توصیه برای مذاکره: مواجهه با تعارض

تعارض در مذاکره

ماجرای اول: فیلم Lord of War یا «ارباب جنگ» را حتماً دیده اید. در آن فیلم، دلال اسلحه در اوج دوران جنگ جهانی توصیه بسیار هوشمندانه ای را برای یکی از همکارانش مطرح میکند: «هیچوقت طرف کسی را نگیر. Never Take Side. ما دلال اسلحه هستیم و برای ما دو طرف جنگ به یک اندازه محق هستند».

طرف مقابل که به این توصیه عمل نمیکند و با یکی از طرفین در تأمین سلاح متحد میشود، آن فرد، پس از جنگ، مطرود و ضعیف میشود و هیچگاه نمیتواند به بازی قدرت بازگردد.

ماجرای دوم: راننده ای داشتم که در سنین پایین تر، راننده کامیونهای ترانزیت بود. او در زمان جنگ ایران و عراق از اروپا برای ایران گلوله می آورد. یکی از محلهایی که گلوله های از مبدأ آنجا حمل میشد مرز اتریش بود. راننده تعریف میکرد که در این رفت برگشتها، با یک راننده کامیون عراقی دوست شده. آنها با هم به اروپا میرفتند. با هم از یک انبار گلوله بار میزدند و در مرز ترکیه از یکدیگر خداحافظی میکردند تا هر یک گلوله را به جبهه هموطنان خود برساند!

کشورهای کوچکتر جهان، آموخته اند که در جنگ میان سایر کشورها، طرف هیچکس را نگیرند و کنار بایستند تا گرد و غبار آشوب و اغتشاش فرو بنشیند و فضا برای دوستی و همکاری شفاف شود.

شاید در زندگی من و شما تعارضاتی در حد انقلاب و جنبش های اجتماعی مطرح نباشد، ولی در محیط کار و خانواده با انواع تعارضها میان نزدیکان خود مواجه میشویم. بسیار پیش می آید که همکار من با همسرش مشکل پیدا کند، دوستم با یکی از بستگانش مشکل داشته باشد یا دو نفر از همکارانم که در کنار من کار میکنند با یکدیگر قهر کنند.

مذاکره کنندگان آماتور در این مواقع، طرف دوست خود را میگیرند و گاه حتی کاسه داغ تر از آش می شوند. تمام تلاش خود را میکنند تا با گله کردن از فرد غایب و حمایت کردن از دوست حاضر، آتش خشم او را خاموش کرده و به او آرامش ببخشند.

به یاد داشته باشیم که دعوا و تعارض پایان می یابد و تنها کسی که در این شرایط، موضعش تضعیف میشود، من و شما هستیم که از سر دلسوزی یا به عنوان رفتار سیاستمدارانه، در مخالفت با یکی از طرفین صحبت کرده ایم.

توصیه آن دلال اسلحه را به خاطر بسپاریم که: Never Take Side

یا طرف هیچکس را نگیریم یا از هر دو طرف حمایت کنیم (البته نه با بدگویی از دیگری)

این انتخاب شماست: میتوانید در این تعارضات نقش سوئیس را ایفا کنید یا اتریش را. اما خواهش میکنم نقش … را ایفا نکنید.

—————————————————

پی نوشت: این مطلب را قبلاً در جای دیگری منتشر کرده بودم. اما تصمیم دارم به تدریج همه نوشته هایم را در این سایت گردآوری کنم، تا مطالعه، جستجو و بررسی روی آنها برای مخاطب ساده تر باشد.



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+135
  


34 نظر بر روی پست “توصیه برای مذاکره: مواجهه با تعارض

  • حسین شورستانی می‌گه:

    هنر مذاکره ساختن پلی بین مشترکات دو طرف می باشد البته در تمام موارد رعایت اصول اخلاقی شرط اصلی و بایسته می باشد. هر فرد و سازمان باید به یک سری اصول اخلاقی که در اساسنامه بنام core values مطرح می شود پایبند باشد

    Thumb up 0

  • آزاده می‌گه:

    و البته منفعت و رستگاری مسائل مهمیه و اما مهم ترین مسئله : “حقیقت” . اگر انتخابای ما سلیقه ای و برمبنای منفعت یا تعریف شخصی از رستگاری باشه که واویلا…….. اما بهترین معیارانتخاب جبهه همون حقیقته که شاید منفعت نداشته باشه امارنگ و بوی رستگاری رو دلنشین تر میکنه و امیدوارم تو انتخاب حق اشتباه نکنیم.

    Thumb up 0

  • ماسك می‌گه:

    “این مطلب را قبلاً در جای دیگری منتشر کرده بودم. اما تصمیم دارم به تدریج همه نوشته هایم را در این سایت گردآوری کنم، تا مطالعه، جستجو و بررسی روی آنها برای مخاطب ساده تر باشد.”
    خیلی عالی شد چون من تنبلیم میومد برم بگردم جاهای دیگه که مطلب گذاشتین مثل وبلاگ قبلیتون و.. رو بخونم اینطوری عالی میشه

    Thumb up 0

  • Nima می‌گه:

    سلام.من پایان نامه کارشناسیم در مورد مدیریت تعارض بوده.و ساعت ها در مورد اون تحقیق و مطالعه کردم
    به نظر من اگر با سازش از سوی یکی از طرفین همراه نباشد مذاکره به بن بست میخورد .البته باید دید در این سازش قراره چقدر امتیاز به طرف مقابلمون بدیم…

    Thumb up 0

  • عقیل می‌گه:

    آدمهای داستان اول و دوم طرز فکر یکسانی ندارند. اولیها میخواهند جنگ ادامه داشته باشد. دومیها اما میخواهند پیروز باشند. محدوده جنگ مشخص است، اینطور نیست که همه مکانها دو ملت با هم درگیر شوند. در زندگی روزمره یا در دعواهای خانوادگی هم همینطور است. هر کس استراتژی بهینه را برای کسب پیروزی استفاده میکند. اگر آن دو راننده در طول مسیر درگیر هم میشدند نتنها فایده نداشت شاید محموله دیرتر به جبهه جنگ میرسید. از طرفی شاید دو راننده جنگ را حاصل خودسری سیاستمداران میدانستند و فقط به اجبار وظیفه خود را انجام میدادند. خیلی اوقات طرف ظالم و مظلوم مشخص است. سکوت اطرافیان نشانه تایید شرایط است. به نظر من اگه آدم بتونه منصف باشه و کاری کنه مسائل بین دو طرف شفاف تر بشه بهتر از سکوته. همانطور که شما میفرمایید سکوت از کاری که باعث بیشتر شدن دشمنی میشود بهتر است ولی اگه کسی توانایی حل مسائل را دارد نباید سکوت کند.

    Thumb up 0

  • مهدی می‌گه:

    سلام
    با تشکر از مطالب مفید سایتتون
    فکر میکنم که عدم جانبداری از یک طرف (براساس ادله و تحلیل) همان قرار گرفتن در حاشیه امن و عافیت طلبی باشه که با مطلبی که برای رها نوشته اید (سنت شکنی یا محافظه کاری) در تعارض باشه .
    نمیدونم شاید من مطلبتون رو نگرفتم .
    به هر حال از اینکه مطالب مفیدی مینویسید ممنون
    باتشکر
    مهدی

    Thumb up 0

    • هدف از زندگی رستگاری است و هدف از مذاکره موفقیت.
      من برای دانشجویانم از مذاکره و تعارض و … می نویسم اما برای رها از زندگی…

      Thumb up 0

      • باران می‌گه:

        یه استادی یه جایی می‎گفت : “مشکل بیشتر ماها اینه که توی زندگی شخصیمون مسلمون هستیم ولی توی محیط کارمون لائیک می شیم”… من خیلی به این جمله فکر می کردم و توی محیط کارم تلاش می کردم ببینم چقدر مصداق داره یا این که واقعا مصداق داره یا نه..
        این جواب شما من رو به یاد این جمله انداخت.. مگه کار ما قسمتی از زندگی ما نیست؟.. چطور میشه توی قسمتی از زندگیمون (که این روزا اغلب، قسمت عمده ی زندگیمون هم هست) هدف کلی مون رو کنار بگذاریم؟.. مگه نباید اهداف فرعی مون در راستای هدف کلی مون باشه؟..
        ممنون از وقتی که برای جواب دادن‎ها میذارید

        Thumb up 1

  • سارا می‌گه:

    شایدم گاهی باید موضع ات رو مشخص کنی
    به هر حال از قدیم گفتن یا رومی روم یا زنگی زنگ
    یعنی وقتهایی که خواه ناخواه وسط یه دعوا قرار گرفتی که تو هم بخشی ازونی
    و نباید یکی به در زد و یکی به تخته
    و دیگه اینکه همیشه کسی که بی طرفه تنها میمونه
    اما در بحث هایی که میشه خودتو دخالت ندی ..خوب بهترهکه دخالت ندهی … سری که درد نمیکنه رو دستماال نمیبندن

    Thumb up 0

  • زهرا می‌گه:

    با سلام و قبولی طاعات و تشکر به خاطر سایت خوبتون
    باید بگم من تازه رسیدم اینجا ولی خُب باید عرض کنم که وقتی من می بینم که یکی حقش دارِ ضایع میشه باید خودمو جلو بندازم … نمی دونم دست خودم نیس … خونم بجوش می یاد، از گوشام دود می زنه بیرون … کلاً قاطی می کنم و عصبی می شم…. اگه این کارو نکنم یا منفعل باشم مثه این می مونه که اون حس بد در درونم ریخته و انباشته می شه و در نهایت شاید تبدیل به سایه ای بشه (البته این موضوع تازه اینقدر برام شفاف شده) …. ولی یه سوال برام پیش اومده آیا شما منفعل بودن رو پیشنهاد می کنید؟؟؟!!!…..
    یا کلاً چون ما اهدافمون برامون ارزشمند ترِ تو مذاکره سعیمون اینه که موضع خودمونو حفظ کنیم؟

    Thumb up 0

  • زهرا می‌گه:

    بیسار عالی
    لذت بردم
    به این میگن انفاق علم
    واسه اینکه دیگران دچار اشتباه نشن یک آدم گل مثل محمدرضا با توصیه های کارساز و تجربه های قشنگ ما رو از خطر تجربه اشتباه نجات میده
    دست مریضا
    خداقوت

    Thumb up 0

  • مونا می‌گه:

    سلام محمد رضا جان
    برای من سوالی ایجاد شده با خوندن پست نامه به رها ۶ «ناحیه ی خطر» یا «خارج از خطر»و این پست
    واقعا” در ارتباطاتمون تا کجا باید محافظه کار باشیم و در ناحیه خارج از خطر؟
    به نکته ای که مثال زدید اشاره می کنم جایی که بین همکارانمون درگیری پیش می اد تا کجا نقش بی طرف و حمایت کننده ار هر دو طرف رو داشته باشیم وقتی خود واقعی محافظه کار نیست و دوست نداره باشه ولی برای حفظ منافع بهتره محافظه کار باشه
    آیا حفظ منافع باعث نمیشه خود واقعی و باورهاش سرکوب بشن؟
    متشکرم

    Thumb up 0

  • حمزه عوض زاده می‌گه:

    سلام محمدرضا جان
    یک سوالی واسم پیش اومده،راستش سوال که نه ز بلکه یک جور تعارض.اینکه شما توی مطلبت به اسم ”
    نامه به رها (۶): ناحیه ی خطر…” تعریفی داشتی از آدم های محافظ کار و خطر پذیر و توی این مطلب جدیدت ۲ تا مقایسه ی خیلی قشنگ داشتی بین ۲ تا ماجرا و البته یک نتیجه گیری خیلی قشنگتر،حالا میخواستم بدونم بالاخره در تعارضات چطور باید رفتار کرد؟من باید با ” منه کودکم” رفتار کنم یا نه با منه عاقلم یا بالغم و اینکه هرکدوم از این من ها در شرایط مختلف چطور رفتار کنند،محافظه کارانه یا نه خطر پذیرانه؟چون راستش باید قبول کنیم که مذاکره توی دنیای واقعی و در شرایط مختلف اون که پر هستش از عدم قطعیت های فراوان خیلی هوشمندی و درایت لازم داره.نمیگم سخته بلکه میگم هوشمندی و درایت لازم داره و باید در همون لحظه و در آن واحد تصمیم بگیریم که چطور رفتار کنیم که کمترین هزینه(از هر نوعش)رو داشته باشه و بهترین نتیجه ی ممکن رو که شاید هم مطلوب ما نباشه رو بگیریم.
    جسارت من رو ببخش دوست خوب من.

    Thumb up 0

    • حمزه عوض زاده می‌گه:

      ممنون از اینکه علیرغم پاسخ ندادن متن سوالم رو خوندی! محمدرضا جان.
      به هر حال وظیفه! دونستم تشکر کنم دوست خوب من.

      Thumb up 0

      • من پاسخ های عمومی مثل «ممنون» و «متشکر» و … رو زود می نویسم. اما وقتی یک سوال جدی میبینم، میگذارم سر حوصله که با دقت بنویسم و گاهی در قالب یک پست جدید

        Thumb up 0

        • حمزه عوض زاده می‌گه:

          پس منتظرم تا پاسخی جدی به این سوال جدی بدی دوست خوب من. راستش شاید این یک خصلت یا ویژگی بد باشه شایدم خوب(مهم اینه که چطور بنگریم بهش)که تا سوالی ایجاد میشه توی ذهنم و تا پاسخی واسش پیدا نکنم آروم ندارم.ببخشید اگه جسارتی کردم. منتظر پاسخت هستم محمدرضا جان.

          Thumb up 0

  • ناشناس می‌گه:

    با سلام و احترام
    استاد عزیز
    ببخشید که اینجا سوال رو مطرح کردم، خیلی بیربطه میدونم ولی چون عجله داشتم که زود تر جواب سوال رو بگیرم.نمیدونستم جطور خصوصی بهتون ایمیل بزنم.لطف کنید و جواب رو برایم ایمیل نمایید.خیلی خیلی متشکرم.

    من و دوستانم که همگی از دانشجویان MBA هستیم ، به دنبال تعریف مشخصی از صنعت هستیم و تاکنون تحقیقاتی رو نیز انجام دادیم و بیشترین تعریف و تکیه روی این تعریف مایکل پورتر از صنعت هستش :
    صنعت عبارت است از گروه شرکت‌هایی که محصولات آنها جایگزین نزدیکی برای هم هستند
    با توجه به شرایط کشورمون نیاز به تعریف دقیقتر و واضح تر داشتیم که از سایت وزارت صنعت ، معدن و تجارت به این تعریف رسیدیم :
    فعالیت سازماندهی شده برای تولید یک محصول قابل فروش
    اگر تمام فعالیت‌های اقتصادی را که با تولید کالا و خدمات با استفاده از ماشین‌آلات و تجهیزات ساخته دست بشر سر و کار دارد ، به عنوان یک کل تصور کنیم، هر صنعت، زیرمجموعه‌ای از این کل است که تعداد زیادی از فعالیت‌های مشابه را شامل می‌شود. در مورد تعریف دقیق صنعت، اختلاف نظرهای زیادی وجود دارد. صنعت دارای تعریف‌ها و تعبیرهای متفاوتی است که بر اساس قابلیت جایگزینی محصولات، فرآیند تولید و محدوده‌های جغرافیایی ارایه شده‌اند. از دیدگاه مایکل پورتر صنعت عبارت است از گروه بنگاههایی که محصولات آنها جایگزین نزدیکی برای هم هستند.
    یونیدو تعریف ذیل را برای صنعت ارائه می دهد که شاید بتوان گفت یکی از کاملترین تعاریف صنعت است: صنعت معمولاً شامل تولید مواد، تغییر شکل دادن، اتصال قطعات تغییر شکل یافته به یکدیگر به منظور تولید یک قطعه مشخص و در نهایت مونتاژ این قطعات در جهت آماده نمودن تولید نهایی است.
    اما به نظر ما هنوز تعریف مناسبی را که بتوان به آن رسید را دست نیافته ایم که این تعریف آنقدر جامع باشد که مواردی مانند توریسم ، روابط بین الملل ، مشاوره ، تبلیغات و ….. را نیز پوشش دهد.
    خواستیم لطف کنید و اگر مطالعات مشابهی در این زمینه داشتید و به نظرتان راه گشای ماست ، به ما معرفی کنید.
    و به طور خاص دوست داریم تعریف شخص شما را نیز از صنعت بدانیم
    از اینکه وقت می گذارید و در این مساله من و دوستانم را راهنمایی می فرمایید ، بسیار ممنونم
    روز خوش
    atefebayati165@gmail.com

    Thumb up 0

  • محمد می‌گه:

    آقای شعبانعلی…
    ای کاش رو سایتتون یه جایی مثل پست فیسبوک بود که هرکسی هر نظری میخواست بزاره… حداقل اگه خودتون وقت نمیکردید جواب سوالای رو بدید دوستای که جواب سوالو میدونن نظرشونو بگن و آخرشم خودتون اگه کمو کاستی میدید تکمیلش میکردید…

    Thumb up 0

  • abolfazl می‌گه:

    محمد رضای عزیز سلام
    از تمام زحماتی که برای این سایت می کشی ازت ممنونم و میدونم تمام تلاشت را می کنی
    اما الان ۷۶ روز از آخرین فایل رادیو مذاکره می گذره و ۲۴ روز از خبر “رادیو مذاکره از سر گرفته می شود”
    اول اینکه واقعا دلم برای صدات تنگ شده و بی صبرانه منتظر شنیدم فایلهای رادیو مذاکره ات هستم
    دوم یه جورایی داره بد قولی میشه و من از شما طور دیگه ای انتظار دارم
    با تشکر از زحمات شما دوست و معلم عزیز

    Thumb up 0

    • آره کاملاً درست میگی ابوالفضل جان. من دارم یک سازمان مستقر میکنم برای فعالیتهای آنلاین. شاید کمی کارها الان عقب و جلو شه، اما بعدش از حالت فردی به حالت سیستمی و نظام مند در میاد و احتمالاً فضا عوض میشه.

      Thumb up 0

      • حمیده می‌گه:

        خسته نباشی محمدرضا

        Thumb up 0

      • امير قرباني می‌گه:

        سلام محمد رضا
        راستش هر وقت اسم سیستم میاد وسط من تنم می لرزه می گم ای وای احساسات مرد. یکی از دلایلی که من خیلی این سایت میاد اینه که فضاش فضای دوستانه است با هم ارتباط داریم و اینکه محمد رضا یکیو جای خودش نذاشته تا به اسم اون با ما ارتباط برقرار کنه و… اما اگر پای سازمان وسط بیاد تو مجبور می شی کارای مهمترو انجام بدی و ارتباط دوستانه با ما رو به یه نفر دیگه بسپاری . این اتفاق بد تقصیر کسی نیست اقتضای سازمانه
        اما خود من به شخصه به جای سازمان به یه دوست بلد راه نیاز دارم که از پیشرفتم خوشحال بشه و برای هم دیگه مهم باشیم.
        شاید یکم احساسی نوشتم اما برام مهمی هم تو و هم همه بچه ها که با هم یه فضای خوب درست کردیم خواهشا اطلاعات بیشتر با این فضا عوض نکن.

        Thumb up 0

  • MReza می‌گه:

    امّا شاید، گاهی وقت ها، این گرفتن طرف کسی ی جوری خطر کردن قابل تحسین باشه،
    گاهی مجبور هستی/میشی که فقط ی طرفو بگیری، این وری، یا اون وری. درست نمیگم؟

    Thumb up 0

  • باران می‌گه:

    … البته فکر کنم این توصیه ی شما برای شرایطی باشه که معلوم نیست حق با کدوم طرفه
    من اگه برام واضح باشه و مطمئن باشم که حق با کیه نمی تونم بی طرف بمونم.. البته که لازم نیست برای مشکلاتی که در حد زندگی های معمولی پیش می یاد برای حل مشکل طوفان به پا کنم :):)
    ولی به نظرم می تونیم با یه کم فکر کردن یه راه حل خوب پیدا کنیم که نه حق یکی از طرفین ضایع بشه نه خودمون رو دچار مشکلات غیرقابل جبران بکنیم… حداقل اگه مشکل حل نشه من تلاش خودم رو کردم

    راستی آقای شعبانعلی برای طرح متمم اگه مطالبی برای افزایش مهارت تمرکز کردن معرفی بشه ممنون میشم
    من مطالعه‎ی منظم رو شروع کردم ولی همیشه ذهنم اغلب زیاد منحرف میشه و وقتم اینجوری هدر میره

    منتظر شروع طرح هیجان برانگیزتون هستم

    Thumb up 0

    • باران جان. اولین نامه «متمم» شنبه ارسال میشه. دستوری هم که دادی حتماً به خاطر می سپاریم.

      Thumb up 0

    • مریم می‌گه:

      منم با دیدگاه باران موافقم یا دست کم سواله برام
      “… البته فکر کنم این توصیه ی شما برای شرایطی باشه که معلوم نیست حق با کدوم طرفه
      من اگه برام واضح باشه و مطمئن باشم که حق با کیه نمی تونم بی طرف بمونم..”
      با این تفاوت که من فکر میکنم در چنین شرایطی اصلا نباید بیطرف موند، مثلا وقتی که یه نفر داره حق یه نفر دیگه رو میخوره یا بهش ظلم میکنه و اون فرد خودش در موضع ضعیف هستش و نمیتونه از خودش دفاع کنه. بنظرم وظیفه انسانی آدم ایجاب میکنه که کاری انجام بده. البته این رو قبول دارم که نحوه دفاع و سناریوی اون باید مدبرانه باشه!

      Thumb up 0

    • کربلایی می‌گه:

      سلام
      منم با باران موافقم

      Thumb up 0

  • atefe165 می‌گه:

    معلم عزیز ، عالی بود
    من یاد این حکایت گلستان سعدی افتادم:

    سخن میان دو دشمن چنان گوی که گر دوست گردند شرم زده نشوی.

    میان دوکس جنگ چون آتش است

    سخن چین بدبخت هیزم کش است

    کنند این و آن خوش دگرباره دل

    وی اندر میان کوربخت و خجل

    میان دو تن آتش افروختن

    نه عقل است و خود در میان سوختن

    در سخن با دوستان آهسته باش

    تا ندارد دشمن خونخوار گوش

    پیش دیوار آنچه گویی هوش دار

    تا نباشد در پس دیوار موش

    روز خوش

    Thumb up 0

  • سمانه می‌گه:

    نمیدونم چرا یاد این بیت از سعدی افتادم :
    میان دو کس جنگ چون آتش است
    خبرچین بدبخت هیزم کش است…

    محمدرضا یه سوال بپرسم درمورد مصاحبه شغلی؟
    اینکه اگه در این مذاکره از ما سوالی پرسیده بشه مبنی بر اینکه میتونیم از پس کاری بر بیایم یا نه و ما در جواب بگیم «فکر میکنم» بتونم از پس این کار بر بیام و تمام تلاشم رو برای انجام این کار انجام میدم .خودت به عنوان کسی که برای استخدام با دیگران مذاکره کردی وقتی با این جمله مواجه میشی .در مورد طرف مقابل چه فکر ی میکنی و اون رو چطور میسنجی؟(استفاده از عبارت فکر میکنم.چه حسی رو در طرف مقابل به وجود میاره ؟)در این جور مواقع باید قاطعانه پاسخ داد یا…
    سپاسگزار خواهم بود اگر خیلی کوتاه یه جواب بگیرم.
    اگرنه میرم در لیست انتظار 😉

    Thumb up 0

    • ارش محبوبی می‌گه:

      سلام به شما .البته با بخشش از محمدرضا جان در جواب من نظر شخصیم این است که باید گفت (من تمام تلاش خودمو میکنم که بتوانم برای این مجموعه مفید واقع بشم و مسئولیتی که همیشه بر عهده من گذاشته میشه تلاش میکنم به نحو خوبی انجام دهم) شاید اشتباه گفتم ولی نظر شخصی من است.:)

      Thumb up 0

  • پاسخ دهید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *