برای محمد صادق: درباره‌ی وانمود کردن

نوع مطلب: گفتگو با دوستان

برای: محمدصادق اسلمی

توضیح: بحثی که محمدصادق مطرح کرد به نظرم مهم بود. به همین علت با وجودی که جواب کامل یا دقیق یا قابل اتکایی برای آن بحث نداشتم، تصمیم گرفتم آن را در قالب یک مطلب مستقل در روزنوشته‌ها مطرح کنم تا هم خودم چند جمله‌ای بنویسم و هم فضایی ایجاد شود که بقیه‌ی دوستان، نظرها و حرف‌هایشان را مطرح کنند تا شاید در نهایت با خواندن همه‌ی حرف‌ها و دیدگاه‌ها، هر کدام از ما بتوانیم به پاسخی مناسب شرایط خودمان برسیم.

بحثی که محمدصادق در زیر مطلبی که به نشریه گاردین پرداخته بودیم، مطرح کرده:

این سوال بعد از خوندن #انواع محتوا در متمم برام ایجاد شد. بعد از خوندن این مطلب (خودافشایی گاردین) احساس کردم شاید این فضا برای مطرح کردنش بهتر باشه.
اونجا گفته شد که: از مطرح کردن نقاط ضعف و منفی (به طور معقول) نترسید. در دنیای به هم پیوسته‌ی امروز، صداقت علاوه بر ارزش اخلاقی، ارزش اقتصادی نیز دارد.
میخواستم بدونم نقش دروغ در بازاریابی محتوا چیه؟

مثلا فرض کنیم من کسب‌وکاری دارم که قراره برای اون بازاریابی محتوا انجام بدم. خب مطمنا در ابتدا وضعیت مناسبی توی بازار ندارم.

اینجا من باید خودم رو بهتر از اونی که هستم جلوه بدم یا همونی که الان هستم؟ مثلا محصولی تولید شده و الان میخوایم این محصول فروش بره، حتی با دانستن این که نسبت به محصول دیگر رقبا ضعیفتر است نباید آن را در حد یا بالاتر از آنها معرفی کنیم و اگر این کار را کردیم اعتماد دیگران نسبت به ما از بین نمی‌رود؟
به نظر من: بعضی نقاط کلیدی هستند.و بر روی انتخاب مخاطب تاثیرگذار است.

مثلا کیفیت یک محصول،یاتعداد مخاطب برای یک روزنامه.در صورت منفی بودن آمارها،یا نباید اعلام کرد یا بیش از حد واقعی جلوه داد. بعضی نقاط برای مخاطب کمتر مهم‌اند مانند درآمدهای یک روزنامه، شاید صداقت در این موارد حتی باعث اعتماد و طبق گفته متمم ارزش اقتصادی نیز بشود.
به نظر تو محمدرضا اصلا بزرگ‌نمایی یا بهتر بگم دروغ در بارازیابی محتوا جایی دارد یا نه؟

***

محمدصادق. من چند تا نکته به ذهنم می‌رسه که چون پیوستگی خاصی نداره، اونها رو بدون ترتیب مشخص و به صورت تفکیک شده مطرح می‌کنم. امیدوارم با حرف‌هایی که خودت و دیگران بعداً در این مورد اینجا می‌نویسید، همه مون بتونیم به جمع‌بندی بهتری برسیم.

پیش نوشت بسیار نامربوط: پیشوند وا در فارسی، پیشوندی جالب و دوست‌داشتنی است. لااقل برای من دوست‌داشتنی است و احساس می‌کنم حرف‌های زیادی در دل کوچکش پنهان کرده. وا به صورت مستقل معنایی نداره. اما در اکثر موارد، وقتی به ابتدای واژه‌ای افزوده می‌شده، شدت و عمق مفهوم رو می‌رسونه. انگار تا آخرین مرز قابل تصور جلو رفتیم.

رهیدن معنای مشخصی داره. اما آخرین حد رهیدن رو می‌گیم وارهیدن.

رسته به خودی خود به معنای رها شدن است. رستگار هم از همین خانواده است. اما وارسته آخرین حد از رهایی است.

مانده خود تمام معنای ماندن را در خود دارد. اما وامانده آخرین حد ماندن است.

همچنانکه پسین، خود به معنای آخرین است. اما واپسین تاکیدی بر اینکه واقعاً در مورد آخرین حرف می‌زنیم. به همین علت معمولاً واپسین لحظات به لحظات نزدیک مرگ گفته می‌شود.

بر این اساس، اگر نمودن را به معنای نمایش دادن در نظر بگیریم، وانمود کردن را شاید بتوان به معنای نمایش دادن افراطی در نظر گرفت. به این معنا که چیزی را بیش از آنچه هست و فراتر از آنچه می‌تواند باشد بنماییم و بنمایانیم.

نکته‌ی اول: محمدصادق. فکر می‌کنم نکته‌ای که تو مطرح می‌کنی، فقط به #بازاریابی محتوا یا حوزه‌هایی از این دست محدود نیست. سوال و چالش و نکته‌ی بزرگ‌تری است که ارزش داره یک بار (یا بارها) بهش فکر کنیم و سعی کنیم جواب مناسبش رو پیدا کنیم.

من اسمش رو می‌گذارم وانمود کردن. به این معنا که یا چیزی رو که نیست، ادعا می‌کنیم داریم. یا ویژگی رو که داریم، بیش از آنچه واقعاً داریم نمایش می‌دیم و روش تاکید می‌کنیم.

توی فرهنگ‌های دیگه هم مفاهیم مشابهش رو داریم. مثلاً عبارت معروف Fake it till make it (انقدر به شکل مصنوعی و دروغین نمایشش بدهید تا بالاخره واقعاً به همان تبدیل شوید).

این توصیه اتفاقاً در بسیاری از حرف‌ها و سخنرانی‌های انگیزشی هم مطرح می‌شه.

خیلی‌ها ازش دفاع می‌کنند و البته خیلی‌ها هم منتقدش هستند.

نکته‌ی دوم: من معمولاً برای اینکه در ذهن خودم تکلیفم با یک پیشنهاد یا راهکار یا ادعا مشخص بشه، حالت‌های حدی اون رو در نظر می‌گیرم.

وقتی این بحث رو اولین بار دیدم از خودم این دو تا سوال رو پرسیدم:

  • آیا شرایطی هست که این راهکارِ وانمود کردن، کاملاً غیراخلاقی باشه؟
  • آیا شرایطی هست که این راهکار، کاملاً از نظر اخلاقی قابل دفاع باشه؟

درباره اولی، می‌تونم مثال‌های زیادی رو تصور کنم. مثلاً کسی که مدام می‌گه از یک دانشگاه خارجی دکترا گرفته. انقدر می‌گه و انقدر به اعتبار این دروغ، از مردم پول می‌گیره که بتونه بالاخره یه روز بره اون کشور خارجی و ساکن بشه و دکترا بگیره.

این راهکار جواب می‌ده. اما به نظرم اخلاقی و قابل دفاع نیست.

درباره‌ی دومی هم، اینکه کسی وقتی می‌خواد جلسه‌ی یک کارفرمای قوی و ثروتمند بره، اگر لازم شده لباس قرض کنه و با یه لباس خیلی شیک و گرون‌قیمت و تمیز و مرتب بره. اگه این کار رو نکنه ممکنه به خاطر پیش‌داوری‌ها، فرصت کارکردن با کارفرماهای قوی رو از دست بده. اما با این کار می‌تونه کارهای بهتر به دست بیاره و پروژه‌های بهتری بگیره و چند سال دیگه، خودش به بقیه لباس قرض بده.

با این دو مثال (که البته هر دو بر مبنای اصول شخصی و باورهای من هست و ممکنه نظر تو یا دوستان دیگه فرق داشته باشه)، در کل به نتیجه می‌رسم که وانمود کردن یا Fake it till make it چیزی نیست که کسی بگه همیشه درسته یا همیشه نادرسته.

کسانی که به صورت مطلق از این دیدگاه دفاع می‌کنند یا مطلق ردش می‌کنند، احتمالاً دارن اشتباه می‌گن.

خصوصاً وقتی کارهای کسانی مثل امی کادی، نشون می‌ده که وانمود کردن اینکه تو شجاع هستی یا جسور هستی یا اعتماد به نفس داری، واقعاً می‌تونه روی شجاعت یا جسارت یا اعتماد به نفس تو تاثیر بذاره.

وانمود کردن می‌تواند به موفقیت منتهی شود؟

نکته‌ی سوم: فکر می‌کنم تاکید بر ویژگی‌هایی که نداریم، احتمال از دست دادن اعتماد رو افزایش بده. ببین. من موافقت یا مخالفی با خودروهای چینی در صنعت خودرو ندارم. چون نه تخصصش رو دارم. نه تجربه‌اش رو. ضمن اینکه می‌دونم خودروساز‌های چینی محدوده‌ی بسیار گسترده‌ای از کم کیفیت یا کیفیت بالا رو شامل می‌شن.

اما وقتی می‌بینم یک برند چینی چند وقت پیش تبلیغ می‌کنه: اصیل. و این رو روی همه‌ی بیلبوردها می‌نویسه، خنده‌ام می‌گیره. حالا ما اگه قد دوست‌مون کوتاه هست و می‌خوایم ازش تعریف کنیم، از زیبایی چهره‌اش بگیم. با رعنا رعنا کردن، ایشون قد رعنا پیدا نمی‌کنه که.

یا برند چینی دیگه‌ای رو دیدم که تبلیغ کرده بود: مثل هیچکس. این هم معلومه از چه نقطه ضعفی ریشه می‌گیره. انقدر همه گفتن این محصول و اون محصول مثل این و اونه. داره مقاومت مذبوحانه می‌کنه که بگه نه.

اما یه زمانی تبلیغ دیگه‌ای دیدم که بیشتر دوستش داشتم: کیفیت را گران نخرید.

بازم می‌گم، من کاری به واقعیت محصولات ندارم. اما این شعار حس بهتری به من می‌ده. پیام پنهانش اینه که مراقب باشید پول کیفیت بدید. نه فقط پول برند.

فکر می‌کنم ما اگر هوشمندانه فکر کنیم، ممکنه بتونیم بدون نیاز به توسل به ادعاهای بدون پشتوانه موفق بشیم.

مثلاً من اگر رسانه داشتم و تازه شروع به کار کرده بودم و مخاطبم زیاد نبود، شاید شعار تبلیغاتیم رو چیزی شبیه این می‌گذاشتم که: به نظر شما افزایش تعداد مخاطب در یک رسانه، چه تاثیری بر صداقت در آن رسانه دارد؟

شاید شعار فرعی‌ هم این می‌شد که: ما به خبر متعهد هستیم، نه به مخاطب.

یادمه چند سال پیش تو یه شهری، یه نشریه‌ی محلی دیدم تبلیغش این بود که: نیامده‌ایم تا ماندگار شویم. آمده‌ایم تا هستیم، درست بگوییم.

اتفاقاً هنوز هم هست.

نکته‌‌ی آخر: در کل فکر می‌کنم اگر من و تو یه کاری رو شروع کردیم، حتی اگر روز اوله و تازه کار هستیم، احتمالاً معتقدیم که وجه تمایزی داریم.

اگر نداریم که بهتره وقت خودمون و بازار و مخاطب رو نگیریم. اگر هم داریم، روی همون تاکید کنیم.

اگر محصول من کیفیتی بهتر از بقیه نداره، لابد چیز دیگه‌ای داره که من به موفق شدنش امید دارم. خوب همون رو مطرح کنم.

دوستی که سالها یکی از برندهای مطرح کشور رو داشت، یک برند تازه راه ‌اندازی کرده بود. واقعاً هم زحمت کشیده بود. من روز افتتاح که اونجا حاضر شدم دیدم روی دیوار زده Since 1987 یا چیزی شبیه این.

فکر کن سال ۲۰۱۶ میری افتتاح یک برند کاملاً‌ جدید و این رو روی دیوار می‌بینی.

حست بد میشه. درسته برند قبلی شما از سال‌های قبل بوده. اما این برند که امروز افتتاحیه گرفتی براش، جدیده.

اگر معتقدی که رمز موفقیت یک برند، قدمتش هست، اشتباه کردی که برند جدید تاسیس کردی.

اگر معتقدی که رمز موفقیتش قدمت نیست و چیزهای دیگری است (که احتمالاً چنین است) خوب روی همون چیزهای جدید تاکید کن.

راجع به این نوع بحث‌ها، تحلیل‌ها و مثال‌های زیادی قابل طرحه. امیدوارم بقیه‌اش رو از بچه‌ها بشنوم. مطلب من بیشتر در حد طرح مسئله بود تا تحلیل.

+189
  
رادیو مذاکره • کارگاه افزایش عزت نفس • آموزش کارآفرینی • مذاکره تجاری • یادگیری زبان انگلیسی • دوره MBA آنلاین متمم • تصمیم گیری • تفکر سیستمی • روانشناسی پول • آموزش مهارت کار تیمی • مدل ذهنی • استراتژی محتوا • افعال پرکاربرد انگلیسی • زبان بدن • رادیو متمم • حرفه‌ای گری در محیط کار • اتیکت • استعدادیابی • معرفی کتابهای روانشناسی • معرفی کتابهای مدیریتی • مهارت فروش


22 نظر بر روی پست “برای محمد صادق: درباره‌ی وانمود کردن

  • […] بحث و وانمود کردن مورد بررسی قرار گرفتند. نوشته مشابهی در مورد وانمود کردن از منظری دیگر هم مورد بحث قرار گرفته […]

  • امین جباری می‌گه:

    سلام محمدرضا
    از روزی که مطلب موضع گیری رو خوندم، برای اینکه بتونم آگاهانه تر موضع بگیرم، تصمیم گرفتم تا از تجربه های ذهنی و هر چیزی که میتونه برای من بخشی از مدل ذهنیم رو شفاف تر کنه، استفاده کنم.
    قبل از شروع حرفام، می خوام از شاگرد نوازی ( به قول بهروز مطیع عزیز) که کردی و در بخش دوم اون بحث، من رو هم مخاطب حرفات قرار داده بودی تشکر کنم.
    ادامه بحث:
    طرح موضوع وانمود کردن هم باعث شد تا کمی برای ایجاد شفافیت در مدل ذهنیم تلاش کنم.
    قبل از ادامه بحث می خوام از شاگرد نوازی ( به قول بهروز مطیع عزیز) که کردی و در بخش دوم اون بحث، من رو هم مخاطب حرفات قرار داده بودی تشکر کنم.
    ادامه بحث:
    سوال اولی که برام مطرح شد این بود که مدل ذهنی ما درباره وانمود کردن، چه تاثیرتی بر روی تصمیمات ما داره؟
    معمولا وانمود کردن با دروغ همراهه. اگر وانمود کردن در ذهن ما یک برچسب منفی مثل دروغ داشته باشه، به کمتر کسی میتونیم اعتماد کنیم و حسمون به خیلی از افراد بد میشه. چرا که تقریبا حدی از وانمود کردن در اکثر افراد مشاهده میشه و ما باید هر روز مشغول برچسب زنی به دوست و آشنا باشیم.همین طور اگر فرد اخلاق گرایی باشیم، شاید موقعیت های زیادی رو برای اجتناب از وانمود کردن، از دست بدیم و متحمل فشار های زیادی بشیم.
    اگر نمایش غیر واقعی و یا خلاف واقع یک موضوع می تونه اخلاقی باشه و یا حداقل غیر اخلاقی نباشه، میشه وانمود کردن مثبت رو با دروغ سفید ( دروغ هایی که ضرری نداره) و وانمود کردن های غیر اخلاقی رو با دروغ های سیاه ( فریب و نیرنگ) معادل بگیرم
    . یه جورایی بحثم از وانمود کردن به موضوع راست و دروغ رسید. اینکه آیا همیشه باید راست گویی توصیه بشه یا اینکه در بعضی جاها، دروغ گفتن اخلاقیه و حتی توصیه میشه؟
    مثل وقتایی که کسی حالمون رو میپرسه و در عین این که حالمون بده میگیم خوبه. مادرمون از مشکلات کار میپرسه و با وجود مشکلات فراوان اظهار رضایت می کنیم.
    موضوع جایی سخت تر میشه که کم کم وارد ناحیه خاکستری میشیم. مثلا در جلسه مذاکره ارزش یک امتیاز برای ما ۱۰ واحده ولی می دونیم طرف مقابل حاضر ۱۰۰ واحد برای اون بپردازه. آیا اینکه جوری وانمود کنیم که این امتیاز ۱۰۰ تا می ارزه، باز هم اخلاقیه؟ فروشنده ای که جنس مشخصی رو به قیمت های مختلف میفروشه( معادل مثال مذاکره )، آیا کار غیر اخلاقی میکنه؟ راننده تاکسی که توی روزای برفی و بارونی نرخ کرایه هاش رو بالاتر می بره، کار غیر اخلاقی می کنه؟ آیا اینکه هر موقع که تقاضا بالا بره ما هم نرخ ها رو بالاتر ببریم، کارمون غیر اخلاقیه؟
    آیا صداقت بیش از حد میتونه برای ما تبعات منفی هم داشته باشه؟
    سوالایی که جوابشون برام مشخص نیست.
    به این نتیجه رسیدم که اگر بتونم بحث راست و دروغ رو برای خودم شفاف کنم، مساله وانمود کردن هم که میتونه یکی از زیر شاخه های این بحث باشه، خود به خود حل میشه.
    تا قبل از خوندن این مطلب و خوندن کامنت های دوستان و پاسخ های محمدرضا به اونها، تقریبا رفتارم صفر و یک بود. همیشه سعی می کردم جوری وانمود نکنم که اونچه که هستم و اون چیزی که ادعا می کنم با هم مغایر باشه و حتی برای رسیدن به این حالت، حتی در خیلی از جاها سعی کردم ادعام رو به پایین تر از حدی که هستم تقلیل بدم تا برچسب دروغ گویی و تعارض بهم نچسبونند.ولی الان نظرم تغییر کرده و من هم موافق اینم که بعضی جاها وانمود کردن لازمه. یادمه در فایل یکی از سمینارها، به تفاوت فاحش قضاوت افراد وقتی که در دست ما قهوه یا چای باشه، اشاره شده بود. یا اینکه گفتن یک خاطره از سفر پاریس ( مثلا در جلسه مصاحبه شغلی)، تا چه حد در قضاوت مخاطب و حتی حقوق پیشنهادی اون تاثیر گذاره. به نظرم برای هدایت و جلوگیری از بیراهه رفتن مخاطبمون لازمه که از وانمود کردن استفاده کنیم تا همونطور که گفته شد مخاطبمون دچار خطاهای شناختی و ذهنی و استریوتایپ هاش نشه و ما رو همراهی کنه.

  • امین می‌گه:

    سلام محمدرضا
    از روزی که مطلب موضع گیری رو خوندم، برای اینکه بتونم آگاهانه تر موضع بگیرم، تصمیم گرفتم تا از تجربه های ذهنی و هر چیزی که میتونه برای من بخشی از مدل ذهنیم رو شفاف تر کنه، استفاده کنم.
    قبل از شروع حرفام، می خوام از شاگرد نوازی ( به قول بهروز مطیع عزیز) که کردی و در بخش دوم اون بحث، من رو هم مخاطب حرفات قرار داده بودی تشکر کنم.
    ادامه بحث:
    طرح موضوع وانمود کردن هم باعث شد تا کمی برای ایجاد شفافیت در مدل ذهنیم تلاش کنم.
    قبل از ادامه بحث می خوام از شاگرد نوازی ( به قول بهروز مطیع عزیز) که کردی و در بخش دوم اون بحث، من رو هم مخاطب حرفات قرار داده بودی تشکر کنم.
    ادامه بحث:
    سوال اولی که برام مطرح شد این بود که مدل ذهنی ما درباره وانمود کردن، چه تاثیرتی بر روی تصمیمات ما داره؟
    معمولا وانمود کردن با دروغ همراهه. اگر وانمود کردن در ذهن ما یک برچسب منفی مثل دروغ داشته باشه، به کمتر کسی میتونیم اعتماد کنیم و حسمون به خیلی از افراد بد میشه. چرا که تقریبا حدی از وانمود کردن در اکثر افراد مشاهده میشه و ما باید هر روز مشغول برچسب زنی به دوست و آشنا باشیم.همین طور اگر فرد اخلاق گرایی باشیم، شاید موقعیت های زیادی رو برای اجتناب از وانمود کردن، از دست بدیم و متحمل فشار های زیادی بشیم.
    اگر نمایش غیر واقعی و یا خلاف واقع یک موضوع می تونه اخلاقی باشه و یا حداقل غیر اخلاقی نباشه، میشه وانمود کردن مثبت رو با دروغ سفید ( دروغ هایی که ضرری نداره) و وانمود کردن های غیر اخلاقی رو با دروغ های سیاه ( فریب و نیرنگ) معادل بگیرم
    . یه جورایی بحثم از وانمود کردن به موضوع راست و دروغ رسید. اینکه آیا همیشه باید راست گویی توصیه بشه یا اینکه در بعضی جاها، دروغ گفتن اخلاقیه و حتی توصیه میشه؟
    مثل وقتایی که کسی حالمون رو میپرسه و در عین این که حالمون بده میگیم خوبه. مادرمون از مشکلات کار میپرسه و با وجود مشکلات فراوان اظهار رضایت می کنیم.
    موضوع جایی سخت تر میشه که کم کم وارد ناحیه خاکستری میشیم. مثلا در جلسه مذاکره ارزش یک امتیاز برای ما ۱۰ واحده ولی می دونیم طرف مقابل حاضر ۱۰۰ واحد برای اون بپردازه. آیا اینکه جوری وانمود کنیم که این امتیاز ۱۰۰ تا می ارزه، باز هم اخلاقیه؟ فروشنده ای که جنس مشخصی رو به قیمت های مختلف میفروشه( معادل مثال مذاکره )، آیا کار غیر اخلاقی میکنه؟ راننده تاکسی که توی روزای برفی و بارونی نرخ کرایه هاش رو بالاتر می بره، کار غیر اخلاقی می کنه؟ آیا اینکه هر موقع که تقاضا بالا بره ما هم نرخ ها رو بالاتر ببریم، کارمون غیر اخلاقیه؟
    آیا صداقت بیش از حد میتونه برای ما تبعات منفی هم داشته باشه؟
    سوالایی که جوابشون برام مشخص نیست.
    به این نتیجه رسیدم که اگر بتونم بحث راست و دروغ رو برای خودم شفاف کنم، مساله وانمود کردن هم که میتونه یکی از زیر شاخه های این بحث باشه، خود به خود حل میشه.
    تا قبل از خوندن این مطلب و خوندن کامنت های دوستان و پاسخ های محمدرضا به اونها، تقریبا رفتارم صفر و یک بود. همیشه سعی می کردم جوری وانمود نکنم که اونچه که هستم و اون چیزی که ادعا می کنم با هم مغایر باشه و حتی برای رسیدن به این حالت، حتی در خیلی از جاها سعی کردم ادعام رو به پایین تر از حدی که هستم تقلیل بدم تا برچسب دروغ گویی و تعارض بهم نچسبونند.ولی الان نظرم تغییر کرده و من هم موافق اینم که بعضی جاها وانمود کردن لازمه. یادمه در فایل یکی از سمینارها، به تفاوت فاحش قضاوت افراد وقتی که در دست ما قهوه یا چای باشه، اشاره شده بود. یا اینکه گفتن یک خاطره از سفر پاریس ( مثلا در جلسه مصاحبه شغلی)، تا چه حد در قضاوت مخاطب و حتی حقوق پیشنهادی اون تاثیر گذاره. به نظرم برای هدایت و جلوگیری از بیراهه رفتن مخاطبمون لازمه که از وانمود کردن استفاده کنیم تا همونطور که گفته شد مخاطبمون دچار خطاهای شناختی و ذهنی و استریوتایپ هاش نشه و ما رو همراهی کنه.

  • حسن کشاورز می‌گه:

    با سلام محمد رضای عزیز
    ضمن تشکر از محمد صادق به خاطر طرح سوال خوب و سایر دوستان متممی در تشریح مسئله “وانمودن کردن ” به عنوان یک کار حرفه ای و اخلاقی یا کار غیر حرفه ای و غیر اخلاقی ،برای من هم بارها پیش آمده است که به دلیل عدم وانمود کردن در مورد تخصص فرصت رشد را از دست داده ام و همیشه برای این مسئله نوعی کار غیر اخلاقی بود که بیشتر از حد خودم وانمود کنم ،اما آنچه می توانم نتیجه بگیرم به هر حال مثال محمد رضا در خصوص اینکه برای وارد شدن به باشگاه مدیران ارشد باید حداقل ها را داشته باشی و حالا برای نقطه تمایزیت بجنگی و آن را بولد کنی ،بارها شده که کسی در زمینه ای تخصص کمی داشته ولی به دلیل نوع بسته بندی اش (تسلط کلامی ) توانسته از موقعیت بهتری برخوردار شود و حال اینکه بعدا خود آن تخصص خیلی در روال کار اهیمت نداشته مثلا اگر بخواهیم نمره ای بدهیم بین ۵۰ تا ۶۰ درجه اهمیت داشته است و فرد مذکور ۴۰ درصد آن را بلد بوده و در مسیر کاری به درجه ۶۰ خود را رسانده (تلاش نموده که به این نقطه برسد ) و فرصت را از من ربوده است و من مانده ام با کلی فلسفه بافی که این حقه بازی است و امروز متوجه شدم وانمود کردن در جای که مزیتی داری می تواند به سود تو تمام شود و در جای که میزان وانمود کردنت بسیار فاصله دارد با تمایزیت ،مرگ برند شخصی خود را رقم زده ای ،یکی از استاد سازمان مدیریت صنعتی تعریف می کرد که برای جذب در یکی از پست های بزرگ در یکی از سازمان ها دولتی ،مجبور شد که به مدت یکماه تمام خودم را در خانه حبس کند و مقاله ای شکیل در خصوص آن صنعت تهیه نماید و برای مدیر عالی بفرستدو جالب اینکه چندین هفته برای دیدن آن مدیر هم پشت درب نگه داشته شده بود و بعد از آن هم حدود ۸ ماه حقوق نگرفت ولی بعد از دو سال به عنوان یکی از مدیران دپارتمان ۲۰۰ نفری شده بود و بعد هم استعفایش را داد (البته هدفش از این کار ورود به باشگاه مدیران ارشد ان صنعت بود ) این وانمود کردن ارزش را دارد . پس همانطور که محمد رضا گفت تمرکز روی یکی موضوع نباید باعث شود از سایر موضوعات غافل شویم . زیرا بسته بندی به همان میزان محتوا اهمیت دارد و ،وانمود کردن خود نوعی اظهار جسارت و شجاعت در مزیت است به شرط رعایت سایر جنبه ها .

  • حمید طهماسبی می‌گه:

    چون با مثال لباس وارد شدیم من هم همین را ادامه می دهم.
    به نظر من برای هر کس متفاوت است.
    مثلا برای شخصی مثل محمدرضا اگر جایی به عنوان مشاور او را بخواهند مظمئنا از علم او آگاه هستند یا اگر نباشند خیلی راحت در چند برخورد اول متوجه می شوند. پس اینکه این شخص با لباس رسیم است یا اسپورت زیاد حائز اهمیت نمی باشد.
    اما آمدیم و بخت آن شرکت برگشته بود و به بنده گفتند که این مشاوره را قبول کنم. خُب من که اطلاعات و علم محمدرضا را ندارم(اینگونه فرض کنید که از ۲۰ نمره ۱۰ را گرفتم که پاس شوم و من را قبول کنند) پس باید به عنوان مثال به لباس خودم بیشتر از محمدرضا توجه کنم. به مدل موهایم.
    حتی من واقعا مخالف سیم کارت کد ۱ هم نیستم. ولی ولی ولی
    در صورتی که این ها تکمیل کننده باشد، نه محوریتی پوچ برای ادعاهایی تو خالی
    لباس، مدل مو، موبایل، سیم کارت و … بشود مانند پروژه ای که استاد به دانشجو می دهد و می گوید اگر این پروژه را انجام دادی و آوردی ۱۸ تو را ۲۰ می کنم. نه اینکه ۷ تو را ۱۰ یا حتی ۱ تو را ۱۰ میکنم.
    به نظرم هیچ کس نمی تواند ادعا کند که ظاهر آراسته برای او مهم نیست و از دیدن یک شخص با اتیکیت و شیک پوش لذت نمی برد. همانطور که به نظرم شما هیچ سیگاری را پیدا نمی کنید که بگوید سیگار بد نیست و آنان که نمی کشند سخت در اشتباهند. حتی آن کسی که از صبح تا شب پای بساط هم هست می داد که دود بد است.(حالا این که ادامه می دهد بحث دیگریست)
    به اعتقاد من ساختن از درون و بیرون باید توامان انجام شوند. ساختنی که فقط از درون باشد(در این جامعه مصرف گرا و ظاهر بین) هر جایی به شما اجازه صحبت نمی دهند و برای دیده شدن باید چندین برابر زحمت بکشید و ساختنی که فقط از بیرون باشد، دیر یا زود با اولین سنگی که به سمت شما پرتاب می شود شکسته و فرو خواهید ریخت.
    تعریف خوب از نقاط قوت و وجه تمایز هم خیلی مهم هستند.
    واقعا اینکه بتوانیم خودمان را خوب پرزنت کنیم و توانایی هایمان را خوب بفروشیم خود یک هنر است.

  • مرتضی می‌گه:

    پیشنوشت: این کامنت رو صرفاً به عنوان مخاطب و کسی که تجربه کمی تو خوندن داره، مینویسم و شاید به شدت سلیقه ای باشه.
    *******
    فکر میکنم یکی از راه‌های اینکه بتونیم حرف خودمون رو تو ذهن مخاطب فرو کنیم، این باشه که از لحاظ احساسی تا یه نقطه اوجی ببریمش. یکی از راه‌هاش هم میتونه اغراق کردن باشه.
    من خودم از اینکه یه موضوع با اغراق بهم گفته بشه، هیچ مشکلی ندارم.
    اما مشکلی که هست، همون قضیه اعتماده. اگه مخاطب یه لحظه(از لحاظ احساسی، منطقی یا …) از محتوا جدا بشه، ممکنه اعتمادش به محتوا رو از دست بده.
    یکی از مثال‌های این مورد هم، به نظرم تو قضیه «مثال زدن»ـه. اگه تولیدکننده محتوا برای اثبات حرف خودش مثالی بزنه و مخاطب احساس کنه که میخوان با این مثال گولش بزنن، احتمالاً کل فکرش درگیر همون مثال شه و بقیه محتوا رو هم با یه نگاه بی اعتماد بخونه.
    در‌واقع مثال زدن(و به‌خصوص از نوع اغراق آمیزش)، برای وقتیه که تولیدکننده بخواد از طریق مثال موضوع رو واضح تر بگه. حالا اگه خود مثال توسط مخاطب درک نشه، مخاطب شاید کلاً قید موضوع رو بزنه.
    به نظرم خود اغراق خیلی ابزار مناسبیه فقط شرطش آینه که مخاطب بتونه هضمش کنه. و به نظرم اولین شرط همین هم، آینه که خود تولیدکننده بتونه محتوا رو هضم کنه. مثلاً در مورد شرکت چینی، خود شرکت(مدیران و کارکنان و هرچی که هست!) هم احتمالاً نمیتونه محتوای «مثل هیچ‌کس» خودش رو هضم کنه. پس چطوری میخواد من مخاطب بتونم بجومش(جویدن).

  • طاهره می‌گه:

    برداشت من اینه که وانمود کردن فی‌النسفه کار ناپسندی نیست. فقط باید ببینم در چه قسمتی از کارمون داریم از وانمود کردن استفاده می‌کنیم. اگر هیچ نقطه تمایزی نداریم و داریم با وانمود کردن اون نقطه تمایز رو می‌سازیم به نظرم دیر یا زود همه متوجه می‌شن و اعتماد اولیه‌ای که براین اساس شکل گرفته از بین می‌ره. ولی اگه در زمینه خاصی نسبت به سایرین تمایز داریم و حالا برای اینکه این نقطه تمایز ما بهتر یا بیشتر دیده بشه، از وانمود کردن، اون هم در جنبه‌های حاشیه‌ای و کم‌اهمیت‌تر استفاده کنیم به نظرم ایراد و اشکال خاصی نداره و چه بسا این کار باعث پیشرفت و رونق کارمون هم بشه.
    در مثال شخصی که کت و شلوار قرض می‌گیره و یا تیمی که برای ارائه کارشون از سایتی با طراحی بسیار حرفه‌ای استفاده می‌کنن، درسته که در نشون دادن ظواهر، در حال وانمود کردن هستن ولی هر دو اینها یه نقطه تمایز منطقی و قابل قبول و قابل ارائه‌ای دارن که برای بهتر دیده شدن اون دارن چنین کاری می‌کنن. ولی در مثال شخصی که مدرک دکتری خودش رو به عنوان نقطه تمایز خودش مطرح می‌کنه و در حقیقت هم چنین تمایزی وجود نداره، این نوع وانمود کردن می‌شه مصداقی از فریب و دروغ.
    این ضرب‌المثل رو همه شنیدیم که: «عقل مردم به چشم‌شون هست». به نظرم در شرایطی که در باطن چیز متفاوت و معقول و مقبولی برای ارائه کردن وجود داشته باشه، وانمود کردن در بخشی از جنبه‌های فرعی و ظاهری رو بشه مصداقی از این ضرب‌المثل دانست.
    یادم می‌یاد سال‌ها پیش دوستی داشتم که برای استخدام شدن توی شرکت‌های مختلفی رزومه پُر می‌کرد و می‌فرستاد. واقعاً هم توی حیطه‌ی تخصصی خودش شخص کاملاً حرفه‌ای بود. یه بار یکی از رزومه‌هاش رو که دیدم برای مهارت‌هایی مثل کار کردن با یه سری نرم‌افزارهای خاص، نوشته بود کاملاً مسلط. بهش گفتم که تو واقعاً مسلط نیستی و فوقش در حد متوسط هستی. گفت این اصلاً مهم نیست. مهم تخصص اصلی مورد نیاز اونها هست که من دارم، حالا اگه نیاز شد بعداً وقت می‌ذارم و اون نرم‌افزارها رو کامل یاد می‌گیرم.
    بعدش به من حرف جالبی زد. گفت که تخصص آدم مثل یه وسیله هست که می‌خوای به یه نفر هدیه بدیش. برای این کار بهتره اون وسیله رو کادو بگیری و توی یه بسته‌بندی شیک و خوبی بهشون نشون بدی. این جوری طرف مقابل، هم از خود کادو و بسته‌بندی خوشش می‌یاد و هم اینکه وقتی کادو رو باز کرد از دیدن وسیله توی اون کادو شگفت‌زده بشه و خوشش بیاد.
    حالا که فکر می‌کنم می‌بینم که این حرف دوستم به نظرم می‌تونه وانمود کردن در جای درست و صحیحش باشه. بالاخره مخاطبی که ما داریم براش یه چیزی رو وانمود می‌کنیم، بعد از مدتی به باز کردن و دیدن باطن چیزی که در حال وانمود کردنش هستیم ترغیب می‌شه و اگه وانمود کردن‌مون از جنس فریب و دروغ بوده باشه که خب مسلماً با یه جعبه کادوی خالی مواجه می‌شه.

  • فواد انصاری می‌گه:

    با تشکر از معلم عزیز و همه ی دوستان – ما یک محصول متمایز و خوب داشتیم (داریم) ولی نقطه ضعف ما از دید مشتریان نداشتن دفتر در تهران بود- یعنی اگر در تهران دفتر داشتیم کیفیت محصولمون هم بهتر میشد!
    چیزی که من توی قرارداد نوشته بودم این بود که ظرف ۲۴ ساعت مشکلتون رو حل میکنیم و اصلا مهم نیست ما کجا هستیم چون ریموت و با Teamviewer مشکلتون حل میشه حتما لازم نیست من اونجا بیام و خیلی از مشتریان رو هم تا حالا ندیدم. ولی به هر حال مشتریان قبول نمی کردند و می گفتند یعنی چی که توی تهران دفتر ندارید؟ ما هم که فهمیدیم دردشون اینه یک دفتر مجازی گرفتیم با ۳ خط تلفن و آدرسش رو هم شرکت دوستمون تو تهران دادیم به فرض اینکه اگر یک مشتری به خودش زحمت داد و اومد چک کنه یه جوری کارا خراب نشه و دوستمون بهش توضیح بده – خوب ما وانمود کردیم که در تهران دفتر داریم و ۳ خط تلفن و پیامگیر و تلفن های داخلی و… ولی این رو فریب و دروغ نمیدونم چون به هر حال من متعهد به انجام درست قرارداد و رفع مشکلات آن هستم فقط امنیت روانی مشتری را حفظ کردم و نگذاشتم مسایل کوچک و واقعا بی اهمیت (در IT) یعنی مکان و ساختمان فیزیکی باعث به هم خوردن معامله بشه. توانش رو نداشتم که مشتری رو قانع کنم و بهش بگم اصلا مهم نیست که من کجام و دنیا دنیای اینترنته یا بهش بگم روزی ۱۰۰ تا شرکت دفتر دایر میکنند توی تهران و بعد از یک ماه ناپدید میشن.
    به نظرم اگر به محصولم اعتماد نداشتم و همینطور به پشتیبانی از آن و صرفا میخواستم با ظاهر سازی فریبش بدم وانمود کردن به دفتر تهران غیر اخلاقی بود.
    خلاصه بگم :
    اگر وانمود کردن شما (لباس – دفتر تهران و ماشین و. مدرک تحصیلی و ..) تمام داشته ی شماست این خودش فریبه ولی اگر صرفا یک خلا از دید مشتریست و اصل کارهاتون درسته به معنی فریب نیست. شاید بشه بهش گفت پوشش کسب و کار مثل اگر من لباسم شیکه ولی جورابم سوراخه باید اون سوراخ رو مخفی کنم یه جوری یا به هیچ وجه کفشم رو در نیارم چون همون سوراخ جوراب که شاید مهم هم نباشه مشتری رو فراری بده . یعنی الزاما مشتری مثل ما فکر نمیکنه و شاید به جای محصول گیر بده به دفتر و شماره های شرکت – درسته برای ما مهم نیست ولی برای مشتری مهمه و باید این مسیل را به نحوی پوشش بدیم.
    بحث خوبی مطرح شد ممنون از آقای شعبانعلی و همینطور ممنون از آقای اسلمی بابت سوال به جا و مناسبشون.

  • مجید صادقیان می‌گه:

    با سلام و هرض تشکر بابت طرح موضوع. اجازه میخوام من دیدگاه متفاوتی نسبت به شما داشته باشم. در ذهن من وانمود کردن مانند خرید اقساطی است . در خرید قسطی من هزینه ای می کنم که در توان مالی من نیست و با دیگر جنبه های زندگی من همخوانی نداره و مجبور میشم این چرخه رو با صرف انرژی و هزینه زیاد ادامه بدم تا تعادل در زندگی ام برقرار بشه. در مورد وانمود کردن هم همینه ما چیزی رو نشون می دیم که نیستیم و نداریم برای اینکه این وانمود کردن هم طبیعی به نظر بیاد باید جنبه های دیگر زندگی و رفتار مون رو هم درست کنیم و که هزینه و انرژی بالایی می بره.
    مثلا در مورد این مثال که لباس خوب قرض بگیره . خب خودکار اش هم باید خوب باشه موقع نوشتن. لپتاپ و ساعت و کفش و کیف اش چی؟ با چه ماشینی باید بره دفتر کار اون شرکت ، سر میز غذا تشریفات مرسوم رو باید بلد باشه. شاید نیاز باشه چند تا نمونه مشابه اون کالا یا خدمت رو در دنیا از نزدیک دیده باشه و…
    ۲ مثال تجربی (مشاوری داشتیم که اصرار داشت نشون بده از قشر متمول جامعه است و در نگاه اول این رو می رسوند ولی وقتی به جلسات سوم و چهارم رسید این ظاهر در کلام و بعضی نشانه های دیگر رنگ باخت و اعتماد از بین رفت. ایشون می تونست برای یک کار ۵ میلیونی ما وارد صحبت بشه و چه بسا می تونست انجام بده اما متاسفانه برای یک کار چندصد میلیونی وارد شد و به همون پروژه ۵ میلیونی هم نرسید. یا دوست دیگری که چند روز قبل خدمت شون بودیم و دکترای مدیریت بودند و وانمود می کردند در رفتار شناسی مخاطب و تولید محتوا خبره اند و قبلا برندهای بزرگی رو موفق کردند. اما بحث که به ویژگی های مشتریان ما رسید من نظر ایشون رو درباره چند پرسونا مشتریان مون پرسیدم و ایشون نمی دونست پرسونا چیه )
    من فکر می کنم وانمود کردن شاید در نگاه نخست و مدت بسیار کوتاه ارتباط اثرگذار باشه اما وقتی رابطه بلند مدت رو مد نظر داریم همون ارتباط معمولی رو هم خراب می کنه. البته به نظرم این یه نوع دروغ هم هست. راستی ما مشهدی ها یه جک داریم که دیدم بد نیست اینجا بگم:
    مشهدیه میخواست بره خواستگاری یک تهرانی. به دوستش گفت: دداش گولوم مو رفتوم در خانشا زنگ زدوم چی بوگوم؟
    دوستش گفت :بگو منم لطفا باز کنید.
    مشهدیه گفت: خب اگه درو وا کردن دیدن مویوم چی؟

    • مجید. من در بخش‌ زیادی از حرف‌هایی که گفتی با تو هم‌عقیده هستم. فقط فکر کنم شاید بیان ناقص من یا نوشتن شتابزده‌ی من نتونسته مفهومی رو که در ذهن دارم به شکل دقیقی منتقل کنه و این باعث شده که نگاه‌مون متفاوت به نظر برسه.

      اگر درست احساس کرده باشم، تو با کلیت بحث من مشکلی نداری و به طور خاص اون مثال لباس، برات تداعی‌هایی ایجاد کرده.
      ببین.
      مثال‌هایی که تو زدی از جنس Mislead کردن و گمراه کردن هست. یعنی طرف مقابل سعی می‌کنه با وانمود کردن برخی ویژگی‌ها تو رو فریب بده.
      مثال‌هایی که من در ذهنم هست و اشاره کردم از جنس معکوسش هست. یعنی تو با برخی «وانمود کردن‌ها» کمک می‌کنی که روبرویی تو، اشتباهاً فریب استریوتایپ‌های ذهنی خودش رو نخوره.

      اون دوست شما که وانمود کرده از طبقه‌ی متمول هست (که به نظرم ارزش خاصی نداره. من ترجیحم اینه که ادعا کنه دارایی‌هاش حاصل پروژه‌های قبلی خودشه و البته بتونه از این ادعا دفاع کنه) مشکلش اینه که بعد از اینکه مرحله‌ی اول رو رفته، طمع هم برش داشته و دنبال پروژه‌ی ۱۰۰ میلیونی رفته.
      من می‌گم اگر اومده پروژه‌ی ۵ میلیونی بگیره، ظاهری رو حفظ کنه که به نظر بیاد می‌تونه پروژه‌ی ۵ میلیونی بگیره.
      نه اینکه حالا که لباس رفیقش رو قرض گرفت، بگه حالا که تیپم درست هست پس برای ۱۰۰ میلیون تلاش می‌کنم.

      ضمناً من لباس رو به شکل نمادین گفتم. منظورم مشخصاً کت و شلوار نیست.
      مثلاً طراحی یک سایت خیلی حرفه‌ای برای کسب و کاری که خیلی تازه کاره، لباس گران‌قیمت بر تن یک پیکر نحیفه.
      به نظرم هم ایراد نداره. چون باعث می‌شه مشتریان اولیه بیشتر متقاعد به همکاری بشن.
      ضمناً معناش «فریب» نیست. صرفاً امنیت ذهنی مشتری رو بالا می‌بره.
      وقتی من یک نفر رو به عنوان مشاور میارم توی دفترم. می‌خوام با خودم ببرمش جلسه و اینجا و اونجا.
      فرض کن با سواد باشه. فرض کن بدونم از نظر مالی ضعیفه.
      ترجیح می‌دم با پول وام و قرض و قسط هم شده، با تیپ و قیافه‌ی درست بیاد.
      اینجا اون من رو فریب نداده. بلکه داره نشون میده که عرف ورود و حضور در «باشگاه مدیران ارشد» رو می‌فهمه.
      یه زمانی به یه دوستی که توی سفارت یکی از کشورهای اروپایی کار می‌کرد گفتم: این گردش حساب گرفتن شما مسخره است.
      طرف میره از اینور اونور پول قرض می‌گیره توی چند هفته توی حسابش می‌چرخونه که مثلاً شنگن بگیره.
      دوستم حرف جالبی زد: گفت ما هم می‌دونیم.
      اما نشون میده انقدر اعتبار داره که یه عده بهش پول قرض بدن توی حسابش بچرخونه.
      همین کافیه.
      می‌خوام بگم که وانمود کردن با این هدف که طرف مقابل تصمیم اشتباه بگیره بده.
      اما خیلی وقت‌ها ما با وانمود کردن می‌تونیم به طرف مقابل کمک کنیم که تصمیم درست بگیره.

      مثال‌هایی که تو زدی، همه از جنس وانمود کردن با هدف فریب دادن بود.
      حالا بذار من مثال این سمتش رو بزنم. آیا حست به این هم بده؟

      من چند سال پیش، علاقمند بودم از یک شرکت در اروپای غربی نمایندگی بگیرم.
      اینها هم من رو نمی‌شناختن. من هم کانکشن باهاشون نداشتم. یه نماینده هم در ایران داشتن که تعطیل بود (به همه‌ی معانی کلمه).
      یک سال تموم مارکت آنالیز انجام دادم. شد تقریباً ۱۰۰ صفحه. بالا و پایینش یه چند صفحه کاور گذاشتم شبیه پروژه‌ی دانشگاهی
      (فکر کن. تا صد سال دیگه دانشگاه‌های ما محاله بتونن همون کاور رو تولید کنند. پروژه پیش کش).
      برای اون شرکت فرستادم. گفتم یکی از کارمندهای ما برای پروژه‌ی دانشگاه روی این بازار کار کرده.
      من بهش پیشنهاد کردم که برای اینکه این وقتی که گذاشته حروم نشه و فقط در دانشگاه باقی نمونه، یه نسخه رو برای شما بفرسته.
      ما که به هر حال استفاده نمی‌کنیم. اما Intelligence از این شکل، به هر حال ممکنه برای شما مفید باشه و باعث بشه فرصت‌های بازار ما رو هم بهتر بشناسین. معتقدیم که شناسایی فرصت‌ها، برای همه‌ یک فرصته.
      کمی ایمیل رد و بدل شد و نهایتاً ما نمایندگی گرفتیم.
      آیا من اون شرکت رو گمراه کردم؟
      راستش خودم چنین حسی ندارم. من فقط به اونها نشون دادم که همه‌ی ایرانی‌ها مثل اون نماینده‌ی قبلی‌شون، «پروفورما فروش» نیستن.
      اونها فهمیدن که میشه در ایران هم نماینده‌ی حرفه‌ای داشت و بر خلاف ادعای نماینده‌ی قبلی که خودش رو کارشناس و مدیر و مدبر نشون می‌داد، اونها فقط در دام یک دلال گرفتار بودن.

      • علی کریمی می‌گه:

        محمدرضا، من اینطور برداشت کردم که با یک سری کارها و زمینه چینی‌ها سعی کنیم استروتایپ‌هایی که در ذهنِ فرد یا شرکت مقابل شکل گرفته را بشکنیم.
        من یاد یک خاطره افتادم از یک از آشنایان که فروشنده دستگاه جوش و برش بود. ایشان تعریف می‌کرد با اینکه خودش متولد شهرستان بود ولی وقتی قصد داشت محصولی را به همشهریان خودش بفروشد “وانمود” می‌کرد یک بازرگان اهل تهران و یک شرکت مستقر در مرکز کشور هست. و مثال‌هایی در ذهن داشت که طرف مقابل با دانستن اصل ماجرا، حس بدی پیدا کرده.
        یا به نظرم وقتی من آدرس شرکت‌ها را برای خرید یا استخدام در وب‌سایت‌شان چک می‌کنم بنا به یک استروتایپ وقتی می‌بینم در یک محله لوکس در شمال شهر مستقر هستند ناخودآگاه حس خوبی پیدا می‌کنم. تجربه خاصی در این زمینه ندارم ولی مواردی احساس کردم که یک شرکت به ضرب و زور هم شده سعی می‌کند دفتر یا شماره تلفنِ مخصوص مناطق خاص تهران را ابتیاع کند یا در سایت درج کند که الان فکر می‌کنم با توجه به فضای گفتگوی تصمیم قابل دفاعی بوده و مصداقی از وانمودکردن باشد.

        • میدونی علی.
          چیزی که به نظرم باعث خیلی از اتفاق‌های بد و شکست‌ها میشه اینه که بسیاری از ما با تمرکز روی یک «محور»، سایر محورها رو فراموش می‌کنیم.
          من هم مثل تو فکر می‌کنم انتخاب محل دفتر یا نوع پوشش یا خیلی چیز‌های ظاهری دیگه، می‌تونه در سرنوشت کار ما تاثیر بذاره.
          اما چرا خیلی از ما با شنیدن چنین حرفی، حس خوبی نداریم؟
          چون شرکت‌هایی رو می‌شناسیم که غیر از یه دفتر شیک، دیگه هیچی ندارند.
          سایت‌هایی که پشت یک تم تمیز و حرفه‌ای، خالی و بی‌فایده هستند.
          سخنران‌هایی که یک کت و شلوار اتوکشیده و کفش برق زده هستند که «یک انسان داخلشون آویزان شده».

          من یه دوستی داشتم (و دارم) که علاقه‌ی خاصی به طراحی پوستر برای سمینار داره.
          هر وقت می‌خواست (یا می‌خواد) سمینار برگزار کنه، اگر ۱۱ ماه بهش وقت بدی، ۱۰ ماه و ۲۹ روز رو صرف طراحی پوستر می‌کنه.
          یک روز باقیمانده رو هم صرف چاپ پوستر می‌کنه.
          راستش من اینقدر به این رفتار حساس شده‌ام که الان سال‌هاست رفتار معکوس نشون می‌دم و هیچ کدوم سمینارهام پوستر ندارن.
          (مقایسه کن با قدیم که مثلاً برای یه سمینار خیریه مثل توقف اضطراری، اینجوری پوستر طراحی می‌کردیم).
          الان که فکر می‌کنم می‌بینم که واقعاً پوستر مهمه. چرا نمی‌پذیرم که یه قسمت کار هم پوستره؟
          درسته دوست من و خیلی دوستان دیگه، کلاً سمینار رو در پوستر خلاصه می‌کنن و این باعث حس بد من شده، اما به هر حال یه پوستر خیلی شیک و فاخر هم می‌تونه مخاطب رو جذب کنه.
          به شرطی که وقتی در سمینار حاضر شد، احساس کنه بقیه‌ی سمینار هم با همون دقت و وسواسی که در طراحی و اجرای پوستر به کار گرفته شده، طراحی و اجرا شده.
          خلاصه اینکه یه مدیری داشتم خیلی سال پیش.
          اولین بار که بحث First Impression رو شنیدم، رفتم پیشش و با هیجان و آب و تاب براش توضیح دادم.
          بعد هم براش اون جمله‌ی هیجان‌انگیز رو گفتم که:
          You will never get a second chance to make a good first impression
          وقتی حرف‌های من رو گوش داد، در حالی که لبخند می‌زد گفت:
          خیلی مهمه که اولین لحظه، طرف مقابل رو Impress کنی. اما یادت باشه که در طول هفته‌ها و ماه‌های آینده، هزاران بار دیگه هم با اون مشتری در تماس و تعامل هستی و باید بتونی تا حد خوبی Impression اول رو حفظ کنی.
          خوشحالم که دغدغه‌ی First Impression رو داری. براش هم وقت و انرژی و مایه بذار. چون سرنوشت جلسه رو تعیین می‌کنه. اما یادت باشه که Overimpress کردن هم، یه جور ایجاد First Impression نادرسته.

          پی نوشت: امیدوارم بحث‌های زیر مطلب، اصل پیام متن رو زیر خودش دفن نکنه.
          اصل حرف من این هست که اگر می‌خواهیم مخاطب را Impress کنیم، به جای تاکید بیش از حد بر چیزی که نداریم یا چیزی که همه بر آن تاکید می‌کنند، جنبه‌ای از محصول خود را که «واقعاً داریم» و «خودمان فکر می‌کنیم وجه تمایز هست» پررنگ کنیم.
          باورم این هست که حتی اگر من یک کسب و کار یک روزه دارم و وارد بازی بزرگانی می‌شوم که هر کدام ۱۰۰ سال قدمت و ۱۰۰ ها میلیارد سرمایه دارند، «باید» «باید» «باید» «باید» «باید» در همان لحظه‌ی اول، «حتماً» «حتماً» «حتماً» «حتماً» چیزی داشته باشم که هیچ‌یک از آنها ندارند.
          این همون چیزیه که بهش می‌گن وجه تمایز.
          اگر روز اول چنین داشته‌ای ندارم، تصور اینکه بالاخره ما هم رشد می‌کنیم و روزی چیزی خواهیم داشت که دیگران ندارند، «یک خودفریبی کودکانه» بیشتر نیست.

          • مجید صادقیان می‌گه:

            ممنون از نظرات شما و آقای کریمی . من شاید چون زیاد آدم های میان تهی دیدم که گمراه می کردند حساس شدم. وگرنه چه ایرادی داره که ظاهر الصلاح باشیم. ما تو فرهنگ عاشورا هم داریم که میگن اگر نمیتونی گریه کنی حداقل خودت رو محزون نشون بده. یا در صنعت سرگرمی می گن طراحی سازه یک دستگاه دلهره آور علاوه بر ایمنی باید حس امنیت رو هم به بازدیدکننده برسونه و در نتیجه بازوهای حرکتی بزرگتر از نیاز استفاده می کنند. یا حضرت علی می فرمایند:
            <>
            زیرا او خود باعث شده تا به او گمان بد برند. و سرزنش به کسى که گمان بد به وى برده است معنى ندارد، زیرا بدگمانى او مستند به قرینه اى است که زمینه به وجود آمدن چنین گمانى است.
            ( ترجمه شرح نهج البلاغه ابن میثم، ج ۵ ص ۵۶۳)
            البته این ۲ جمله شما هم خیلی خوب کمک کرد:
            *با تو با برخی «وانمود کردن‌ها» کمک می‌کنی که روبرویی تو، اشتباهاً فریب استریوتایپ‌های ذهنی خودش رو نخوره.
            **خیلی مهمه که اولین لحظه، طرف مقابل رو Impress کنی. اما یادت باشه که در طول هفته‌ها و ماه‌های آینده، هزاران بار دیگه هم با اون مشتری در تماس و تعامل هستی و باید بتونی تا حد خوبی Impression اول رو حفظ کنی.

  • بهروز مطیع می‌گه:

    من فکر می‌کنم اگر بخواهیم به این مساله وسواس گونه فکر کنیم (کاری که خودم زیاد انجام داده ام) آنوقت حتی شاید اصلاح صورتمان هم یک جور وانمود کردن به نظر برسد . بعضی “وانمود کردن”های جزئی می‌تواند روی ما و محیط اطراف ما تاثیر مثبت بگذارد .
    مدیر کسب و کاری را تصور کنید که مطمئن نیست این ماه بتواند قسط وام و حقوق بچه‌هایش را به موقع پرداخت کند ، ولی با سر و وضع مرتب و چهره بشاش وارد محیط کارش می‌شود و به بقیه هم روحیه می‌دهد . اما او واقعا خوشحال نیست . فکرش مشغول است . او دارد وانمود می‌کند .
    به نظر من مساله از آنجایی شروع می‌شود که این “وانمود کردن” نه به عنوان آخرین راهِ وارهیدن از شرایط بد ، بلکه به یک “عادت” و به یک رفتار غالب تبدیل بشود . شاید اینجاست که از نگاه سیستمی که علی بهش اشاره کرد دور می‌شویم .

  • محمد صادق اسلمی می‌گه:

    سلام محمدرضا
    اول از همه ممنونم ازت به خاطر اینکه لطف کردی و در قالب یک پست این موضوع رو برای من و بقیه بچه‌ها تشریح کردی.
    فک کنم جز اولین نفراتی بودم که ظهر پستتو دیدم. پیش خودم گفتم باید یه کامنت درست و حسابی بذارم. چند بار متنو خوندم. راستش بیشتر از این که از جوابت شگفت زده بشم از سبک نوشتنت شگفت زده شدم. هیچ جا با قطعیت صحبت نکردی. واسه همین دور کامنت درست و حسابی خط کشیدم :-)
    محمدرضا من خیلی به این موضوع وانمود کردن فکر میکنم.(چون خودم ازش استفاده میکنم) احساس میکنم یه جوری برامون عادی شده. البته من مثل داستان عینک فک میکنم همه اینجورین.
    چند وقت پیش داشتم با دوستی صحبت میکردم (از اونا که بیشتر گوش میدن تا حرف) یه جایی وانمود کردم که کاری رو انجام دادم. برای این که خودم رو پیش چشم دوستم بهتر جلوه بدم. چند دقیقه ساکت شدم بعد ازش پرسیدم نظرت در مورد دروغ چیه؟
    خلاصه حرفاش این بود. وانمود کردن اگر به پیشرفتت کمک کنه و باعث بشه تو حتما اون کار رو انجام بدی و اونی بشی که امروز وانمود کردی و به مخاطبت هم ضرر نرسونده باشی مطمنا کار درستیه.ولی اگه مخاطبت رو ابله فرض کردی و فقط در پی منافع خودت هستی. و میگی امروز که گولشون زدم فردا هم همین کارو میکنم مسلما درست نیس.
    این که حرفاش چقد درسته یا نه نمیدونم.هنوز باهاش کنار نیومدم.
    احساس میکنم این حرفت که (فکر می‌کنم ما اگر هوشمندانه فکر کنیم، ممکنه بتونیم بدون نیاز به توسل به ادعاهای بدون پشتوانه موفق بشیم.) با اینکه تاکید داری حتمی نیست.بهترین پاسخی بود که میتونستم بشنوم.
    بعد از خوندن حرفای رحیمه این سوال برام پیش اومد.اگر کسانی که به روزنامه گاردین کمک خواهند کرد صرفا کسانی باشند که این روزنامه را دوست دارند و سالها با آن در ارتباط بوده اند و خواستار بقای آن هستند.پس علت وانمود کردن افزایش مخاطب چیست؟و آیا وانمود کردن این که تعداد مخاطبان افزایش یافته می‌تواند روی کمک کردن یا نکردن این قشر تاثیر گذار باشد یا خیر؟

  • معصومه شیخ مرادی می‌گه:

    اینکه همان چیزی هستیم را وانمود کنیم یا وجه تمایز خود را پیدا کنیم وبگوییم من را یاد حرف یکی از دوستانم انداخت که فکر کنم مثال بی ربطی برای این مبحث نباشد . یکی از دوستان من وقتی تازه باهم آشناشده بودیم دروغ گفتن را یکی از ویژگیهای خود ذکر کرد و گفت من زیاد دروغ میگم. من خودم به شخصه با دروغ گفتن حساسیت زیادی دارم. اما از این شخص دروغ میشنوم کمتر دردم میگیرد یا برایم مهم نیست. و حتی خنده ام میگیرد و یاد حرف خودش میفتم و اعتراضی نمیکنم.

  • یاور مشیرفر می‌گه:

    من در این مورد خیلی وقت پیش یک مطلب نوشته ام. بیشتر بحثم سر خطاهای شناختی مغز و تا حدی متأثر از اندیشه های کتاب «شهریار» ماکیاولی ،سزار هیدالگو (چرا اطلاعات رشد می کند) و داوکینز (ژن خودخواه و ساعت ساز نابینا) بوده ام. فکر می کنم بد نباشد که آن را یک بار دیگر با هم بخوانیم و بعد یک مطلب مستقل در نوشته هایم هم به «نقد» خودم بپردازم و هم دوباره در این مورد مفصل تر بنویسم.

    آدرس آن نوشته اما اینجاست:
    http://moshirfar.blogsky.com/1394/06/31/post-3/

    متشکرم.

  • علی طاعتی مرفه می‌گه:

    بنظرم اگه بخواهیم در هر کسب و کاری از صداقت دور بشویم و آنچه نیستیم را بنمایانیم، از نگرش سیستمی دور شده ایم. بلاخره یک روز مخاطبانی را که در تلاشیم به ترفند و نیرنگ های مختلف حفظ کنیم، از رفتارهای ما متوجه عدم صداقت ما بشوند، مخاطب را از دست خواهیم داد و هم اینکه تبلیغ منفی توسط آن مخاطب ایجاد می شود.
    طبق فرمایش استاد تمرکز بر وجه تمایز، هم شرافتمندانه است و وجدان کاری آسوده خواهیم داشت و هم اینکه در بلند مدت ثمره آن را خواهیم دید.

  • رحيمه می‌گه:

    به نظرم اگر ما از رسانه اى ، از پلتفرمى ، از کتابى یا حتى از کالایى خوشمان مى آید ، مى توانیم نسبت به آن وفادار بمانیم . این وفادارى نباید فقط در ذهن ما شکل بگیرد بلکه اگر زمانى نیاز به حمایت داشت ، براى ادامه دادنِ مسیرش ، کمک هم بکنیم .
    خود افشایى روزنامه ى گاردین ( که سبب شکل گرفتن این بحث شده ) ، این پیام را براى خوانندگانش داشت که : مخاطبین عزیز اگر شما علاقمند به ادامه حیات این ارگان هستید ، اگر از خواندنش لذت مى برید و یا به هر طریقى به بخشى از نیاز هاى شما پاسخ مى دهد ، بدانید که با توجه به مسیرى که در پیش گرفته ایم و اتفاقاتى که در حاشیه مى افتد و ما کنترلى بر آن نداریم ، ممکن است دیگر حیاتى براى آن متصور نباشد . این در حالى است که مبلغ پیشنهادى را اگر تقسیم بر ماه هاى سال کنیم ، هزینه ناچیزى مى شود که تازه آن هم اجبارى نبود .
    با این اوصاف به نظر شما بهتر است که گاردین وانمود کند همه چیز روبه راه است ولى یک دفعه اعلام ور شکستگى کند ، یا خودافشایى کند و با کمک مخاطبینش به حیات ادامه دهد ؟ کدام بهتر است ؟
    اصلا براى ملموس شدن و درک بهتر مى توانیم در نظر بگیریم که اگر همین کار را یک رسانه ى تولید محتوا در کشورمان مى کرد . رسانه اى که دوست داشتیم زنده بماند و جریان تولیدش همیشه برقرار باشد . یک سایت مثل متمم . اگر این خود افشایى صورت مى گرفت ما با چه دید و دیدگاهى به این کار نگاه مى کردیم ؟
    ( متمم را فقط براى درک بهتر استفاده کردم یک چیزى مثل استعاره ى تشبیهى که کمک مى کند تا موضوعات را بهتر بفهمیم )
    به نظرم در رابطه با این مسئله دو موضع گیرى مى تواند متصور باشد : یکى کسانى که فکر مى کنند تمام این مشکلات درون سازمانى هستند و موضوع ربطى به آن ها ندارد و فقط نمود بیرونى برایشان مهم است و دسته ى دوم که برقرار بودن این سیستم را به شکل یک زیر ساخت فرهنگى مى بینند که مى تواند در توسعه و پیشرفت خودشان و نسل هاى بعدى شان هم موثر باشد .
    حالا با توجه به این دو موضع گیرى بهتر مى توان به عملکرد یا نتیجه ى ” وانمود کردن ” رسید .

  • محمدرضا گلنسایی می‌گه:

    سلام به معلم عزیزم و محمدصادق عزیز بخاطر مطرح کردن مسئله ای که هم برام خیلی جالب بود و هم جذاب
    -پیش نوشت نا مربوط برای یک نوشته ی نامربوط که میخوام به مسئله ی خودمون ربطش بدم :
    من چندی پیش در همینجا به محمدرضا گفتم من عاشق فکر کردن هستم ولی فرآیند فکر کردن رو بلد نیستم.این سوال در ذهن من ایجاد شد که چگونه فکر کنم ؟ و به دنبال این سوال رفتم و بقول اساتید انگیزشی این سوال من در کائنات پیچید و من را با تفکر فازی آشنا کرد.در متمم دنبال تفکر فازی گشتم پیدا نکردم شاید هست من ندیدم شاید هم یکی از مطالبی در آینده باشه که من بهش خیلی علاقه دارم.پروفسور لطفی زاده بنیانگذار منطق فازی است و بارت کاسکو نویسنده ی کتاب تفکر فازی که به لطف بچه های دانشگاه خواجه نصیر به فارسی ترجمه شده..کتاب تفکر فازی تا الان همچون بارانی سیل آسا به کویر تشنه ی ذهن من بوده.و سعی میکنم که به این مسئله ی موجود را با منطق فازی مورد واکاوی(نهایت کاوش) قرار بدم.امیدوارم نتیجه ی کار نشخوار نوشته های کتاب و یا سالادی از کلمات بی ربط و به درد نخور نشه.پیشاپیش از صبر و حوصله ی شما در خواندن این نظر متشکرم.

    محمد صادق گفت :مثلا فرض کنیم من کسب‌وکاری دارم که قراره برای اون بازاریابی محتوا انجام بدم. خب مطمنا در ابتدا وضعیت مناسبی توی بازار ندارم.اینجا من باید خودم رو بهتر از اونی که هستم جلوه بدم؟
    صحبتم را با چند سوال آغاز میکنم:
    خودم را بهتر جلوه بدهم یا ندهم ؟
    وانمود بکنم یا نکنم ؟
    دروغ بگویم یا نگویم ؟
    دروغ در بازاریابی محتوا جا دارد یا ندارد ؟
    وانمود کردن اخلاقی است یا غیر اخلاقی ؟
    وانمود کردن در کجا اخلاقی و در کجا غیر اخلاقی است ؟
    وانمود کردن همیشه درست است یا همیشه نادرست است ؟

    وجه تشابه بین سوالهای بالا (هست و نیست) های هر سواله.سیاه و سفید هایی که برگرفته از منطق ارسطوییه.منطق ارسطویی که علم بر پایه ی اون بنا نها شده به قضایا بصورت سیاه و سفید نگاه میکنه.بصورت صفر و یک.منطق ارسطویی میگه اجتماع نقیضین محال است.یعنی دو نقیض نمیتونن با هم یک جا جمع بشن.یا صفره یا یکه و صفر و یک هیچوقت با هم نمیتونن جمع بشن!
    مسئله اونجاست که ما در جهان خاکستری حقیقت ها را با مدل ذهنی سیاه و سفید میبینیم.
    با توجه به اینکه تقریبا مدل ذهنی همه ی ما و عینکی که ما با آن دنیا را تفسیر میکنیم عینک صفر و یک میباشد آیا دید ما از دنیا و دید ما تمام مسائل با واقعیت های دنیا منطبق است؟

    حالا ببینیم منطق فازی چی میگه:
    منطق فازی میگه دنیا دنیای اندازه هاست.به من نگو هست یا نیست بگو چقدر هست یا نیست ؟!
    سیب داخل یخچال سالمه.من بر میدارم یه گاز میزنم و میذارم سر جاش.
    منطق ارسطویی که بر مبنای هست و نیست دنیا را تفسیر میکنه میگه : سیب هست
    ولی منطق فازی میگه به من نگو سیب هست یا نیست بلکه به من بگو چقدر هست.این سیبی که الان گاز بهش زده شده آیا همون سیب کامل و سالمه ؟ بله سیب هست ولی کمتر سیبه.

    حالا بپردازیم به مسئله ی خودمون از دید منطق فازی:در همه ی پاسخها سه ویژگی مشترک خواهید دید.(اندازه) (زمان) (مکان)
    سوال:خودم را بهتر جلوه بدهم یا ندهم ؟
    جواب:به من نگو جلوه بدهم یا ندهم بلکه بگو (چقدر) بهتر جلوه بدهم یا (چقدر) جلوه ندهم؟.مسئله جلوه دادن یا ندادن نیست مسئله اندازه ی جلوه دادن در در زمان و مکان مناسب است.
    سوال:وانمود بکنم یا نکنم ؟
    به من نگو وانمود بکنم یا نکنم بلکه بگو کی و کجا (چقدر) وانمود بکنم
    وانمود کردن همون اندازه که میتونه خوب باشه همون اندازه هم میتونه بد هم باشه .مسئله اندازه ی وانمود کردن یا نکردن در زمان و مکان مناسب است.
    سوال:دروغ بگویم یا نگویم ؟
    به من نگو دروغ بگویم یا نگویم بلکه بگو چقدر صادق باشم.محمدرضا شعبانعلی انسان صادقی است.اوکی. چقدر صادقه ؟ همونقدر که صادقه میتونه ناصادق هم باشه و صادق بودنش به این معنی نیست که ناصادقی در وجودش جایی نداره. اگه ما میگیم صادقه به این معنا نیست که ناصادق نیست بلکه به این معناس که بیشتر صادقه.
    سوال : دروغ در بازاریابی محتوا جا دارد یا ندارد ؟
    جواب: به من نگو دروغ در بازاریابی محتوی جا داره یا نداره بلکه بگو چقدر و کی و کجا جا داره ؟ صداقت در بازاریابی محتوی به معنای نبودن دروغ نیست چون هممون میدونیم در دنیای واقعی دروغ در بازار یابی محتوا جا داره.مسئله مسئله ی اندازه و زمان مکان است.
    سوال:وانمود کردن همیشه درست است یا همیشه نادرست است ؟
    به من نگو چقدر درسته یا نادرسته بلکه بگو چقدر و در چه زمانی و چه مکانی درست یا نادرسته.
    این جهان جهان اندازه هاست.خیلی چیزا همونقدر که نیستن هستن و همونقدر که هستند نیستند.
    بعضی مسائل در قالب تفکر فازی جا نمیگیرن مثلا تو دختری یا پسر ؟ دختر…دیگه نمیشه گفت چقدر دختری یا پسر…مشکل از جایی شروع میشه که ما تفکر ارسطویی رو به تمام جنبه های دنیا تعمیم دادیم.بعبارتی یعنی جنبه های دنیا بیشتر خاکستریه و کمتر سیاه و سفیده ولی ما به همه ی جنبه های خاکستری هم سیاه و سفید مینگریم.

    پی نوشت:خیلی طولانی شد عذر خواهی میکنم.امیدوارم حرف بدرد بخوری زده باشم و سالادی از کلمات نشده باشه بهرحال ریسک ربط دادن این دو مسئله و عنوان کردنش رو پذیرفتم حتی اگه کاملا یاوه گفته باشم.موفق و پیروز باشید

  • محسن سعیدی پور می‌گه:

    سلام
    «وانمود کردن یا Fake it till make it چیزی نیست که کسی بگه همیشه درسته یا همیشه نادرسته.»
    من با این دیدگاه موافقم .اگر از دیدِ مخاطب ببینم فرض میگرم ،مخاطب ممکنه این بزرگ نمایی رو قبول کنه ، اما فقط در اولین برخورد .حالا گوینده فرصت داره که ادعای خودش رو برای ادامه دادن به این رابطه اثبات کنه.اگر گوینده یا صاحب رسانه نتونه این ادعا رو ثابت کنه دستش برای همه رو میشه.کسی که میگه من دکتری از خارج دارم ممکنه بعد از اینکه بعد از این ادعا حتی پولدار هم شد نره دنبال دکتری ،و ممکنه بره.اما اگر نره دستش بالاخره رو میشه.
    به نظرم باورِ وانمود کردن ،غیر از هنرِ کسی که اینکارو میکنه به پذیرش طرف مقابل هم بستگی داره اینکه مخاطب در چه سطحی باشه.چه تجربیاتی داشته باشه ،چه ادعاهای مشابهی رو شنیده باشه و عرف جامعه هم چه چیزی رو نشون بده.
    از دید خودِ من وقتی متمم ادعا میکرد که میتونه دوره ی ام بی ای برگزار کنه ، من فرض رو براین گرفتم که این هم یکی مثل مدعی های دیگه است و بعد از مدت زمان کوتاهی از میدون میره بیرون.
    چون من هیچ مکانیزمی غیر از ذهنیات خودم برای سنجیدن میزان صحت ادعای متمم نداشتم.اما متمم خودش اینو ثابت کرد.حالا فرض کنید یه سایت بیاد و از روز اول وانمود کنه که کارش خیلی درسته،خوب چقدر دوام میاره؟ اینکه واقعا بتونه کاری بکنه که ادعاش درست باشه یا نه تا حدود زیادی دست خودشه.
    اما خیلی جاها هم هست که اگر به چیزی وانمود نکنیم فرصتهای زیادی رو از دست میدیم ،بالاخره باید بتونیم به توانایی های بالقوه ی خودمون هم فکر کنیم.
    متشکرم

  • مرتضی می‌گه:

    با تجربه کمی که تو خوندن و نوشتن(و ضمنا تو فیلم دیدن) دارم، فکر میکنم یکی از راه ها برای تحت تاثیر قراردادن مخاطب و فرو کردن فکرمون تو مغزش، اینه که از لحاظ احساساتی به یه نقطه اوجی برسونیمش. یکی از راه هاش هم به نظرم اغراق کردنه.
    اما مشکلی که به نظرم وجود داره اینه که اگه مخاطب یه لحظه از محتوا(از لحاظ احساسی یا …) جدا بشه، میفهمه که محتوا واقعی نیست و احتمال از دست رفتن اعتماد مخاطب به شدت وجود داره. چیزی که من خودم حین خوندن بعضی محتواها تجربه کردم.
    و یه مثالش هم تو ” مثال زدن”ـه. اگه در مورد محتوا میخوایم مثالی بزنیم که حرف ما رو بقبولونه، اگه مخاطب یه لحظه فکر کنه که این مثال با بقیه محتوا ربطی نداره و میخواد منو گول بزنه، احتمالا کل اعتمادش به محتوا از دست میره.

  • پاسخ دهید (مختص دوستان متممی با بیش از 150 امتیاز)

    لینک دریافت کد فعال

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *