاندارد خودمان را رعایت کردم. یعنی به شش سوال زیر پاسخ دادم:

۱- نام این ترفند در مذاکره چیست؟

۲- به کدام گروه از ترفندهای مذاکره تعلق دارد؟

۳- مفهوم آن چیست و در مذاکره چگونه به کار می‌رود؟

۴- چه کارکردی در مذاکره دارد؟

۵- استفاده از این ترفند در مذاکره چه خطراتی دارد؟

۶- اگر طرف مقابل از این ترفند استفاده کرد، چه باید بکنیم.

این فایل صوتی را می‌توانید از طریق لینک زیر دانلود کنید:

لینک دانلود فایل پنجم ترفندهای مذاکره – محمدرضا شعبانعلی

——————————————————

برای دانلود چهار فایل قبلی درباره ترفندهای مذاکره می‌توانید از لینکهای زیر استفاده کنید:

فایل اول ترفندهای مذاکره از سلسله فایلهای رادیو مذاکره (مقدمه عمومی)

فایل دوم ترفندهای مذاکره از سلسله فایلهای رادیو مذاکره(تقسیم بندی ۹ گانه ترفندها)

فایل سوم ترفندهای مذاکره از سلسله فایلهای رادیو مذاکره(انعطاف پذیری کلامی)

فایل چهارم ترفندهای مذاکره از سلسله فایلهای رادیو مذاکره (تاتولوژی)

+90
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

پیشنهادهایی برای مذاکره اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی

چرا درباره مذاکره اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی می‌نویسم؟

با وجودی که سالهاست در مذاکره های داخلی و خارجی شرکت می‌کنم و خاطرات و تجربیات نسبتاً قابل قبولی در مذاکرات اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی داشته ام، اما ترجیحم این بوده که این وبلاگ شخصی با بحث کسب و کار مخلوط نشود.

اما با توجه به فضای جدیدی که برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی به وجود آمده است، احساس کردم بهتر است کمی وقت شما را بگیرم و نکات و پیشنهادهایی را در این زمینه مطرح کنم.

شرایط امروز و سالهای آتی کشور در اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی

فضای ذهنی برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی طی سالهای اخیر، چندان مذاکره محور نبود و بیشتر به این سمت می‌رفت که پسرخاله من با پسر عمه فلانی که در فلان سازمان است رابطه دارد و بهتر است به ما نمایندگی بدهید و ما می‌توانیم حتی قانون را هم به نفع شما تغییر دهیم و عملاً جنس مذاکره بیشتر به لابی شبیه بود.

اما طی یکی دو سال اخیر و قطعاً طی سالهای آینده،‌ فضا در حال تغییر است و مذاکره به معنای متعارف آن، کاربردهای بیشتری خواهد داشت.

دو توضیح مقدماتی اما مهم

 بدیهی است که آنچه در اینجا می‌خوانید صرفاً بر اساس تجربیات شخصی من است و ممکن است کسانی باشند که در کسب و کار خود، تجربیات متفاوتی داشته باشند.

آنچه من در اینجا می‌گویم برآیند تجربیات اخیر است و طبیعتاً وقتی چهل یا پنجاه مورد را جمع بندی می‌کنی و میانگین ارائه می‌دهی، همیشه مثال‌هایی هم وجود دارد که با تجربیات تو تفاوت داشته باشد.

اما به هر حال چون کمتر کسی را می‌شناسم که از لحاظ حجم و تنوعی که من درگیر آن بوده‌ام، گرفتار این بازی‌ها بوده باشد، حیفم آمد که بر اهمیت این پیشنهادها اصرار نکنم.

ضمناً پیشنهادهایی که در اینجا مطرح می‌کنم،‌ به ترتیب اهمیت نیست. بلکه صرفاً ثبت برخی مواردی است که احساس می‌کنم نیاز به تاکید بیشتر دارند و بر اساس اینکه به چه ترتیبی به ذهنم رسیده‌اند آنها را یادداشت می‌کنم.

شما تنها شرکتی نیستید که از شرکت خارجی درخواست اخذ نمایندگی می‌کنید

بارها و بارها این را از دوستانم در برندهای بزرگ خارجی می‌شنوم که می‌گویند: کسی در ایران نبوده که انگلیسی دست و پا شکسته بداند و به ما برای اخذ نمایندگی، ایمیل نزده باشد. حتی اگر یک صنعت خاص و یک شرکت ناشناخته را هدف قرار داده‌اید، همیشه همه مذاکره‌ها و مکاتبات و جلسات را با این فرض برگزار کنید که آنها پیشنهاد دیگری را هم از کسی در سطح شما یا بهتر از شما، روی میزشان دارند. چنین فرضی جدای از اینکه در نگاه من، فرض نیست و فکت است، حتی اگر هم فرض باشد، تبعات مثبت زیادی خواهد داشت.

در صورتی که این فرض من را قبول داشته باشید، مناسب است برای اجرایی شدن آن به نکات زیر توجه کنید:

پیشنهاد ۱-۱: در مورد شرایط ایران، بزرگنمایی و کوچکنمایی نکنید. حرفی بزنید که قابل دفاع باشد. اگر با آغاز یک فعالیت جدید صد نفر مشغول به کار خواهند شد، هرگز در مذاکره‌های خود ادعای دویست نفری مطرح نکنید. اگر می‌خواهید هزینه Setup کردن و آغاز کسب و کار را برآورد و اعلام کنید و بر اساس آن چانه زنی کنید، همان صد نفر را معیار قرار دهید. به خاطر داشته باشید که شرکت شما و شرایط شما برای طرف مقابل تا حد زیادی شبیه یک جعبه سیاه یا Blackbox است و او در هر یک از اظهارات شما به دنبال نشانه‌ای می‌گردد تا شما را اعتبارسنجی کند. اعتبار خود را با ادعاهای نامربوط زیر سوال نبرید.

پیشنهاد ۱-۲: در مورد مسائل مالی هم پیشنهاد ۱-۱ را رعایت کنید. بعضی‌ها از یک طرف توضیح می‌دهند که انتفال پول به ایران و از ایران سخت است و غیرممکن است و فقط و فقط ما هستیم که می‌توانیم این کار را بکنیم و بعضی‌های دیگر هم اصرار که همه مشکلات حل است و انتقال پول هم ساده است و اگر هم الان نیست، ما وعده مساعد مسئولین را شنیده‌ایم و به زودی آسان خواهد شد.

کسانی که امروز تصمیم می‌گیرند با ایران کار کنند، می‌دانند که شرایط ساده‌ای پیش رو نخواهند داشت. اما این بازار برایشان جذاب است و به همین دلیل تصمیم به مذاکره با ما می‌گیرند. دلیلی ندارد با ترسیم کاریکاتور از شرایط اقتصادی کشور، و بزرگ کردن بعضی مشکلات یا کوچک کردن بیش از حد آنها یا بزرگنمایی بعضی فرصت‌ها یا کوچک‌نمایی بعضی تهدید‌ها، بکوشیم فضا را غیرواقعی کنیم.

برای اکثر شرکتهای خارجی در مذاکرات اخذ نمایندگی، ارتباطات غیررسمی شما با فلان مسئول یا فلان مدیر هیچ ارزشی ندارد

بر روی این چیزها تاکید نکنید یا ادعای این چیزها را مطرح نکنید. گاهی اوقات شرکت در جلسات مذاکره ایرانی من را یاد سالهای نخست باز شدن فضای اقتصادی شمال عراق می‌اندازد. البته الان کمی اوضاع تغییر کرده. در آن سالها در خیابانهای اربیل که قدم می‌زدی، همه خویشاوندان بارزانی‌ها بودند. تعجب می‌کردی که یک مادر و پدر در طی دو یا سه نسل، چطور سه میلیون آدم زاییده‌اند! شاید این جور بازی‌ها برای برخی از ما جذاب یا باور کردنی باشد، اما به عنوان کسی که بارها و بارها صحبت‌های آن سوی میز را هم شنیده به شما اطمینان می‌دهم که بعد از مطرح کردن این نوع ادعاها  به محض تمام شدن مذاکره، طرف مقابل به شما خواهد خندید.

این ادعاها حتی اگر درست باشند، ترجیحاً نباید پایه مذاکره اخذ نمایندگی قرار بگیرند.

به دلیل اینکه طرف مقابل به رابطه سودمند برای دو طرف در طی ده‌ها سال فکر می‌کند. برخلاف فرهنگ رایج چند سال گذشته که هر کسی می‌گفت یک سال کار می‌کنم و بارم را می‌بندم، کسی که با شما قرارداد می‌بندد، اگر شرکت معتبری باشد ترجیح می‌دهد سالهای سال آن را تمدید کند.

برای چنین قراردادی، شریک تجاری جذاب کسی است که بر توانمندی‌های داخلی شرکت خود تکیه کرده باشد و نه یک نسبت فامیلی یا آشنایی با فلان شخص در فلان سازمان که با نخستین تغییرات، موقعیت خود را از دست خواهد داد.

به جنبه‌های اخلاقی در همه مذاکره های تجاری از جمله مذاکره اخذ نمایندگی توجه کنید

در اقتصادهای توسعه یافته بر خلاف اقتصادهای توسعه نیافته، اخلاق جایگاه رفیعی دارد. اگر می‌دانید که فلان شرکت در ایران نمایندگی دارد و شما قصد دارید که به آن حوزه وارد شوید و نمایندگی بگیرید، هرگز نماینده قبلی را تخریب نکنید.

نامه‌هایی از این دست که: «فلان شرکت که الان نماینده شماست، پرونده اقتصادی دارد و گفته‌اند فردا اعدام خواهد شد!» یا اینکه جمع آوری نامه از مشتریان ناراضی آنها و ارسال آنها برای شرکت مادر، کاری حرفه‌ای نیست.

یک بار از یک طرف خارجی شنیدم که در مواجهه با چنین نامه‌ای گفت: اینها پس فردا با ما هم مشکل پیدا کنند، تا ما را داخل بلک لیست وزارتخانه قرار ندهند، رهایمان نخواهند کرد. ترجیح می‌دهیم با آنها کار نکنیم.

در مذاکرات اخذ نمایندگی بیش از حد بر صورت‌های مالی خودتان تاکید نکنید

 متاسفانه تصویری که طی سالهای گذشته از ما ایجاد شده این است که صورتهای مالی اعلامی توسط بسیاری از شرکتها چندان معتبر نیست. حساب سازی‌ها، فرارهای مالیاتی،‌ جابجایی منابع در بین زیرمجموعه‌های شرکت‌ها و ارتباط با نهادهای مالی، همه و همه باعث شده‌اند که صورتهای مالی برای طرف خارجی به اندازه‌ای که ما انتظار داریم قابل اتکا نباشد. به هر حال فراموش نکنید که اینجا ممکن است در دارایی‌های یک شرکت، دکل نفتی هم موجود باشد اما اصل دکل را آب با خود برده باشد!

پیشنهاد ۴-۱: اگر اصل پیشنهاد ۴ را قبول داشته باشید، برای اعتمادسازی بیشتر، از گزارش‌های تحلیلی بازار استفاده کنید. شرکتی که ده سال در ایران کار حرفه‌ای در یک صنعت خاص انجام داده است می‌تواند در چند صفحه، گزارشی چنان تحلیلی و زیبا از بخش‌بندی بازار، تنوع مشتریان، ترجیحات آنها و موارد مشابه تنظیم کند که صدها برابر یک گزارش مالی واقعی یا صوری ارزش دارد. هر شرکت معتبری از یک گزارش تحلیلی خوب استقبال خواهد کرد. ضمن اینکه نحوه تنظیم گزارش می‌تواند به صورت تلویحی، قدرت و تسلط شما بر بازار و شناخت شما از آن بازار و قابل اتکا بودن شما را تایید کند.

پیشنهاد ۴-۱-۱: در تنظیم و ارائه این گزارش‌ها خسیس نباشید. بعضی‌ها جوری با این اطلاعات برخورد می‌کنند که انگار خون رگهایشان است. یا می‌گویند: این اطلاعات را بدهیم که برود با دیگری کار کند و اینها را به او بدهد؟ هزینه از دست دادن این اطلاعات بسیار کمتر از ارزشی است که می‌تواند برای شما ایجاد کند. ضمن اینکه به خاطر داشته باشید کسی که یک گزارش ارزشمند را بی بهانه و بدون انگیزه معامله به طرف مقابل می‌دهد، به صورت تلویحی نشان می‌دهد که اندوخته دانش و تجربه‌اش آنقدر زیاد است که یک گزارش ارزشمند دقیق، سهم چندانی در آن ندارد.

پیشنهاد ۴-۲: برای تنظیم یک Business Plan یا Marketing Plan تلاش کنید و حتماً این کار را داخل شرکت خودتان و با همکاری همکاران خودتان و بدون کپی کردن از دیگران انجام دهید. در اینجا مراقب مشاوران غیر حرفه‌ای باشید. بسیاری از آنها فرمت‌های ثابتی دارند که تنها عنوان‌ها و عددهای آن را تغییر می‌دهند. به خوبی جلسه‌ای را به خاطر دارم که سه Business Plan مختلف از سه شرکت مختلف برای اخذ نمایندگی دریافت شد که حتی سایز فونت آنها هم تفاوتی نداشت. خودتان وقت بگذارید، با همکارانتان بنشینید و یک طرح واقعی کاربردی تنظیم کنید. اینکه طرح اوریجینال باشد و کمی خطا داشته باشد به صدها طرح جنزیک بدون خطا و بدون خاصیت می‌ارزد.

اگر مذاکره های تجاری بین المللی دارید، حتماً سایت انگلیسی داشته باشید

شاید به نظر ساده و معمولی بیاید اما به خاطر داشته باشید که کسی که می‌خواهد به شما نمایندگی بدهد، به هر حال در موردتان تحقیق خواهد کرد و بهتر است که یکی از این منابع سایت خود شما باشد. حضور در اینستاگرام و فیس بوک و … و ارائه آنها در فضای اقتصاد بین المللی، کاری بسیار چیپ و سطح پایین محسوب می‌شود. چون اینها رسانه‌های رایگان هستند. آدرس ایمیل جیمیل و یاهو، به عنوان آدرس اصلی ایمیل شما آبرومند نخواهد بود. اگر دقت کرده باشید حتی بسیاری از مدیران شرکتهای بزرگ و برندهای مطرح که می‌دانند سرویس جیمیل از سرویس ایمیل داخلی آنها بهتر و ساده‌تر است، باز هم ایمیل داخلی شرکت را معرفی می‌کنند و آن را روی جیمیل خود فوروارد می‌کنند. اساساً رسانه‌ یا ابزاری که رایگان تهیه شود، نشان می‌دهد که شرکت از توانمندی مالی و اعتبار بالایی برخوردار نیست.

پیشنهاد ۵-۱: در سایت انگلیسی خود، محتوای غیرتجاری هم داشته باشید. بعضی از سایت‌های ما فقط نوشته‌اند که ما خوبیم. ما خیلی خوبیم. ما به حد غیرقابل تصوری خوبیم. ما اولین در ایران هستیم. بهترین و بزرگترین در ایران هستیم و همین! بعد می‌بینی در سایت بزرگترین شرکت پیمانکاری در ایران، یک یا دو آرتیکل مشخص راجع به پیمانکاری وجود ندارد! هر چه هست اسلایدر است و عکس لبخند مدیرعامل و معاونان که از چپ به راست و از راست به چپ حرکت می‌کند.

حتماً یک Company Profile حرفه‌ای تهیه و تنظیم کنید

چیزی که در آن سابقه شرکت شما، محصولات و خدمات شما، رفرنس‌های فروش یا قراردادهای شما و بحث‌های دیگر مورد اشاره قرار گرفته باشد. خصوصاً اگر در نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنید، داشتن Company profile و ارائه آن در کنار کارت ویزیت می‌تواند تاثیر زیادی بر روی تصویر شرکت شما داشته باشد.

در مذاکره تجاری، ارتباط ایمیلی رسمی‌تر از ارتباط تلفنی است. لااقل تا زمانی که رابطه شما جدی‌تر شود.

ارتباط رسمی تجاری یعنی ارتباط ایمیلی و در صورت نیاز، ارتباط تلفنی که عموماً در ایمیل قبلاً بر روی آن تاکید و توافق شده است. ارتباط ایمیلی جدا از اینکه فرصت فکر کردن و تحلیل کردن و جواب دادن سنجیده را ایجاد می‌کند، بسیار جدی‌تر سایر شیوه‌هاست و در آینده هم قابل استناد است.

[لینک مرتبط: مجموعه فایل های صوتی رایگان آموزش مذاکره تلفنی]

[لینک مرتبط: مذاکره قرارداد فرنچایز ]

[لینک مرتبط: مذاکره قرارداد لیسانس]

[لینک مرتبط: اصول موفقیت در مذاکره تجاری چیست؟]

[لینک مرتبط: مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره]

+186
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

فایل صوتی رادیو مذاکره: ترفندهای مذاکره (۴)

در ادامه سلسله فایلهای صوتی رادیو مذاکره، قرار شد که مجموعه‌ فایل‌هایی در رابطه با ترفندهای مذاکره خدمت شما ارائه شود. ابتدا در نخستین فایل ترفندهای مذاکره برخی نکات کلیدی را به عنوان زیربنا و پیش‌نیاز بحث ترفندهای مذاکره خدمت شما ارائه کردم. در فایل دوم و فایل سوم بحث را ادامه دادم و در اینجا چهارمین فایل در حوزه ترفندهای مذاکره با موضوع تاتولوژی خدمت شما ارائه می‌شود:

دانلود فایل صوتی رادیو مذاکره محمدرضا شعبانعلی با موضوع ترفندهای مذاکره – تاتولوژی

+111
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

رادیو مذاکره: ترفندهای مذاکره – قسمت اول

مدتها بود که فایل‌های صوتی رادیو مذاکره، صرفاً به مصاحبه با دوستان من محدود بود و فرصت نشده بود که خودم در خدمت شما باشم. از طرفی وعده‌های محقق نشده زیادی در حوزه آموزش فنون مذاکره داشتم که بسیاری از دوستانم را گله‌مند کرده‌ بود.

به همین دلیل تصمیم گرفتم که دوباره پروژه رادیو مذاکره را به شکل سنتی آن ادامه بدهم و مطالب دیگری را که ناگفته باقی مانده برایتان تعریف کنم. این فایل صوتی نخستین فایل از سلسله فایل‌هایی است که در آن به ترفندهای مذاکره می‌پردازم. اگر عمر و فرصتی باقی بود تلاش می‌کنم که باقی فایل‌های این سری را با نظم و سرعت تهیه و ارائه کنم.

لینک دانلود اولین فایل صوتی ترفندهای مذاکره – رادیو مذاکره

 لینک دانلود مجموعه فایل های ترفندهای مذاکره

+170
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

مذاکرات هسته ای ایران و نقش ما در آن

مذاکرات هسته ای ایران با بخشی از دولتهای غربی که در راستای تنش زدایی از وضعیت موجود در عین حفظ دستاوردهای علمی و فن آوری‌های استراتژیک – که با تلاش و کوشش و هزینه‌های جدی طی سالهای گذشته حاصل شده – انجام می‌شود، طی روزهای اخیر، وارد مرحله‌ی تازه ای شده است. امروز قدرتهای برتر جهان پذیرفته‌اند که باید پرچم ایران را در کنار پرچم‌های خود در تمام رسانه‌ها بپذیرند و به جای توسل به زبان فشار و تهدید، با ما به مذاکره برابر بنشینند.

مذاکرات هسته ای ایران و نقش ما در آن

بی تردید این مذاکره را می‌توان یکی از سرنوشت سازترین مذاکره‌های کشور در دهه‌های اخیر دانست. طبیعی است که تصمیم گیری‌های کلان در این حوزه در کشور ما توسط مقام رهبری، ریاست جمهور و وزرای محترم اتخاذ شده و توسط مجلس محترم به تصویب می‌رسد.

بدیهی است که ما مردم هم امیدوارانه به تدابیر مسئولان کشور اعتماد می‌کنیم و می‌دانیم که آنها می‌کوشند با مدیریت سکان سیاست خارجی، کشور را به سمتی که منافع بلندمدت ملی را تامین می‌کند، هدایت نمایند.

در این میان در کنار همدلی و همزبانی با مسئولین که از مفروضات قطعی در رفتارهای ماست، به عنوان مردم ایران که بزرگترین ذینفع یا ذی ضرر مذاکرات بین المللی محسوب می‌شوند، چه رفتارهای دیگری هم می‌توانیم داشته باشیم تا تلاش‌های مسئولین کشور را در مسیر هدایت کشور به سمت آینده‌ای آرام‌تر و سازنده، هموار کنیم؟

واقعیت این است که فرهنگ مذاکره برای جامعه‌ی ما، فرهنگ جوان و نوپایی است. طبیعی است که عموم ما سالها مذاکره‌ را به مذاکره‌های تجاری محدود می‌دانسته‌ایم.

در این نگاه، مذاکره چیزی فراتر از چانه زنی نیست و تسلط بر مذاکره هم با اصرار و ماندن بر مواضع اولیه و انعطاف ناپذیری سنجیده می‌شود.

اگر بخواهیم به شکل یک استعاره نگاه کنیم، با شیوه‌ی نادرستی که بسیاری از ما مذاکره را آموخته‌ایم، در مذاکره‌ی بین سنگ و آب رودخانه، این سنگ است که برنده محسوب می‌شود!

در گذشته با نوشته‌هایی تحت عناوین زبان بدن ظریف و روحانی و همینطور اشباح دور میز در مذاکره و نیز درسی که از مذاکرات سال ۹۲ آموختیم به برخی نکات مهم و نیز اشتباهات رایج ما در تحلیل مذاکرات اشاره کرده‌ام که به نظر می‌رسد به تکرار کامل آنها نیاز نباشد. اما همه‌ی حرف آن نوشته‌ها و حتی این نوشته را می‌توان در یک جمله خلاصه کرد: با توجه به این جوانی و آشنایی کم با فرهنگ مذاکره‌ و به طور خاص مذاکره‌های سیاسی، لازم است با دقتی مضاعف به رفتار خود در قبال این نوع مذاکره‌ها توجه کنیم.

آنچه در ادامه می‌خوانید نظرات شخصی من به عنوان یکی از افراد همین جامعه است. یک نفر از جامعه‌ی ایرانیانی که مانند هر ایرانی مسلمان دیگری، علاقمند به آینده‌ای بهتر برای خود و هموطنانشان است و طبیعی است که به خاطر سالها تالیف و تحقیق و تدریس در حوزه ی مذاکره و نشستن پشت میزهای مذاکره داخلی و بین المللی، روند مذاکرات را با علاقه‌ای مضاعف پیگیری می‌کند:

نکته‌ی اول: مذاکرات هسته‌ای ایران، بیش از آنکه به مذاکره – به معنای رایج آن – نزدیک باشد، چیزی از جنس یک گفتگو است. شاید فعالان علمی حوزه‌ی مذاکره – به درستی – بگویند که هر گفتگویی خود یک مذاکره است و اساساً نمی‌توان مذاکره ها را به دو دسته‌ی مذاکره و گفتگو تقسیم کرد.

این حرف از لحاظ علمی کاملاً درست است. اما یک واقعیت را هم نمی‌شود انکار کرد. در زبان رایج بین عموم مردم، مفهومی که از مذاکره در ذهن تداعی می‌شود با مفهومی که از شنیدن واژه‌ی گفتگودر ذهن شکل میگیرد کاملاً متفاوت است. حتی بار احساسی این دو واژه هم تفاوت دارد.

اگر این نوشته‌ یک مقاله‌ی علمی آکادمیک بود، طبیعتاً ترجیح می‌دادم به جای تفکیک مفهوم با استفاده از این دو واژه، از اصطلاحات علمی دقیق‌تر استفاده کنم.

مهم‌ترین ویژگی مذاکره این است که هدف‌های دقیق در مذاکره مشخص است. هر یک از طرفین دقیقاً می‌داند که دوست دارد با چه دستاوردی از جلسه خارج شود. تنها چیزی که می‌ماند این است که با اعطای حداقل امتیازات، حداکثر خواسته‌ی خود را تامین کند و از سوی دیگر بکوشد رضایت طرف مقابل را به شکلی تامین کند که او هم بازنده‌ی مذاکره نباشد و به تعبیر رایج، مذاکره‌ای برنده – برنده شکل بگیرد.

حال آنکه گفتگو، فرایند پیچیده‌تری است. در یک گفتگو، طرفین خواسته‌ها و مواضع نهایی خود و طرف مقابلشان را نمی‌دانند. آنچه بیشتر مشخص است «نخواسته‌ها» است. در یک مذاکره‌ی خرید و فروش، انگیزه‌ها و خواسته‌های طرفین تا حد خوبی قابل حدس است. این در حالی است که در گفتگو، تنها چیزی که مشخص است منافع است. ضمن اینکه منافع هم معمولاً به صورت صریح اعلام نمی‌شود و توسط طرفین، در مسیر گفتگو کشف و رمزگشایی می‌شود. یکی از دلایل اینکه مذاکره‌های کلان بین المللی گاه بارها طول می‌کشند و تمدید می‌شوند همین است. زمان زیادی لازم است تا مذاکره کنندگان، منافع طرف مقابل را کشف کنند و همچنین با توجه عکس‌العمل‌های آنهایی که به دور از میز مذاکره نشسته و ظاهراً نظاره گر مذاکره هستند، تصویر شفاف‌تری از پازل پیش روی خود را ترسیم کنند.

اجازه بدهید مثال بسیار ساده‌ای از روابط روزمره بزنم. شما در مذاکره برای معامله‌ی یک خودرو، از همان ابتدا خواسته‌ی طرف مقابل را می‌دانید. می‌دانید که اگر مشتری است می‌خواهد با ارزان‌ترین قیمت خودرو را بخرد و اگر فروشنده‌ است می‌خواهد به بیشترین قیمت، خودروی خود را بفروشد و احتمالاً به سریع‌ترین شیوه پول خود را بگیرد.

اما اگر با مدیر یا کارمند خود در حال گفتگو باشید،  حتی تشخیص دقیق انگیزه ها، خود فرایندی طولانی است. کارمند نمی‌داند که اعتراضات مدیر، برای بهبود کیفیت پروژه است یا میخواهد در آخر ماه پاداش او را ندهد. مدیر هم نمی‌داند که اعتراض کارمند در مورد حقوق، به خاطر نیازهای مالی است یا اینکه قصد دارد زمینه را برای نامه‌ی استعفای هفته‌ی آینده آماده کند!

فرایند مذاکره های سیاسی بین المللی، بیش و پیش از هر چیز، متکی بر رمزگشایی منافع طرف مقابل است. هر چه مذاکره کنندگان در این حوزه موفق‌تر باشند، می‌توانند در نهایت به توافقی منطقی‌تر با دستاوردهای بیشتر و هزینه‌های کمتر، دست پیدا کنند.

به همین دلیل، بر خلاف مذاکره که معمولاً برای آن هدف مشخص در نظر گرفته می‌شود، برای گفتگو، بیشتر روی چارچوبها و خط قرمزها تاکید می‌شود. در این میان در یک فرایند طولانی، طرفین می‌کوشند تا در زمینی که خطوط قرمز اطراف آن مشخص است، بهترین نقطه برای تعامل سازنده را جستجو کنند.

با این توضیحات، طبیعی است که در ابتدای یک مذاکره‌ کلان سیاسی هم به عنوان مصداقی از یک گفتگو، نمایندگان یک کشور ممکن است به رغم تمام سناریوپردازی‌ها و برنامه ریزی‌هایی که انجام می‌دهند دقیقاً ندانند که نتیجه‌ی نهایی چه خواهد بود. حتی ندانند که مذاکره به توافق منجر می‌شود یا وادار به ترک مذاکره خواهند شد. تنها یک نکته مشخص است: اصول و قواعد و چارچوب‌هایی وجود دارد که باید حفظ شوند. منافع ملی، حفظ عزت کشور، حفظ دستاوردهای موجود و حفظ استقلال و حاکمیت بر سرنوشت ملی، از جمله‌ی این خط قرمزهاست.

اگر مذاکره به معنای رایج را به پیاده روی در روز تشبیه کنیم، گفتگوی سیاسی در چنین سطح کلانی چیزی شبیه جستجوی راه در شب است. اصول و قواعد معلوم است و دره‌ها و پرتگاه‌ها شناخته شده است، اما ادامه‌ی مسیر به تدریج و هر بار با برداشتن یک گام جدید به جلو، مشخص و روشن می‌شود.

نکته‌ی دوم – با توجه به مورد اول، بسیاری از چارچوب‌های مورد انتظاردر مذاکره‌های متعارف در گفتگوهای پیچیده‌ سیاسی بین المللی، قابل انتظارنیست. ممکن است مواضع کشورها به طور کامل تغییر کند. ممکن است در مقطعی تصمیم بگیرند پشت میز مذاکره بنشینند. ممکن است در ادامه مسیر تصمیم بگیرند که میز را به صورت موقت یا دائمی ترک کنند. ممکن است با توجه به شرایط پیش آمده تصمیم به تغییر مهلت‌ها یا تمدید مذاکره یا عدم تمدید آن بگیرند. ابهام و حتی رفتارهای متناقض و مواضع متعارض، بخش اجتناب ناپذیر گفتگوهای پیچیده‌ی و عمیق سیاسی بین المللی است و ملت‌ها در این مواقع با اعتماد به دولت‌هایشان، می‌توانند همراهان خوبی برای آنها باشند.

نکته‌ی سوم – بر خلاف مذاکره که در آن نقطه‌ی شروع و پایان مشخص است، برای گفتگو نقطه‌ی شروع و پایانی متصور نیست. کوچکترین حرکتی، حتی یک سکوت یا یک لبخند یا انجام دادن یا انجام ندادن یک مصاحبه – حتی پس از یک توافق رسمی – می‌تواند پیامی برای طرف مقابل باشد. به عبارتی، شاید مذاکره تجاری با یک امضا و توافق‌نامه به پایان برسد، اما گفتگوی سیاسی صرفاً از مرحله‌ای وارد مرحله‌ی دیگر می‌شود. ممکن است در برخی پیچ‌های مسیر، منظره‌های پیش رو امیدبخش‌تربوده و در بعضی بخش‌ها، نگران کننده باشد. بنابراین ما هم به عنوان همراهان این کاروان، باید همیشه به رفتارهای خود توجه داشته باشیم و هیچ لحظه‌ای را لحظه‌ی پایان گفتگو فرض نکنیم. همیشه این احتمال هست که خطاهای ما، ناخواسته دستاوردهای قبلی را از بین ببرد.

نکته‌ی چهارم – ارسال پیامهای غیرشفاف و حتی غیرواقعی، بخش اجتناب ناپذیر در گفتگوهای پیچیده و مذاکره‌های کلان سیاسی است. در هر مذاکره‌ی پیچیده‌ای، ارزش هر تاکتیک و استراتژی، به آشکار نشدن آن است. مذاکره‌ای که همه‌ی جنبه‌های آن رسانه‌ای شود و همه‌ی استراتژی‌ها و تاکتیک‌های آن برای مردم کشور تشریح شود، دیگر یک مذاکره‌ نیست. بلکه یک تئاتر سیاسی است. گاهی اوقات باید بپذیریم که نمایندگان مذاکره کننده، بخش هایی از مذاکره را در رسانه‌ها منعکس نکنند. گاهی باید بپذیریم که پیامهایی متفاوت یا حتی مبهم را در رسانه‌ها ارسال کنند. بسیاری از پیامهایی که مذاکره کنندگان ملی و مسئولین در رسانه‌ها اعلام می‌کنند، پیامی برای مردم نیست. بلکه پیامی برای مذاکره کنندگانی است که در آن سوی میزها نشسته اند (درست مانند وقتی که در یک مهمانی، پدر یا مادر به جای دعوا کردن کودک میهمان، بر سر فرزند خود داد می‌زنند و او هم که ماجرا را می‌داند، آگاهانه سکوت می‌کند!). در اینجا تنها یک چیز مهم است. اینکه به نمایندگان خود اعتماد کنیم و بپذیریم که آنها برای حفظ منافع ملی تلاش می‌کنند. انتظار شفافیت از مسئولین در مدیریت کشور یک انتظار معقول دموکراتیک است اما انتظار شفافیت و اطلاع رسانی کامل در مسیر یک مذاکره سیاسی بین المللی، انتظاری غیراثربخش و غیرعملی است.

نکته‌ی پنجم – گاهی اوقات پوکرفیس بودن ملت‌ها هم مفید است. احتمالاً شنیده‌اید که میگویند مذاکره کننده باید پوکرفیس باشد. به این معنی که شادی و ناراحتی در چهره‌اش مشخص نشود. طرف مقابل نباید بفهمد امتیازی که داده بیشتراز انتظار ما بوده یا امتیازی که گرفته بیشتر از حد مطلوب ما بوده است. حتی طرف مقابل نباید بفهمد که میزان علاقه یا بی علاقگی ما به نتیجه مذاکره تا چه حد است. در این حالت دست مذاکره کننده برای بازی با امتیازها باز است.

فرض کنید که به یک فروشگاه بروید و ببینید که فروشنده می‌گوید: من حق ندارم به شما تخفیف بدهم. صاحب فروشگاه من را مواخذه خواهد کرد. حالا فرض کنید که صاحب فروشگاه در همان حالت، از دور به  شما لبخند رضایت بزند! همه چیز بر باد می‌رود. شما خواهید گفت: صاحب فروشگاه؟ فکر نمی‌کنم. ایشان همین الان خوشحال هستند!

ابراز صریح خوشحالی و ناراحتی در مذاکره‌ها و گفتگوهای سیاسی بین المللی، بعضی مواقع بیش از اینکه مفید باشد می تواند مضر باشد. مذاکره‌های کلان سیاسی و گفتگوهای پیچیده‌ی بین المللی، با مسابقه‌ی فوتبال یک فرق اساسی دارد. در فوتبال، فریاد زدن ما و حمایت کردن ما و خوشی کردن ما بعد از هر گل، وظیفه‌ای جدی است و می‌تواند عامل تقویت روحیه برای بازیگران باشد. اما در مذاکره‌های سیاسی، سکوت می‌تواند ابزار هوشمندانه تری باشد. اساساً سیاست و سیاستمدار را به سکوت و عکس العمل‌های خفیف و کنترل شده احساسی می‌شناسند و نه نمایش خارج از کنترل هیجان.

نکته ششم – مذاکره‌های کلان سیاسی، فرصت خوبی برای ماست تا اصول مذاکره را یاد بگیریم. اینکه تیم مذاکره کننده ایران، در مذاکرات هسته‌ای خود به صورت حرفه‌ای و قدرتمند عمل کرده است، هیچ جای شکی ندارد. انزوای اسرائیل و عصبانیت نتانیاهو و کسانی که در سراسر جهان با او همسو هستند نشانه‌ی خوبی برای این رفتار حرفه‌ای است. نتانیاهو صریحاً اعلام کرده است که این توافق، تهدیدی برای اسراییل و هم پیمانان اوست. در این میانه، مشاهده‌ی رفتار و گفتار مسئولین و مذاکره کنندگان و به طور خاص جناب آقای ظریف که بیشتر از سایر دوستان و همراهانشان مخاطب رسانه‌ها قرار گرفته اند، می‌تواند نکات آموزنده‌ی زیادی به همراه داشته باشد.

در اینجا به برخی از صحبت‌ها و مواضع آقای ظریف – به عنوان یک دیپلمات کارکشته سیاسی – که می تواند برای ما آموزنده باشد اشاره می‌کنم:

* مذاکره از موضع قدرت: یکی از قوانین مهم مذاکره این است که پشت میز مذاکره، هیچ وقت قدرت طرفین تفاوت فاحش ندارد. اساساً اگر تفاوت فاحشی وجود داشته باشد، طرفین پشت میز مذاکره نمی‌نشینند. مذاکره از موضع برابر با حفظ احترام طرفین، همیشه یکی از نکات مورد تاکید بوده است. این موضع محکم و حفظ قدرت در بسیاری از مصاحبه‌های آقای ظریف مشهود است. از جمله زمانی که در مصاحبه‌ای در لوزان، کاملاً صریح گفتند: قدرتهای جهان باید قدر این فرصتها را بدانند و تقاضاهای زیاده خواهانه‌ی خود را فراموش کنند.

* مواجهه‌ی هوشمندانه با رسانه‌ها: اصحاب رسانه، عموماً به اقتضای شغل و موقعیت خود به دنبال تیتر می‌گردند و گزارش خام رویدادها از تحلیل دقیق روندها برای بسیاری از آنها مهم‌تراست. برای آنها بیش از آنکه نتیجه‌ی مذاکره‌ها در بلندمدت مهم باشد، تیتر فردای خبرهایشان مهم است. طبیعی است که سیاستمداران مذاکره کننده، می‌کوشند در چنین شرایطی، ضمن حفظ احترام اصحاب رسانه و ارتباط دوستانه با آنها، خاکستری ترین گزاره‌های ممکن را بیان کنند.

به برخی از جملات مصاحبه‌ی آقای ظریف با ان بی سی توجه کنید:

مصاحبه کننده: ما دقت کرده‌ایم که تعداد جلسات رو به افزایش است. این نشانه‌ی چیست؟ آیا مانعی پیش آمده یا اینکه همه چیز رو به جلو است؟

آقای ظریف: نشان دهنده‌ی این است که ما جدی هستیم [هیچیک از دو گزینه‌ی مصاحبه کننده انتخاب و تایید نشده]

ایشان در ادامه می‌گویند: پیشرفت خوبی شده و راه درازی هم در پیش است [به طور مشخص به مصاحبه کننده گفته نمی‌شود که در کجای مسیر هستیم!]

* عدم امتیازدهی نامشروط به طرف مقابل: در همان مصاحبه می‌بینیم که آقای ظریف می‌گویند:

تا همه چیز مورد توافق قرار نگیرد، هیچ چیز مورد توافق قرار نگرفته [با این موضع، راه بر امتیازخواهی تدریجی و خرد شده طرف مقابل بسته می‌شود]. این یک پازل است. باید همه‌ی قطعات کنار هم قرار بگیرند تا ما ببینیم روبرویمان چه تصویری شکل می‌گیرد.

* استفاده از رویدادها و فکت‌های انکار ناپذیر و مورد توافق همگانی به جای ادعاهای یک طرفه‌: 

مصاحبه کننده می‌پرسد: یکی از فشارهایی که به ایالات متحده وارد می‌شود از سوی نتانیاهو نخست وزیر اسراییل است. او به کنگره گفته که این توافق، گامی به سوی صلح نیست.

پاسخ آقای ظریف: او از سال ۱۹۹۲ اعلام کرده است که ایران به زودی بمب هسته ای خواهد ساخت. او گاهی میگوید سه سال دیگر. گاهی می گوید دو سال دیگر و گاهی می‌گوید یک سال دیگر. به نظر می‌رسد که او قصد دارد ادعایش را تا ابد تمدید کند!

ظریف در ادامه در مورد اتهامات دائمی نتانیاهو علیه ایران می‌گوید: وضعیت ما مشخص است. ما دویست و پنجاه سال است که به هیچ کشوری حمله نکرده‌ایم. این یک واقعیت ثبت شده قابل اثبات است. نتانیاهو چنین سابقه‌ای ندارد. سابقه‌ی او سرشار از کشتن کودکان و افراد معصوم است. سرشار از تهاجم به همسایگان. سرشار از اشغال. او اعتبار و اختیار ندارد تا درباره‌ی جنگ طلبی یک ملت دیگر اظهار نظر کند.

* گرفتارنشدن در دام سوالات مصاحبه کننده و مدیریت گفتگو:

مصاحبه کننده: چرا باید آمریکا به شما اعتماد کند؟

آقای ظریف: ما از هیچکس نخواسته‌ایم که به ما اعتماد کند. ما درباره یک سیستم بین المللی صحبت می کنیم.

مصاحبه کننده: اگر شما به توافق فکر می کنید، به اعتماد آمریکا هم نیاز دارید.

آقای ظریف: نه.

مصاحبه کننده: به کمی اعتماد نیاز دارید.

آقای ظریف: نه. نه. نه. نه. ما درخواست اعتماد نداریم. ما می‌دانیم که بین ایران و آمریکا بی اعتمادی وجود دارد. متاسفانه بین آمریکا و بسیاری کشورها این بی اعتمادی وجود دارد. ایرانیها دیده اند که آمریکا هیچ توجهی به اشغال ایران توسط کشور همسایه نکرد. ایرانی ها دیده اند که آمریکا توجه نکرد که سلاح های شیمیایی علیه آنها به کارگرفته شده.  حتی مانع شده که شورای امنیت، علیه استفاده عراق از سلاح‌های شیمیایی قطعنامه صادر کند. ممکن است برای شما این بحث‌ها، بحث‌های تاریخی قدیمی باشد. اما در ذهن مردم ایران تازه است. ما از هیچکس نخواسته‌ایم به ما اعتماد کند و خودمان هم در لحظه‌ی فعلی به هیچکس اعتماد نداریم. ما گام به گام حرکت می‌کنیم.

مثالها از این دست بسیارند. برخی را باید اکنون خواند و شنید و برخی را هم به استناد همان نکته‌ها که نوشتم باید بعدها خواند و آموخت. اما به هر حال، یک نکته مشخص و واضح است. به استناد اکثر رسانه‌های بین المللی، مذاکره کنندگان ایرانی در مذاکره‌های خود، مودبانه، هوشمندانه، جذاب و احترام برانگیز و در عین حال سرسختانه حاضر شده‌اند.

اگر بخواهیم وضعیت فعلی را در دو حوزه‌ی موقعیت و جایگاه سیاسی بین المللی و نیز تبعات اقتصادی – با لحاظ نمودن همه‌ی نکات یک تا پنج – بسنجیم می‌توان گفت:

از لحاظ موقعیت و جایگاه سیاسی بین المللی ما نشان داده‌ایم که پیشرفت و توسعه را به وسیله‌ی تدبیر و امید می‌خواهیم و نه با تکیه بر رفتارهای خصمانه. ایران حسن نیت و انعطاف در مواضع و در عین حال سرسختی نفوذ ناپذیر بر منافع ملی را نشان داده است. ایران نمی‌خواهد فرصتهای رشد و توسعه را از دست بدهد و حالا این دنیای غرب است که باید مراقب باشد که فرصتهایی که در اختیارش قرار می‌گیرد را به اشتباه، نسوزاند و از دست ندهد.

اما از لحاظ تبعات اقتصادی میتوان به موارد زیر اشاره کرد:

قبل از هر چیز، باید به خاطر داشته باشیم که هر شکلی از رابطه‌ی سیاسی در بلندمدت، زیرساخت های اقتصادی منطبق با شرایط خود را پدید می‌آورد. شیوه‌ای از تعامل شرکتهای اروپایی و آمریکایی با ایران که در طی سالهای اخیراز موضع نابرابر و دو گانه‌ی اقتصادی شکل گرفته بود، تا حد زیادی ناشی از ساختارقبلی بود.

منظور از موضع دوگانه این است که از یک سو شرکت های غربی خود را به حضور دربازار ایران بی علاقه نشان می‌دادند و از سوی دیگر با بکارگیری واسطه‌ها‌ی مختلف، حضوردر این بازار را به شکلی جدی تعقیب می‌کردند. موضع نابرابر هم به این معنا که هنگام تعاملات اقتصادی با ایران، به جای اینکه به شکل رایج بر سر جزییات توافقات و تعهدات مذاکره کرده و امتیاز دهند وانمود می‌کردند که «صرف حضور در بازار ایران» خود یک امتیاز تلقی می‌شود. شاید مهم‌ترین محصول این رابطه‌‌ که به تعبیر حافظ می‌توان آن را از نوع «دیدار و پرهیز» دانست، شکل‌گیری واسطه‌های متعدد در زنجیره‌ی ارزش اقتصادی بوده است.

نفوذ این واسطه‌ها و قدرت گرفتن آنها – که عملاً امروز آنها را به ذی ضرر اصلی شرایط جدید تبدیل کرده است – چیزی نیست که در کوتاه مدت تغییر کند. بسیاری از این واسطه‌ها در طول سالیان گذشته با هدف تثبیت موقعیت خود، تصویری چنان تیره و کاملاً به دور از واقعیت از شرایط اجتماعی و اقتصادی ایران برای شرکای غربی خود ایجاد کرده‌اند که مدت‌ها طول می‌کشد شرکای غربی متوجه بشوند که واقعیت امروز ایران، چیز دیگری است.

همچنین در کنار عدم حضور بسیاری از شرکتهای بین المللی در بازار جذاب ایران – که به نوعی یک باخت اقتصادی برای آنها محسوب می‌شد و عملاً هزینه‌ی سنگین اقتصادی بود که غرب برای تحمیل محدودیت‌های سیاسی می پرداخت – فرصتی را برای حضور گسترده‌ و تثبیت موقعیت برندها و شرکتهای دست دوم و سوم اقتصادی جهان در بازار ایران فراهم کرد که طبیعی است امروز، در برابر پذیرش شرایط جدید مقاومت خواهند کرد.

به عبارتی در مذاکره‌های بزرگ در این مقیاس، همیشه ذی نفعانی وجود دارند که به صورت صریح و صحیح پشت میز مذاکره می‌نشینند و صحبت می‌کنند و ذی ضررهایی وجود دارند که شاید به ظاهر دیده نشوند، اما تمام تلاش خود را برای کارشکنی و جلوگیری از تغییر وضعیت موجود به کار می‌گیرند.

بنابراین، چه مطلوب ما باشد و چه نباشد زمانی طولانی لازم است تا به تدریج، زیرساخت های اقتصادی و زنجیره‌های استراتژیک کسب و کار، شکل جدیدی به خود بگیرند و خود را با چارچوب‌های جدید وفق دهند. انتظار هر نوع تغییرات سریع، دور از واقعیت بوده و کسانی که بکوشند چنین انتظاراتی را ایجاد یا القاء کنند، عمداً یا سهواً شرایط نارضایتی مردم را در کوتاه مدت و میان مدت فراهم خواهند کرد. مشخصاً باید مانند گذشته به دولت و مسئولان اعتماد کنیم و منتظر بمانیم که آنها، با اشراف کاملی که بر شرایط دارند و با ملاحظه‌ی تمام اصول و چارچوبهای موجود و حفظ همه جانبه‌ی منافع ملی، به تدریج هندسه‌ی سیاسی  اقتصادی جهان را به سمت شرایطی بهتر برای ایران و ایرانیان، تغییر دهند.

مشخصاً وضعیتی که امروز در جهان شکل گرفته گامی به سوی عزت و قدرت بیشتر ایران در عرصه‌های بین المللی است. دنیای غرب رسماً نشان داده که بر خلاف ادعاهای قبلی‌شان، آموخته‌اند که ایران قدرتی نیست که از معادلات سیاسی و اقتصادی جهان قابل حذف باشد. این دستاورد کمی برای ما و دولتمان نیست. اما باید به خاطر داشته باشیم که در هر تغییری، آنها که تا آن لحظه ذی نفع بوده و دستاوردی داشته‌اند، دلواپس و نگران می‌شوند. این شرایطی بوده که ما در سالهای اخیر به وضوح تجربه کرده‌ایم.

اکنون که ملت و مسئولین ایران، دستاوردهای ارزشمندی را در مذاکره های خود کسب کرده و گامی دیگر به سوی جایگاه واقعی خود برداشته‌اند، طبیعی است که دلواپسان واقعی جدید، باید همه‌ی ما باشیم و مراقب باشیم که هیچ ترفندی، چه کوچک نمایی دستاوردهای کسب شده و چه ایجاد انتظارات شتابزده برای تغییرات سریع در کوتاه مدت و میان مدت، دستاوردهای امروزمان را از ما نگیرد.

+407
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش

رادیو مذاکره: گفتگوی محمدرضا شعبانعلی و احمدرضا نخجوانی و پویا شفیعی و امیر تقوی

فایل جدید رادیو مذاکره، خود نمونه یک مذاکره شده است! به لطف دوستان عزیزم، احمدرضا نخجوانی (مدیر عامل شاتل)، امیر تقوی (مدیر مجموعه ساعی گروپ)، پویا شفیعی (مدیر عامل درمان یاب سلامت پویا) توانستیم یک شب جالب و به یاد ماندنی داشته باشیم.

اختلاف نظرها کم نبود و به نظرم همین اختلاف نظرها، گفتگو را شنیدنی تر می‌کند.

فایل‌های رادیو مذاکره، برای هر کس می‌تواند ایده‌های جدیدی داشته باشد. برای من هم چنین بود. حرف‌هایی که مطرح شد، نظرهای مشترکی که با دوستانم داشتم، اختلاف نظر‌هایی که وجود داشت، همه و همه برای من ایده‌های جدیدی بود تا در آینده بتوانم فعالیت‌های خودم را اصلاح کنم و توسعه بدهم.

تنوع ایده‌ها به حدی است که هر کس احتمالاً با بخش‌هایی از گفتگو موافق بوده و با بخش‌های دیگر اختلاف نظر خواهد داشت. ما این را از نقاط قوت رادیو مذاکره می‌دانیم که نظرات مطرح شده در آن، الزاماً منعکس کننده نظرات صاحبانش نیست و اختلاف نظر‌ها در آن حذف و سانسور نمی‌شوند.

امیدوارم که این گفتگو، همچنان که برای ما الهام بخش و آموزنده بود، برای شما هم ایده‌های جدیدی به همراه داشته باشد.

پیشنهاد: دوستانی که می‌خواهند بحث کنند و کامنتی بگذارند، لطف می‌کنند اگر قبل از اینکار لینک‌های زیر را بخوانند:

* قوانین کامنت گذاری در روزنوشته‌ها

* در یادگیری، جستجوی مثال نقض هنر نیست، جستجوی مصداق مهم تر است

* یادگیری در مواجهه با تناقض به وجود می‌آید.

توضیح آخر اینکه: آنچه در این دو ساعت می‌شنوید، گفتگوی بیش از صد و پنجاه هزار ساعت سابقه کار، دور یک میز است. انتظار زیادی نیست اگر خواهش کنم که قبل از نوشتن کامنت در رد یا تایید یا حمله یا دفاع، حداقل یک ساعت تامل کنیم.

این را عمداً می‌گویم. چون خودم در فضای احساسی این بحث بوده‌ام و می‌دانم که وسوسه‌ی حرف زدن و نظر دادن، قبل از فکر کردن و تحلیل کردن، در چنین گفتگویی کم نیست.

لینک دانلود قسمت اول رادیو مذاکره (کیفیت بالا)

لینک دانلود قسمت دوم رادیو مذاکره (کیفیت بالا)

لینک دانلود قسمت اول رادیو مذاکره (کیفیت پایین)

لینک دانلود قسمت دوم رادیو مذاکره (کیفیت پایین)

image-dfa0757adcad31ed3ea9c39a542779d468b3da1c2758999aed910a5819129382-V

از سمت راست به چپ: احمدرضا – پویا – محمدرضا – امیر

———————————————————————————————

+149
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش