ترفندهای سوخته مذاکره و فروش

ترفندهای مذاکره و فروش

مذاکره و فروش هم مثل هر بازی دیگر، اصول، فنون و ترفندها و استراتژی های خود را داردن. اما برخی از این ترفندها آنچنان کهنه و مستعمل شده که استفاده از آنها میتواند تصویر شما را به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای خدشه دار کند.

بازی اول: گزینه های دیگر هم هستند.

دختر یا پسری که به تازگی با فردی دوست شده و مدام تأکید میکند که کسان دیگری هم بوده اند و هستند که مرا دوست دارند.

کارفرمایی که در مذاکره با پیمانکار میگوید: پیمانکاران دیگری هم بوده و هستند اما ما ترجیح می دهیم با شما کار کنیم.

مدیر فروشی که میگوید: بله! خیلی ها علاقمند به پخش محصولات ما هستند. اما علاقه ما این است که با شما در ارتباط باشیم.

اگر کمی فکر کنیم، میبینیم که این ادعاها نمیتواند صحت داشته باشد. اگر این ادعا صحت داشت، چرا باید الان با من مذاکره کنند؟ طرف مقابل هم باید خیلی ساده لوح باشد تا این اظهارات را جدی بگیرد. ضمن اینکه با این سبک گفتگو هر لحظه ممکن است بشنویم: «خوب برو سراغ همان ها!». به جای این شکل بیان، میتوانیم توضیح دهیم که چرا طرف مقابل را انتخاب کرده ایم. حالا همان سه جمله جایگزین جملات بالا را در نظر بگیرید:

– از بین تمام کسانی که به دوستی با من علاقمند بودند، تو را ترجیح دادم. زیرا …

– شما از شرکتهای پیمانکار متعددی که دیده ایم به این دلایل بهترید…

– روزی که برای پخش محصولاتمان در پی شرکت پخش مطمئن بودیم، هیأت مدیره به دلیل … و … و  … شما را انتخاب کرد.

فکر نمیکنید این جملات، پل های ارتباطی قدرتمندتری می سازند؟

بازی دوم: من خودم عاشق این … هستم.

این شیوه واقعاً کارکرد خود را از دست داده است. اما هنوز به صورت بی رویه به کار میرود:

این ماشین را خیلی دوست دارم و نمیتوانم ارزان بفروشمش. مرا به شهرهای زیادی برده است.

با این کارمند من که استخدامش میکنی، خوب برخورد کن و حقوق خوب بده. من خودم همیشه همین کار را کرده ام.

(در جلسه فروش خانه) اصلاً فروختن این خانه را دوست ندارم. هر سه فرزندم،  وقتی اینجا بودم به دنیا آمدند.

چه باید کرد؟

واضح است. طرف مقابل من حاضر نخواهد بود به خاطر اینکه من کارمندم را دوست داشته ام، یا اینکه بچه هایم را اینجا بزرگ کرده ام، پول بیشتری به من بدهد.با اینکار فقط اثبات کرده ام که یک مذاکره کننده حرفه ای نیستم.

میتوان همین عبارات را به شکل نرم تر و موثرتری به کار برد:

– من احساس نمیکنم ماشین می فروشم. احساس میکنم، خاطرات خود را می فروشم. امیدوارم برای شما هم خاطرات خوب زیادی ایجاد کند…

– شاید اگر شرایط به گونه ی دیگری می بود، من همکاریم را با … ادامه میدادم…

– این خانه را خیلی دوست داریم و بخشی از زندگی ماست. شاید این حس است که در قیمت گذاری آن نمیتوانم خیلی منطقی باشم. اما به هر حال، شما خاطره نمیخرید، خانه می خرید!

برانگیختن احساسات طرف مقابل در مذاکره، شیوه های بهتری نیز دارد…

لینک به بایگانی رادیو مذاکره



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+151
  


13 نظر بر روی پست “ترفندهای سوخته مذاکره و فروش

  • علیرضا مرزبان می‌گه:

    مثل همیشه عالی بود ممنونم

    Thumb up 0

  • tiba می‌گه:

    درود برشما
    واقعا کاربردی و انگیزشی
    ممنونم

    Thumb up 1

  • ali می‌گه:

    واقعا” زیبا و حساب شده بود. ممنون

    Thumb up 0

  • کوروش می‌گه:

    ممنون خیلی کار ساز بود واقعا ارزش خوندن داشت

    Thumb up 0

  • علیرضا می‌گه:

    عالی بودو در کار حتما ازشون استفاده میکنم ممنون

    Thumb up 0

  • کوشا می‌گه:

    ببخشید خیلی وقت بود می خواسّم این سوال رو ازتون بپرسم ولی همش یادم میرفت … استاد شبانعلی شما خودتون تا حالا توی دوره های LandMark Education شرکت کردین؟ … به نظر خیلی جالب میاد :)

    Thumb up 0

  • ز.احمدی می‌گه:

    عالی بود ممنون

    Thumb up 1

  • ارش محبوبی می‌گه:

    سلام خانم نهال من هم شرایطم مثل شما بود و علاقه زیادی به فروش داشتم . کار فروش جدا از تمام کارهاست یه مهارت اکتسابی هست باید خودتون یاد بگیرید یاد گیری فنون و اصول بازاریابی . با استفاده از فنون مذاکره برای یک کارمند فروش یا کارشناس فروش یک سازمان واجبه .ولی این علم ربطی به کارهای دیگه نداره شما در هر رشته تحصیلی باشید جدا از رشته این علم بزرگ رو میتونید یاد بگیرید . ببخشید فقط خواستم یک نظری برای کمک داده باشم

    Thumb up 0

  • لیدر می‌گه:

    مثل همیشه خوب چراغ قرمز ها رو بهمون نشون میدین استاد. باز هم از این دست گفتگو ها و ترفنده بیان کنید. خیلی ممنون

    Thumb up 1

  • نهال می‌گه:

    سلام خدمت استاد گرامی
    ببخشید که سوال شخصی و کاری رو اینجا مطرح میکنم؛ به خاطر درگیری زیاد ذهنم ممنون میشم که به سوالم پاسخ بدین:
    من نیاز دارم که شغل فعلی ام را ترک و جابجایی سازمانی برای کارم داشته باشم. البته در بخش اداری و مالی تجربه خیلی خوبی دارم و می توانم با صبر و حوصله جابجایی داشته باشم و در سازمان دیگری مشغول شوم. اما به خاطر علاقه به کار در محیطی با فعالیت بازرگانی و کسب مهارت های جدید، شاید مجبور شوم که ریسک زیادی را بپذیرم. مثلا اینکه بخواهم برای آغاز تجربه جدید، به عنوان کارمند فروش کار کنم.
    همچنین، اینکه من در فروش به مشتریانی که خود به بازارمورد نیاز برای خرید مراجعه میکنند تجربه خوب و رضایتمندی دارم؛ اما در فعالیت بازاریابی نه…
    الان این سوال برایم هست که آیا صحیح هست که با تجربه ای در بخش اجرایی و اداری دارم، روی مهارتهای فروش و بازاریابی متمرکز شده و شاخه فعالیت جدیدی رو آغاز کنم؟
    یا اینکه در سمت خود در سازمانی با فعالیتهایی چون بازرگانی یا تولیدی شروع به فعالیت کرده و با آشنایی بیشتر وارد مهارت فروش و بازاریابی نیز شوم؟ و یا راه کاری بهتر…
    با تشکر از استاد عزیز

    Thumb up 1

  • پاسخ دهید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *