Category: قهوه با مشاور مدیریت

درباره استراتژی لوکس گرایی و تفاوت مفهوم لوکس و مفهوم گرانقیمت

استراتژی قیمت گذاری بالا و استراتژی لوکس بودن یا استراتژی لاکچری با هم تفاوت دارندبحثی هست که مدتی است به شکل های مختلف در جلسات و محیط های کاری مطرح می‌شود و بارها در موردش صحبت کرده‌ام.

گذاشته بودم تا روزی روزگاری، در مورد Luxury Strategy یا استراتژی لاکچری یا استراتژی لوکس گرایی مطالبی کامل و دقیق تنظیم و تدوین کنم و خدمت شما ارائه کنم.

اما چون هیچ وقت نمی‌دانیم که چقدر فرصت داریم، احساس کردم بهتر است حداقل یک نکته مهم را در مورد استراتژی لوکس بودن و تفاوت آن با استراتژی قیمت گذاری بالا بنویسم.

استراتژی لوکس گرایی الزاماً به گران بودن منتهی نمی‌شود و استراتژی قیمت گذاری بالا، الزاماً یک کالا یا خدمت را به محصولی لوکس تبدیل نمی‌کند.

این مسئله به شکل مشابهی در مورد استراتژی تمایز هم که مایکل پورتر مطرح می‌کند وجود دارد. اگر چه ممکن است محصولات متمایز یا استراتژی تمایز به قیمت بالاتر منجر شود، اما اینکه قیمت بالا و استراتژی تمایز را لازم و ملزوم هم بدانیم صحیح نیست.

استراتژی قیمت گذاری بالا یا Premium Strategy تعریف واضح و مشخصی دارد.

ما محصولمان را به شکلی قیمت گذاری می‌کنیم که در بالاترین نقطه از محدوده قابل تصور قیمت برای مشتری قرار بگیرد. حتی شاید قیمت گذاری را به شکلی انجام دهیم که خارج از محدوده قابل تصور قیمت برای مشتری قرار بگیرد.

کسی که یک سرویس چای را در رستوران یا کافی شاپ خود (مثلاً) صد هزار تومان قیمت گذاری کند، به سراغ استراتژی قیمت گذاری بالا یا Premium Strategy رفته.

کسی که کارگاه یک روزه‌ی آموزشی را میلیونی قیمت گذاری می‌کند،‌ به سراغ استراتژی قیمت گذاری بالا یا Premium رفته.

اما لوکس بودن به عنوان یک استراتژی، با مفهوم Affordable نبودن تعریف می‌شود.

دقت داشته باشید که در اینجا قابلیت دستیابی صرفاً به توانمندی مالی و بحث‌های اقتصادی باز نمی‌گردد. هر چیزی که ما به آن میل داریم اما به سادگی امکان رسیدن به آن را نداریم، در محدود‌ه‌ی تعریف لوکس قرار می‌گیرد.

وقتی که قیمت یک ساعت یا خودرو یا خانه، آن قدر بالا می‌رود که برای بسیاری از مردم قابل دستیابی نیست، عملاً وارد محدوده محصولات لوکس شده است.

این دور از دسترس شدن ناشی از گرانی، باعث شده که اشتباهاً لوکس بودن و گران بودن را هم معنا بگیریم.

اما بحث لوکس بودن، گران بودن نیست. بلکه دو شرط مهم زیر است:

  • من دلم می‌خواهد به یک محصول یا خدمت یا کالا یا فرصت دست پیدا کنم.
  • به هر دلیل، آن محصول یا خدمت یا کالا یا فرصت برای من قابل دستیابی نیست.

پس، اگر به تصویر نیسان جی تی آر طلاکاری شده که در بالای این مطلب قرار دادم نگاه کنید، می‌توانید بگویید که چنین خودرویی با توجه به قیمت یک میلیون دلاری آن، بیش از آنکه لوکس باشد،‌ گران قیمت است. چون احتمالاً بسیاری از ما اگر بخواهیم خودرو بخریم و حتی یک میلیون دلار هم هزینه کنیم، احتمالاً چنین خودرویی را انتخاب نخواهیم کرد.

شنیده‌ام که در ادبیات عامیانه ما، در مورد برخی از خودروهای گران قیمتی که این روزها در خیابان‌ها می‌بینیم، اصطلاح “خز شدن” به کار می‌رود. ظاهراً نزدیک ترین معنای این کلمه در ادبیات رایج، “از مد افتادگی و کهنه شدن و کاهش میل و رغبت عمومی به یک چیز” است.

این اصطلاح بسیار عامیانه، می‌تواند نمونه دقیقی برای یکی از مصداق‌های تفاوت لوکس بودن و گران بودن باشد. ممکن است من امروز پراید هم نداشته باشم و نتوانم آن را بخرم، اما ماشینی چند صد میلیونی در خیابان می‌بینم و می‌گویم: اگر همین قدر هم پول داشتم، این ماشین را نمی‌خریدم. شاید ماشین دیگری می‌خریدم.

نمی‌توانم آن را بخرم اما مطلوب من هم نیست.

فرض کنید من امروز یک سمینار بگذارم و قیمت آن را یک میلیون تومان اعلام کنم.

شما بگویید: محمدرضا. نه تنها این پول را ندارم و نمی‌آیم، داشتم هم احمق نبودم که این پول را به تو بدهم!

اینجا سمینار من، Premium است اما Luxury نیست.

فکر می‌کنم تا اینجا مثال‌های گران قیمت بودن و لوکس نبودن واضح است. اما اجازه بدهید سمت دیگر ماجرا را هم ببینیم: مثالهایی که گران نیستند اما لوکس هستند.

یک مجسمه‌ی کوچک چوبی دست ساز و زیبا را در نظر بگیرید که یک نفر در یک روستا برای شما تراشیده و به شما هدیه داده است.

از این مجسمه فقط یک عدد وجود دارد. ممکن است اگر قیمت بگذارید قیمت بالایی نداشته باشد. اما اگر من آن را ببینم و بخواهم مانند آن را داشته باشم به سادگی برایم امکان پذیر نیست. شاید هم هرگز نباشد.

پس این مجسمه لوکس محسوب می‌شود.

لوکس بودن عموماً با محدود شدن دامنه تولید و توزیع و دسترسی، همراه می‌شود.

نمی‌توانید بنز تولید کنید و قیمت چند صد میلیونی روی آن بگذارید و هدف شما این باشد که تمام خیابان‌های شهر و کشور با بنز فرش شود. آن روز ثروتمندان رویای پراید را در سر خواهند داشت!

مفهوم Limited Edition هم که گاهی در برندها با آن مواجه می‌شویم، شکلی از پیاده سازی استراتژی لاکچری است.

همه اینها را از این جهت گفتم که احساس کردم طی سالهای اخیر، بسیاری از محصولات ایرانی چه کالاهای فیزیکی و چه خدمات، وقتی رویای لوکس شدن را در سر دارند (که رویای بدی هم نیست) به عنوان اولین راهکار یا تنها راهکار، به گران کردن محصولات خود فکر می‌کنند.

گاهی اوقات، در دسترس نبودن یا دور از دسترس بودن می‌تواند به ما برای نزدیک شدن به استراتژی لاکچری کمک کند.

نمی‌گویم گران بودن بد است. اما می‌گویم اگر هنر من و شما صرفاً در گران فروشی است، نگوییم استراتژی لوکس شدن داریم. بگوییم: گران فروش شده‌ایم!

ضمناً جنس محصولات و کالاهای خاص ایرانی‌، به شکلی است که در سطح ایران و در سطح جهان، از لوکس بودن ساده‌تر می‌توانند به سمت گران بودن حرکت کنند تا از گران بودن به سمت لوکس بودن.

پی نوشت یک: در صورتی که علاقمند به مطالعه در این زمینه‌ها باشید، کارهای کاپفرر یک منبع ارزشمند است. کتاب جت لگ نوشته‌ی ژان ماری درو هم خیلی آموزنده است.

پی نوشت دو: چون همیشه عادت دارم به سبک روضه خوان‌ها، گریزی هم به صحرای کربلا بزنم، این را توضیح بدهم که فکر می‌کنم حضور در شبکه های اجتماعی اگر چه می‌تواند درآمدزا باشد و حتی اگر هوشمندانه مدیریت شود، بستری برای استراتژی Premium باشد، اما مفهوم لوکس بودن را تضعیف می‌کند. شما همیشه برای همه در دسترس هستید. هر لحظه با یک پیام، به سراغ مردم می‌روید. گاهی در ساعت خوابشان. گاهی درمیان کارشان. مردم فراموش می‌کنند که خودشان به کانال شما یا اکانت شما ملحق شده‌اند. چیزی که یادشان می‌ماند این است که: باز هم فلانی پست گذاشت! (مگر اینکه به شکلی استراتژی خود را بچینید که عضو شدن در کانال یا اکانت شما، رویای دست نیافتنی خیلی‌ها باشد)

پی نوشت سه: ربط مستقیم به بحث بالا ندارد. اما تصمیم گرفته‌ام از این به بعد هر کتاب انگلیسی را که می‌خوانم، بخش‌های هایلایت شده‌اش را تایپ کنم و در داخل وب لاگ انگلیسی بگذارم. به این شکل، هم مطالعه‌ام را با شما بهتر به اشتراک خواهم گذاشت و هم وقتی اسمی از کتابی می‌برم، می‌دانم که این فرصت هست تا لااقل نکات کوتاهی از آن را مرور کنید.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی

+200
  

پنج نوع مخاطب برای کسب و کار (خصوصاً‌ در شبکه های اجتماعی)

در گذشته‌های دور (از حدود سه هزار سال پیش تا حدود ده سال پیش) وقتی انسان در مورد کسب و کار فکر می‌کرد، دیگران را به سه دسته تقسیم می‌کرد:

  • آنها که مشتری هستند.
  • آنها که مشتری نیستند و نخواهند شد.
  • آنها که مشتری نیستند و ممکن است مشتری بشوند.

دوران جدید، مفهوم دیگری را در کنار مشتری و شاید به جای مشتری مطرح کرده است: مخاطب.

امروز، سازمان‌ها با مخاطب خود حرف می‌زنند.

مخاطب ممکن است هرگز مشتری نباشد. اما مخاطب است.

مشتری هم ممکن است مخاطب نباشد.

سازمان‌ها با مخاطب حرف می‌زنند و به مشتری می‌فروشند.

البته این دو گروه، می‌توانند با یکدیگر هم‌پوشانی داشته باشند. شاید هم تا حد زیادی نزدیک باشند.

اما به نظر می‌رسد که دنیای جدید و فرهنگ جدید و ابزارهای جدید، فاصله‌ی بالقوه بین مخاطب و مشتری را هر روز و هر لحظه بیشتر می‌کند.

مجموعه‌ای که امروز مثلاً یک اکانت صد هزارنفری در یک شبکه اجتماعی یا تلگرام دارد، با مخاطب حرف می‌زند.

ممکن است مخاطب، مشتری‌اش باشد یا مشتری‌اش بشود.

ممکن است مخاطب پیام او را به مخاطب دیگر یا مشتری فعلی یا مشتری بالقوه برساند.

ممکن است مخاطب، صرفاً‌ پیام را هضم، جذب و دفع کند!

چند درصد کسانی که اکانت یک بازیگر تلویزیونی را فالو می‌کنند، فیلم او را هم خواهند دید؟

چند درصد کسانی که اکانت خودروسازهای بزرگ جهان را پیگیری می‌کنند، تا قبل از مرگ، صندلی آن خودروها را لمس خواهند کرد؟

چند درصد از کسانی که فیلم یک بازیگر را می‌بینند یا یک خودرو لوکس را سوار می‌شوند، پیام‌های رسانه‌‌ای مربوط به آن فرد یا سازمان را هم تعقیب می‌کنند؟

به نظر می‌رسد که تقسیم بندی مخاطبان و برنامه ریزی برای آنها، بتواند ایده‌های ارزشمندی برای توسعه‌ی کسب و کارها ایجاد کند. خصوصاً‌ کسانی که در فضاهای رسانه‌ای جدید (خرده رسانه‌ها یا رسانه‌های اجتماعی یا رسانه‌های مجازی یا رسانه‌های پویا یا هر چه دوست دارید بنامید) فعالیت می‌کنند.

یک تقسیم بندی پیشنهادی (صرفاً پیشنهادی) می‌تواند این باشد:

  • کسانی که پیام من را دریافت خواهند کرد، اما امروز مشتری من نیستند و ممکن است مشتری‌ام بشوند.
  • کسانی که پیام من را دریافت خواهند کرد و آن را بررسی می‌کنند تا ایرادها و ضعف‌های من را پیدا کنند (منتقد من هستند) و به هر حال مشتری‌ام نخواهند بود
  • آنها که رقیب من هستند و می‌کوشند نقاط قوت من را بررسی و تقلید کنند و البته باز هم، مشتری من نخواهند بود.
  • کسانی که پیام من را دریافت می‌کنند مشتری‌ام بوده‌اند یا دوست دارند باشند، اما هنوز نتوانسته‌ام پیشنهاد جدیدی بدهم که آنها را به خرید ترغیب کند.
  • کسانی که پیام من را دریافت می‌کنند و در هر فرصتی بتوانند محصول من را تهیه می‌کنند. حتی اگر لازم نداشته باشند (مشتریان اپل، مثال خوبی هستند. یا عاشقان یک بازیگر سینما یا تئاتر)

همین تقسیم بندی را با کمی اصلاح و تغییر و تعدیل، می‌توان در مورد اشخاصی که رسانه در اختیار دارند هم به کار برد:

  • کسانی که پیام من را دریافت می‌کنند اما مخاطب من نیستند (البته شاید بشوند).
  • آنها که منتقد من هستند.
  • آنها که رقیب من هستند.
  • آنها که دوست من هستند.
  • آنها که طرفدار من هستند

تفاوت مورد چهارم و پنجم، در تعصبی است که طرفداران دارند و دوستان کمتر دارند.

چه در مورد عرضه محصول و چه در مورد برندسازی شخصی، به نظرم سوال مهمی که می‌توانیم به صورت دائمی، در انتخاب رسانه‌ها، در تدوین استراتژی محتوا برای آنها، در تنظیم سیاست‌های روابط عمومی، در تولید محتوا، در تبلیغات و در هر نوع تعامل با مخاطب در ذهن داشته باشیم این است که: سبد مخاطبان من چگونه است؟ این پیام خاص، برای کدام مخاطبان است؟ معمولاً به کدام مخاطبان فکر می‌کنم؟ چه سهمی از توانم را برای کدام گروه از مخاطبانم صرف کنم؟



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+146
  

مشاوره مدیریت و نکته‌ای در حل مسئله های سازمانی

پیش نوشت: آنچه در اینجا می‌آید، بخشی از حرف‌هایی است که در یک جلسه‌ی کاری برای بررسی وضعیت یک شرکت چاق و البته ثروتمند، مطرح شد.

به دلیل ملاحظات رایج، صدر و ذیل بحث را حذف می‌کنم و بخشی از بحث را که به نظرم می‌تواند برای بعضی از ما مفید باشد، نقل می‌کنم.

اصل بحث: راهکارها، گاهی برای بقای خود تلاش می‌کنند!

هدف از سیستم جریمه (مثلاً برای تخلفات رانندگی) چیست؟

قاعدتاً کاهش میزان تخلفات.

بنابراین سیستم جریمه‌ی اثربخش، باید در طول زمان تعداد موارد جریمه شدن را کاهش دهد.

اگر تعداد سرانه‌ی سالانه‌ی قبض‌های جریمه که به ازاء هر خودرو صادر می‌شود کاهش نیابد، می‌توان نتیجه گرفت که سیستم جریمه کردن – به هر دلیل – اثربخش عمل نکرده است.

مشابه همین مسئله در مورد واحد پاسخگویی به شکایت مشتریان نیز صادق است.

حالت رویایی این است که هیچ شکایتی در این واحد ثبت نشود.

همچنانکه حالت رویایی برای واحد امنیت شبکه در یک شرکت، این است که هیچ تهدید امنیتی جدی برای شبکه به وجود نیاید.

همچنانکه حالت رویایی برای کار یک مشاور مدیریت، آن است که شرکتی که او را به خدمت گرفته است، دیگر به خدمات مشاوره او نیاز نداشته باشد.

می‌توان با کمی اغماض و صرف نظر از اما و اگرها گفت:

در بسیاری از چالش‌ها و مشکلات در سازمان‌ها و سیستم‌ها، اثربخش‌ترین راهکار، راهکاری است که بکار گیری آن، به تدریج، تعداد دفعات نیاز به بکارگیری خود را کاهش دهد و در حالت ایده‌آل و نهایی، به حذف خود منجر شود.

گاهی به دوستان پزشکم می‌گویم، به نظرم طی چند صد سال آینده، نقطه‌ی اوج و قله‌ی قاف قابل تصور برای صنعت پزشکی آن است که دیگر هیچ پزشکی وجود نداشته باشد! یا لااقل به اندازه‌ی امروز وجود نداشته باشد. یا اگر هستند، کار زیادی برای انجام دادن نداشته باشند!

اما در عمل، اتفاق مهمی می‌افتد.

انسانها بخشی از راهکارها هستند.

انسانها مانند هر موجود زنده‌ی دیگری، برای بقاء خود تلاش می‌کنند و منافع و اولویت‌های خود را در رفتارها و تصمیم‌هایشان لحاظ می‌کنند.

راهکارهایی که به انسان، آلوده هستند، خود شبیه یک موجود زنده رفتار می‌کنند. به این معنا که آنها هم می‌کوشند با هدف پیروزی در فرایند انتخاب طبیعی و تنازع برای بقاء، با توسل به فرایند تطبیق پذیری با محیط و تاثیرگذاری بر محیط، جایگاهی برای خود بسازند و بقای خود را تضمین کنند.

بنابراین می‌بینیم که راهکارها، مشکلات را کاهش می‌دهند. اما معمولاً‌ این کاهش آنقدر زیاد نیست که خودشان به صورت کامل حذف شوند!

مشاور مدیریت، اگر حرفه‌ای عمل کرده باشد، باید روزی بیاید و بایستد و بگوید: دیگر به من نیازی ندارید. مشکلات دیروز، امروز حل شده‌اند و من باید به سازمان دیگری بروم.

معلم، اگر درس دادن را درست و حرفه‌ای انجام دهد، روزی باید بقچه بر زیر بغل بزند و ترک کلاس کند و راه سرزمین‌های دیگر را پیش بگیرد.

اما در عمل این اتفاق به ندرت می‌افتد.

راهکارها اما، برای حفظ خود تلاش می‌کنند و در خوش بینانه ترین حالت، می‌کوشند مسائل جدیدی ایجاد یا تعریف یا جستجو کنند تا بقای آنها را توجیه پذیر نماید.

چاره‌ای هم نیست. این ویژگی را اگر از یک ارگانیسم بگیریم، زنده بودن را از آن گرفته‌ایم.

اما شاید مناسب باشد که در لحظه‌ی تاسیس یک واحد جدید یا یک شرکت جدید یا ایجاد یک موقعیت شغلی جدید، از خودمان بپرسیم:

آیا من (یا سازمان من) در بلندمدت هم به این موقعیت نیاز دارم (یا دارد)؟ اگر نیاز فعلی، نیازی موقت است، چگونه می‌توانم این موقت بودن را در توافق‌ها، در طراحی فرایندها، در تعاملات، در سرمایه گذاری‌ها و انتخاب‌ها، لحاظ کنم تا بعداً دچار مشکل نشوم؟

دنیای امروز، گرفتار راهکارهای اقتصادی،‌ سیاسی، فرهنگی، ایدئولوژیک، علمی، تکنولوژیک زیادی است که در پاسخ به یک نیاز یا یک بحران یا یک دغدغه به وجود آمده‌اند اما امروز، آن راهکار، به جای تلاش برای حل کردن مسئله، برای حفظ خود و حتی گاهی حفظ مسئله، تلاش می‌کند!



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی

+201
  

لطفاً طولانی‌تر حرف بزن!

کوتاه گویی هنر است. کوتاه نویسی هنری سخت‌تر.

اما کوتاه گفتن و کوتاه نوشتن، همیشه مزیت نیست.

چند هفته پیش، با یکی از دوستانم صحبت می‌کردم که به تازگی، به شغل شریف مشاوره مدیریت مشغول شده است.

گفتم شاید قسمتی از بحثمان، بتواند برای دوستان خوبم در اینجا هم، مفید باشد (یا لااقل زمینه‌ای برای بحث و گفتگو ایجاد نماید).

همه‌ی ما سوالات زیادی داریم که پاسخ‌های آنها را نمی‌دانیم و در جستجوی پاسخ آنها هستیم.

یا در خلوت خودمان به آن سوال‌ها فکر می‌کنیم و یا به سراغ دیگران می‌رویم و می‌کوشیم به کمک آنها، پاسخ مناسبی برای آن سوال بیابیم.

همه‌ی ما هم شنیده‌ایم که سوال خوب مهم است و دانستن سوال خوب، نیمی از جواب است و حتی تجربه به خیلی از ما ثابت کرده که در موارد زیادی،‌ داشتن سوال خوب، خودِ جواب است!

اما مسئله‌ای که وجود دارد این است که گاهی اوقات، ما سوال‌هایمان را زیادی خلاصه می‌کنیم.

کارفرمای دوست من به او گفته: اینجا هیچ چیز سر جایش نیست. چند ماه اینجا بیا و به ما کمک کن که کمی به آن ساختار بدهیم.

دوست من هم قبول کرده و همکاری با او را آغاز کرده است.

از دوستم پرسیدم: کارفرمای تو، توضیح بیشتری نداد؟

پاسخ داد: چرا. کمی نق زد. حرف زد. اما در کل می‌گفت همه چیز خراب است. بیا درستش کنیم.

پرسیدم: خوب. تو می‌دانی که بعد از چند ماه، باید به چه نقطه‌ای برسی تا او از تو راضی باشد؟ چه کار باید بکنی تا پول تو را با رضایت بدهد؟ چه حرکتی باید انجام دهی که بدانی فعالیت‌هایت اثربخش بوده است؟

گفت: به هر حال سعی خودم را می‌کنم.

***

معمولاً ما وقتی به سراغ دیگران می‌رویم که در کلافی از مشکلات سردرگم هستیم.

در چنین شرایطی، نمی‌دانیم به شکل مشخص چه می‌خواهیم.

فقط می‌دانیم “این وضعیت فعلی، وضعیت مطلوب من نیست”.

در چنین شرایطی، به سختی می‌توان پاسخی پیدا کرد که رضایت بخش باشد.

من همیشه به دوستانم پیشنهاد می‌کنم از یک روش ساده (اما معجزه آسا) استفاده کنند. اگر چه می‌دانم این روش آنقدر ساده است که کمتر کسی به معجزه‌اش دل می‌بندد. اما کاش به من اعتماد کنید و نتیجه‌اش را ببینید.در دورانی که جوان‌تر بودم و به شرکت‌ها مشاوره می‌دادم (و هنوز مثل این روزها خودم را بازنشسته نکرده بودم) از طرف مقابلم می‌خواستم که مشکلش را به صورت شفاف بنویسد.

فرض کنید او می‌نوشت:

اوضاع شرکت خراب است و هیچ چیز سر جایش نیست.

بعد از او می‌خواستم که همین مشکل را حداقل در ۳۰ کلمه بنویسد. او مثلاً می‌نوشت:

فروش ما کم است. بچه‌ها انگیزه ندارند. الان کسی سرپرست فروش است که اصلاً فروش نمی‌داند. بچه‌ها تعهد ندارند و کسانی که حرفه‌ای تر هستند، زود ما را ترک می‌کنند.

بعد از او خواهش می‌کردم که همین مشکل را در حداقل ۶۰ کلمه بنویسد. او مثلاً می‌نوشت:

فروش ما نسبت به سال گذشته، سی درصد کاهش پیدا کرده. سرپرست فروش ما هم، اصلاً‌ با فروش آشنا نیست. فقط چون نفر قبلی به صورت ناگهانی استعفا داد و رفت، مجبور شدیم یکی از بچه‌ها را در این موقعیت بگذاریم. بچه های ما تعهد ندارند و شرکتهای رقیب هم، هر وقت یک پرسنل توانمند را می‌بینند، او را جذب می‌کنند.

بعد از او خواهش می‌کردم همین مشکل را در ۲۰۰ کلمه بنویسد و این کار را تا ۱۰۰۰ کلمه هم ادامه می دادیم.

شاید برای شما جالب باشد که معمولاً تا حد زیادی به پاسخ سوال می‌رسیدیم و بعد از آن، تنها سوال باقیمانده، پیدا کردن فرایند اجرایی آن بود.

اگر هم به پاسخ مشخصی نمی‌رسیدیم، آن سوال بزرگ و مبهم، به ده‌ها نکته‌ی کوچک‌تر و شفاف‌تر تبدیل شده بود و حالا می‌توانستیم روی هر یک از آنها فکر کنیم.

البته اجرای این روش، ساده نیست. به سختی می‌توانید اعتماد طرف مقابل را در حدی جلب کنید که با شما وارد این بازی بشود و حرف‌هایش را بنویسد و خط بزند و بازنویسی کند.

شانس من این بود که پول نسبتاً زیادی می‌گرفتم و انسانها وقتی پول زیادی به کسی می‌دهند (و می‌شنوند که دیگران هم داده‌اند)، چاره‌ای ندارند که راهکارها را جدی بگیرند و از نظر روانی هم، احساس بهتری به آن راهکار دارند و تعهد بیشتری به اجرای آن دارند. بعد هم نتیجه می‌گیرند و راضی می‌شوند و به دوستانشان توصیه می‌کنند که از فلانی به عنوان مشاور استفاده کن!

شاید اگر مثلاً یک دهم آن پول را می‌گرفتم، طرف مقابلم وارد این بازی نمی‌شد و یک ساعت وقتش را برای چنین کاری، اختصاص نمی‌داد. باید اعتراف کنم که بعد از سالها کار حرفه‌ای، حتی یک مورد جدی بزرگ هم به خاطر ندارم که توانسته باشم به رایگان یا با قیمت کم، حرفی را به یکی از دوستان نزدیکم بزنم و منشاء خیری برای او باشم. معمولاً حرف‌ها و پیشنهادهایم شنیده نشده. به همین دلیل، هر وقت خودم از کسی نظر می‌خواهم، حتی اگر دوست باشد، به او پول (یا هدیه‌ای گران‌قیمت) می‌دهم تا حرفش را بهتر بفهمم!

بگذریم.

خواستم پیشنهاد کنم، اگر حوصله داشتید، نه فقط در مورد کسب و کار، در مورد زندگی، در مورد رابطه عاطفی، در مورد حوزه‌ی تخصصی‌تان، در مورد آینده، در مورد گذشته، در مورد تاریخ، در مورد فلسفه، در مورد هر سوال دیگری که در ذهن‌تان زنده است و زندگی می‌کند، این بازی را انجام بدهید.

به نظرم شگفت زده خواهید شد.

من هنوز هم، هفته‌ای دو یا سه مرتبه، برای زندگی شخصی‌ و شغلی‌ام، وادار می‌شوم به دنبال پاسخ سوال‌هایی بگردم و هر زمان که احساس می‌کنم، آن سوال، مهم و پیچیده است، تکنیک “بیشتر نوشتن” را به کار می‌برم.

گفتم شاید برای شما هم مفید باشد.

نکته‌ی تکمیلی مهم:

ویژگی کلیدی فرایند بالا، تدریجی بودن و گام به گام بودن آن است.

به عبارتی، اگر یک نفر مستقیماً صورت مسئله‌ای را در قالب ۱۰۰۰ کلمه بنویسد، آنچه به ذهنتش می‌رسد و روی کاغذ می‌آید با حالتی که ابتدا بکوشد آن را فقط در مثلاً ۵۰ کلمه، و سپس در ۱۰۰ کلمه و سپس در ۳۰۰ کلمه و نهایتاً در ۱۰۰۰ کلمه بیان کند متفاوت است.

هر بار هم، باید فرض کنیم که بیش از آن ۵۰ یا ۱۰۰ یا ۳۰۰ کلمه،‌ فضا نداریم.

به قول دوستانی که سیستم‌ها را می‌شناسند، این فرایند وابسته به مسیر یا Path Dependent است. اگر مسیر آن به شکل دیگری طی شود، نتیجه‌ی متفاوتی را هم به همراه خواهد داشت.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+359