Category: توصیه برای مذاکره

پیشنهادهایی برای مذاکره اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی

چرا درباره مذاکره اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی می‌نویسم؟

با وجودی که سالهاست در مذاکره های داخلی و خارجی شرکت می‌کنم و خاطرات و تجربیات نسبتاً قابل قبولی در مذاکرات اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی داشته ام، اما ترجیحم این بوده که این وبلاگ شخصی با بحث کسب و کار مخلوط نشود.

اما با توجه به فضای جدیدی که برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی به وجود آمده است، احساس کردم بهتر است کمی وقت شما را بگیرم و نکات و پیشنهادهایی را در این زمینه مطرح کنم.

شرایط امروز و سالهای آتی کشور در اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی

فضای ذهنی برای اخذ نمایندگی شرکتهای خارجی طی سالهای اخیر، چندان مذاکره محور نبود و بیشتر به این سمت می‌رفت که پسرخاله من با پسر عمه فلانی که در فلان سازمان است رابطه دارد و بهتر است به ما نمایندگی بدهید و ما می‌توانیم حتی قانون را هم به نفع شما تغییر دهیم و عملاً جنس مذاکره بیشتر به لابی شبیه بود.

اما طی یکی دو سال اخیر و قطعاً طی سالهای آینده،‌ فضا در حال تغییر است و مذاکره به معنای متعارف آن، کاربردهای بیشتری خواهد داشت.

دو توضیح مقدماتی اما مهم

 بدیهی است که آنچه در اینجا می‌خوانید صرفاً بر اساس تجربیات شخصی من است و ممکن است کسانی باشند که در کسب و کار خود، تجربیات متفاوتی داشته باشند.

آنچه من در اینجا می‌گویم برآیند تجربیات اخیر است و طبیعتاً وقتی چهل یا پنجاه مورد را جمع بندی می‌کنی و میانگین ارائه می‌دهی، همیشه مثال‌هایی هم وجود دارد که با تجربیات تو تفاوت داشته باشد.

اما به هر حال چون کمتر کسی را می‌شناسم که از لحاظ حجم و تنوعی که من درگیر آن بوده‌ام، گرفتار این بازی‌ها بوده باشد، حیفم آمد که بر اهمیت این پیشنهادها اصرار نکنم.

ضمناً پیشنهادهایی که در اینجا مطرح می‌کنم،‌ به ترتیب اهمیت نیست. بلکه صرفاً ثبت برخی مواردی است که احساس می‌کنم نیاز به تاکید بیشتر دارند و بر اساس اینکه به چه ترتیبی به ذهنم رسیده‌اند آنها را یادداشت می‌کنم.

شما تنها شرکتی نیستید که از شرکت خارجی درخواست اخذ نمایندگی می‌کنید

بارها و بارها این را از دوستانم در برندهای بزرگ خارجی می‌شنوم که می‌گویند: کسی در ایران نبوده که انگلیسی دست و پا شکسته بداند و به ما برای اخذ نمایندگی، ایمیل نزده باشد. حتی اگر یک صنعت خاص و یک شرکت ناشناخته را هدف قرار داده‌اید، همیشه همه مذاکره‌ها و مکاتبات و جلسات را با این فرض برگزار کنید که آنها پیشنهاد دیگری را هم از کسی در سطح شما یا بهتر از شما، روی میزشان دارند. چنین فرضی جدای از اینکه در نگاه من، فرض نیست و فکت است، حتی اگر هم فرض باشد، تبعات مثبت زیادی خواهد داشت.

در صورتی که این فرض من را قبول داشته باشید، مناسب است برای اجرایی شدن آن به نکات زیر توجه کنید:

پیشنهاد ۱-۱: در مورد شرایط ایران، بزرگنمایی و کوچکنمایی نکنید. حرفی بزنید که قابل دفاع باشد. اگر با آغاز یک فعالیت جدید صد نفر مشغول به کار خواهند شد، هرگز در مذاکره‌های خود ادعای دویست نفری مطرح نکنید. اگر می‌خواهید هزینه Setup کردن و آغاز کسب و کار را برآورد و اعلام کنید و بر اساس آن چانه زنی کنید، همان صد نفر را معیار قرار دهید. به خاطر داشته باشید که شرکت شما و شرایط شما برای طرف مقابل تا حد زیادی شبیه یک جعبه سیاه یا Blackbox است و او در هر یک از اظهارات شما به دنبال نشانه‌ای می‌گردد تا شما را اعتبارسنجی کند. اعتبار خود را با ادعاهای نامربوط زیر سوال نبرید.

پیشنهاد ۱-۲: در مورد مسائل مالی هم پیشنهاد ۱-۱ را رعایت کنید. بعضی‌ها از یک طرف توضیح می‌دهند که انتفال پول به ایران و از ایران سخت است و غیرممکن است و فقط و فقط ما هستیم که می‌توانیم این کار را بکنیم و بعضی‌های دیگر هم اصرار که همه مشکلات حل است و انتقال پول هم ساده است و اگر هم الان نیست، ما وعده مساعد مسئولین را شنیده‌ایم و به زودی آسان خواهد شد.

کسانی که امروز تصمیم می‌گیرند با ایران کار کنند، می‌دانند که شرایط ساده‌ای پیش رو نخواهند داشت. اما این بازار برایشان جذاب است و به همین دلیل تصمیم به مذاکره با ما می‌گیرند. دلیلی ندارد با ترسیم کاریکاتور از شرایط اقتصادی کشور، و بزرگ کردن بعضی مشکلات یا کوچک کردن بیش از حد آنها یا بزرگنمایی بعضی فرصت‌ها یا کوچک‌نمایی بعضی تهدید‌ها، بکوشیم فضا را غیرواقعی کنیم.

برای اکثر شرکتهای خارجی در مذاکرات اخذ نمایندگی، ارتباطات غیررسمی شما با فلان مسئول یا فلان مدیر هیچ ارزشی ندارد

بر روی این چیزها تاکید نکنید یا ادعای این چیزها را مطرح نکنید. گاهی اوقات شرکت در جلسات مذاکره ایرانی من را یاد سالهای نخست باز شدن فضای اقتصادی شمال عراق می‌اندازد. البته الان کمی اوضاع تغییر کرده. در آن سالها در خیابانهای اربیل که قدم می‌زدی، همه خویشاوندان بارزانی‌ها بودند. تعجب می‌کردی که یک مادر و پدر در طی دو یا سه نسل، چطور سه میلیون آدم زاییده‌اند! شاید این جور بازی‌ها برای برخی از ما جذاب یا باور کردنی باشد، اما به عنوان کسی که بارها و بارها صحبت‌های آن سوی میز را هم شنیده به شما اطمینان می‌دهم که بعد از مطرح کردن این نوع ادعاها  به محض تمام شدن مذاکره، طرف مقابل به شما خواهد خندید.

این ادعاها حتی اگر درست باشند، ترجیحاً نباید پایه مذاکره اخذ نمایندگی قرار بگیرند.

به دلیل اینکه طرف مقابل به رابطه سودمند برای دو طرف در طی ده‌ها سال فکر می‌کند. برخلاف فرهنگ رایج چند سال گذشته که هر کسی می‌گفت یک سال کار می‌کنم و بارم را می‌بندم، کسی که با شما قرارداد می‌بندد، اگر شرکت معتبری باشد ترجیح می‌دهد سالهای سال آن را تمدید کند.

برای چنین قراردادی، شریک تجاری جذاب کسی است که بر توانمندی‌های داخلی شرکت خود تکیه کرده باشد و نه یک نسبت فامیلی یا آشنایی با فلان شخص در فلان سازمان که با نخستین تغییرات، موقعیت خود را از دست خواهد داد.

به جنبه‌های اخلاقی در همه مذاکره های تجاری از جمله مذاکره اخذ نمایندگی توجه کنید

در اقتصادهای توسعه یافته بر خلاف اقتصادهای توسعه نیافته، اخلاق جایگاه رفیعی دارد. اگر می‌دانید که فلان شرکت در ایران نمایندگی دارد و شما قصد دارید که به آن حوزه وارد شوید و نمایندگی بگیرید، هرگز نماینده قبلی را تخریب نکنید.

نامه‌هایی از این دست که: «فلان شرکت که الان نماینده شماست، پرونده اقتصادی دارد و گفته‌اند فردا اعدام خواهد شد!» یا اینکه جمع آوری نامه از مشتریان ناراضی آنها و ارسال آنها برای شرکت مادر، کاری حرفه‌ای نیست.

یک بار از یک طرف خارجی شنیدم که در مواجهه با چنین نامه‌ای گفت: اینها پس فردا با ما هم مشکل پیدا کنند، تا ما را داخل بلک لیست وزارتخانه قرار ندهند، رهایمان نخواهند کرد. ترجیح می‌دهیم با آنها کار نکنیم.

در مذاکرات اخذ نمایندگی بیش از حد بر صورت‌های مالی خودتان تاکید نکنید

 متاسفانه تصویری که طی سالهای گذشته از ما ایجاد شده این است که صورتهای مالی اعلامی توسط بسیاری از شرکتها چندان معتبر نیست. حساب سازی‌ها، فرارهای مالیاتی،‌ جابجایی منابع در بین زیرمجموعه‌های شرکت‌ها و ارتباط با نهادهای مالی، همه و همه باعث شده‌اند که صورتهای مالی برای طرف خارجی به اندازه‌ای که ما انتظار داریم قابل اتکا نباشد. به هر حال فراموش نکنید که اینجا ممکن است در دارایی‌های یک شرکت، دکل نفتی هم موجود باشد اما اصل دکل را آب با خود برده باشد!

پیشنهاد ۴-۱: اگر اصل پیشنهاد ۴ را قبول داشته باشید، برای اعتمادسازی بیشتر، از گزارش‌های تحلیلی بازار استفاده کنید. شرکتی که ده سال در ایران کار حرفه‌ای در یک صنعت خاص انجام داده است می‌تواند در چند صفحه، گزارشی چنان تحلیلی و زیبا از بخش‌بندی بازار، تنوع مشتریان، ترجیحات آنها و موارد مشابه تنظیم کند که صدها برابر یک گزارش مالی واقعی یا صوری ارزش دارد. هر شرکت معتبری از یک گزارش تحلیلی خوب استقبال خواهد کرد. ضمن اینکه نحوه تنظیم گزارش می‌تواند به صورت تلویحی، قدرت و تسلط شما بر بازار و شناخت شما از آن بازار و قابل اتکا بودن شما را تایید کند.

پیشنهاد ۴-۱-۱: در تنظیم و ارائه این گزارش‌ها خسیس نباشید. بعضی‌ها جوری با این اطلاعات برخورد می‌کنند که انگار خون رگهایشان است. یا می‌گویند: این اطلاعات را بدهیم که برود با دیگری کار کند و اینها را به او بدهد؟ هزینه از دست دادن این اطلاعات بسیار کمتر از ارزشی است که می‌تواند برای شما ایجاد کند. ضمن اینکه به خاطر داشته باشید کسی که یک گزارش ارزشمند را بی بهانه و بدون انگیزه معامله به طرف مقابل می‌دهد، به صورت تلویحی نشان می‌دهد که اندوخته دانش و تجربه‌اش آنقدر زیاد است که یک گزارش ارزشمند دقیق، سهم چندانی در آن ندارد.

پیشنهاد ۴-۲: برای تنظیم یک Business Plan یا Marketing Plan تلاش کنید و حتماً این کار را داخل شرکت خودتان و با همکاری همکاران خودتان و بدون کپی کردن از دیگران انجام دهید. در اینجا مراقب مشاوران غیر حرفه‌ای باشید. بسیاری از آنها فرمت‌های ثابتی دارند که تنها عنوان‌ها و عددهای آن را تغییر می‌دهند. به خوبی جلسه‌ای را به خاطر دارم که سه Business Plan مختلف از سه شرکت مختلف برای اخذ نمایندگی دریافت شد که حتی سایز فونت آنها هم تفاوتی نداشت. خودتان وقت بگذارید، با همکارانتان بنشینید و یک طرح واقعی کاربردی تنظیم کنید. اینکه طرح اوریجینال باشد و کمی خطا داشته باشد به صدها طرح جنزیک بدون خطا و بدون خاصیت می‌ارزد.

اگر مذاکره های تجاری بین المللی دارید، حتماً سایت انگلیسی داشته باشید

شاید به نظر ساده و معمولی بیاید اما به خاطر داشته باشید که کسی که می‌خواهد به شما نمایندگی بدهد، به هر حال در موردتان تحقیق خواهد کرد و بهتر است که یکی از این منابع سایت خود شما باشد. حضور در اینستاگرام و فیس بوک و … و ارائه آنها در فضای اقتصاد بین المللی، کاری بسیار چیپ و سطح پایین محسوب می‌شود. چون اینها رسانه‌های رایگان هستند. آدرس ایمیل جیمیل و یاهو، به عنوان آدرس اصلی ایمیل شما آبرومند نخواهد بود. اگر دقت کرده باشید حتی بسیاری از مدیران شرکتهای بزرگ و برندهای مطرح که می‌دانند سرویس جیمیل از سرویس ایمیل داخلی آنها بهتر و ساده‌تر است، باز هم ایمیل داخلی شرکت را معرفی می‌کنند و آن را روی جیمیل خود فوروارد می‌کنند. اساساً رسانه‌ یا ابزاری که رایگان تهیه شود، نشان می‌دهد که شرکت از توانمندی مالی و اعتبار بالایی برخوردار نیست.

پیشنهاد ۵-۱: در سایت انگلیسی خود، محتوای غیرتجاری هم داشته باشید. بعضی از سایت‌های ما فقط نوشته‌اند که ما خوبیم. ما خیلی خوبیم. ما به حد غیرقابل تصوری خوبیم. ما اولین در ایران هستیم. بهترین و بزرگترین در ایران هستیم و همین! بعد می‌بینی در سایت بزرگترین شرکت پیمانکاری در ایران، یک یا دو آرتیکل مشخص راجع به پیمانکاری وجود ندارد! هر چه هست اسلایدر است و عکس لبخند مدیرعامل و معاونان که از چپ به راست و از راست به چپ حرکت می‌کند.

حتماً یک Company Profile حرفه‌ای تهیه و تنظیم کنید

چیزی که در آن سابقه شرکت شما، محصولات و خدمات شما، رفرنس‌های فروش یا قراردادهای شما و بحث‌های دیگر مورد اشاره قرار گرفته باشد. خصوصاً اگر در نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنید، داشتن Company profile و ارائه آن در کنار کارت ویزیت می‌تواند تاثیر زیادی بر روی تصویر شرکت شما داشته باشد.

در مذاکره تجاری، ارتباط ایمیلی رسمی‌تر از ارتباط تلفنی است. لااقل تا زمانی که رابطه شما جدی‌تر شود.

ارتباط رسمی تجاری یعنی ارتباط ایمیلی و در صورت نیاز، ارتباط تلفنی که عموماً در ایمیل قبلاً بر روی آن تاکید و توافق شده است. ارتباط ایمیلی جدا از اینکه فرصت فکر کردن و تحلیل کردن و جواب دادن سنجیده را ایجاد می‌کند، بسیار جدی‌تر سایر شیوه‌هاست و در آینده هم قابل استناد است.

[لینک مرتبط: مجموعه فایل های صوتی رایگان آموزش مذاکره تلفنی]

[لینک مرتبط: مذاکره قرارداد فرنچایز ]

[لینک مرتبط: مذاکره قرارداد لیسانس]

[لینک مرتبط: اصول موفقیت در مذاکره تجاری چیست؟]

[لینک مرتبط: مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره]



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی

+183
  

فنون مذاکره در قالب خاطرات و تجربیات: انتخاب بعدی کیست؟

پیش نوشت ۱: مدتهاست که به اندازه‌ی سابق حوصله‌ی درس دادن در حوزه‌ی اصول و فنون مذاکره ندارم. یکی دو سالی هم هست که تقریباً غیر از سمینار سالیانه‌ی خودم که شهریور‌ یا مهر هر سال برگزار می‌کنم، سخنرانی طولانی چند ساعته مرتبط با این حوزه ندارم. دلیلش شاید بیشتر یک نگرش شخصی باشد. آموزش فنون مذاکره را هم مانند هر حوزه‌ی آموزشی دیگر، می‌توان جایی در میانه‌ی طیف توصیف و تجویز قرار داد. نزدیک شدن به حوزه ی توصیفی، حوصله‌ی مخاطب را سرمی‌برد و نزدیک شدن به حوزه‌ی تجویزی، کار ساده‌ای نیست و بیشتر به موعظه نزدیک می‌شود. ضمن اینکه هر تجویزی به شدت به قضاوت‌های گوینده آلوده خواهد بود.

چند روز پیش، در دانشگاه خودمان بعد از صحبت برای دانشجویان در مورد انتخاب گرایش‌ها، یکی از بچه‌ها پرسید که دیگر چرا فنون مذاکره درس نمی‌دهی؟ گفتم درس دادن چیزهایی از این جنس، یا کم تجربگی زیاد می‌خواهد (که بتوانی قاطعانه حرف بزنی و تجویز کنی) یا تجربه‌ی زیاد (تا بر اساس تعداد زیادی تجربه‌ی مرجع، نظر معتبر بدهی). متاسفانه‌ برای من آن دوران کم تجربگی گذشت و آن دوران پختگی هم نرسیده و در برزخی مانده‌ام که نه راه پس دارد و نه راه پیش.

پیش نوشت ۲: پیش نوشت یک، خیلی رسمی و شیک بود. اما نمی‌شود این واقعیت را انکار کرد که شهوت نصیحت، چیزی نیست که به راحتی در انسان فروکش کند. آن هم در میان ما ایرانیان که ظاهراً این ویژگی با کدگذاری ژنتیکی به ما به ارث رسیده است و به سادگی نمی‌توانیم از آن عبور کنیم. البته این روزها نصیحت شنیدن و نصیحت کردن، چندان واژه‌ی محبوبی نیست. این است که نقد شنیدن و نقد کردن را به جای آن به کار می‌بریم. اگر چه نفس عمل تغییری جدی نکرده است! من هم از این جامعه‌ مستثنی نیستم و نمی‌توانم در مقابل این شوق غریزی مقاومت کنم (با وجود همه‌ی توضیحات پیش نوشت ۱).

راهکار میانه‌ای پیدا کرده‌ام. تصمیم گرفتم گاه و بیگاه، از خاطرات و تجربیات جلسات مذاکره بنویسم. طبیعی است که مانند همیشه، نمی‌توان گفت که اینها درست هستند یا غلط. اینها صرفاً خاطره هستند. همین و بس. خواننده‌ی گرامی، اگر بخواهد کمی جدی‌تر و علمی‌تر و دقیق‌تر بخواند، قاعدتاً به درس اصول و فنون مذاکره در متمم سر خواهد زد. آنچه اینجا خواهد آمد، سلسله‌ای از خاطرات است. اگر هم کسی به قصد یادگیری آنها را می‌خواند، باید پیشاپیش بپذیرد که بیشتر چیزی از جنس زباله‌گردی خواهد بود. انبوهی خاطرات که یا کهنه هستند، یا نامربوط و یا بی‌خاصیت. و البته شاید در میانشان چیز مفیدی پیدا شود.

اصل ماجرا این است که دیروز جلسه‌ای داشتم و به نقطه‌ی جالبی رسید که دوست دارم برایتان تعریف کنم. اما چون من عادت – و وظیفه – دارم که صرفاً بعد از گذشت چند سال در مورد مذاکره‌ها گزارش می‌دهم، در خاطراتم گشتم و مثالی قدیمی از همان جنس پیدا کردم و گفتم برایتان بگویم.

چند سال پیش در محل یک کارخانه در یکی از شهر‌های جنوبی ایران مهمان بودم. مدیر (و مالک) کارخانه نشسته بود و می‌خواست مدیریت پخش و فروش را به فردی که بسیار با تجربه بود و سابقه‌ی درخشانی هم داشت واگذار کند. شاید نیمی از بحث گذشته بود که مدیر کارخانه – که پیرمردی پخته و آرام بود – از آن مدیر جوان‌تر پرسید:

می‌دانی که کار ما حساس است وعمر محصولاتمان هم کوتاه. افراد کمی هم وجود دارند که این کار را به شکل حرفه‌ای و تخصصی بشناسند. به نظرت اگر ما به هر دلیل نخواستیم یا نتوانستیم با تو کار کنیم، بهتر است به سراغ چه کسی برویم؟

آن مدیر جوان – که البته حدود چهل سال سن داشت – لحظاتی در فکر فرو رفت و گفت: از بین همکاران کسی را در ذهن ندارم که شایستگی این موقعیت را داشته باشد.

پیرمرد کمی سکوت کرد و سوالش را دوباره با کمی تغییر اعلام کرد:

به هر حال، نمی‌شود بدون پخش و فروش، اینجا را چرخاند. از طرفی تصمیم انتخاب مدیر هم صرفاً در اختیار من نیست و همکاران دیگری هم نظر می‌دهند. این برای من سوال مهمی است. آنقدر هم به شما اعتماد دارم که از خودتان بپرسم.

مدیر جوان فکر کرد و گفت: نمی‌دانم.

پیرمرد چند نفر را نام برد. من آنها را نمی‌شناختم. اما بعداً فهمیدم که آنها هم در کار خود در آن استان خوش نام هستند. مدیرجوان کمی فکر کرد و با لبخندی تلخ گفت: فکر می‌کنم اگر با من کار نکردید، خیلی تفاوت جدی ندارد که با چه کسی کار کنید.

آن جلسه تمام شد. پیرمرد هم آن مدیر جوان را استخدام کرد. غروب همانروز هنگامی که از یک عبادتگاه قدیمی در نزدیکی آن شهر بازدید می‌کردیم، پرسیدم: چرا آن سوال را پرسیدید؟

پیرمرد گفت: وقتی جوان هستی و برای نخستین بارها، می‌خواهی مصاحبه شغلی انجام دهی، به دنبال مدرک و تحصیلات و سابقه هستی. بعد از مدتی، انواع آزمون‌های روانشناسی هم به این بازی اضافه می‌شود. اما بعد از سالها کار و تجربه، به تدریج آن سوال‌ها و دغدغه‌ها از صافی ذهن تو می‌گذرند و یکی دو سوال در ذهنت می‌ماند و به تو در ارزیابی انسانها کمک می‌کند. سوالی که آنجا پرسیدم برای من، یکی از همین سوال‌های کلیدی است.

انسانها با پاسخی که می‌دهند، نشان می‌دهند که خودشان را با چه کسانی هم گروه می‌دانند. در ذهن خودشان، رقبایشان را چطور طبقه بندی کرده‌اند. خودشان را به چه صفاتی شاخص می‌دانند. حتی میزان انعطاف پذیری خود را نشان می‌دهند. اینکه قواعد و اصول و چارچوبی دارند که فقط خودشان در آن جا می‌شوند یا اینکه حاضرند دیگرانی را هم که عیناً شبیه خودشان نیستند، به رسمیت بشناسند. حتی از لحن‌شان می‌شود فهمید که چقدر اعتماد به نفس دارند. چقدر ناامنی ذهنی دارند.

وقتی انسانها تهدید را حس می‌کنند، ویژگی‌های درونی خودشان را بهتر بروز می‌دهند. حتی اگر این تهدید، یک سناریوی خیالی داخل یک جلسه باشد. از تغییر لحن‌شان می‌توان ناامنی ذهنی‌شان را حدس زد.

او مدت‌ها صحبت کرد و من در پایان گفتم: اما او هیچکس را معرفی نکرد. این سوال شما و پاسخی که برایش شنیدید، کمک چندانی به شما نکرد. درست است؟

آن مرد لبخندی زد و گفت: لااقل، توانستم چند سال بعد را در کلماتش بشنوم. از حالا می‌دانم که روزی که بخواهد از این شرکت برود، چه کلمات و جملاتی را به کار خواهد برد. حتی می‌توانم نحوه‌‌ی حرف زدن او با جانشین بعدی‌اش را هم به صورت کامل حدس بزنم.

آن روز گذشت. اما ذهن من تا مدت‌ها، درگیر آن سوال و مفاهیم سکوت و پاسخ و رقابت و ناامنی ذهنی و اعتماد به نفس و ترس و ابهام و خشونت، باقی ماند.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+214
  

مذاکره حرفه ای: نیاز امروز ایران

این مطلب را برای عصر ایران نوشتم و در اینجا بازنشر می‌کنم:

پیش نوشت اول: طی یک سال اخیر،‌ حجم گفتگوها و مذاکره های شرکتها و نهادهای ایرانی با شرکتها و سازمانهای بین‌المللی و کشورهای مختلف دنیا، افزایش یافته است. طبیعتاً به دلیل شغلم، در بسیاری از جلسات مذاکره‌ها حاضر شده و یا به کسانی که در این جلسات حاضر می‌شوند، کمک می‌کنم.

نگاه سنتی ما به مفهوم مذاکره طی دهه‌های گذشته، به علاوه‌ی فضای تنگ سیاسی و اقتصادی چند سال اخیر که مذاکره‌های کشورمان را به نقاطی خاص از جهان (عمدتاً روسیه، کشورهای آسیای میانه و چین) محدود کرده بود، باعث شد که فرهنگ مذاکره و ارتباطات رایج بین فعالان اقتصادی کشورمان، با واقعیت این حوزه فاصله زیادی بگیرد.

به همه‌ی موارد فوق، این را هم بیفزایید که طی سالهای اخیر،‌ مذاکره‌کنندگان دست اول و قدرتمند، عموماً روبروی ما نبودند و بسیاری از کسانی که روبروی ما بودند، دلال صفتانی بودند که فارغ از ادبیات و عرف مذاکره، به دلیل ارتباط با یک شخص یا یک سازمان، یا صرفاً با هدف تطهیر سازمان‌های بزرگ، به عنوان واسطه در این میان قرار گرفته بودند.
از سوی کشور ما هم کم نبودند کسانی که در این لباس، پشت میز مذاکره با شرکتهای دیگر نشستند.

اینها همه باعث شده تا امروز، بسیاری از مدیران ایرانی که پشت میز مذاکرات بین‌المللی می‌نشینند، برخی از مفاهیم اولیه در حوزه مذاکره را در ارتباطات و گفته‌های خود لحاظ نکنند.

 

پیش نوشت دوم: مدیران یک شرکت ژاپنی که قرارداد بسیار بزرگی را با یکی از شرکتهای آمریکایی بسته بود، برای برگزاری جشن مربوط به عقد این قرارداد، به آمریکا رفتند. جلسه‌ی بسیار با شکوهی تشکیل شد و مدیر شرکت ژاپنی، به رسم این نوع مهمانی‌ها، پشت تریبون قرار گرفت تا دقایقی درباره‌ی آینده‌ی این همکاری صحبت کند. مدیر در میان صحبت‌هایش گفت:

دوستان عزیز٫ هیات مدیره‌ی محترم. آقای … که به طور خاص، در این قرارداد، از سمت شرکت خودتان همه گونه همکاری را نشان دادید تا ما بتوانیم این توافق را اجرایی کنیم. مطمئن باشید که ما فراموشکار نیستیم و زمانی که بازنشسته بشوید، به شکل‌های مختلف از شما حمایت خواهیم کرد و زحماتتان را جبران می‌کنیم…

فضای جلسه متشنج و ملتهب شد. مدیران آمریکایی یکدیگر را نگاه می‌کردند. ژاپنی‌ها با تعجب، به چهره‌ی شگفت‌زده‌ی آمریکاییها نگاه می‌کردند و مدتی فضا در سکوتی عجیب فرو رفت. سخنرانی به پایان رسید و پیگیری‌ها ادامه یافت.

مشخص شد که میزان حقوق و پاداش پرداختی در هیات مدیره‌ شرکت‌ها در ژاپن، معمولاً خیلی زیاد نیست. از طرفی حمایت از مدیران و پرداخت مالی به آنان در شرایطی که مشغول کار و خدمت هستند، غیر قانونی است. این فرهنگی رایج است که اگر قرار است از کسی حمایتی شود، پس از بازنشستگی باشد که ضمن اعلام قدرشناسی نشان دهیم که زمانی حمایت مالی می‌کنیم که تو دیگر در موضع قدرت و حمایت نیستی. به عبارتی وقتی لطف‌های تو را جبران می‌کنیم که می‌دانیم تاثیری بر روند و کیفیت اجرای قرارداد و تفاهم نداری و عملاً خانه نشین شده‌ای.

طرف ژاپنی، این کار را کاملاً اخلاقی و وظیفه‌ای انسانی می‌دانست و در جلسه‌ی رسمی آن را اعلام کرده بود. طرف آمریکایی این کار را مصداقی از فساد و پیشنهاد رشوه تلقی می‌کرد و از اینکه چنین وقیحانه در جلسه‌ای رسمی چنین پیشنهاد بیشرمانه‌ای مطرح شده است ابراز شگفتی می‌کرد.

اصل مطلب: زمانی که در عرصه‌ی بین‌المللی مذاکره می‌کنیم، «مصادیق اخلاقی»، «مصادیق قانونی و حقوقی»، «مصادیق عرف»، «مصادیق حرفه‌ای گری» و «مصادیق رفتارهای فرهنگی یا غیرفرهنگی» کاملاً متفاوت و گاه متضاد هستند.

کاری که در یک کشور مصداق اخلاق است در کشور دیگری ممکن است مصداق فساد باشد. جایی ممکن است قانون حرف دیگری بزند و عرف، به شکل دیگری باشد. گاهی ممکن است رفتار حرفه‌ای الزاماتی ایجاد کند که قانون و عرف و اخلاق، در آن مورد مسکوت بوده و موضعی نداشته اند. جایی ممکن است فرهنگ روبروی اخلاق ایستاده باشد.

در جوامعی مثل جامعه‌ی ما که گاه اخلاق و قانون و عرف و سنت و حرفه‌ای‌گری و فرهنگ، همگی به یک معنا به کار برده می شوند، عدم توجه به تفاوت این موارد در یک جامعه و همینطور تفاوت آنها در میان فرهنگ‌ها و تمدن‌های مختلف، شکافی چنان بزرگ و عمیق را در ارتباطات و مذاکره ایجاد می‌کند که رعایت آموزه‌های سطحی رسمی نظیر برخورد خوب  وادب و زبان بدن و … و همین طور اقبال طرفین به حصول نتیجه، نمی‌توانند آن را پر کنند.

پی نوشت: از ابهام و خلاصه گویی موجود در متن متاسفم. اما مواردی که مد نظرم بود را به دلیل محدودیت‌های موجود، نمی‌توانستم صریحاً ذکر کنم. آن کس که اهل اشارت است می‌فهمد و آن کس که نیست، به توصیف و توشیح و تفسیر هم نخواهد فهمید!



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+93
  

رادیو مذاکره: گفتگو با امیر تقوی درباره استیو جابز

قبلاً با امیر تقوی، در یکی از فایلهای رادیو مذاکره، در مورد ارزش آفرینی در محیط کسب و کار صحبت کردیم که آن گفتگو، یکی از چالشی ترین گفتگوهای رادیو مذاکره تا کنون بوده است. امیر تقوی در حوزه تکنولوژی و مخابرات فعالیت می‌کند. طبیعی است که استیو جابز، یکی از علائق اصلی این صنف است.

صادقانه باید اعتراف کنم که با وجودی که من شدیداً از علاقمندان استیو جابز بوده و هستم و شاید از حدود سال ۸۲ یا ۸۳، در خصوص استراتژی های او و اپل در کلاسهایم صحبت می‌کردم، پس از درگذشت او، به دلیل اینکه به نظر می‌آمد صحبت کردن در مورد استیو جابز به یک «مد مدیریتی» تبدیل شده، مدتی برای گفتگو درباره استیو جابز تردید داشتیم. شاید اکنون که آن تب کمرنگ شده، فرصت خوبی برای بازاندیشی در مورد افکار او باشد. با امیر تقوی درباره استیو جابز حرف زدیم و ضبط کردیم. امیدوارم که این گفتگو برای شما جذاب و مفید باشد.

مفهوم اصلی که در این فایل مورد بررسی قرار گرفته است، «مدل ذهنی استیو جابز» است. به عبارت دیگر، به جای «رفتار»، تلاش کرده‌ایم نحوه فکر کردن او را بررسی کنیم و ببینیم که چه بخش‌هایی از این مدل ذهنی، در فضای اقتصادی کسب و کار ایران، می‌تواند الهام بخش باشد.

.لینک دانلود  فایل صوتی رادیو مذاکره – گفتگوی محمدرضا شعبانعلی و امیر تقوی درباره استیو جابز

رادیو مذاکره - محمدرضا شعبانعلی و امیر تقوی و گفتگو درباره استیو جابز



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+89