مذاکره حرفه ای: نیاز امروز ایران

این مطلب را برای عصر ایران نوشتم و در اینجا بازنشر می‌کنم:

پیش نوشت اول: طی یک سال اخیر،‌ حجم گفتگوها و مذاکره های شرکتها و نهادهای ایرانی با شرکتها و سازمانهای بین‌المللی و کشورهای مختلف دنیا، افزایش یافته است. طبیعتاً به دلیل شغلم، در بسیاری از جلسات مذاکره‌ها حاضر شده و یا به کسانی که در این جلسات حاضر می‌شوند، کمک می‌کنم.

نگاه سنتی ما به مفهوم مذاکره طی دهه‌های گذشته، به علاوه‌ی فضای تنگ سیاسی و اقتصادی چند سال اخیر که مذاکره‌های کشورمان را به نقاطی خاص از جهان (عمدتاً روسیه، کشورهای آسیای میانه و چین) محدود کرده بود، باعث شد که فرهنگ مذاکره و ارتباطات رایج بین فعالان اقتصادی کشورمان، با واقعیت این حوزه فاصله زیادی بگیرد.

به همه‌ی موارد فوق، این را هم بیفزایید که طی سالهای اخیر،‌ مذاکره‌کنندگان دست اول و قدرتمند، عموماً روبروی ما نبودند و بسیاری از کسانی که روبروی ما بودند، دلال صفتانی بودند که فارغ از ادبیات و عرف مذاکره، به دلیل ارتباط با یک شخص یا یک سازمان، یا صرفاً با هدف تطهیر سازمان‌های بزرگ، به عنوان واسطه در این میان قرار گرفته بودند.
از سوی کشور ما هم کم نبودند کسانی که در این لباس، پشت میز مذاکره با شرکتهای دیگر نشستند.

اینها همه باعث شده تا امروز، بسیاری از مدیران ایرانی که پشت میز مذاکرات بین‌المللی می‌نشینند، برخی از مفاهیم اولیه در حوزه مذاکره را در ارتباطات و گفته‌های خود لحاظ نکنند.

 

پیش نوشت دوم: مدیران یک شرکت ژاپنی که قرارداد بسیار بزرگی را با یکی از شرکتهای آمریکایی بسته بود، برای برگزاری جشن مربوط به عقد این قرارداد، به آمریکا رفتند. جلسه‌ی بسیار با شکوهی تشکیل شد و مدیر شرکت ژاپنی، به رسم این نوع مهمانی‌ها، پشت تریبون قرار گرفت تا دقایقی درباره‌ی آینده‌ی این همکاری صحبت کند. مدیر در میان صحبت‌هایش گفت:

دوستان عزیز٫ هیات مدیره‌ی محترم. آقای … که به طور خاص، در این قرارداد، از سمت شرکت خودتان همه گونه همکاری را نشان دادید تا ما بتوانیم این توافق را اجرایی کنیم. مطمئن باشید که ما فراموشکار نیستیم و زمانی که بازنشسته بشوید، به شکل‌های مختلف از شما حمایت خواهیم کرد و زحماتتان را جبران می‌کنیم…

فضای جلسه متشنج و ملتهب شد. مدیران آمریکایی یکدیگر را نگاه می‌کردند. ژاپنی‌ها با تعجب، به چهره‌ی شگفت‌زده‌ی آمریکاییها نگاه می‌کردند و مدتی فضا در سکوتی عجیب فرو رفت. سخنرانی به پایان رسید و پیگیری‌ها ادامه یافت.

مشخص شد که میزان حقوق و پاداش پرداختی در هیات مدیره‌ شرکت‌ها در ژاپن، معمولاً خیلی زیاد نیست. از طرفی حمایت از مدیران و پرداخت مالی به آنان در شرایطی که مشغول کار و خدمت هستند، غیر قانونی است. این فرهنگی رایج است که اگر قرار است از کسی حمایتی شود، پس از بازنشستگی باشد که ضمن اعلام قدرشناسی نشان دهیم که زمانی حمایت مالی می‌کنیم که تو دیگر در موضع قدرت و حمایت نیستی. به عبارتی وقتی لطف‌های تو را جبران می‌کنیم که می‌دانیم تاثیری بر روند و کیفیت اجرای قرارداد و تفاهم نداری و عملاً خانه نشین شده‌ای.

طرف ژاپنی، این کار را کاملاً اخلاقی و وظیفه‌ای انسانی می‌دانست و در جلسه‌ی رسمی آن را اعلام کرده بود. طرف آمریکایی این کار را مصداقی از فساد و پیشنهاد رشوه تلقی می‌کرد و از اینکه چنین وقیحانه در جلسه‌ای رسمی چنین پیشنهاد بیشرمانه‌ای مطرح شده است ابراز شگفتی می‌کرد.

اصل مطلب: زمانی که در عرصه‌ی بین‌المللی مذاکره می‌کنیم، «مصادیق اخلاقی»، «مصادیق قانونی و حقوقی»، «مصادیق عرف»، «مصادیق حرفه‌ای گری» و «مصادیق رفتارهای فرهنگی یا غیرفرهنگی» کاملاً متفاوت و گاه متضاد هستند.

کاری که در یک کشور مصداق اخلاق است در کشور دیگری ممکن است مصداق فساد باشد. جایی ممکن است قانون حرف دیگری بزند و عرف، به شکل دیگری باشد. گاهی ممکن است رفتار حرفه‌ای الزاماتی ایجاد کند که قانون و عرف و اخلاق، در آن مورد مسکوت بوده و موضعی نداشته اند. جایی ممکن است فرهنگ روبروی اخلاق ایستاده باشد.

در جوامعی مثل جامعه‌ی ما که گاه اخلاق و قانون و عرف و سنت و حرفه‌ای‌گری و فرهنگ، همگی به یک معنا به کار برده می شوند، عدم توجه به تفاوت این موارد در یک جامعه و همینطور تفاوت آنها در میان فرهنگ‌ها و تمدن‌های مختلف، شکافی چنان بزرگ و عمیق را در ارتباطات و مذاکره ایجاد می‌کند که رعایت آموزه‌های سطحی رسمی نظیر برخورد خوب  وادب و زبان بدن و … و همین طور اقبال طرفین به حصول نتیجه، نمی‌توانند آن را پر کنند.

پی نوشت: از ابهام و خلاصه گویی موجود در متن متاسفم. اما مواردی که مد نظرم بود را به دلیل محدودیت‌های موجود، نمی‌توانستم صریحاً ذکر کنم. آن کس که اهل اشارت است می‌فهمد و آن کس که نیست، به توصیف و توشیح و تفسیر هم نخواهد فهمید!



رادیو مذاکره مذاکره تجاری یادگیری زبان انگلیسی
افزایش عزت نفس دوره MBA پاراگراف انگلیسی
افعال پرکابرد انگلیسی مدیریت زمان رادیو متمم
استراتژی محتوا زبان بدن صفات پرکاربرد انگلیسی
+93
  


22 نظر بر روی پست “مذاکره حرفه ای: نیاز امروز ایران

  • عباس سلطان می‌گه:

    leeway.mihanblog.com

    Thumb up 0

  • عباس سلطان می‌گه:

    با سلام خدمت کلیه دوستان
    مطلبی که در ادامه به آن اشاره میکنم ربطی به مطلب محمد رضای عزیز نداره ولی در دفاع از نوع تفکر از محمد رضا و دیگردوستان خواهشمندم به آدرس وبلاگ زیر بروند و مطلبی که درباره کلاهبرداری بزرگ تاریخ در آن نوشته شده است را دانلود و ملاحظه نمایند . شاید تفکر شما نسبت به دکتر عباسی تغییر کند .

    Thumb up 0

  • حیسنی می‌گه:

    سنگین بود

    Thumb up 0

  • zoorba.booda می‌گه:

    ” زمانی که در عرصه‌ی بین‌المللی مذاکره می‌کنیم، گاهی ممکن است رفتار حرفه‌ای الزاماتی ایجاد کند که قانون و عرف و اخلاق، در آن مورد مسکوت بوده و موضعی نداشته اند”…….

    Thumb up 1

  • علیرضا کیان پور می‌گه:

    محمدرضای عزیز،
    پیش خودم فکر می‌کردم که کتابی با عنوان این یا چیزی شبیه به این “ویژگی‌های مذاکره در محیط‌های جغرافیایی و فرهنگی مختلف” که در فصل‌های مختلف نکات ریز مربوط به مذاکره با یک نوع ملیت توضیح داده باشه حتما خیلی کلیدی و مفید فایده خواهد بود و چه کسی بهتر از شما می‌تونه به این ایده جامه عمل بپوشونه؟
    البته شاید چنین کتابی باشه و من بی‌اطلاع باشم.
    آرزوی موفقیت و سلامتی برای شما دارم.
    علیرضا.

    Thumb up 0

    • شروین صفائی می‌گه:

      علیرضا ، در فصل های پایانی کتاب فنون مذاکره محمدرضا و همچنین آخرین کتاب پرفسور حیدری ( شایستگی های یک مذاکره کننده موفق ) شاید بتونی مطالب خوبی در این مورد پیدا کنی.

      Thumb up 0

  • سیامک می‌گه:

    حقیقت اینه که در داخل ایران هم تفاوتهای فرهنگی وسطح دانش واخلاق کسانی که در امور مختلف باهاشون مذاکره میکنیم،بسیارگسترده شده.به عبارتی برای اینکه بتونیم به قول شما”منافع” هردوطرف رو درنظر بگیریم وروی “مواضع”پافشاری نکنیم،شاید نیاز باشه گاها از برخی مواضع اخلاقی یا فرهنگی خودمون ،عدول کنیم.
    اگر برای تابع “فرهنگ،دانش واخلاق” مذاکره معدلی در نظر بگیریم.در سالهای اخیر،نتیجه ،دارای روند منفی خواهد بود.واقعا نمیدونم که حفظ ارزشها در مذاکره چقدر مهمه! وتحلیل شما چیه؟ چطوری میتونیم در تمام شرایط یک مذاکره حرفه ای داشته باشیم؟
    (راستش منم خیلی در بیان کلمات تقیه کردم!)

    Thumb up 1

  • هومن کلبادی می‌گه:

    با سلام به دوستان عزیزم
    فکر می کنم در کشورهایی مثل کشور ما که عمدۀ خلاقیت افراد در استفاده از فرصت ها بوده و هست ، فرهنگ آپورچونیزم (opportunism)، اجازۀ جولان دادن به آن عدۀ قلیلی که با رعایت همۀ جوانب ( فرهنگی ، ملی ، اقتصادی ، اخلاقی ، عرف ، اصول و فنون مذاکره و . .) قصد برقراریِ روابطی سالم و مذاکراتی هدفمند را دارند ، نخواهد داد و اساساً وجود بستری فاسد برای دستیابی به اهدافِ عمدتاً شخصی یا گروهی ، شرطی لازم و اجتناب ناپذیر به حساب میاد .
    همونطور که اشاره کردید ، تفاوت های فرهنگی ، که گاهی به دلیل میزانِ بسیار زیادِ تفاوت ها ، رنگ تضاد فرهنگی به خودشون می گیرن ، در مذاکرات و روابطِ سالم و اصولیِ بین المللی ، می تونن باعثِ اختلافات و سوء برداشت و سوء تفاهم های جدی بشن و گهگاهی این مغایرت ها ، باعث شکاف های عمیق و افزایش اختلافات هم میشن . البته در بیشتر کشورها (مثل کشور ما) ، هدف ، وسیله رو توجیه می کنه و چون هدف کسب منافع شخصی و گروهی ( نه ملی ) هست ، همه گونه فساد ، رانت ، تبانی ، زد و بند و به طور خلاصه دزدی ، کاملاً موجه و اخلاقی به نظر میرسه و با این فرمول که «اگر من هم این کار رو نکنم ، یکی دیگه این کار رو انجام میده » ، به شغل شریف دلالی مشغول میشوند !
    مطلب دیگه هم فکر میکنم اینه که از این گسل ارتباطی ، که به دلایل مختلف ( که مهمترینِ آنها ، سودجوییِ یک عدۀ خاص در داخل کشور و مقاصدِ شفافِ بعضی کشورهایِ دوست و برادر ، مثل چین و روسیه هست ) ایجاد شده ، می بایست برقرار بماند و از تلاشهایِ داخلی در این راستا میشه به تشکیل نهادهایی مثل «دلواپسیم» بعد از باز شدن روزنه هایی در این دیوارِ قطورِ اختلافِ بین کشور ما و جوامعِ بین المللی (منهایِ چین و روسیه) اشاره کرد . دیواری که با زحمت و همت مسئولین متعهدِ به اصول (؟) بنا نهاده شده بود و با کمک کشورهایِ دوست و برادر (چین و روسیه) این دیوار ، قطور و قطورتر شده است !

    Thumb up 8

    • طاهره جلیلی می‌گه:

      هومن عزیز
      من فکر میکنم یکی از مهم ترین تفکراتی که باید در اشاعه اش بکوشیم، اینه که آدم ها یاد بگیرن کاری رو انجام ندن چون ” اگه ما نکنیم، بقیه میکنن”!
      کاش به بچه هامون یاد بدیم و به خودمون هم تواماً یادآوری کنیم که فرهنگ و اخلاق و رفتار جامعه رو تک تک میسازیم نه انبوه جامعه!

      Thumb up 0

  • مهدی بهرامی می‌گه:

    سلام محمدرضاجان خدا قوت. پارادایم ماکیاولیسم

    Thumb up 0

    • سلام مهدی جان.
      ماکیاولیسم پارادایم نیست. یک مدل فکریه.
      پارادایم مفهوم خیلی عمیق‌تریه. یک سری دوستان شبه مذهبی غیر متفکر پیدا شده‌اند (شبیه این دکتر عباسی شما) که به تخم گذاشتن مرغ هم میگن: «دکترین زایش با صدای قد منقطع» یا «پارادایم تکثیر».
      روی فکر کردن برچسب نگذار. اسیر برچسبها میشی. مغز رو آزاد بگذار. بدون طبقه‌بندی و اسم‌گذاری‌های فاخر.

      Thumb up 37

      • الیاس میرزائیان می‌گه:

        سلام محمدرضا
        دلم برای این جور کامنتات تنگ شده بود
        شاید باورت نشه ولی بعضی وقت ها به متمم و روزنوشته ها سر میزنم فقط برای اینکه کامنتی گذاشته باشی
        می خواستم ازت تشکر کنم

        Thumb up 16

        • بابک می‌گه:

          دقیقا الیاس جان خوندن کامنت های محمدرضا مثل نون زیر کباب می مونه. مخصوصا اونایو که مفصل ترن و به تشریح یه موضوعی می پردازن.

          Thumb up 11

          • الیاس میرزائیان می‌گه:

            آفرین بابک جان
            به نظر من باید یک سری کارهایی انجام بدیم محمد رضا بیشتر پاسخ به کامنت ها بده {یا پست های بیشتر}
            یعنی راستش رو بخوای من بیشتر طرفدار متن های بلند محمد رضا هستم اون ۲۵۰-۳۰۰ کلمه ای ها
            به نظر من این بشر باید تخلیه اطلاعاتی شه شده یک خط حتی {باز هم غنیمته} :)
            هر جمله از محمد رضا فکر م رو تغییر بده و باعث می شه به اون مطلب فکر کنم
            و واقعا احساس پیشرفت می کنم

            Thumb up 6

        • محمد جواد مقومی می‌گه:

          ضمن عرض ارادت نسبت به استاد عزیزم جناب شعبانعلی،
          آقا بابک نون زیر کباب خلاقانه بود! مرسی

          Thumb up 2

      • مهدی بهرامی می‌گه:

        سلام محمدرضاجان از اینکه کامنت گذاشتی خیلی متشکرم . من بنا بر دفاع از دکتر روندارم اصلا بحث من این نیست منتهی یک سوال خدا وکیلی چندتا از جلساتش رو وقت کردی بررسی کنی ؟ استاد عزیزم یک ساله ازت درخواست کردم (البته میتونی بگی بیکار نیستم) منتهی حس میکنم بعضی مواقع مذاکره ای میزنی تو حال آدم.

        Thumb up 0

      • rezabahadorinejad می‌گه:

        خیلی تعبیر جالبی بود لذت بردم کلا بحث جالبی مطرح شد دو تا کلمه جدیدم یاد گرفتم ممنون

        Thumb up 3

    • Mohammad می‌گه:

      امان از این جناب عباسی !
      واقعا عجیب آدمیست
      شاخ در میارم از یک سری آدمها که طرفدار تفکر این آقا هستند.

      Thumb up 0

  • hossein می‌گه:

    خیلی وقت ها ما مجبور به مذاکره در همین فضا هستیم چرا که اکثریت با همین پیمانه ما رو وزن میکنن نقابی که اونقدر به روی صورت جا میندازه که ترس نبودش حضورش رو همیشگی میکنه بعد در صورت تغییر فضا به هر دلیل دیگه قدرت خطر پذیری رو از دست دادیم یا شاید توانایی مون رو

    Thumb up 1

  • Kimia می‌گه:

    آن کس است اهل بشارت که اشارت داند…

    Thumb up 1

  • پاسخ دهید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *