کارکردهای تهدید در مذاکره

«سوال من در مورد نحوه استفاده از ابزار تهدید در مذاکره است. اطلاعات زیادی از زندگی شخصی و همینطور کارهای غیرقانونی مدیرم دارم. اما احساس میکنم مهارت تهدید کردن را ندارم. مدیرم برای فروش یک دستگاه، پاداشی را اعلام کرده بود که الان، پس از فروختن آن دستگاه، میگوید: من شوخی کردم! تو چرا جدی گرفتی؟! میدانم که با تهدید کردن میتوانم حق خودم را بگیرم. اما زمان و نحوه این کار را نمیدانم. آیا اول درخواست خود را به صورت منطقی مطرح کنم؟ یا از همان ابتدا به مدیرم یادآوری کنم که اطلاعات زیادی در اختیار دارم؟ البته خودش میداند که من بسیاری از این اطلاعات را دارم و میتوانم علیه او به کار ببرم».

threat

دوست من.

وجه مشترک بسیاری از مقاله ها و نوشته ها در حوزه مذاکره این است که تا حد امکان از ابزار تهدید استفاده نکنید. اگر نظر من را بپرسی، من حتی قاطع تر میگویم: «هرگز، هرگز، هرگز از تهدید در مذاکره استفاده نکنید».

اجازه بده برای تو سناریوهای مختلف را پیش بینی کنم:

سناریوی اول – تو در جلسه مدیرت را تهدید میکنی و مدیر به حدی عصبانی میشود که می گوید برو هر کاری دلت میخواهد بکن! حالا تو دو گزینه داری. یا حوصله نداری و تهدید خود را فراموش میکنی که در این صورت اعتبار حرفت از بین میرود. یا اینکه با جدیت با تماس گرفتن با سازمانها و اداره ها و خانواده مدیر و پخش ایمیل و …، آبروی مدیر را همه جا میبری! در این حالت یک عملیات انتحاری انجام شده. خودت و مدیرت با هم نابود شده اید. شاید آبروی مدیرت برود و احساس انتقام در تو ارضاء شود، ولی عملاً در آن سازمان جایی نداری. هر جا هم بروی، مدیران جدید به خاطر میسپارند که تو، یک «بمب ساعتی متحرک» هستی و یا استخدامت نمیکنند یا بسیار محتاطانه با تو رفتار میکنند. دنیای کسب و کار دنیای کوچکی است و دیر یا زود، به عنوان یک «افشاگر بی ملاحظه» شناخته خواهی شد.

سناریوی دوم – مدیر تو در جلسه، حاضر میشود که امتیازهایی را که تو خواسته ای اعطا کند. شاید تو فکر کنی موفق شده ای. اما در واقع تو از همان لحظه اخراج شده ای. مدیرت ممکن است یک ماه یا یک فصل یا یک سال تو را در سازمان خود نگه دارد، اما همواره به یاد خواهد داشت که تو یک عامل خطرناک محسوب میشوی. احتمالاً حیطه اختیارات تو را به شکلی نامحسوس محدود خواهد کرد و دیر یا زود، متوجه میشوی که دیگر در مجموعه نقشی نداری و یا خودت مجموعه را ترک میکنی یا وادار به ترک خواهی شد. ضمن آنکه سابقه منفی «افشاگری» تو، همواره با تو باقی خواهد ماند و تا سالها، مانند ژان والژان، باید برای «ژاور»ها، دلیل و انگیزه رفتار خود را توضیح دهی (لینک ماجرای ژان والژان و ژاور)

سناریوی بدتری هم وجود دارد و آن اینکه مدیرت، به تو امتیازهای بسیار زیادی بدهد و انتظارات و توقعات تو را بیش از حد بالا ببرد و همزمان کارت را هم کمتر کند و تو لذت ببری که چه زندگی خوبی را تجربه میکنی! اما دیر یا زود، بدون اینکه بفهمی وادار به ترک مجموعه خواهی شد و با سطح انتظارات جدید، به سادگی کار پیدا نخواهی کرد…

تهدید، اسلحه ای است که تا زمانی که از آن استفاده نکرده ای، به تو قدرت میدهد…

———————————————————————

پی نوشت: نکاتی که در پاسخ به نامه ها یا پرسشهای خوانندگان مطرح میشوند، صرفاً نظر شخصی اینجانب بوده و هیچگونه ارزش علمی، فلسفی، تجربی، کاربردی، اقتصادی و … ندارد! بنابراین لطفاً صرفاً به عنوان نظر یک فرد عادی جامعه (سبک اظهار نظرهای داخل تاکسی و اتوبوس) و نه به عنوان نظر کارشناسی در نظر بگیرید.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+91
  


20 نظر بر روی پست “کارکردهای تهدید در مذاکره

  • ياسين اسفنديار می‌گه:

    تهدید، اسلحه ای است که تا زمانی که از آن استفاده نکرده ای، به تو قدرت میدهد…
    خیلی زیبا و پرمعنی

    Thumb up 2

  • مريم. م می‌گه:

    با سلام و احترام
    مشکل من اینه که مدیرم کار همه کارمندها رو زیر سوال میبره و بی ارزش میکنه در حالیکه نیروهاش در جاهای حساسی هستند که نیاز به تخصص و تجربه داره (و متخصس هم هستند) ولی اینو رو فقط کسانیکه درعمق کار هستند میدونن نه مدیری که یه گوشه نشسته و از کار ما خبری نداره !
    به نظر شما توی این شرایط اگر تهدید به ترک موقعیت کاری کنم (به معاون اداره ای که در جریان کار هست اما کاری هم عملا نمیتونه بکنه) تاثیری داره ؟
    من فکر میکنم حداقل فشار کاری و خشم درونی ام کم میشه و از اینکه فکر کنم یهو دستشون رو توی پوست گردو میذارم و کارشون لنگ میمونه دلم خنک میشه (حتی اگر جای جدید تخصص کار فعلی رو نیاز نداشته باشه) !
    ممنون میشم نظرتون رو بفرمایید.

    Thumb up 0

  • معین می‌گه:

    کاری که آقای احمدی نژاد در مجلس شورای اسلامی انجام دادن و فایل صوتی مربوط به مرتضوی رو انجام دادن، فک کنم یک نوع تهدید بود…ولی آیا جواب داد!!!؟؟؟

    Thumb up 0

  • صفورا ش می‌گه:

    سلام.
    مرسی از مطالب بسیییییییار خوبت.
    ولی من از این قالب جدید اصلا خوشم نمیاد.
    خیلی خشک و رسمیه. احساس نداره. فاصله ایجاد میکنه.
    من به شخصه وقتی جدیدا میام تو سایت حس میکنم وارد سایت یک مدیر شدم نه محمدرضا شعبانعلی!

    Thumb up 0

  • رضا می‌گه:

    شاید ربطی نداشته باشه ولی گفتم شما هم بخونین

    http://www.baharnewspaper.com/News/92/04/02/13562.html

    Thumb up 0

  • مرتضی می‌گه:

    بیشتر بوی انتقام میاد تا گرفتن حق خود 😀

    Thumb up 0

  • فاطمه می‌گه:

    اگر بخواهی در دستگاهای دولتی کار کنی که دم به ساعت چیزی واسه تهدید میبینی یا اخراج میشی یا دور از جون همگی باید پوست کرگدن داشته باشی بمونی چون نونت قطع میشه. دردستگاهای خصوصای اگر اون قدر شجاعت داشته باشی که بگی وبیای بیرون چون ممکنه جای دیگه کار پیدا کنی .البته توی جامعه ما نباید از دیدن همچین صحنهایی تعجب کنی ولی همش خانه به دوشی یعنی عوض کردن کار .بیشتر اونایی که من میبینم بیشتر چشماشونو میبندند . راهکار اساسی چیست؟ خیلی چیزها به ذهنم میرسه ولی نه کار کوچیکیه ونه در کوتاه مدت عملیه. خانه از پای بست ویران است

    Thumb up 1

  • ليلا می‌گه:

    man mohite gabliro bishtar dus dashtam vali inam khobe dastetun dard nakone mohem matlabashe,midunam harfam bi rabt bud be in matlab 😀

    Thumb up 0

  • mona می‌گه:

    سناریو سازی در ذهن چقدر موثر و زیباست !
    اینکه بلند مدت فکر کنیم و فقط به فکر کودک مون که اینجور مواقع نیاز داره به انتقام آنی و یک حس شجاعت یکی دوساعته نباشیم.
    یک استادی در دوره ارشد قولی که به من داده بود رو انجام نداد و نمره من رو وارد سیستم نمی کرد (صرفا” اهمال کاری)و برای من مشکلاتی رو درست کرده بود.
    من یک روز عصبانی شدم و بدون توجه به اینکه ایشون استاد من هستند بهشون گفتم شما اجازه ندارید منو معطل کنید !!
    من به خاطر شما بدون کارت ورود به جلسه به امتحان رفتم و … من به اموزش همه ی اینها رو می گم
    فکر می کنید چی شد دقیقا” ۶ ماه منو معطل کرد و گفت اصلا” دوست ندارم نمره بدم و توام کاری نمیتونی بکنی !

    متشکرم

    Thumb up 0

  • azimeh می‌گه:

    من در ادامه این سوال، از جناب استاد شعبانعلی این سوال را دارم که در مقابل عملکرد غیرقانونی مدیر باید چگونه برخورد کرد؟ آیا سکوت کارکنان، به نوعی همکاری با مدیر نیست؟!
    همچنین، معمولاً این گونه مدیران، حتی سخنان خودشان را هم جدی نمی گیرند چه برسد به مخاطبینشان، به نظر من این استراتژی محافظه کاری آنهاست. استاد نظر شما چیست؟ لطفاً در این مورد بیشتر راهنمایی فرمایید.
    با تشکر

    Thumb up 0

    • shabanali می‌گه:

      عظیمه.
      من حرفم دفاع از کار غیر قانونی مدیر نیست. اما به نظر من، کسی که چند سال با این مدیر کار کرده و هیچ چیز نگفته و فقط پرونده جمع کرده، با کار غیرقانونی مشکلی نداره! فقط الان میخواد به عنوان یک امتیاز از اون استفاده کنه. اگر واقعاً با کار غیر قانونی مشکل داشت، خیلی زودتر شرکت رو ترک کرده بود…

      Thumb up 3

      • azimeh می‌گه:

        استاد.
        ممنون از پاسخ دقیقتون. یک سوال دیگر نیز دارم که ممنون میشم در این مورد نیز راهنمایی نمایید:
        در مذاکرات بین سازمانی، اگر مدیران یک سازمان (مثلا به عنوان کارفرما) نسبت به طرف سازمان مقابل (همکاری در پروژه) از موضع تهدید استفاده کنند؛ و این تهدید به نوعی اجبار در پذیرش شرایط و یا ضوابط خارج از تعهدات فی مابین باشد، چه باید کرد؟
        همچنین به نظر من در مورد تهدید در مذاکره خیلی بیشتر نیاز به شرح است که ممنون میشم اگر این موضوع رو در رادیو مذاکره اعمال فرمایید. با تشکر

        Thumb up 0

  • نوشین تاسا می‌گه:

    سلام . از اینکه یک چنین امکانی را فراهم کرده اید سپاسگزارم . حالا در ادامه این سئوال میخواهم بپرسم من از راهکار تهدید استفاده نمیکنم . بنظر شما چه راهکار دیگری را میتوانم استفاده کنم . صحبت شما در مورد تهدید کاملا منطقی است و دلنشین . راهکار جایگزین پیشنهادیتون چیه ؟
    سپاسگزارم .

    Thumb up 0

  • رقيه می‌گه:

    تجربه تهدید مدیرم با علم به این که مطمئن بودم به حق دارم حرف می زنم ناگوار بود. و د رحال حاضر در سازمانی که کار می کنم در انزوا به سر می برم و دقیقا این جمله پست شما:
    “سابقه منفی «افشاگری» تو، همواره با تو باقی خواهد ماند و تا سالها، مانند ژان والژان، باید برای «ژاور»ها، دلیل و انگیزه رفتار خود را توضیح دهی”
    دقیقا کاری است که حدود ۴ ساله انجام می دم و هیج کدام از مدیران سازمان ، با توجه به این که حتی یکی از مدیران رده بالا به من گفته بود تو خیلی هم نیروی توانمندی هست حاضر به همکاری با من نیست و برای همین افسردگی ناشی از شرایط نامطلوب کاری برای من پیش اومده که فکر می کنم هر چه قدر هم تلاش بکنم هر گز دیده نمی شوم چون همکاران و مدیران سابقه خوبی از رفتارهای من ندارند.(با این که در مورد اون افشاگری، کاملا حق با من بود) و خودم فکر می کنم بر طبق گفته های شما، هر مدیری تصور می کنه اگر با من کار کنه دیر یا زود من یک آتوئی ازش می گیرم که ممکنه براش بد بشه. پیشنهاد شما چیه برای همچین کارمندی که حالا در این نقطه ایستاده؟

    Thumb up 0

  • حامد می‌گه:

    من خودم کتاب خون حرفه ای هستم ولی پیش شما هیچی نیستم (بدون پاچه خواری) …
    در ضمن فکر نمی کنم افراد عادی جامعه که تو تاکسی و اتوبوس و … هستند ۸۰۰۰ کتاب خونده باشند:)
    کلاً میخوام بگم استاد کوچیکتیم!

    Thumb up 0

    • shabanali می‌گه:

      حامد. من فهرست کتابهایی رو که تا حالا خوندم یک جا نوشتم! یک روز منتشر میکنم (روزی که از عواقبش نترسم!)
      جهت اطلاعات اگرچه من حدود ۸۰۰۰ کتاب دارم، اما تعداد کتابهایی که خوندم (با احتساب جزوه و …) به ۱۳۰۰ تا نمیرسه

      Thumb up 3

  • پگاه می‌گه:

    آقا این چیز یکه این پایین با قرمز نوشتید خیلی جالب هم نیست هم هست :) در هر صورت که اینجا وبلاگ شماست ولی ما که میایم اینجا اصلا و ابدا حس تو تاکسی نشستن و اتوبس نشستن و گپ و گفتگوهای تو این محیطا رو نداریم :)…
    در مورد این پست من چیز زیادی در مورد مذاکره نمی دونم ولی فکر میکنم درست هدف اصلی تو مذاکره برد و درسترش این می تونه باشه که هدف اصلی برد-برد باشه ولی اینطور نیست این هدف مسیر رو توجیه کنه….و خود همین مذاکره هم اصول اخلاقی داره حتما و این شاید تو اون مسایل اخلاقی میگنجه ….اگر اون مدیر آدم ضعیفی بود و مثالا اطمینان داشتیم برد ۱۰۰ % با ماست باز هم درست بود استفاده از روش تهدید؟

    Thumb up 0

    • shabanali می‌گه:

      پگاه در مورد اخلاق برای یکی از بچه ها نوشتم.
      گفتم به فرض اینکه این فرد چند ساله این اطلاعات رو داره و داره تو این شرکت با خیال راحت کار میکنه، فرضم بر اینه که مشکل اخلاقی با این کار نداره و فقط به عنوان ابزار تهدید نگاه میکنه.

      اگر بدونم ۱۰۰% برد با منه، میتونم در اون مذاکره استفاده کنم. اما برند شخصی خودم رو خراب میکنم و به سوء استفاده از اطلاعات شخصی متهم میشم. یادت باشه که اون مدیر دوستان زیادی داره که مثل خودش از این خراب کاریها میکنند و وقتی ماجرا رو بشنوند، بیشتر از کارمند، با مدیر همدلی میکنند!

      Thumb up 3

    • shabanali می‌گه:

      پگاه جان. تاکسی اگر تو سوارش باشی برای من بهتر از خیلی کلاسهای دانشگاهه!

      Thumb up 0

      • پگاه می‌گه:

        این حرف شما باعث خوشحالی و افتخار منه :) البته من نظرتورو در مورد کلاسهای دانشگاه می دونما برای همین زیاد ذوق زده نشدم :))) یعنی سعی کردم که نشم ….شاد باشی همیشه و سلامت

        Thumb up 0

  • پاسخ دهید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *